{"id":14481,"date":"2022-02-15T04:14:29","date_gmt":"2022-02-15T01:14:29","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/blog\/?p=14481"},"modified":"2025-08-10T22:33:42","modified_gmt":"2025-08-10T19:33:42","slug":"perguntas-de-qualificacao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/perguntas-de-qualificacao-de-vendas\/","title":{"rendered":"48 Melhores Perguntas de Qualifica\u00e7\u00e3o de Vendas para Fazer aos Prospects"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">79%<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> dos leads gerados pelo marketing n\u00e3o chegam a se converter em uma venda. Essa \u00e9 uma realidade frustrante, sobrando um pequeno pool de leads que representam menos de um quarto das oportunidades de vendas para o seu neg\u00f3cio.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0Al\u00e9m disso, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">61% dos profissionais de marketing B2B repassam todos os leads gerados diretamente para as vendas<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, o que \u00e9 ainda mais agravante para essas equipes, j\u00e1 que elas precisam passar muitas horas procurando aquela pequena porcentagem de leads que podem ser qualificados. Sejamos honestos, j\u00e1 tem muita coisa no prato deles.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas estat\u00edsticas revelam um padr\u00e3o de m\u00e1 gest\u00e3o no processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, que sua equipe pode evitar. Ent\u00e3o pare de se perguntar \u201cQuem \u00e9 um prospect qualificado e quem \u00e9 um impostor?\u201d. Comece a fazer as perguntas certas!\u00a0<\/span><\/p>\n<div class=\"table-of-contents\">\n<p class=\"table-of-contents__title\">Resumo:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#o-que\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 qualifica\u00e7\u00e3o de vendas?\u00a0<\/span><\/a><\/li>\n<li><a href=\"#como\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como identificar um lead qualificado?<\/span><\/a><\/li>\n<li><a href=\"#metodologias\"><span style=\"font-weight: 400;\">As m<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">etodologias de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/a><\/li>\n<li><a href=\"#exemplos\"><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplos de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas<\/span><\/a><\/li>\n<li><a href=\"#porque\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por que a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 importante?<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2 id=\"o-que\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 qualifica\u00e7\u00e3o de vendas?\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><b>qualifica\u00e7\u00e3o de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 o processo de avalia\u00e7\u00e3o de leads que busca entender se esses leads s\u00e3o adequados para seu produto ou servi\u00e7o. Simplificando, ele determina se o lead tem potencial para ir para o fundo do funil de vendas e se tornar seu cliente pagante.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber exatamente qual posi\u00e7\u00e3o o lead adquire em seu funil de vendas economiza seu tempo e torna a coopera\u00e7\u00e3o muito mais f\u00e1cil e r\u00e1pida.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, como <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">mais de 70%<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> dos prospects n\u00e3o s\u00e3o qualificados para o seu produto ou servi\u00e7o, voc\u00ea precisa saber distingui-los e encontrar a melhor combina\u00e7\u00e3o para o seu neg\u00f3cio.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h2 id=\"como\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como identificar um lead qualificado?\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 claro que as empresas geralmente criam um <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/perfil-cliente-ideal-icp\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">perfil de cliente ideal<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ou uma <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/persona-do-comprador\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">persona de comprador<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para ajudar na classifica\u00e7\u00e3o dos clientes em potencial com base em seu perfil, o que os motiva e pontos de dor. Mas, uma lista de qualidades que seus clientes ideais devem ter pode n\u00e3o ser o suficiente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c0s vezes, um cliente em potencial pode ser uma combina\u00e7\u00e3o perfeita para o seu produto, mas ser\u00e1 que o inverso vale tamb\u00e9m para eles?\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pergunte! Pergunte! Pergunte! N\u00e3o confie apenas nas informa\u00e7\u00f5es que suas equipes de marketing e vendas coletaram. Quando voc\u00ea se deparar com uma chance promissora, n\u00e3o comece a vender imediatamente. Antes disso, reserve um momento para aprender mais sobre seus clientes em potencial.