Составляем план продаж: пошаговый гайд с примерами, темплейтами и рекомендациями

How To Create A Sales Plan: Steps, Templates, And Examples

Голубая мечта каждого сейлза — взлет продаж до самых небес!

Но для ее реализации вам понадобится хорошо продуманная стратегия. Точнее — стратегический план. И ключевой вопрос тут в том, как составить план продаж, который действительно способен обеспечить рост ваших показателей.

В этом гайде мы расписали шаги составления сейлз-плана и примеры готовых стратегий, чтобы вы могли использовать их с учетом особенностей своего бизнеса.

Содержание

Что за план продаж?

Давайте сначала разберемся с самим термином и элементами плана продаж.

Итак, план продаж — это документ, который создается для улучшения показателей продаж за точно обозначенный термин. В нем описываются цели вашей торговой деятельности и рассчитываются ресурсы, необходимые для их достижения с учетом используемых вами инструментов.

Что же касается его элементов, то тут может быть достаточно много вариаций. Правда, все они сосредоточены на росте бизнеса, включающем: планы повышения прибыли, сейлз-стратегии, аналитику, расширение целевого рынка, тактики, повышающие процент от продаж, и многое другое.

Чтобы не заблудиться в чаще теории, мы выделили 9 основных элементов, на которых строится планирование. Вы смело можете использовать их для своей стратегии в любой уместной комбинации.

  1. Целевые показатели доходов и бизнес-цели

Не поставив цели, вы так и не узнаете, была ли ваша стратегия продаж успешной, верно? Соответственно, вам необходимо заранее обозначить показатели, которых вы будете добиваться, и поставить цели для вашей команды.

Пока все туманно? Тогда попробуйте расписать, чего вы желаете по следующим параметрам:

  • Конкретное количество продаж
  • Количество новых клиентов, которых вы хотите конвертировать
  • Количество существующих клиентов, которых вы планируете сохранить
  • Цели продаж новых продуктов или услуг, которые вы предлагаете

Цели продаж

  1. Обзор целей, тактик и результатов за предыдущий период

Ваш прошлогодний план продаж — пример, на основе которого вы сможете поставить цели, рассчитать объем работы, а также проанализировать полученные результаты и провести разбор полетов. Остановитесь подробнее на ошибках прошлой стратегии и извлеките уроки, чтобы не наступать на старые грабли.

  1. Ваш «идеальный клиент» и его пользовательский опыт

Спросите себя: кого вы хотите привлечь и конвертировать? Учтите демографические данные, покупательские привычки и другие факторы, которые помогут вам сформировать образ покупателя.

Но сам образ — это далеко не все. Важно также обрисовать путь клиента к покупке,  предложить способы улучшения его опыта на каждом этапе воронки продаж, учесть коэффициент сезонности и личный опыт вашего лида.

  1. Сегментация клиентов и тактика работы с каждым сегментом

Здесь стоит выделить и описать все сегменты вашей ЦА, а также способы коммуникации с ними для повышения показателей конверсии. Если есть вероятность, что в будущем появятся новые сегменты, опишите и их.

Сегментация

  1. Рыночные условия

Корректное составление плана всегда предполагает изучение рыночных тенденций, которые могут ощутимо повлиять на ваши продажи. На этом этапе желательно предложить способы их использования для повышения прибыли.

  1. Бюджет

Без расчета затрат вы рискуете потратить больше ресурсов, чем планировали. Поэтому, точно просчитанный бюджет продаж — пример хорошего подхода к планированию. Здесь вам потребуется учесть размер команды и оплату инструментов для обработки и заключения сделок.

  1. Стратегии и тактики

Предложите оптимальные сценарии развития вашей компании и опишите их реализацию.

  1. План действий для конкретных сотрудников и команд

Вам стоит определить роли и обязанности конкретных работников, поставить задачи и установить для сроки на их выполнение.

  1. Критерии эффективности и контрольные показатели аналитики

Опишите отслеживаемые метрики и системы, которые отвечают за этот мониторинг.

Преимущества плана продаж

Теперь вы вполне закономерно подумаете: “Слишком много компонентов, но так и не ясно, нужно ли мне планирование продаж в принципе?”. Да, без этого не обойтись, и вот почему.

С одной стороны, наличие плана способствует самодисциплине и усердию, а с другой — гарантирует, что показатели ваших продаж не снизятся со временем. То есть этот документ фактически обязателен.

