{"id":14678,"date":"2022-03-08T18:54:10","date_gmt":"2022-03-08T15:54:10","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/blog\/?p=14678"},"modified":"2025-06-05T21:30:00","modified_gmt":"2025-06-05T18:30:00","slug":"pre-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/pre-venda\/","title":{"rendered":"Pr\u00e9-venda: o que \u00e9 e como fazer na sua ind\u00fastria"},"content":{"rendered":"

No \u00e2mbito empresarial, quando o assunto \u00e9 \u00e1rea comercial, muito se fala sobre vendas, ferramentas e metas. Mas a pr\u00e9-venda \u00e9 essencial para que os processos comerciais sejam um sucesso.\u00a0<\/span><\/p>\n

Podemos dizer que a pr\u00e9-venda prepara o terreno para que os consultores de vendas venham em seguida dar sequ\u00eancia \u00e0 estrat\u00e9gia que foi planejada para o setor comercial da empresa.<\/span><\/p>\n

Sem a exist\u00eancia dessa fun\u00e7\u00e3o, o setor fica sem o apoio necess\u00e1rio para que consiga alcan\u00e7ar suas metas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para saber melhor o que \u00e9 pr\u00e9-venda, conhecer suas fases e import\u00e2ncia e como coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica, continue a leitura. Combinado?\u00a0<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 pr\u00e9-venda?\u00a0<\/span><\/h2>\n

Antes de compreendermos o que \u00e9 pr\u00e9-venda, \u00e9 importante saber o que \u00e9 lead e <\/span>qualifica\u00e7\u00e3o de lead<\/span><\/a>. \u00c9 um conceito que est\u00e1 diretamente relacionado a essa \u00e1rea.<\/span><\/p>\n

Lead<\/span><\/h3>\n

Lead \u00e9 um contato em potencial que pode se tornar um cliente de uma empresa. No modelo tradicional, \u00e9 o vendedor que fica respons\u00e1vel por todas as etapas do processo de venda. Isso desde a <\/span>prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/a> at\u00e9 o fechamento do contrato comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Na pr\u00e1tica, os consultores de vendas d\u00e3o pouca import\u00e2ncia \u00e0 fase da prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes e menos ainda para a qualifica\u00e7\u00e3o desses leads. \u00c9 a\u00ed que surge a pr\u00e9-vendas para otimizar esse processo.\u00a0<\/span><\/p>\n

A pr\u00e9-vendas \u00e9 a \u00e1rea de uma ind\u00fastria que fica respons\u00e1vel por prospectar e qualificar <\/span>leads<\/span><\/a>. Isso para que o setor de vendas se dedique ao que faz de melhor: fechar contratos comerciais.\u00a0<\/span><\/p>\n

Pr\u00e9-vender com qualidade \u00e9 identificar o momento de compra certo do lead e mapear suas dores e necessidades, a fim de garantir que a <\/span>equipe de vendas<\/span> n\u00e3o deixe de aproveitar as oportunidades.\u00a0<\/span><\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de lead\u00a0<\/span><\/h3>\n

Outro conceito que \u00e9 importante entender \u00e9 qualifica\u00e7\u00e3o de lead. Nada mais \u00e9 do que segmentar os leads prospectados de acordo com o perfil ideal de cliente desejado pela ind\u00fastria.<\/span><\/p>\n

S\u00e3o os clientes que apresentam probabilidade real de compra em rela\u00e7\u00e3o aos demais leads que est\u00e3o na base de dados da organiza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

O motivo para qualificar os leads \u00e9 simples: quando se consegue identificar os leads que apresentam as melhores oportunidades de neg\u00f3cio, a empresa pode promover cada vez mais a\u00e7\u00f5es assertivas, capazes de melhorar seus resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quais s\u00e3o as fases da pr\u00e9-venda?\u00a0<\/span><\/h2>\n

A <\/span>pr\u00e9-venda<\/b> \u00e9 uma \u00e1rea da empresa conduzida pelo Sales Development Representative (SDR), tamb\u00e9m conhecido como representante de desenvolvimento de vendas<\/a>. Trata-se do profissional respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o dos leads.\u00a0<\/span><\/p>\n

O papel do SDR \u00e9 preparar o lead para que o respons\u00e1vel direto pela venda consiga aproveitar a oportunidade de neg\u00f3cio. Quer acompanhar o dia a dia de um SDR, confira este guia<\/strong><\/a>.<\/span><\/p>\n

Uma de suas principais fun\u00e7\u00f5es \u00e9 avaliar as caracter\u00edsticas de um contato para entender se ele \u00e9 ou n\u00e3o um cliente em potencial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para isso, o profissional de pr\u00e9-vendas leva em conta o <\/span>perfil do cliente ideal<\/span><\/a> e a <\/span>persona<\/span><\/a> da empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essa triagem \u00e9 importante para que sua organiza\u00e7\u00e3o consiga melhorar os resultados das vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Conhe\u00e7a, abaixo, as 7 principais etapas de um funil de pr\u00e9-vendas:\u00a0<\/span><\/p>\n

1. Entrada e distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/h3>\n

Nesta etapa, a empresa recebe os leads oriundos do canais de aquisi\u00e7\u00e3o, como redes sociais, site, blog, entre outros. Al\u00e9m disso, \u00e9 neste momento que s\u00e3o automaticamente distribu\u00eddos para a pr\u00f3xima etapa, n\u00e3o ficando \u2018parados\u2019.\u00a0<\/span><\/p>\n

Os leads s\u00e3o repassados para todo o time de pr\u00e9-vendas, que iniciar\u00e1 o processo de contato com eles.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