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para facilitar seu trabalho, analisamos as metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o de leads mais populares, como ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA\/C&amp;I e NEAT, e preparamos uma lista de perguntas que o ajudar\u00e3o a eliminar leads n\u00e3o qualificados mais rapidamente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas antes de prosseguir com as perguntas, vamos dar uma olhada no que s\u00e3o essas estruturas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads e como voc\u00ea pode aplic\u00e1-las.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"metodologias\"><span style=\"font-weight: 400;\">As metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA\/C&amp;I e NEAT s\u00e3o metodologias criadas para ajudar a dominar e acelerar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads. A \u00fanica diferen\u00e7a entre elas \u00e9 a hierarquia de valor da empresa. Dependendo do que vem primeiro (como desafios, autoridade, fundos, etc.), elas ir\u00e3o definir o curso do processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode escolher qualquer uma dessas metodologias com base no que sua empresa mais valoriza.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, o foco da <\/span><b>ChAMP<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> recai sobre necessidades e desafios, assim como suas consequ\u00eancias. \u00c9 mais centrado no cliente e exige que os clientes em potencial avaliem suas dores e seu papel em resolv\u00ea-las:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14237\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793556.png\" alt=\"ChAMP methodology\" width=\"1000\" height=\"500\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793556.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793556-300x150.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793556-768x384.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<p><b>ANUM<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, por outro lado, enfatiza a identifica\u00e7\u00e3o do tomador de decis\u00e3o certo, \u00e9 mais centrado nas vendas e em apresentar o produto.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14238\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793647.png\" alt=\"ANUM methodology\" width=\"1000\" height=\"500\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793647.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793647-300x150.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793647-768x384.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A metodologia <\/span><b>FAINT<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> valoriza mais o aspecto monet\u00e1rio da venda e busca a seguran\u00e7a. Afinal, antes de investir tempo e energia em um lead, voc\u00ea precisa garantir que ele tenha capacidade financeira ou recursos para comprar de voc\u00ea.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14239\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793586.png\" alt=\"FAINT methodology\" width=\"1000\" height=\"429\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793586.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793586-300x129.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793586-768x329.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A metodologia mais popular para impulsionar o crescimento de vendas eficiente e previs\u00edvel \u00e9 a <\/span><b>MEDDIC<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u00c9 mais centrada no rapport, valoriza as <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/kpis-e-metricas-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">m\u00e9tricas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e visa um relacionamento rec\u00edproco com o lead.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14240\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793622.png\" alt=\"MEDDIC methodology\" width=\"1000\" height=\"341\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793622.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793622-300x102.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793622-768x262.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A estrutura <\/span><b>GPCTBA\/C&amp;I<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> pode parecer confusa e mais complexa do que as anteriores. Afinal, s\u00e3o muitas cartas. Mas n\u00e3o h\u00e1 muito o que confundir.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim como a MEDDIC, ela busca um acordo ben\u00e9fico para ambas as partes. Atrav\u00e9s do prisma de consequ\u00eancias negativas e implica\u00e7\u00f5es positivas, ela se concentra nas necessidades e habilidades de resolu\u00e7\u00e3o de problemas do prospect.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14241\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793724.png\" alt=\"GPCTBA\/C&amp;I\" width=\"1000\" height=\"281\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793724.