Resumo:<\/p>\n
- \n
- O que \u00e9 uma Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Por que preciso de uma Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Quais informa\u00e7\u00f5es eu preciso para criar uma Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Como eu defino minha Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Posso ter v\u00e1rias Buyer Personas?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Devo executar testes separados?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Devo mudar minha Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Como posso entender melhor minha Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Como fa\u00e7o para manter minha Buyer Persona em mente?<\/a><\/strong><\/li>\n
- \u00c9 tarde demais para criar uma Buyer Persona se eu j\u00e1 tiver um neg\u00f3cio estabelecido?<\/a><\/strong><\/li>\n
- Posso usar um modelo de Buyer Persona ou apenas pedir emprestado um de meus concorrentes?<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
<\/p>\n
Uma buyer persona, tamb\u00e9m conhecida como marketing persona ou persona do comprador, \u00e9 uma das pe\u00e7as de dados mais valiosas para qualquer empresa em qualquer setor. Se voc\u00ea nunca criou uma, \u00e9 prov\u00e1vel que tenha algumas d\u00favidas. E n\u00f3s respondemos a todas elas para voc\u00ea.<\/span><\/p>\n
O que \u00e9 uma buyer persona?<\/b><\/h2>\n
A buyer persona \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado, dados sobre seus clientes existentes ou apenas suas hip\u00f3teses. Essa representa\u00e7\u00e3o baseada em dados ajuda voc\u00ea a tomar as decis\u00f5es corretas em rela\u00e7\u00e3o aos seus produtos, bem como ao seu neg\u00f3cio em geral.<\/span><\/p>\n
Resumindo, a buyer persona perfeita deve representar:<\/span><\/p>\n
- \n
- as pessoas para as quais voc\u00ea cria seu produto ou servi\u00e7o;<\/span><\/li>\n
- as pessoas para quem voc\u00ea vende;<\/span><\/li>\n
- as pessoas que convertem melhor, ficam por mais tempo e trazem o seu principal lucro.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Idealmente, voc\u00ea deve ter sua <\/span>buyer persona<\/span> perfeita estabelecida antes de lan\u00e7ar seu produto \/ servi\u00e7o, antes de alter\u00e1-lo e antes de dimension\u00e1-lo, pois isso permitir\u00e1 que voc\u00ea fique focado em uma dire\u00e7\u00e3o e evite decis\u00f5es impulsivas.<\/span><\/p>\n
E embora a buyer persona seja apenas um conjunto de dados, a maioria dos profissionais de marketing experientes aconselha trat\u00e1-la como uma pessoa real, dando a ela um nome, uma hist\u00f3ria de fundo, frustra\u00e7\u00f5es, prefer\u00eancias e at\u00e9 mesmo uma imagem. Existem v\u00e1rias ferramentas que podem ajud\u00e1-lo a criar uma representa\u00e7\u00e3o visual de sua persona.
![\"Buyer](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/Screenshot-from-2018-12-06-16-33-16-1024x731.png\")
<\/i><\/span><\/p>\nFonte: Xtensio<\/span><\/i><\/p>\n
Por que preciso de uma buyer persona?<\/b><\/h2>\n
Uma buyer persona perfeita define a melhor dire\u00e7\u00e3o para seus neg\u00f3cios e ajuda a identificar seus pr\u00f3prios clientes ideais. Ao encontrar e analisar sua buyer persona, voc\u00ea pode:<\/span><\/p>\n
- \n
- otimizar quase todos os aspectos de seu produto ou servi\u00e7o<\/b>: conhecer sua buyer persona permite que voc\u00ea entregue produtos, recursos e servi\u00e7os que seus clientes est\u00e3o dispostos a comprar. Tamb\u00e9m possibilita melhorar e otimizar seu ajuste de produto ao mercado, para criar o produto perfeito para a buyer persona perfeita;<\/span><\/li>\n
- otimizar seus canais de marketing<\/b>: ao definir quem \u00e9 sua buyer persona, voc\u00ea pode criar funis de marketing inteligentes, obtendo leads das melhores fontes de convers\u00e3o, nutrindo-os com o conte\u00fado certo e oferecendo-lhes os neg\u00f3cios aos quais eles n\u00e3o podem resistir;<\/span><\/li>\n