2. Primeiro Contato (boas vindas)<\/span><\/h3>\n

J\u00e1 na segunda etapa, a equipe de pr\u00e9-vendas faz o primeiro contato com o lead com a finalidade de saber se ele \u00e9 um <\/span>cliente em potencial<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Normalmente, a equipe envia um e-mail autom\u00e1tico ao lead com o objetivo de lhe dar as boas-vindas.<\/span><\/p>\n

3. Segunda tentativa de contato (qualifica\u00e7\u00e3o)<\/span><\/h3>\n

Aqui, ocorre a segunda tentativa de contato. O objetivo continua sendo verificar se o lead \u00e9 um cliente em potencial.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, a abordagem ocorre de uma forma mais direta, como por liga\u00e7\u00e3o, caso o lead tenha fornecido esse dado no momento da <\/span>prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 neste momento que se inicia a qualifica\u00e7\u00e3o do lead.\u00a0<\/span><\/p>\n

4. Terceira tentativa de contato (qualifica\u00e7\u00e3o)<\/span><\/h3>\n

Sabia que <\/span>nem sempre o lead olha o e-mail<\/span> ou atende a liga\u00e7\u00e3o feita pela equipe de pr\u00e9-venda?<\/span><\/p>\n

Assim, pode ocorrer uma 3\u00aa tentativa de contato, utilizando as mesmas estrat\u00e9gias ou outras definidas pela empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Caso o lead n\u00e3o interaja com a organiza\u00e7\u00e3o, recomenda-se mov\u00ea-lo para a \u00faltima etapa do funil.\u00a0<\/span><\/p>\n

5. Qualificar cliente<\/span><\/h3>\n

Ap\u00f3s a empresa fazer contato com o lead e obter resultado positivo, ela j\u00e1 deve agendar uma nova abordagem para qualific\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante obter a autoriza\u00e7\u00e3o dessa pessoa para a liga\u00e7\u00e3o ou e-mail em um momento oportuno.\u00a0<\/span><\/p>\n

Algumas organiza\u00e7\u00f5es utilizam um formul\u00e1rio de qualifica\u00e7\u00e3o com o objetivo de acelerar esse processo.<\/span><\/p>\n

No documento, pedem informa\u00e7\u00f5es que ajudam a equipe de pr\u00e9-venda a qualificar o lead, como ocupa\u00e7\u00e3o profissional, posi\u00e7\u00e3o na organiza\u00e7\u00e3o em que trabalha e contato e e-mail, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n

6. \u00c0 espera do agendamento<\/span><\/h3>\n

Nesta etapa o lead j\u00e1 mostrou interesse na solu\u00e7\u00e3o e cabe \u00e0 pr\u00e9-venda entrar em contato com ele para definir o melhor dia e hor\u00e1rio para marcar uma reuni\u00e3o com a equipe de vendas. Ela pode ocorrer online ou presencialmente.\u00a0<\/span><\/p>\n

7. Sem interesse\/Recupera\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n

A equipe de pr\u00e9-venda envia e-mail para o lead que n\u00e3o demonstrou interesse na solu\u00e7\u00e3o fornecida pela empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

O objetivo \u00e9 agradecer o contato e se colocar \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para conversar em qualquer momento, caso ele mude de ideia.\u00a0<\/span><\/p>\n

Recomenda-se que, ap\u00f3s 60 dias, a organiza\u00e7\u00e3o retome o contato com o lead, na tentativa de transform\u00e1-lo em potencial cliente.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

A import\u00e2ncia da pr\u00e9-venda para sua empresa\u00a0<\/span><\/h2>\n

Agora que voc\u00ea sabe o que \u00e9 pr\u00e9-vendas, pode estar pensando: <\/span>\u201cPor que a pr\u00e9-venda \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o t\u00e3o importante no \u00e2mbito de uma empresa?\u201d<\/span><\/i><\/p>\n

Um processo bem estruturado de pr\u00e9-vendas pode garantir alguns benef\u00edcios para uma empresa. A seguir, apontamos os principais para que dessa forma consiga visualizar melhor a import\u00e2ncia dessa solu\u00e7\u00e3o para sua empresa:\u00a0<\/span><\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o do tempo de negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n

A equipe respons\u00e1vel pela pr\u00e9-venda de uma empresa atrai, capta e inicia a conversa\u00e7\u00e3o com o lead.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso faz com que o tempo de negocia\u00e7\u00e3o seja reduzido ao chegar no setor de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

O consultor de vendas inicia a negocia\u00e7\u00e3o j\u00e1 sabendo quais s\u00e3o as dores dos clientes e quais solu\u00e7\u00f5es eles precisam para resolv\u00ea-las.<\/span><\/p>\n

De acordo com a <\/span>Exact Sales<\/span>, a pr\u00e9-venda reduz o tempo de negocia\u00e7\u00e3o em at\u00e9 25%. Assim, uma negocia\u00e7\u00e3o que dura 1 hora, por exemplo, pode ser reduzida para 45 minutos.<\/span><\/p>\n

Cortes nos custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/span><\/h3>\n

A pr\u00e9-venda tamb\u00e9m ajuda a reduzir os <\/span>custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/span>. Mas como?<\/span><\/p>\n

A \u00e1rea pensa em a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas com o objetivo de captar leads, j\u00e1 deixando-os preparados para seguir para a pr\u00f3xima etapa no funil de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Assim, a empresa n\u00e3o tem preju\u00edzos, j\u00e1 que n\u00e3o precisa adotar novas a\u00e7\u00f5es porque as primeiras n\u00e3o deram certo.\u00a0<\/span><\/p>\n

O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes pode ser alcan\u00e7ado pela seguinte equa\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/span><\/p>\n