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793724-300x84.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793724-768x216.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, o <\/span><b>NEAT<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma metodologia centrada no comprador que aborda profundamente os desafios do prospect. A hierarquia de valores nesta estrutura \u00e9 a seguinte: atendimento das necessidades do cliente, seguido pelo c\u00e1lculo do lucro presente e futuro para ambas as partes.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14242\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793689.png\" alt=\"NEAT methodology\" width=\"1000\" height=\"500\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793689.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793689-300x150.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/1643793689-768x384.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h2 id=\"exemplos\"><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplos de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de analisar as metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o de leads e seus componentes, chegamos a uma lista de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas que se encaixam em todas as estruturas de vendas. Dividimos em 10 categorias para facilitar a navega\u00e7\u00e3o. Dependendo do seu perfil de cliente ideal, voc\u00ea pode escolher as perguntas mais relevantes para suas necessidades.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos nos aprofundar!<\/span><\/p>\n<h3 id=\"desafios\">Desafios<span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas perguntas fornecem uma vis\u00e3o das dores da empresa em potencial, daquilo que os faz se sentir desconfort\u00e1veis \u200b\u200be frustrados e como eles podem se beneficiar do uso do seu produto. Ao enfatizar os desafios, voc\u00ea tamb\u00e9m pode identificar a abordagem deles para a solu\u00e7\u00e3o de problemas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, pergunte o seguinte:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Voc\u00ea poderia compartilhar comigo os desafios atuais da sua empresa?\u00a0<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Como voc\u00ea os prioriza? Qual deles tem m\u00e1xima prioridade?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> H\u00e1 quanto tempo voc\u00ea enfrenta esses desafios? Por que voc\u00ea decidiu resolv\u00ea-los agora?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Voc\u00ea teve desafios semelhantes antes? Como voc\u00ea os resolveu?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais podem ser os principais desafios para o pr\u00f3ximo ano em sua empresa\/departamento?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Como o [Nome do seu produto] pode ajud\u00e1-lo a super\u00e1-los?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 um sinal vermelho quando seus leads n\u00e3o conseguem avaliar seus desafios! A menos que eles entendam claramente quais s\u00e3o as dores que t\u00eam e de que ajuda precisam, eles n\u00e3o se tornar\u00e3o seus clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, discutir os desafios do prospect automaticamente lhe d\u00e1 vantagem para criar <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/rapport-br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">rapport<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, al\u00e9m de estabelecer uma boa reputa\u00e7\u00e3o para seu departamento de vendas. Portanto, certifique-se de que voc\u00eas estejam alinhados antes de passar para a pr\u00f3xima categoria de perguntas.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3 id=\"necessidades\">Necessidades<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntar sobre as necessidades faz com que ambas as partes envolvidas permane\u00e7am focadas e afiadas. Aqui, os prospects podem apresentar informa\u00e7\u00f5es mais detalhadas sobre o funcionamento de seus neg\u00f3cios e explicar por que escolheram voc\u00ea. Para voc\u00ea, \u00e9 uma oportunidade de avaliar o qu\u00e3o forte e latente \u00e9 a necessidade do SEU servi\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, um prospect est\u00e1 procurando um <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/localizador-de-emails\"><span style=\"font-weight: 400;\">localizador de e-mails<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para ajud\u00e1-lo a encontrar e-mails comerciais a partir de v\u00e1rios sites profissionais para uma campanha que planeja executar. Seu produto \u00e9 um conjunto de ferramentas completo que tamb\u00e9m inclui um <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/verificador-de-emails\"><span style=\"font-weight: 400;\">verificador de e-mails<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/campanhas-de-gotejamento\"><span style=\"font-weight: 400;\">software de campanhas de gotejamento<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, <a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/rastreador-de-emails\">rastreador de