- otimizar suas vendas<\/b>: focando nas dores e nos desejos de sua buyer persona, voc\u00ea poder\u00e1 oferecer exatamente o que seus melhores clientes precisam, na hora em que precisam. Sentindo-se compreendidos, eles ficar\u00e3o mais dispostos a cooperar e comprar algo;<\/span><\/li>\n
- economizar recursos<\/b>: conhecendo o mundo da sua buyer persona perfeita, voc\u00ea pode desenvolver apenas os produtos, servi\u00e7os e recursos mais desejados, economizando dinheiro, tempo e recursos humanos<\/a>; basicamente, conhecer sua buyer persona permite que voc\u00ea fa\u00e7a menos e obtenha mais;<\/span><\/li>\n
- escalar o seu neg\u00f3cio<\/b>: conhecer sua buyer persona perfeita permite que voc\u00ea defina a dire\u00e7\u00e3o exata de crescimento, responder \u00e0s perguntas de como converter melhor, como melhorar seu produto, como vender mais, etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Quais informa\u00e7\u00f5es eu preciso para criar uma buyer persona?<\/b><\/h2>\n
Os par\u00e2metros para a buyer persona perfeita variam de setor para setor e s\u00e3o muito espec\u00edficos para o seu neg\u00f3cio. Em geral, voc\u00ea pode adicionar quantos par\u00e2metros desejar – quanto mais par\u00e2metros sua buyer persona tiver, mais abrangente ser\u00e1 sua an\u00e1lise posterior. Mas a mais b\u00e1sica <\/span>buyer persona<\/span> deve conter os seguintes dados:<\/span><\/p>\n
- \n
- Localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica<\/b>. Mesmo se voc\u00ea vender em todo o mundo, leads e clientes em potencial de alguns pa\u00edses s\u00e3o mais f\u00e1ceis de converter e ganham mais do que outros.<\/span><\/li>\n
- Demografia<\/b>. Voc\u00ea pode notar que a maioria de seus clientes s\u00e3o homens ou mulheres. Ou talvez seu g\u00eanero n\u00e3o importe, mas sua idade realmente importa. Isso tamb\u00e9m inclui renda, educa\u00e7\u00e3o, religi\u00e3o, etc.<\/span><\/li>\n
- Tipo de neg\u00f3cio<\/b>. Se voc\u00ea est\u00e1 trabalhando em um nicho de B2B, voc\u00ea sabe quais tipos de neg\u00f3cios precisam mais do seu produto ou servi\u00e7o, e convertem melhor. Use esta informa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n
- Tamanho da empresa ou n\u00edvel de renda<\/b>. O tamanho da empresa define as necessidades da empresa e, claro, seu or\u00e7amento. Para B2C, o n\u00edvel de renda do comprador desempenha o mesmo papel.<\/span><\/li>\n
- T\u00edtulo ou profiss\u00e3o<\/b>. S\u00e3o pessoas que tomam as decis\u00f5es, mesmo que elas representem uma empresa. Preste aten\u00e7\u00e3o em quais profiss\u00f5es ou t\u00edtulos s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o com melhor convers\u00e3o.<\/span><\/li>\n
- Motiva\u00e7\u00f5es para compra<\/strong>. Este par\u00e2metro define o que faz as pessoas quererem comprar seus produtos ou servi\u00e7os. Cada buyer persona tem uma motiva\u00e7\u00e3o de compra diferente, e voc\u00ea precisa ter certeza de pelo menos uma, porque isso permitir\u00e1 que voc\u00ea adapte seus produtos e servi\u00e7os para uma melhor convers\u00e3o.<\/span><\/li>\n
- Preocupa\u00e7\u00f5es<\/strong>. Conhecer as preocupa\u00e7\u00f5es do seu comprador perfeito permitir\u00e1 que voc\u00ea as disperse antes que afetem suas convers\u00f5es. Ser capaz de evitar o que afugenta seu cliente potencial aumentar\u00e1 suas vendas.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n
Se voc\u00ea acha que \u00e9 imposs\u00edvel definir o comprador perfeito em uma \u00fanica persona, crie alguns. Quanto mais universal for a sua solu\u00e7\u00e3o, mais buyer personas voc\u00ea pode criar, com base na localiza\u00e7\u00e3o, idade, motiva\u00e7\u00e3o de compra, etc.<\/span><\/p>\n
Um perfil de buyer persona perfeito deve ser mais ou menos assim.
