A estratégia de cold call tem sido utilizada há décadas para estabelecer contato com os leads a fim de transformá-los em clientes.
Enquanto alguns não gostam e não defendem mais essa estratégia, outros conseguem grandes joias através das ligações.
Um dos grandes mitos sobre cold calling é que ela está morta. Mas não é isso que os dados mostram.
Um levantamento realizado pela HubSpot, mostrou que 49% dos compradores preferem o contato inicial para a venda pelo telefone.
Mas, para que a estratégia de cold calling seja efetiva, ela deve ser aplicada da forma correta. Do contrário, ela pode manchar a reputação da sua empresa.
Nesse artigo vamos explorar em detalhes o que é cold call, vantagens e desvantagens, dicas para fazer uma chamada eficaz e ferramentas úteis para te ajudar em todo esse processo.
Cold call é uma prática que consiste em fazer ligações para um cliente em potencial mas que ainda não fez nenhum contato prévio.
É uma maneira de abordar novos clientes de forma direta e iniciar conversas de vendas.
Aqui na definição, é importante ressaltar a diferença entre ‘cold calling’ e ‘cold call’; o primeiro está relacionado com a técnica de abordagem; já o segundo é ação de realizar uma chamada fria.
Outro ponto importante para destacar é a diferença que existe entre os termos: cold call e o telemarketing. É comum encontrarmos muitas pessoas que confundem esses termos mas, na prática, há diferenças.
Enquanto o telemarketing envolve ligações em massa para qualquer pessoa, as ligações de cold call são utilizadas para leads específicos e com o objetivo de estabelecer um contato personalizado a fim de identificar oportunidades de negócios.
Cold Call:
Telemarketing:
Se você é da área de vendas, provavelmente já ouviu falar em Aaron Ross. Autor do best-seller Receita Previsível, Aaron propõe um ‘upgrade’ para o que já conhecemos como cold calling, o cold calling 2.0.
Sua proposta consiste em ser mais estratégico nas abordagens de prospecção pelo telefone. Para um cold calling 2.0 mais eficaz, é preciso segmentar os clientes e estabelecer relacionamentos mais duradouros.
Umas das principais estratégias dessa nova proposta, é a especialização das funções de vendas e sempre enviar e-mails para cargos que estão acima daquele que você detectou como seu tomador de decisão.
Então por exemplo, se no cold calling tradicional, você ligava para leads possivelmente interessados que poderiam se tornar clientes e oferecer sua solução, na estratégia 2.0 você irá enviar um e-mail para tentar agendar uma ligação.
Este email inicial só deve ser enviado após uma análise prévia das necessidades do lead e a relação entre elas e seu produto ou serviço.
Como toda estratégia, o cold calling tem suas vantagens e desvantagens e você deve estar ciente disso antes de aplicar na sua empresa.
Dentre as vantagens do cold calling está o fato de ser possível alcançar novos clientes que se encaixam em seu ICP, aprimorar sua proposta de vendas, já que ao fazer as ligações você tem a oportunidade também de treinar e aperfeiçoar conforme vai praticando.
As ligações também são uma ótima maneira de obter informações relevantes e estabelecer uma conexão pessoal com um cliente em potencial.
Ao ligar para alguém e conversar diretamente, é mais provável que eles forneçam informações valiosas.
Além disso, durante a ligação, você pode estabelecer uma conexão humana e avaliar a personalidade e o senso de humor do prospect, o que nem sempre é possível por e-mail.
Isso pode contribuir para o início de um relacionamento comercial.
A primeira das desvantagens do cold calling, é que pode ser um pouco chato para o cliente ficar recebendo ligações não solicitadas.
Muitas pessoas consideram essas ligações invasivas e inconvenientes, já que não necessariamente estão dispostas para conversar no momento ou abertas para fechar um negócio.
Sim, o cold calling é uma boa estratégia, mas cuidado para não utilizar somente ela. As ligações são benéficas para trazer novos clientes, mas em comparação com leads sólidos e indicações, sua taxa de conversão é baixa.
Outro fato desagradável sobre essa estratégia é que infelizmente muitos profissionais desistem muito rapidamente do contato.