Gmail<\/a>, <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/gestao-relacionamento-cliente-crm\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e outros recursos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com alguma conversa, voc\u00ea poder\u00e1 perceber se ele est\u00e1 apenas interessado \u200b\u200bem um uso pontual de um \u00fanico recurso de seu produto, o que significa que essa parceria pode n\u00e3o durar muito tempo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por outro lado, se o seu lead precisa de todo o conjunto de ferramentas que voc\u00ea oferece (ou a maioria deles), as chances s\u00e3o altas de que esse \u00e9 um lead qualificado com quem voc\u00ea trabalhar\u00e1 por um longo tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a as seguintes perguntas ao <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/avaliacao-de-necessidades\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">avaliar as necessidades do seu cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">:\u00a0<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"7\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Existe a necessidade de um [Nome do seu produto]?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Como voc\u00ea ficou sabendo sobre n\u00f3s?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> O que o motivou a buscar uma solu\u00e7\u00e3o agora?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 procurando uma solu\u00e7\u00e3o no momento, qual o motivo?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais recursos s\u00e3o indispens\u00e1veis e quais s\u00e3o apenas desej\u00e1veis \u200b\u200bde se ter (must-have vs nice-to-have)?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Por que voc\u00ea precisa desses recursos espec\u00edficos?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adoramos especialmente focar em itens \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">must-have<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d versus aqueles \u201c<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">nice-to-have<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d. Nesse est\u00e1gio, se um lead mostrar sinais de que \u00e9 qualificado e demonstrar interesse em v\u00e1rias ferramentas, voc\u00ea pode at\u00e9 sugerir recursos adicionais nos quais ele ainda n\u00e3o pensou e tentar fazer o <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/upselling\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">upselling<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3 id=\"autoridade\">Autoridade<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de identificar as dores e as necessidades do seu lead, \u00e9 hora de identificar quem \u00e9 respons\u00e1vel por dizer &#8216;sim&#8217; para seu neg\u00f3cio (tamb\u00e9m conhecido como tomador de decis\u00f5es na empresa) e agir de acordo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o objetivo inicial do seu lead \u00e9 obter respostas sobre seu servi\u00e7o e nada mais, voc\u00ea pode enfrentar obst\u00e1culos para obter as informa\u00e7\u00f5es de volta. Por exemplo, se voc\u00ea continuar perguntando a uma pessoa inapropriada sobre prazos, or\u00e7amento ou metas da empresa, poder\u00e1 levar esse neg\u00f3cio na dire\u00e7\u00e3o errada ou at\u00e9 coloc\u00e1-lo em risco.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em vez disso, entenda a cadeia de tomada de decis\u00e3o da empresa para evitar obst\u00e1culos futuros. Voc\u00ea pode fazer isso fazendo estas perguntas:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"13\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Estou fazendo contato com a pessoa certa?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Que papel voc\u00ea desempenha no processo de tomada de decis\u00e3o?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quem s\u00e3o as pessoas que t\u00eam a palavra final na tomada de decis\u00e3o?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quem pode me ajudar a vender meu produto na sua empresa?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais departamentos est\u00e3o envolvidos?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo que voc\u00ea n\u00e3o tenha tido a oportunidade de falar com a pessoa certa, n\u00e3o se preocupe: n\u00e3o \u00e9 o fim do neg\u00f3cio! Isso fornecer\u00e1 informa\u00e7\u00f5es adicionais sobre a estrutura e o processo de tomada de decis\u00e3o da empresa em potencial. Ainda assim, pe\u00e7a ao lead para coloc\u00e1-lo em contato com um tomador de decis\u00f5es que possa ajud\u00e1-lo a escolher t\u00e1ticas de vendas e calcular seus prazos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E falando nisso&#8230;<\/span><\/p>\n<h3 id=\"cronogramas\">Cronogramas<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Avan\u00e7ar para esta categoria de perguntas indica que voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando a conhecer quem est\u00e1 na sua frente. Agora \u00e9 hora de descobrir a urg\u00eancia dessa necessidade do prospect pelo seu servi\u00e7o. Dependendo da <a href=\"https:\/\/blog.runrun.it\/priorizacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">prioriza\u00e7\u00e3o<\/a> e necessidade deles em resolver seus pontos de dor, voc\u00ea pode avaliar o qu\u00e3o perto est\u00e1 de adquirir um lead qualificado ou at\u00e9 mesmo de fechar um neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"18\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Qual \u00e9 a urg\u00eancia de sua necessidade de [Nome do seu produto]?