Насправді, створити емейл, який буде спонукати отримувача до конкретної дії не так просто, як здається.
Кожний рядок вашого листа повинен зачепити ваших потенційних клієнтів та викликати позитивний фідбек. Як добре, що є шаблони, які ви можете використовувати для структурування ваших емейлів та конвертації лідів.
Ця стаття була створена командою експертних маркетологів Snov.io та доступна у форматі електронної книги. Тут розглянуто email-маркетинг з практичного боку, а саме — написання холодних емейлів, які викликають потрібну вам реакцію в отримувачів. У цьому матеріалі нам вдалося об’єднати багаторічний досвід у сфері електронного маркетингу з найкращими методами та стратегіями професіоналів зі всього світу.
Зміст:
(УВАГА – ІНТЕРЕС – БАЖАННЯ – ДІЯ)
Думаю, нам варто розпочати з найпопулярнішої моделі копірайтингу — AIDA, що спрямована на конкретного читача. Саме ця формула допоможе вам зробити ваші емейли більш персоналізованими, клієнтоорієнтовними та презентаційними. Але і це ще не все: ваші листи не виглядатимуть як звичайні рекламні ролики, а навпаки перетворяться на дружню ненав’язливу пропозицію.
Елементи шаблону AIDA це:
А ось як виглядає приклад формули AIDA в дії:
Зверніть увагу, що цей лист доволі стислий. Він чудово ілюструє правило: що коротший холодний емейл – то більша ймовірність того, що його дочитають до кінця.
Продовжуючи тему про лаконічність та доступність, давайте поглянемо на наступний приклад листа для холодної розсилки.
(ВЛУЧНІСТЬ – ПРЯМОТА – ГОЛОВНЕ)
Стислість – сестра таланту. Люди цінують лаконічність та простоту. Позбудьтеся зайвого тексту. Створюйте свої BBB-листи відповідно до наступних принципів:
Не ходіть колами. Відповідно до формули BBB у вас повинен бути короткий текст листа, тому кожне слово в ньому – на вагу золота.
Ось як виглядає такий лист:
Зверніть увагу: всього лише 40 слів – а нам вже вдалося відрекомендуватися, показати, що ми знаємо, яка головна проблема у ліда, розказати, чим ми займаємося та підштовхнути його до дії. Нічого зайвого.
(ДО – ПІСЛЯ – ЗВ’ЯЗОК)
Формула BAB гарно підійде, щоб написати конкретний презентаційний лист, що відповідає потребам та бажанням ваших підписників.
Маленька порада: для кожного пункту цієї формули напишіть по одному короткому абзацу. Органічно вставляйте заклик до дії з прикріпленим посиланням на ваш лендинг.
Формула BAB надзвичайно корисна саме для холодних емейлів. Головне в ній – прагнення до задоволення потреби у фрейдизмі, відповідно до якого усі люди інстинктивно хочуть отримувати насолоду та уникати болі. Це основні речі, які закликають людину до дії.
А ось як виглядає зразок email листа за формулою BAB:
Формула BAB допоможе вам перетворити будь-який ваш емейл для привернення уваги клієнтів на лист, що орієнтований на вигоду – тобто саме те, що є найбільш цікавим для ваших отримувачів. Отже, вам буде простіше конвертувати їх.
(ПРОБЛЕМА – АЖІТАЦІЯ – ВИРІШЕННЯ)
Головна мета формули PAS, як і BAB, – визначення больової точки вашої цільової авдиторії. Але замість того, щоб представити прекрасне майбутнє, вам необхідно посипати сіллю на їхню рану.
Ось проста схема:
Формула PAS працює чудово, оскільки саме біль, а не задоволення, є кращим мотиватором. Така вже людська натура: ми більш схильні до чогось, що дасть нам можливість уникнути негативних наслідків, ніж спробувати отримати якусь вигоду. Допомогти отримувачу уявити, як його проблема може погіршитися або вплинути на інші аспекти життя, стане гарним мотиватором для пошуку рішення.
А ось як виглядає приклад тексту листа для розсилки з елементами ажітації:
«Проблема» та «Ажітація» повинні викликати у ваших підписників стільки розчарування, скільки необхідно для заклику до дії. Переконайтеся, що від будь-яких їхніх переживань можна позбутися за допомогою саме вашого рішення: ніколи не турбуйте ваших потенційних клієнтів проблемою, яку не може вирішити ваш продукт або послуга.
(ПИТАННЯ – ЦІННІСНА ПРОПОЗИЦІЯ – ЗАКЛИК ДО ДІЇ)
А чи задумувалися ви про те, що якщо розпочати лист клієнту з питання, то ви точно привернете увагу клієнта? Професіонали також рекомендують не затягувати лист, оптимальна довжина — 3-5 речень. Якщо ви звикли писати довші емейли, радимо скористатися формулою QVC:
Так само як і формула BBB, QVC-шаблон повинен бути коротким та переконливим. Проаналізуйте кожне слово та переконайтеся, що ви вибрали тільки найкращі.
Ось простий зразок листа, написаного за шаблоном QVC:
Формула QVC – одна з найефективніших, що з перших слів привертає увагу. Зробіть так, щоб інтонація вашого листа була невимушеною, більш схожою на дружню рекомендацію, аніж на відчайдушну спробу продати.