Você sabia que é somente após o 5º contato que 50% das vendas acontecem? Pois é, então, não desista. Seja consistente e persistente em seus contatos.
Por último, uma outra desvantagem está no fato de que uma ligação que não é bem executada pode manchar a reputação da sua empresa.
Agora que você já entendeu um pouco mais sobre a cold call, vamos introduzir algumas dicas de como você pode fazer esse contato com seus leads de maneira eficiente.
Cada uma dessas dicas são importantes para que você seja mais assertivo e atinja melhor seus objetivos de venda.
Atualmente,não são muitas as pessoas que gostam de atender o telefone, ainda mais se o número for desconhecido.
Esse é um dos empecilhos quando pensamos em cold call, como fazer seu lead atender seu número? Como entregar algo de valor em poucos minutos na linha? Vamos conversar mais sobre isso agora.
Antes de realizar a ligação, pesquise sobre a empresa e a pessoa que você gostaria de falar. Entregar algo de valor e fazer com que seu lead se sinta ouvido e como problema compreendido é fundamental.
Não fique limitado apenas ao seu discurso de venda, envolva-se com seu lead e deixe perceptível para ele que você se importa em solucionar algum problema que ele possa ter.
Pesquise e entenda a função do seu cliente em potencial, especialmente quando estiver comercializando um produto ou serviço diretamente relacionado à sua empresa.
Explore os detalhes do trabalho deles, a atuação da empresa (no caso de contato com empresas), a área de atuação do cliente, ou ainda qualquer conexão mútua que possa existir.
Quanto maior a conexão, melhores são suas chances de venda.
Será que fazer uma ligação na segunda-feira às 08h da manhã é uma boa ideia?
A resposta é depende. Sempre pesquise os melhores horários e dias ideais para o mercado que você deseja vender e só então comece as ligações.
Hoje já temos disponíveis algumas ferramentas para rastrear a disponibilidade dos seus leads em diferentes dias e horários.
Infelizmente nos dias de hoje temos muitos golpes e a maioria deles acontece ou por mensagens ou por ligações.
Seja transparente e direto. Não dê muitas voltas parecendo que quer ‘enrolar’, mas deixe claro como seu serviço ou produto podem ajudar de fato naquilo que ele precisa.
Para aumentar a confiança, você pode também compartilhar casos de sucesso e como você ajudou outros clientes a conseguirem o que precisavam.
Não tenha pressa. Saber ouvir atentamente e falar no momento certo são habilidades importantes para qualquer pessoa – ainda mais um vendedor.
Mesmo que você esteja preparado para essa conversa, a pessoa do outro lado da linha pode guiar para um rumo um pouco diferente do que você imaginou.
Por isso, ouça atentamente para que sua resposta seja coerente, não responda rapidamente só por responder, entenda de fato o questionamento/apontamento feito.
Pedir referências não é algo que você fará logo nos primeiros minutos de conversa, as vezes não será nem mesmo no primeiro contato.
Ao pedir uma referência, você deve contextualizar e até mesmo citar outros casos de prospects parecidos que tiveram ótimos resultados com seu produto. Pergunte se essa pessoa não conhece alguém que também poderia se beneficiar da sua proposta e se sim, peça para se conectar com ela também.
Outra coisa que você precisa estar preparado é o não. Talvez ele não queira te dar uma referência – e tudo bem, mas de qualquer maneira, agradeça e prossiga.
Independente da sua senioridade, ao longo do dia, é provável que você receba algumas rejeições. Mantenha a calma, isso é comum.
Se você perceber uma rejeição direta, não force a venda para não parecer desesperado e até mesmo perder alguma futura interação com seu prospect. Pode ser que naquele momento ele não esteja precisando do seu produto/serviço, mas em outro momento pode ser oportuno.
Mantenha-se confiante, educado e disposto para futuras interações. As rejeições são diretas para sua oferta e não para você pessoalmente, por isso, continue praticando e extraindo de cada ligação uma melhoria.
Saiba lidar com objeções
Essa dica é sobre se preparar e se antecipar.