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quando voc\u00ea gostaria de alcan\u00e7ar os resultados?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quanto tempo sua empresa\/departamento levou para adquirir um produto similar?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Voc\u00ea pode compartilhar a sua vis\u00e3o de um cronograma ideal?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quando voc\u00ea gostaria de tomar uma decis\u00e3o e come\u00e7ar a implementar [Nome do seu produto]?\u00a0<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Perder tempo equivale a perder dinheiro, por isso \u00e9 ben\u00e9fico para ambas as partes ter um prazo. Primeiro, seu cliente pode acelerar a tomada de decis\u00e3o por conta pr\u00f3pria e ajud\u00e1-lo a encurtar o ciclo de vendas. Em segundo lugar, lhe dar\u00e1 uma compreens\u00e3o de outras a\u00e7\u00f5es e da necessidade ou n\u00e3o de nutrir esse lead.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de definir um cronograma aproximado, \u00e9 hora de passar para a parte financeira.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3 id=\"orcamento\">Or\u00e7amento\/Fundos<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea precisa esclarecer o or\u00e7amento atual e as despesas anteriores que o prospect teve com necessidades semelhantes. Saber onde seu servi\u00e7o se enquadra na faixa de pre\u00e7o do cliente pode ajud\u00e1-lo a avaliar a situa\u00e7\u00e3o financeira do prospect e o interesse futuro em seu produto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entender o seguinte pode ajud\u00e1-lo:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"23\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Qual \u00e9 o seu or\u00e7amento para [Nome do seu produto]?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quanto voc\u00ea gastou em solu\u00e7\u00f5es semelhantes?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Voc\u00ea j\u00e1 precisou investir em uma solu\u00e7\u00e3o fora do or\u00e7amento original? Em caso afirmativo, como foi o processo de aloca\u00e7\u00e3o desse recurso?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Qual \u00e9 o custo de resolver seu problema agora? Qual foi o or\u00e7amento inicial para isso?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h3 id=\"criterios\">Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea sabe que seu cliente potencial \u00e9 um <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/tomadores-de-decisao\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">tomador de decis\u00f5es<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e tem um prazo e or\u00e7amento espec\u00edficos para suas necessidades, poder\u00e1 esclarecer algumas outras coisas como:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"27\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais s\u00e3o seus crit\u00e9rios para tomar uma decis\u00e3o de compra?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Como sua empresa toma decis\u00f5es?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Voc\u00ea considerou solu\u00e7\u00f5es de outras empresas?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode agrupar esta categoria junto com as perguntas de Autoridade ou us\u00e1-la separadamente. Tudo depende da estrutura de vendas que voc\u00ea escolheu, da din\u00e2mica da sua conversa e do seu perfil de cliente ideal.<\/span><\/p>\n<h3 id=\"processo\">Processo de decis\u00e3o<span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O mesmo vale aqui. Dependendo das respostas do seu lead \u00e0s perguntas anteriores, voc\u00ea pode adicionar mais algumas (apenas para verificar se entendeu tudo corretamente):\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"30\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Qual \u00e9 o processo de tomada de decis\u00e3o de compra?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quem est\u00e1 envolvido na decis\u00e3o de compra?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Que tipo de obst\u00e1culos pode haver ao tomar uma decis\u00e3o?