![\"Perfect](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/111.png\")
<\/span><\/p>\nComo eu defino minha buyer persona?<\/b><\/h2>\n
Voc\u00ea sabe de quais dados precisa, agora s\u00f3 precisa obt\u00ea-los. Veja como voc\u00ea pode fazer isso:<\/span><\/p>\n
Explorando seus clientes existentes<\/b><\/p>\n
Use seus clientes existentes para tirar conclus\u00f5es estatisticamente corretas. Ao analisar o que seus clientes t\u00eam em comum, voc\u00ea pode entender em quem deve se concentrar em termos de marketing e vendas. Ao analisar seus clientes mais leais (quem s\u00e3o, quais produtos e recursos eles mais usam, etc.), voc\u00ea pode definir os pontos fortes e fracos de seu servi\u00e7o ou produto e trabalhar neles. Voc\u00ea tamb\u00e9m deve ter notado que alguns de seus clientes foram mais f\u00e1ceis de encontrar e converter de um cliente potencial em um cliente pagante.<\/span><\/p>\n
Testando p\u00fablicos com an\u00fancios<\/b><\/p>\n
Use an\u00fancios para encontrar e definir sua buyer persona perfeita. Crie e exiba an\u00fancios para diferentes grupos de p\u00fablico com o Google Ads ou o Facebook Ads. Fa\u00e7a uma lista de poss\u00edveis buyer personas de acordo com seus concorrentes, pesquisas anteriores ou opini\u00e3o pessoal, etc. Voc\u00ea ver\u00e1 qual persona tem mais probabilidade de se converter ou se converte melhor do que outras. Requer um or\u00e7amento consider\u00e1vel, mas vale a pena – voc\u00ea gastar\u00e1 menos quando aprender quem converte melhor.<\/span><\/p>\n
Rodando pesquisas<\/b><\/p>\n
As boas e velhas pesquisas ainda podem ser usadas para definir a persona do comprador perfeita. Voc\u00ea pode fazer isso sozinho sem nenhum custo ou contratar uma empresa que localizar\u00e1 os participantes e far\u00e1 as pesquisas para voc\u00ea. As pesquisas ajudam tanto empresas estabelecidas,\u00a0 quanto empresas novas.<\/span><\/p>\n
Antes de realizar uma pesquisa, \u00e9 importante criar uma lista bem pensada de perguntas para preencher os par\u00e2metros da buyer persona. N\u00e3o fa\u00e7a perguntas que n\u00e3o enriquecem seu perfil de buyer persona ou que n\u00e3o fa\u00e7am muito sentido do ponto de vista do neg\u00f3cio. Por exemplo, pergunte <\/span>\u201cNomeie 3 problemas que voc\u00ea deseja resolver com esse produto\u201d<\/span><\/i> em vez de <\/span>\u201cVoc\u00ea ficaria feliz em possuir tal produto\u201d<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n
Fazendo pesquisas de Product-Market Fit<\/b><\/p>\n
Este m\u00e9todo \u00e9 semelhante \u00e0s pesquisas tradicionais, mas \u00e9 um processo mais inteligente e pessoal. Entrevistas de adequa\u00e7\u00e3o do produto ao mercado – em tradu\u00e7\u00e3o literal – funcionam muito bem quando voc\u00ea planeja lan\u00e7ar novos produtos ou deseja expandir para outros mercados. Uma entrevista de PMF \u00e9 uma pesquisa \u201cao vivo\u201d, geralmente presencial ou por meio de uma sess\u00e3o online ao vivo. Durante essas entrevistas, voc\u00ea pode mostrar seus prot\u00f3tipos, pedir \u00e0s pessoas que mostrem como usam ou usar\u00e3o seus produtos, o que gostam ou n\u00e3o gostam neles, etc.<\/span><\/p>\n
