Емоції сильніші за розум, і ви можете ефективно використовувати це в email-маркетингу.
Напевно ви вже чули про те, що тригери в маркетингу ― це незамінні помічники, які дозволяють збільшити показники відкриттів ваших меседжів та підвищувати конверсію розсилок.
У цьому пості ми докладно розглянемо тригерні слова на прикладах, поговоримо про види тригерів, їх використання для підвищення статистичних показників масових розсилок та обговоримо їх ефективність з наукової точки зору.
Зміст:
Отже, тригер у маркетингу ― це емоційно забарвлене слово або вираз, що використовується, щоб викликати психологічну реакцію у читачів (у нашому випадку ― в одержувачів листів), активуючи їх уяву.
Фактично, емоційний маркетинг спрямований на те, щоб спонукати людину відкрити лист, прочитати його, перейти за посиланням в ньому або виконати цільову дію: купити, поділитися інформацією або підписатися на розсилку, канал, сервіс тощо.
А основне, найскладніше завдання тригерів ― привернути увагу читачів та зацікавити їх темами повідомлень.
Люди звикли вважати себе раціональними істотами. Ми щодня приймаємо безліч простих та складних рішень, підключаючи логіку й здоровий глузд для того, щоб зробити правильний вибір.
Дослідники з Корнелльського університету припускають, що доросла людина щодня приймає близько 35 000(!) відносно-свідомих рішень. І, звичайно ж, в кожного з них є наслідки, які можуть оцінюватись як позитивні або негативні.
Однак, професор психології, філософії та неврології з Університету Південної Каліфорнії Антоніо Дамасіо вважає, що в процесі прийняття рішень ми часто спираємося на емоції, оскільки не можемо їх ігнорувати. Ще в 1994 році він провів дослідження, на базі якого сформулював гіпотезу про те, що «емоції та нейронні механізми, що лежать в їх основі, беруть участь в прийнятті рішень …»
Продовжуючи дослідження Дамасіо запропонував революційну теорію, яку виклав у своєму бестселері «Помилка Декарта». Відповідно до неї «люди приймають рішення, делегуючи завдання не тільки тим дільницям мозку, які відповідають за когнітивні та раціональні функції. У цьому процесі взаємодіють емоційний керуючий центр (лімбічна система і, перш за все, мигдалеподібне тіло) та більш розвинена область споглядання (префронтальна кора)».
Таким чином, Дамасіо стверджує, що люди не є машинами з генерації думок ― вони скоріше машини почуттів, які можуть мислити.
Ще одне дослідження, на яке спирається сучасний email-маркетинг ― опитування професора Wharton School Пенсільванського університету Джони Бергера, який показав, що сильні емоції здатні підштовхувати людей ділитися контентом із друзями та підписниками.
Бергер підкреслює важливість сильного емоційного збудження: «Гнів та тривога спонукають людей ділитися інформацією тому, що є емоціями сильного збудження. Вони розпалюють вогонь, активізують людей та закликають їх до дії».
Отже, які ж емоційні слова здатні зацікавити читачів ваших листів? У 1980 році професор Роберт Плутчик розробив колесо восьми емоцій, до якого входять радість, подив, довіра, страх, очікування, злість, смуток та відсутність задоволення. Воно може служити відправною точкою для побудови емоційного зв’язку з вашими одержувачами.
Доречне використання «фарб» з цієї палітри здатне спонукати людей читати ваші тригерні листи до кінця та виконувати зазначені в них цільові дії.
Розгляньмо деякі тригери, їх вплив на людську свідомість та підсвідомість, а також спробуємо проаналізувати, які логічні зв’язки допомагають їм привертати увагу читачів та спонукати їх відкривати листи. Регулярно практикуючи цю вправу ви зможете вибрати найбільш доречні теми для ваших email-кампаній.
Слово «Безкоштовно» ― один з найпотужніших тригерів. Воно допомагає створити враження про ексклюзивність пропозиції та привілеї, надані читачеві персонально. Це потужний лід-магніт для будь-якої цільової авдиторії.
Використання «безкоштовної можливості» у заголовках та прехедерах підвищує як статистику відкриття листів одержувачами, так само й тривалість сеансів цільового читання. Однак, такий тригер ― це яскравий маркер для спам-фільтрів, тому його потрібно коректно комбінувати з текстом меседжу.
При створенні тексту розсилки ми рекомендуємо використовувати наш спам-словник на 550+ слів, що входять до групи ризику. Уникаючи їх використання, ви зможете вберегти свої розсилки від попадання в поштовий спам.