\u00a0<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> O que pode impedi-lo de tomar uma decis\u00e3o? <\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, essas perguntas ajudam voc\u00ea a entender se voc\u00ea est\u00e1 perto de concluir o neg\u00f3cio e qual \u00e9 a dire\u00e7\u00e3o para as pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<h3 id=\"metas\">Metas\/Planos<span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Registrar as necessidades do seu <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/lead\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">prospect<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 apenas metade da tarefa. Na maioria dos casos, isso revelar\u00e1 apenas uma parte do futuro de seus neg\u00f3cios. A outra parte diz respeito a suas metas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c0s vezes, as metas do seu prospect podem parecer um pouco ambiciosas demais para o n\u00edvel do neg\u00f3cio dele. \u00c9 por isso que, para ver o n\u00edvel de determina\u00e7\u00e3o e prontid\u00e3o do seu cliente em potencial, pergunte sobre seus planos tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como voc\u00ea sabe, metas n\u00e3o s\u00e3o nada sem um plano de a\u00e7\u00e3o. Portanto, para descobrir se o prospect j\u00e1 desenvolveu m\u00e9todos para atingir seus objetivos, pergunte o seguinte:\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"34\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais s\u00e3o os principais objetivos? Como voc\u00ea deseja alcan\u00e7\u00e1-los?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quando voc\u00ea gostaria de alcan\u00e7\u00e1-los?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Como eles beneficiariam sua empresa?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> O que voc\u00ea quer realizar no futuro pr\u00f3ximo? Como voc\u00ea est\u00e1 planejando fazer isso?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> O que voc\u00ea pretende ganhar com nossa coopera\u00e7\u00e3o?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quando voc\u00ea espera ver os primeiros resultados de nossa colabora\u00e7\u00e3o?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntar ao seu cliente potencial sobre seus objetivos traz o foco de volta para seus servi\u00e7os e benef\u00edcios. Isso os faz refletir sobre sua coopera\u00e7\u00e3o com uma perspectiva de longo prazo e ajuda voc\u00ea a se colocar na lideran\u00e7a dentro ou fora de seu campo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h3 id=\"consequencias-negativas\">Consequ\u00eancias negativas <span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma boa equipe de vendas leva tudo em considera\u00e7\u00e3o, assim como faz um prospect qualificado. E isso inclui cen\u00e1rios de casos negativos que devem ser estudados. N\u00e3o tenha medo de perguntar sobre coisas desagrad\u00e1veis \u200b\u200bcomo:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"40\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais seriam os resultados se voc\u00ea n\u00e3o fizesse nada?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> O que pode impedir de nossa colabora\u00e7\u00e3o funcionar?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais seriam as consequ\u00eancias se voc\u00ea n\u00e3o resolvesse esses problemas?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais seriam as consequ\u00eancias se voc\u00ea n\u00e3o superasse esses desafios?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Voc\u00ea j\u00e1 tentou resolver o desafio no passado? Qu\u00e3o bem sucedido foi? O que deu errado?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao apontar as possibilidades de ter problemas n\u00e3o resolvidos, voc\u00ea <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/como-criar-senso-de-urgencia\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">cria um senso de urg\u00eancia<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, que traz de volta o foco da conversa e a mant\u00e9m din\u00e2mica.<\/span><\/p>\n<h3 id=\"implicacoes-positivas\">Implica\u00e7\u00f5es Positivas<span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fazer essas perguntas \u00e9 um indicador de que voc\u00ea est\u00e1 na linha de chegada para fechar o neg\u00f3cio. Mas antes disso, voc\u00ea precisa obter respostas para o seguinte:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 90%; border-collapse: collapse; border-color: #a19797; background-color: #f7f7f7; border-style: dashed;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\">&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"45\">\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Qual(is) m\u00e9trica(s) voc\u00ea usaria para avaliar o sucesso da minha solu\u00e7\u00e3o?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> \u200b\u200bQue resultados a implementa\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o trar\u00e1?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Quais s\u00e3o os passos que devemos tomar para que este neg\u00f3cio aconte\u00e7a?<\/span><\/i><\/li>\n<li><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Com base no que discutimos, voc\u00ea acha que nossa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 adequada \u00e0s suas necessidades? Por qu\u00ea?<\/span><\/i><\/li>\n<\/ol>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta fase, voc\u00ea pode fazer um resumo de sua discuss\u00e3o, marcar a caixa de qualifica\u00e7\u00e3o e come\u00e7ar a planejar outras a\u00e7\u00f5es. Agora \u00e9 hora de reafirmar a colabora\u00e7\u00e3o futura e fechar o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Obviamente, a escolha de quais e quantas perguntas acima utilizar \u00e9 determinada pelas necessidades e tamanho do seu neg\u00f3cio, os valores da sua empresa, al\u00e9m do seu perfil de cliente ideal e sua estrutura de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas preferida.