Resumo:<\/p>\n
- \n
- O que \u00e9 um lead?<\/a><\/li>\n
- Ent\u00e3o, o que \u00e9 um prospect?<\/a><\/li>\n
- E o que \u00e9 uma oportunidade?<\/a><\/li>\n
- Leads, prospects e oportunidades: qual \u00e9 a diferen\u00e7a?<\/a><\/li>\n
- Por que \u00e9 importante saber a diferen\u00e7a entre um lead, um prospect e uma oportunidade?<\/a><\/li>\n
- Como transformar um lead em prospect<\/a><\/li>\n
- Como converter um prospect em uma oportunidade<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
Sugiro que comecemos com defini\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
O que \u00e9 um lead?<\/h2>\n
Um\u00a0lead\u00a0<\/b>\u00e9 algu\u00e9m que demonstrou interesse no que voc\u00ea est\u00e1 vendendo, mas ainda n\u00e3o comprou nada.<\/p>\n
Eles podem ter preenchido um formul\u00e1rio em seu site, assistido a um de seus webinars ou baixado um de seus white papers.\u00a0Mas isso n\u00e3o significa que eles necessariamente se tornar\u00e3o prospectos.<\/p>\n
Para se tornarem prospects, os leads devem atender aos crit\u00e9rios que voc\u00ea definiu para seu perfil de cliente ideal, como localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica, tamanho da empresa ou setor, para que passem por um\u00a0processo de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a> mais aprofundado.<\/p>\n
Ent\u00e3o, o que \u00e9 um prospect?<\/h2>\n
Um cliente em\u00a0potencial<\/b><\/a>\u00a0\u00e9 algu\u00e9m que manifestou interesse e est\u00e1 considerando ativamente seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Eles\u00a0atendem aos crit\u00e9rios do seu mercado-alvo, t\u00eam os meios para comprar seu produto ou servi\u00e7o e, crucialmente, t\u00eam autoridade para tomar a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n
Para alcan\u00e7ar o sucesso de vendas, voc\u00ea deve buscar leads e prospects at\u00e9 que eles se tornem oportunidades.<\/p>\n
E o que \u00e9 uma oportunidade?<\/h2>\n
Uma\u00a0oportunidade\u00a0<\/b>\u00e9 algu\u00e9m qualificado como cliente em potencial que voc\u00ea acredita estar interessado em comprar de voc\u00ea.<\/p>\n
Esse cliente em potencial tem a necessidade ou desejo pelo seu produto ou servi\u00e7o e, portanto, vale a pena persegui-lo.\u00a0Eles podem n\u00e3o ter dito abertamente que est\u00e3o interessados \u200b\u200bno que voc\u00ea est\u00e1 vendendo, mas certos\u00a0sinais de compra<\/a>\u00a0indicam que eles podem ser um cliente em potencial.<\/p>\n
Leads, prospects e oportunidades: qual \u00e9 a diferen\u00e7a?<\/h2>\n
Como voc\u00ea deve ter notado, pode ser dif\u00edcil dizer a diferen\u00e7a entre um lead, um prospect e uma oportunidade \u00e0 primeira vista, porque seus significados s\u00e3o semelhantes.<\/p>\n
No entanto, a diferen\u00e7a existe.<\/p>\n
Um lead \u00e9 o est\u00e1gio inicial do seu (talvez) futuro cliente, e eles permanecem os leads at\u00e9 serem qualificados como prospects, ou seja, seus (talvez) futuros clientes que atendem a determinados crit\u00e9rios.\u00a0Um prospect, por sua vez, pode ser considerado uma oportunidade nos seguintes casos:<\/p>\n
- \n
- Uma empresa est\u00e1 procurando uma nova solu\u00e7\u00e3o para resolver um problema que est\u00e1 enfrentando e est\u00e1 fazendo pesquisas de mercado ativamente.\u00a0Eles visitam seu site pela primeira vez, depois retornam e estudam seus produtos, fazem perguntas atrav\u00e9s do seu\u00a0chatbot<\/a>\u00a0 e etc.<\/li>\n
- Um\u00a0tomador de decis\u00e3o<\/a> da empresa est\u00e1 perguntando sobre seu produto ou servi\u00e7o por telefone ou e-mail.<\/li>\n