Новинки завжди викликають в людях цікавість. Щось в нашій природі змушує нас шукати нові та найнезвичніші товари. Експериментуйте з тригером «новий» в темі листа та інших рекламних матеріалах. Мотивуйте своїх одержувачів відірватися від справ та звернути увагу на вашу пропозицію.
Це слово впевненості, що дозволяє читачеві ще до аналізу вашого продукту отримати інформацію про його надійність. «Перевірено» відмінно доповнює як заклик до дії (CTA), так і тему листа. Але цим словом варто користуватися лише в тому випадку, якщо ваш продукт дійсно перевірений.
Ми надто часто жертвуємо чимось, щоб домогтися своїх цілей. Але хіба ви ніколи не хотіли отримати щось «легко»? Особливо якщо така можливість дійсно існує. Такі емоційні тригери, як «легкий», «найлегший» або «простий», включені до теми повідомлення, допоможуть вам «з легкістю» перетворити одержувача на зацікавленого теплого ліда.
Секрети дозволяють підкреслити ексклюзивність пропозиції. Тут все приблизно так само, як із плітками: розбурхує не стільки сам привід, скільки приблизна вузькість кола людей, які знають про нього. Використовуючи «секрет», ви також поєднуєте свою ЦА, роблячи її більш згуртованою та впевненою. Це дозволяє підвищити конверсію та загальний інтерес до ваших пропозицій.
Аргументація ― фундамент залучення читацької уваги. Тригер «тому, що» є потужним аргументом, що закріплює позицію читача. Це ефективний спосіб впливу на больові точки авдиторії, яка потребує обґрунтування власних рішень.
Цей тригер ― універсальний прискорювач прийняття рішень. «Потім вже не буде!», тому варто «брати». Завдяки використанню такого інструменту, ваша конверсія може підвищуватись не тільки під час короткострокових акцій, але й упродовж довгострокових кампаній. Він оптимально працює в тривалих розсилках з безліччю листів, однак тільки для активної авдиторії.
Цілком зрозуміло, що ми любимо використовувати перевірені дані, переживати перевірені почуття та висловлювати перевірені ствердження. Це, свого роду, прояв стадності ― один з принципів виживання.
Саме тут і починає свою гру FOMO-маркетинг, який активує читача, використовуючи такі емоційні каталізатори, як, наприклад «усі вже навчилися отримувати з цього вигоду». Цей заклик підвищує увагу до вашого продукту та, відповідно, конверсію.
Що спільного у всіх людей? Саме так ― всі ми чогось хочемо. Це може бути багатство, престиж, знання, товари, послуги або відносини, але бажання притаманне всім.
Використовуючи тригерне слово «хочу» ви спонукаєте читачів визначитися з їх бажаннями. Наприклад, ваші ліди можуть не усвідомлювати, що хочуть навчитися читати швидше, грати на гітарі або в шахи. Запропонуйте їм таку можливість.
«Виграш» ― маркетинговий тригер, який по емоційній складовій близький до тригера «безкоштовно», але наочно підкреслює обмежену кількість призових місць. Тобто, тут фігурує не тільки особливе ставлення, але ще й азарт.
Це потужний механізм емоційного спонукання, який наголошує на необхідності відреагувати на CTA, що здатне помітно підвищити профіт від вашої розсилки.
Як ми пам’ятаємо, деякі тригери застарівають, а інші ― приходять їм на зміну. Крім того, деякими емоційними словами настільки зловживають, що вони починають тригерити вже не одержувачів, а спам-фільтри. Тому перелік таких слів постійно оновлюється.
Ми склали для вас список, що включає основні типи тригерів, які доречно використовувати у темах та текстах листів у 2024-2025 роках.
(Ви також можете його скачати)
На емоціях можна купити будь-що. Чи можемо ми використовувати це, щоб підштовхнути наші ліди до покупок, кліків, шерінгу або отримання додаткової інформації? Цілком. Але перше, що потрібно зробити вашому потенційному клієнтові ― відкрити ваш лист. А для цього необхідно привернути його увагу емоційними тригерами в темі листа.
Ми рекомендуємо вам користуватися наведеними вище даними для складання власного списку емоційних тригерів, які відчутно збільшать кількість відкриттів ваших кампаній. Використовуйте словники та шукайте нові слова, але обов’язково підбирайте їх у відповідність тону ваших емейлів.
А поки скористайтеся цією наочною інфографікою:
Чи застосовуєте ви тригерні слова у своїх листах? Діліться своїм досвідом в коментарях.
Розглядаємо різні види емейлів і розкладаємо їх по поличках.
Автоматизуємо повідомлення в LinkedIn та залучаємо більше лідів, витрачаючи менше зусиль.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.