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2 id=\"porque\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por que a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 importante?\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Primeiro, <\/span><b>economiza tempo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e oferece um plano claro para nutri\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o de leads. Uma lista de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas ajuda voc\u00ea a <\/span><b>criar rapport<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> em suas vendas. Voc\u00ea precisa lembrar que, assim como voc\u00ea tem um perfil de cliente ideal, um lead tamb\u00e9m busca um produto\/servi\u00e7o perfeito para ele. Portanto, esteja preparado para essa via de m\u00e3o dupla. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em segundo lugar, ajuda sua equipe de vendas a <\/span><b>perceber mudan\u00e7as no mercado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ao inv\u00e9s de fazer perguntas sem parar, tenha uma conversa natural e aberta com seus clientes em potencial. Isto pode lhe proporcionar mais do que voc\u00ea imagina no entendimento das necessidades e valores de pequenas\/m\u00e9dias empresas.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, permite <\/span><b>atrair clientes de sucesso<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que podem ajudar a criar seu produto. Se voc\u00ea fechar um neg\u00f3cio com um cliente n\u00e3o qualificado, pode acabar com um comprador insatisfeito e uma poss\u00edvel fonte de avalia\u00e7\u00f5es negativas, reclama\u00e7\u00f5es ou at\u00e9 mesmo uma reputa\u00e7\u00e3o prejudicada. Mas se voc\u00ea converter o cliente certo, voc\u00ea obter\u00e1:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Oportunidades de upselling\/<\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/cross-selling\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">cross-selling<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avalia\u00e7\u00f5es positiva e reputa\u00e7\u00e3o 5 estrelas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Um cliente fiel e defensor do produto. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A diferen\u00e7a entre esses dois resultados extremos come\u00e7a com a qualifica\u00e7\u00e3o correta dos prospects.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Resumindo<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ah, e mais uma sugest\u00e3o para voc\u00ea!\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode vincular perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas ao seu CRM. De acordo com a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Demand Metric Research Corporation<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, um sistema de CRM \u00e9 considerado por 84% das empresas como algo ben\u00e9fico na qualifica\u00e7\u00e3o de seus leads.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com a Snov.io, voc\u00ea economiza tempo e recursos na busca de qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Para aumentar suas vendas e atrair leads mais qualificados, use uma abordagem centrada no comprador ao fazer perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas, e o <\/span><a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/crm-de-vendas\"><span style=\"font-weight: 400;\">CRM da Snov.io<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ajudar\u00e1 voc\u00ea a monitorar o sucesso de suas convers\u00f5es.\u00a0<\/span><br \/>\n<a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=pt&amp;signup_source=blog&amp;signup_page=snov.io%2Fblog%2Fsales-qualifying-questions&amp;cta_type=banner\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-14482\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/banner-6-Um-ecossistema-de-CRM-gratuito-que-rega.png\" alt=\"banner-6-Um-ecossistema-de-CRM-gratuito-que-rega\" width=\"849\" height=\"271\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/banner-6-Um-ecossistema-de-CRM-gratuito-que-rega.png 1028w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/banner-6-Um-ecossistema-de-CRM-gratuito-que-rega-300x96.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/banner-6-Um-ecossistema-de-CRM-gratuito-que-rega-1024x327.png 1024w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/banner-6-Um-ecossistema-de-CRM-gratuito-que-rega-768x245.png 768w\" sizes=\"(max-width: 849px) 100vw, 849px\" \/><\/a><br \/>\n&nbsp;<\/p>\n<div id=\"gtx-trans\" style=\"position: absolute; left: 269px; top: 451.812px;\">\n<div class=\"gtx-trans-icon\"><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>79% dos leads gerados pelo marketing n\u00e3o chegam a se converter em uma venda. 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