Мы все склонны много рассуждать, но без конкретики ваши цели могут так никогда и не воплотиться в жизнь. А вот грамотно составленный план продаж — пример того, как именно вы собираетесь реализовать все ваши смелые идеи. А еще, с его помощью вы можете определить спрос на ваш продукт, выявить новые области реализации своих решений и спрогнозировать рост вашего бизнеса. 

Это также отличный инструмент для анализа ваших конкурентов и конкурентных преимуществ, позволяющий четко позиционировать вашу компанию на рынке и определять ее нишу.

Без плана продаж сложно подбирать стратегии для вашей команды и следить за ее показателями. Еще сложнее — измерить ваш прогресс, оптимизировать производительность с течением времени и мотивировать заинтересованные стороны, потому, как рассчитать прирост можно только при сравнении запланированных и полученных показателей.

А вот так, вкратце, выглядят все преимущества плана:

Преимущества плана продаж

8 стратегических шагов для создания эффективного плана продаж

Если вы новичок в продажах, не имеете опыта в их планировании и не можете проанализировать предыдущую статистику, это подробное руководство поможет вам составить план развития отдела продаж вашего стартапа или компании с помощью создания пошаговой сейлз-стратегии, учитывающей все необходимые факторы.

Каждый ее этап постепенно подводит к следующему: начиная с общих целей команды, через анализ рыночных условий, к проверке существующей аудитории и выявлению новых потенциальных клиентов для роста торговых показателей.

Как создать план продаж

1. Установите цели продаж и метрики для расчета прогресса

Реализация вашего плана — это всегда путь к его конечной цели. На этом основывается мотивация менеджера по продажам любого проекта. Поэтому вам следует определить, что вы хотите и можете получить, исходя из размера рынка, навыков вашей команды и доступных инструментов.

Самая большая ошибка, которую вы можете допустить на этом этапе — выбрать недостижимые цели. Да, мы знаем, что вы можете быть чересчур оптимистичны. Но если вы предполагаете, например, что рынок пойдет вниз и вы потеряете определенную долю, то нет никакого смысла прогнозировать рост продаж, так ведь?

Еще один важный момент: попросите, чтобы ваш сейлз описал то, как видит ваши основные цели. Отдел продаж тесно связан с вашими клиентами, и его сотрудники хорошо понимают их потребности и боли. Дайте им достаточно времени на раздумья, а затем вместе обсудите их предложения. Также можно спросить, как рассчитать план продаж более опытного человека. Эксперт поможет вам установить цели и подобрать метрики перед его утверждением.

Помните, что ваши цели должны быть СМАРТ!

С. М. А. Р. Т.

Что же касается метрик, то придется смириться с тем, что их всегда достаточно много: 

  • Рост продаж
  • Целевой показатель продаж
  • Текущие возможности
  • Потребительские характеристики
  • Фактический объем продаж за день
  • Коэффициент закрытия продаж
  • Коэффициент конверсии лида
  • Коэффициент продаваемости

А еще, для организации командной работы очень удобно, когда все эти показатели наглядно отображаются на одной, интуитивно понятной панели инструментов. Вы можете размещать скриншоты таких панелей прямо в своем плане для демонстрации конкретных данных.  Применяйте бесплатные инструменты, такие как PowerPoint, Google Sheets или Excel. Также вы можете использовать другое ПО, например:

Панель задач
Пример панели управления продажами (Источник: Klipfolio)

И тут вы зададите вполне уместный вопрос: “Что если я ошибся в некоторых своих предположениях относительно целей плана?”

Без паники. Если вы впервые разрабатываете план продаж, образец может оказаться не совсем “реалистичным”, и это вполне нормально. Важно помнить, что благодаря этому вы сможете выделить элементы, которые нужно улучшить при разработке следующей версии вашего плана продаж.

2. Установите этапы достижения целей и дедлайны

Для реализации крупных целей потребуется время, поэтому стоит разделить их на небольшие этапы с конкретными сроками, чтобы мониторить прогресс. По ним вы сможете как посчитать процент выполнения плана, так и проверить эффективность работы вашего сейлз-отдела.

Если есть возможность — воспользуйтесь прошлогодней статистикой. Посмотрите, как выросла прибыль от продаж и проверьте свою компанию на соответствие рыночными критериями. Опять же, поговорите со своими сейлзами о том, как они привлекают потенциальных клиентов и как превращают их в лидов. Спросите про коэффициент конверсии, количество закрытых сделок и планах по закрытию. Это сориентирует вас в постановке целей.