Você pode fazer isso literalmente escrevendo o que você quer dizer, ou anotando alguns pontos-chaves para não esquecer o que é importante ser dito e até mesmo se preparar para possíveis objeções. Tente descobrir previamente o máximo de informações que conseguir e as necessidades do seu prospect.
A parte inicial da sua fala é muito importante, como foi dito anteriormente, muitas pessoas não gostam de atender ao telefone, ainda mais quando é um número desconhecido. Por isso, prepare bem os primeiros segundos para manter seu lead atento à ligação o máximo de tempo possível.
As objeções são comuns. Do outro lado do telefone vai ter mesmo alguém para te fazer muitas perguntas e entender o quão proveitosa sua proposta pode ser. É importante que você saiba como lidar com elas, consiga ouvir atentamente e responder de maneira eficaz. Lembre-se, assim como a rejeição, as objeções não são pessoais e sim sobre a venda que você está propondo.
Estruture seu roteiro e fale de forma natural, sem parecer que você está lendo algo pronto.E claro, faça um roteiro para não se esquecer de nenhum detalhe, mas não prenda só nele, sinta a conversa e direcione da maneira mais natural e leve que conseguir.
Mesmo que você tenha um objetivo, as ligações que você faz devem ser amigáveis e envolventes. Não se concentre apenas na venda.Crie uma abordagem mais humanizada e uma conexão mais forte com o prospect para aumentar as chances de sucesso na chamada.
Lembre-se de que seu cliente potencial pode estar visitando a família, trabalhando ou almoçando. Mostre a eles o valor de reservar um tempo para falar com você, perguntando sobre os principais pontos de interesse que você incluiu em seu roteiro. O objetivo é manter a conversa casual e convidativa.
Você não quer ser inconveniente com seu prospect, não é mesmo!? Então, saber como e quando encerrar sua ligação é crucial para ele não ficar com uma má impressão sua.
É importante destacar que encerrar uma chamada é diferente de encerrar o contato com aquele prospect. Pode ser que naquele momento ele não esteja precisando da sua solução ou não queira conversar, porém, futuramente ele pode precisar.
Então, caso você perceba que ele não quer prosseguir com a conversa, seja amigável, confiante e deixe o canal de comunicação aberto entre vocês.
Fazer o acompanhamento do contato ao longo das semanas é imprescindível.
Como as cold call são chamadas não solicitadas, é comum que a maioria possa cair na caixa postal, por isso, não desista. Faça o acompanhamento para poder retornar o contato.
Você pode fazer o acompanhamento por e-mail, telefone ou até mesmo mensagens de textos; não deixe que seus potenciais clientes te esqueçam, mas também não seja inconveniente.
Essa dica do follow up, está ligada com as próximas duas dicas: documente seu progresso e utilize ferramentas para te auxiliar nesse processo de follow ups e retorno aos prospects.
Faça anotações em cada ligação sobre pontos altos e baixos da conversa.
Com as anotações, além de acompanhar o seu progresso, você vai conseguir perceber em que momento o seu prospect demonstrou mais interesse ou talvez algo que você disse que não foi tão cativante; assim, a cada ligação você pode melhorar para futuras ligações e objeções.
Exemplo: CRM (Customer Relationship Management), LinkedIn Sales Navigator, Software de discagem automática, etc.
Em meio a tantos afazeres e ligações, você com certeza não precisa fazer tudo sozinho. Automatizar alguns processos vai tornar seu dia mais produtivo e suas ligações mais eficientes.
A integração com sistemas de CRM, por exemplo, é fundamental para garantir a consistência das informações e o gerenciamento eficaz dos resultados das ligações. As ferramentas de automação também oferecem análises de desempenho detalhadas, fornecendo métricas importantes, como taxas de conversão, duração média das chamadas e eficácia dos roteiros de ligação.
Você também pode utilizar o Linkedin Sales Navigator para encontrar prospects mais qualificados, acompanhar contas específicas, além de fornecer informações e análises detalhadas sobre o desempenho das atividades de vendas, ajudando a avaliar o ROI da prospecção e identificar áreas de melhoria.
Identificar seus pontos altos e baixos é a chave para melhorar sua abordagem.