Entrevistas de PMF s\u00e3o \u00f3timas para entender sua buyer persona e como adaptar seus produtos para eles, bem como entender em quais aspectos focar durante suas campanhas de marketing e vendas.<\/span><\/p>\n
Depois de coletar todos os dados necess\u00e1rios, voc\u00ea precisa analis\u00e1-los para criar o(s) perfil(s) final(is) da persona do comprador. Existem in\u00fameras op\u00e7\u00f5es, dependendo de quais indicadores voc\u00ea deseja melhorar. Existem tr\u00eas mais populares:<\/span><\/p>\n
Analise quem converte melhor<\/b><\/p>\n
Analise quais grupos convertem melhor de clientes potenciais em clientes pagantes. Este m\u00e9todo permite melhorar e dimensionar suas campanhas de marketing e vendas. Para se beneficiar mais tarde desses clientes, voc\u00ea precisa descobrir como fazer com que eles fiquem com voc\u00ea por mais tempo e comprem mais.<\/span><\/p>\n
Analise quem fica mais tempo na sua empresa<\/b><\/p>\n
A ideia por tr\u00e1s desse m\u00e9todo \u00e9 encontrar as caracter\u00edsticas comuns de seus clientes mais fi\u00e9is. Ao analisar essas caracter\u00edsticas e inclu\u00ed-las em seu perfil de buyer persona, voc\u00ea aprender\u00e1 como alcan\u00e7ar a satisfa\u00e7\u00e3o m\u00e1xima do cliente, como fazer mais upsell e quem pode se tornar o embaixador de sua marca e promover seu neg\u00f3cio para voc\u00ea. Clientes fi\u00e9is significam muito para qualquer empresa, mas para escalar voc\u00ea precisa encontrar uma maneira de convert\u00ea-los em maior n\u00famero.<\/span><\/p>\n
Analise quem aumenta o seu LTV (valor de tempo de vida)<\/b><\/p>\n
Analisar as caracter\u00edsticas dos clientes que aumentam seu “lifetime value” permite que voc\u00ea entenda quais clientes podem ajud\u00e1-lo a expandir seus neg\u00f3cios e, portanto, ganhar mais. Voc\u00ea ver\u00e1 quem est\u00e1 mais pronto para upsell e o que faz seu cliente gastar dinheiro com facilidade.<\/span><\/p>\n
Posso ter v\u00e1rias buyer personas?<\/b><\/h2>\n
Sim! \u00c9 melhor ter algumas delas, e n\u00e3o apenas no caso de voc\u00ea ter v\u00e1rios produtos ou servi\u00e7os a oferecer. Ao usar v\u00e1rias buyer personas, voc\u00ea pode cobrir mais terreno. Apenas certifique-se de que seus produtos e servi\u00e7os se ajustem a todas as suas buyer personas e se as buyer personas s\u00e3o relevantes para seus objetivos.<\/span><\/p>\n
Devo executar testes separados?<\/b><\/h2>\n
Teste suas buyer personas juntas, mas teste as caracter\u00edsticas da buyer persona separadamente. Aplique regras b\u00e1sicas de teste A\/B.<\/span><\/p>\n
Devo mudar minha buyer persona?<\/b><\/h2>\n
- Demografia<\/b>. Voc\u00ea pode notar que a maioria de seus clientes s\u00e3o homens ou mulheres. Ou talvez seu g\u00eanero n\u00e3o importe, mas sua idade realmente importa. Isso tamb\u00e9m inclui renda, educa\u00e7\u00e3o, religi\u00e3o, etc.<\/span><\/li>\n
- otimizar seus canais de marketing<\/b>: ao definir quem \u00e9 sua buyer persona, voc\u00ea pode criar funis de marketing inteligentes, obtendo leads das melhores fontes de convers\u00e3o, nutrindo-os com o conte\u00fado certo e oferecendo-lhes os neg\u00f3cios aos quais eles n\u00e3o podem resistir;<\/span><\/li>\n
- as pessoas para quem voc\u00ea vende;<\/span><\/li>\n
- Por que preciso de uma Buyer Persona?<\/a><\/strong><\/li>\n