На каждый этап работы должен отводиться точный термин. Например: вы планируете увеличить свою клиентскую базу на 25% и повысить доход от конкретного продукта на 40% к концу третьего квартала. Независимо от характера этапа, ставьте четкие цели и жесткие сроки.

Более того, лучше поставить персональные контрольные точки для каждого из ваших специалистов по продажам.

К примеру, если вы делаете акцент на email-маркетинг, ваш сотрудник ежедневно отправляет много писем, но получает недостаточно конверсии — дайте ему задание увеличить количество закрытых сделок. Другой член команды отлично закрывает сделки, но не имеет большого охвата лидов? Поставьте ему задачу генерировать как минимум 20 новых потенциальных клиентов в месяц.

Этапы и дедлайны

И еще кое-что: обязательно проведите расчет бюджета вашего плана. Обычно в него входят такие категории расходов:

  • Тренинг персонала
  • Зарплата и комиссия
  • Инструменты, ПО и ресурсы
  • Расходы на поездки
  • Еда и т. д.

3. Изучите рынок

Теперь вы знаете, чего хотите достичь. Пришло время определить и изучить вашу рыночную нишу, чтобы точно позиционировать свой бизнес и добиваться самых высоких результатов.

Ваша рыночная ниша — это то, на чем специализируется ваша компания, а также позиция вашего бизнеса. Каждая ниша — отдельная вселенная со своим контентом, корпоративной культурой и брендингом. В этой среде ваша аудитория находит ассоциации с вашим брендом и учится выделять вас среди конкурентов.

Чтобы проанализировать свою нишу, ответьте на следующие вопросы:

  • Насколько велик ваш потенциальный рынок сбыта?
  • Есть ли у вашего продукта внутренний спрос?
  • Какова ваша позиция на рынке сегодня? (Здесь будет уместно применить SWOT-анализ)
  • Кто ваши конкуренты? (Опять же, SWOT-анализ)

SWOT-анализ

Когда вы составляете план продаж, ключевым этапом расчетов является определение вашего конкурентного преимущества:

  • Почему клиенты решают покупать именно у вас?
  • Почему клиенты покупают у ваших конкурентов, а не у вас?
  • Почему некоторые потенциальные клиенты вообще не покупают?
  • Что нужно делать, чтобы со временем добиться успеха?

Помните, что клиенты покупают преимущества, а не характеристики. Каждый раз, когда вы объясняете свое ценностное предложение, очень легко увязнуть в разговоре о своем бизнесе. Отложите сценарий в сторону и укажите, что именно вы предлагаете клиентам.

Хорошее конкурентное преимущество:

  • Показывает конкурентоспособность компании
  • В идеале, хотя и не всегда, говорит об уникальности
  • Указывает на очевидность и простоту ваших решений
  • Со временем может изменяться

Помните, что выполнение плана продаж напрямую зависит от вашего конкурентного преимущества. Это не просто фундаментальный компонент стратегии продаж — оно будет определять все, что делает ваша компания, от рекламы до апгрейда продукта.

4. Создайте портрет идеального клиента

Прежде чем вы прочно осядете в головах ваших потенциальных клиентов, вам необходимо определить свой целевой рынок. Спросите себя:

  • Как выглядят ваши лучшие клиенты?
  • Как они ведут себя?
  • Какие у них возраст, уровень дохода и семейный статус?
  • Как выглядит их карьерный путь?
  • В какой отрасли они работают?
  • Есть ли у них общие боли?
  • С какими трудностями они сталкиваются?
  • Что влияет на их решения?
  • Какой контент наиболее эффективен в убедительном общении с ними?
  • Какие типы социальных сетей они обычно используют?

5. Определитесь с системами, инструментами и CRM для своей команды

Сейлз-план невыполним без современных программных инструментов для автоматизации продаж, CRM-платформ и сервисов.

CRM — это технология для управления всеми ветвями ваших деловых отношений и взаимодействий с существующими и потенциальными клиентами внутри компании. Она собирает информацию о том, сколько писем отправляет ваша команда, сколько времени они тратят на отбор потенциальных клиентов и какой доход приносят.