Ao documentar seu progresso, acompanhar os clientes através do follow up, aprender a lidar com as objeções e rejeições, você vai conseguir ter uma ampla visão do que e como você pode melhorar.
Essa dica é importante pois cada ligação é uma oportunidade de você aplicar o que tem aprendido e estudado.Você também pode chamar algum colega para treinar ligações e possíveis objeções, isso vai te ajudar também nas ‘ligações de verdade’.
Alguns acreditam que o cold call morreu, outros ainda amam essa abordagem, mas, independente da opinião alheia, é muito importante você entender o melhor para sua empresa e seus interesses.
Não deixe de pesquisar, entender o mercado, conversar com outros profissionais da área e testar em algumas ligações o que você tem aprendido. Pode ser que nem tudo funcione para o seu tipo de cliente/produto, mas não deixe de testar e se atualizar.
Entender o mercado e suas tendências pode ser um diferencial para se destacar.
Como foi dito acima, os segundos iniciais são muito importantes para cativar seu prospect. A maneira como você fala, a intensidade da voz, a velocidade, tudo isso influencia na construção da sua imagem para o seu cliente.
O seu prospect, na primeira ligação, não faz ideia de quem você é, por isso, a maneira como você vai falar é muito importante. Não fale ao telefone com medo, insegurança e negatividade. Seja seguro e inicie a conversa demonstrando que você se importa com quem está do outro lado.
Vejamos isso na prática:
“Bom dia João, tudo bem? Aqui é [seu nome] da [nome da empresa]. Como está seu dia?”
“Agora é um bom momento para conversarmos rapidinho?”
Essa pergunta é excelente pois se a pessoa responder que sim, esse é um bom momento, você consegue avançar e falar o que você deseja; mas, se ela por acaso não conseguir falar naquele momento, você pode inserir outra pergunta:
“Qual o melhor horário para batermos um papo? Preciso de 15 minutos para conversarmos.”
Para o próximo passo, peça ajuda.
“Eu gostaria de uma ajuda.. Você sabe me informar quem seria a melhor para eu conversar sobre [o motivo da sua ligação].”
Se for ele, ele vai te falar, se não, ele vai te encaminhar para a pessoa correta. Essa indicação interna é excelente para fazer contato e abrir portas.
Continue a conversa oferecendo sua solução. Explique o porquê da ligação e qual o problema que você resolve. Foque em deixar claro o problema que você resolve e o benefício que você gera.
Utilize alguém em comum com seu prospect, que já está se beneficiando do seu produto para conseguir vender também.
“Olá João, aqui é [seu nome] da [nome da empresa]. Você conhece [nome da pessoa em comum]?
“Ah sim, bacana! Ele me indicou seu contato pois acredita que nossa solução também pode te beneficiar assim como tem beneficiado e aumentado os resultados dele. Você tem um tempinho para conversarmos?
Nesse último exemplo, vamos imaginar um contexto em que o prospect negou seu contato.
Depois de iniciar a conversa e se apresentar, pode ser que o prospect diga:
“Obrigado, mas já tenho uma solução parecida aqui na empresa e estamos contentes com nossos resultados.”
Ou ainda:
“No momento em que estamos como empresa, estamos focando em outros tipos de projetos e soluções de desafios. Mas agradeço o contato.”
É um cenário ruim, mas que pode muito bem acontecer. Nesse caso, é importante relembrar o tópico que já conversamos lá em cima: saiba como encerrar a chamada. Não fique empurrando sua solução a ponto de causar alguma indisposição, encerre o contato e se coloque à disposição para integrações futuras.
Até aqui, ficou claro que essa estratégia de vendas, apesar de desafiadora, pode ser muito recompensadora, desempenhando um papel crucial na aquisição de novos clientes e no crescimento de negócios.
Ao longo do artigo, discutimos a importância de manter a conversa pessoal e não se concentrar apenas na venda, bem como a necessidade de lidar com objeções e a importância do follow-up.
Esperamos que com essas dicas você avance no seu processo de cold call e não tenha medo de ajustar sua estratégia, aprender com cada chamada e usar todas as ferramentas e técnicas disponíveis para alcançar o sucesso.
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