(ПОХВАЛИТИ – ПОКАЗАТИ – ПІДШТОВХНУТИ)
Формула PPP працює, оскільки, знову ж таки, ми маємо справу з психологією: похвала навіть від незнайомих людей активує дофамін, а отже, покращує настрій. І саме з цього складається структура листа, що створюється на формулі PPP:
Приклад знизу ідеально демонструє формулу PPP в дії:
Недостатня та неперсоналізована похвала – найпоширеніша помилка, до якої вдаються маркетологи, використовуючи цю формулу.
Персоналізація – головний елемент, який має найбільший вплив на рішення вашого потенційного клієнта. Переконайтеся, що ваш електронний лист містить комплімент, який підкреслює відоме, конкретне та важливе досягнення, а не просто копіює якийсь шаблон, відірваний від реальності.
Не перебільшуйте – згадайте лише одну або дві речі, які виділяють вашого потенційного клієнта з-поміж інших людей, щоб зберегти контакт та не виглядати надто продажним.
(ЗІРКА – ЛАНЦЮЖОК – ГАЧОК)
Формула SCH створювалася як рекламне повідомлення. Її елементи схожі зі складовими формули AIDA, проте у цьому випадку вони більш специфічні.
Ваші кроки для створення такого емейлу наступні:
Ланцюжок – це той елемент, на якому ви повинні максимально зосередитися. Він повинен надати достатньо інформації, щоб зв’язати вашу зірку з гачком. Це можуть бути унікальний текст емейлу, джерела, відгуки, тематичні дослідження або яскраві приклади використання продукту.
Ось як працює це формула:
Характерною рисою формули SCH є можливість творчого підходу до написання. Саме тому вона ідеально підходить для експериментів з новими нестандартними ідеями. Хочете, щоб лідогенерація та конверсія прискорились? Додайте інформацію про поточні акції та спеціальні пропозиції, які точно переконають людей діяти швидше.
(ЗІРКА – ІСТОРІЯ – ВИРІШЕННЯ)
SSS – це коротка формула, основними рисами якої є:
Не драматизуйте. Спробуйте просто визначити проблеми своїх потенційних клієнтів та звернутися до їхніх почуттів. Це виділить ваше рішення на фоні інших.
Формула SSS на практиці виглядає наступним чином:
Якщо копірайтинг для вас є нова галузь, протестуйте фінальний варіант вашого листа на своїх колегах та попросіть їх дати фідбек, щоб переконатися, що ваша історія достатньо переконлива та правдива.
(«…АЛЕ Ж ВИ ВІЛЬНІ» [BUT YOU ARE FREE])
BYAF – це простий, проте дієвий метод збільшення конверсій.
Щоб електронний лист, написаний за цією формулою, спрацював, вам достатньо заявити, що підписник може відмовитися від вашої пропозиції в будь-який момент. Переконлива ефективність цього методу була доведена 42 незалежними психологічними дослідженнями за участі понад 22 000 людей.
Справа в тому, що визнаючи свободу відмови, ви подвоюєте шанси отримати позитивну відповідь. Так, це справді працює саме так!
Завдяки наочності та доступності BYAF, ваш email можна структурувати будь-яким способом. Головне, щоб він містив елемент «Але ви вільні»:
Ми самі часто використовуємо цю формулу в Snov.io. Вона не потребує особливої підготовки та структурування + елемент BYAF виключає заперечення, яке автоматично виникає у потенційних клієнтів, коли вони відкривають холодний емейл. Також, такий лист не вимагає написання обов’язкової відповіді.
Завдяки формулі BYAF, ви виглядатимете більш дружелюбними, що завжди грає вам на руку.
(МОДЕЛЬ ЧИТАЦЬКОГО ДАЙДЖЕСТУ)
Основа цієї моделі – дослідження структури статей у форматі Читацького Дайджесту, проведене Джоном Кейплзом в межах своєї класичної книги «Перевірені методи реклами».
Відповідно до дослідження Джона Кейплза, найкращі статті:
Переконайтеся, що ваш електронний лист відповідає цим критеріям. Таку формулу з легкістю можна назвати старомодною, але ж вона працює!
Ось як ви можете використати її для холодних емейлів:
Саме ці елементи перерахує вам будь-який маркетолог, якщо ви попросите його описати гарний шаблон листа. Не забудьте додати яскравий call to action або відкрите питання, яке змусить отримувача написати вам відповідь.
Холодні листи складні, проте вам не потрібно винаходити колесо. Використовуйте ці 10 шаблонів, щоб перетворити ваші емейли на змістовні та конвертуючі повідомлення. З їхньою допомогою ви будете з легкістю знаходити нові ліди, налагоджувати з ними зв’язок, укріплювати ваші відносини та конвертувати їх на лояльних клієнтів.
На мій погляд, обов’язково варто спробувати формулу PAS. Шаблони листів з її використанням досить лаконічні, що дозволяє передати ваш меседж усього в кількох словах.
Але варто протестувати всі з представлених формул. Зареєструйтесь у Snov.io та отримайте 100 унікальних одержувачів тригерних розсилок абсолютно безкоштовно.
Вже пробували ці формули раніше? Як думаєте, яка з них приносить більше конверсії? Поділіться своїми думками у коментарях нижче!
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.
Кілька важливих кроків до створення потужного лідген бізнесу.
Навчаємось робити розсилки в Gmail та шукаємо альтернативні інструменти для запуску масових поштових кампаній.