А вот с помощью программного обеспечения для сейлз-автоматизации вы сможете стандартизировать и “поставить на конвейер” весь процесс продаж. Для сейлзов существует множество профессиональных инструментов — это лишь некоторые из примеров:

  • Snov.io
  • Salesforce
  • Freshsales
  • HubSpot
  • Insightly
  • Pipedrive
  • Microsoft Dynamics 365
  • Zoho CRM

Например, с помощью Snov.io, вы сможете заполнить вашу маркетинговую воронку качественными целевыми лидами и сблизиться с ними. Главное, не забывайте мониторить свою воронку продаж на каждом этапе, для чего необходимо: регулярное исследование рынка, лидогенерация, вовлечение, конверсия, работа со статистикой, анализ и бизнес-прогнозирование для будущего масштабирования.

Поиск email-адресов

6. Не забывайте о существующих клиентах

Не стоит недооценивать своих нынешних преданных клиентов. Кроме непосредственных покупок, они всегда готовы порекомендовать вас, написать отзыв или комментарий под вашим постом. И это действительно привлекает новых лидов, что может ускорить выполнение плана продаж и повысить ваши показатели.

В качестве эксперимента для B2B, вы можете проверить, порекомендует ли вас одному из желаемых потенциальных клиентов ваш клиент. Свяжитесь с лояльными лидами и предложите им скидку или реферальный бонус, если они знают кого-то, кто получит прибыль от использования ваших решений.

7. Найдите партнеров для стратегического сотрудничества

Многие предприниматели, стартапы и крупные компании могут ориентироваться на одних и тех же клиентов. Но зачастую — это не ваши прямые конкуренты, а поставщики услуг, которые могут дополнить ваш продукт (поэтому их можно назвать CSP или поставщиками дополнительных услуг).

Вы можете взаимодействовать с ними по-разному:

  • Договориться о взаимном размещении статей для ваших сайтов и блогов
  • Выступать на вебинарах или оффлайн семинарах
  • Предлагать и получать ценные ресурсы для своих платформ
  • Создавать группы для обмена контактами

Чем больше ценных ресурсов вы предоставите своим деловым партнерам и целевой аудитории, тем больше у вас будет связей. Но помните, все эти услуги предоставляются бесплатно и включены в качестве дополнительных инвестиций в вашу стратегию продаж.

8. Продолжайте анализировать свою статистику и менять свои подходы

Не забывайте, что ваш план продаж — чувствительный инструмент, который необходимо регулярно настраивать в соответствии с новыми рыночными тенденциями, информационными кампаниями, функциями или даже сотрудниками. Время от времени просматривайте документ, чтобы проверить, близок ли ваш прогноз к реальности.

Организуйте регулярные митинги для обсуждения прогресса, выявления и решения проблем, согласования работы между командами, получения опыта из ваших неудач и успехов. Улучшайте свой план.

Шаблоны стратегических планов продаж

В целях вдохновения и мотивации рекомендуем ознакомиться с простыми, но очень полезными шаблонами планов продаж.

  1. HubSpot Sales Plan Template
  2. Sales Plan by Asana 
  3. BestTemplates Sample Sales Plan
  4. Venngage Online Sales Plan Maker Map
  5. BestTemplates Simple Plan
  6. Creately Sales Strategy Plan
  7. FitSmallBusiness Sales Plan
  8. BestTemplates Sales Action Plan
  9. TemplateLab Sales Plan Template in Microsoft Word 

План продаж

Как выбрать шаблон плана продаж?

Здесь все зависит от ваших бизнес-целей:

  1. Самый распространенный тип шаблона — план продаж на 30-60-90 дней с контрольными точками для каждого периода.
  2. В некоторых случаях уместен план на неделю, шаблон на год или даже на несколько лет.
  3. Вы можете построить стратегию для конкретной тактики продаж, например для триггерных рассылок, звонков и бизнес-встреч. Он чем-то похож на годовой / недельный планы продаж, но с акцентом на увеличении прибыли от конкретной тематической задачи.
  4. Сейлзы, работающие с региональными рынками, обычно используют локальные планы продаж, чтобы предоставить своему руководству более ясную информацию о своих торговых инициативах.

Послесловие

Основной проблемой в индустрии продаж является пассивность. Именно поэтому наличие пошагового плана и увлеченной команды с четкими ориентирами предоставит вам необходимый ресурс, позволит выстоять перед любым сопротивлением и продолжать добиваться поставленных целей!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *