Como Nutrir Leads: 4 Dicas Que Vão Te Ajudar

As campanhas outbound variam – algumas empresas podem gerar leads rapidamente e enviar apenas uma ou duas mensagens para convertê-las em negócios ganhos, enquanto algumas empresas que oferecem produtos e serviços mais caros e sofisticados levam tempo até mesmo para iniciar uma conversa com clientes em potencial.

Existe um processo que ajuda a aquecer os leads, impulsionando seus clientes em potencial durante sua jornada de compra. Chama-se Nutrição de Leads. Definitivamente falaremos mais sobre nutrição de leads nos próximos artigos, mas desta vez gostaríamos de discutir quatro dicas que ajudarão a otimizar seu processo de nutrição de leads ou criar um se você ainda não o tiver configurado.

A nutrição de leads é um processo altamente diversificado que pode incluir interações de mídia social, cadeias de e-mail, telefonemas e muito mais. Neste artigo, vamos nos concentrar nos aspectos mais importantes que serão úteis tanto para um profissional de marketing iniciante quanto para um profissional experiente que buscam novas ideias de otimização, ou que podem estar presos às suas campanhas de nutrição de leads.

Vamos começar a trabalhar com quatro hacks e dicas que ajudarão você a nutrir seus leads de forma mais eficaz.

Crie um mapa de suas buyer personas

Normalmente, as empresas têm várias buyer personas. Buyer personas são os tipos de clientes existentes ou potenciais que você tem. Você pode dividir suas buyer personas em tipo de produto, faixa de preço, tamanho da empresa e muito mais. Por exemplo, um cliente de nível empresarial que compra 100 itens do que você fornece,  definitivamente difere de uma pequena empresa que compra uma única peça.

Para tornar seu processo de nutrição de leads mais eficaz, você precisa começar criando o mapa de suas buyer personas. Nesse mapa, devem ser utilizados os principais parâmetros de cada persona, mostrando seus principais limites de crescimento e as soluções que estão buscando.

Além das buyer personas, seu mapa deve conter um plano de nutrição – quais cadeias de e-mail eles recebem, como você os contata, que conteúdo eles estão procurando etc. Faça seu plano o mais detalhado possível, no futuro isso ajudará você a otimizar o processo e o conteúdo relacionado.

A ideia principal do mapa é abordar e nutrir cada persona de uma maneira diferente e mais eficaz.

Responda a perguntas que seus clientes estão pensando

Cada buyer persona em seu mapa tem diferentes necessidades, limites de crescimento e problemas que estão procurando resolver. Por exemplo, uma grande empresa que já implementou seu produto, está resolvendo um problema com outra solução, está buscando maneiras de otimizar ainda mais seu processo, ou procurando uma solução alternativa ou adicional. Uma pequena empresa não estaria ciente desse problema, e você precisa mostrar a eles que eles podem enfrentá-lo em breve, e é melhor estar pronto.

Como você pode ver, cada buyer persona, e às vezes cada cliente, tem limites e perguntas diferentes em mente. E reconhecer isso é a chave para uma nutrição de leads bem-sucedida e uma comunicação eficaz.

Seus e-mails e mensagens nutritivas devem responder às perguntas que seus clientes podem ter: Se eu não estou ciente do problema, por onde começo comparando soluções? Ou se já estou resolvendo o problema, por que devo aprender mais sobre o básico?

Sempre adapte suas mensagens e cadeias de e-mail às perguntas que estão incomodando seus leads e potenciais clientes. Ao entregar o conteúdo certo, você os guia ainda mais para o fim da sua jornada de compra.

Concentre sua nutrição na progressão

Esse conselho está relacionado ao ponto anterior, porque as perguntas e limites de crescimento de seus leads mudam com o lugar deles na jornada de compra – e seu caminho muda com a progressão. Você deve sempre acompanhar onde seu lead está no momento.

Normalmente, a jornada de compra pode ser dividida em três etapas:

• Estágio de conscientização – quando seus leads precisam de conteúdo e informações sobre o diagnóstico do problema, por que eles precisam resolvê-lo em primeiro lugar e quais métodos e ferramentas podem ser usados.
• Etapa de consideração – quando seus leads já estão cientes do problema e estão buscando soluções mais específicas para ele.
• Etapa de tomada de decisão – quando eles sabem sobre sua solução, mas precisam compará-lo com os concorrentes, aprender mais sobre os benefícios e características do seu produto etc.

Como você pode ver, estes são três estágios completamente diferentes para cada pessoa. Se você tem três personas de compra, então você deve ter pelo menos 9 (3 x 3) variações de suas campanhas de nutrição de leads. A progressão afetará o conteúdo e as mensagens que seus leads estão recebendo de você.

Percorrer o caminho com seus leads

Este último ponto é mais um lembrete. As empresas geralmente configuram suas campanhas de outbound marketing, incluindo cadeias de e-mail para nutrição de leads, e apenas as deixam correr. Esta não é a abordagem para campanhas eficazes.

O que você deve fazer, em vez disso, é ocasionalmente percorrer o caminho com seus leads e, definitivamente, ficar de olho em onde cada um deles está em sua jornada no momento.

Algumas discussões pessoais e telefonemas de acompanhamento podem ajudar – você entenderá o quão eficaz é a nutrição de leads e verá se ela está orientando leads para o final da sua jornada de compra.

Conclusão

A nutrição de leads é um processo altamente detalhado, mas essas poucas dicas ajudarão você a evitar erros comuns.

Crie sempre um mapa de suas buyer personas e planeje suas cadeias de nutrição de leads separadamente por persona. Fale sobre coisas que incomodam seus clientes – crie seu lead nutrindo conteúdos e mensagens relevantes para seus problemas e perguntas. Concentre-se na progressão e acompanhe seus leads desde a conscientização até o estágio de tomada de decisão. Não se esqueça – siga o caminho com seus leads e acompanhe seu progresso!