- Uma empresa est\u00e1 interessada em seus estudos de caso e est\u00e1 pedindo que voc\u00ea mostre algumas evid\u00eancias da aplica\u00e7\u00e3o bem-sucedida de seu produto.<\/li>\n
- Um funcion\u00e1rio da empresa se inscreve para uma avalia\u00e7\u00e3o gratuita ou outra oferta ben\u00e9fica do seu lado.<\/li>\n<\/ul>\n
Voc\u00ea v\u00ea o padr\u00e3o?\u00a0As oportunidades est\u00e3o em toda parte \u2013 cabe apenas a voc\u00ea reconhec\u00ea-las.<\/p>\n
Por que \u00e9 importante saber a diferen\u00e7a entre um lead, um prospect e uma oportunidade?<\/h2>\n
Voc\u00ea pode pensar, ok, por que se preocupar com leads e prospects?\u00a0Voc\u00ea s\u00f3 precisa determinar oportunidades de vendas e lidar com elas.<\/p>\n
O problema \u00e9 que, se voc\u00ea estiver apenas buscando oportunidades, perder\u00e1 clientes em potencial que pode obter de prospects n\u00e3o qualificados<\/a>.\u00a0E acredite, isso pode ser uma grande perda.<\/p>\n
Sua empresa deve estar interessada em trabalhar com todos os tr\u00eas ‘n\u00edveis’ de clientes em potencial e conhecer as formas corretas de lidar com cada um deles.\u00a0Por exemplo, se voc\u00ea estiver enviando um e-mail para um cliente em potencial que acabou de preencher um formul\u00e1rio de lead em seu site, trate-o de maneira diferente do que se estivesse enviando um e-mail para um cliente que foi indicado a voc\u00ea por um amigo ou parceiro de neg\u00f3cios.<\/p>\n
H\u00e1 pouca probabilidade de que um lead que acabou de se inscrever esteja pronto para comprar sua solu\u00e7\u00e3o aqui e agora.\u00a0Voc\u00ea precisa nutrir esse relacionamento ao longo do tempo antes de tentar fechar a venda.\u00a0Por outro lado, o cliente em potencial que foi encaminhado a voc\u00ea \u00e9 muito mais caloroso com o seu produto, ent\u00e3o voc\u00ea s\u00f3 precisa trat\u00e1-lo como uma oportunidade com maior probabilidade de fazer uma compra imediatamente.<\/p>\n
Em resumo, entender a diferen\u00e7a entre um lead, um prospect e uma oportunidade ajudar\u00e1 voc\u00ea a criar as estrat\u00e9gias corretas de marketing e vendas e garantir que voc\u00ea aplique uma abordagem individual a cada cliente em potencial.\u00a0Este \u00faltimo, segundo os n\u00fameros, pode resultar em\u00a015% a mais de lucro<\/a>.<\/p>\n
Agora vamos falar sobre as t\u00e9cnicas que permitir\u00e3o que voc\u00ea mova seus clientes em potencial pelo\u00a0funil de vendas<\/a>.<\/p>\n
Como transformar um lead em prospect<\/h2>\n
Quando voc\u00ea come\u00e7a em vendas, voc\u00ea vai se concentrar na\u00a0gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>.\u00a0Mas o que voc\u00ea faz quando tem um lead?\u00a0Como voc\u00ea os converte em um prospect?<\/p>\n
Tudo se resume a\u00a0nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, que pode assumir diferentes formas, e aqui est\u00e3o apenas algumas delas:<\/p>\n
- \n
- Publicar e compartilhar conte\u00fado valioso relevante para as necessidades do seu lead e seu produto.<\/li>\n
- Usando uma abordagem multitoque, ou seja, criando uma mistura de tipos de conte\u00fado e usando v\u00e1rios canais para aumentar as intera\u00e7\u00f5es com seu p\u00fablico-alvo.<\/li>\n
- Envio\u00a0de campanhas de e-mail direcionadas<\/a>\u00a0com base nos desejos e interesses dos clientes em potencial.<\/li>\n
- Acompanhamento instantaneamente com base na navega\u00e7\u00e3o recente do seu lead e no\u00a0comportamento do comprador.<\/a><\/li>\n
- Desenvolver uma estrat\u00e9gia de pontua\u00e7\u00e3o de leads para priorizar leads e se comunicar com eles adequadamente.<\/li>\n<\/ul>\n
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<\/div>\n<\/div>\nQuando voc\u00ea dedica um tempo para entender as necessidades de seus clientes, est\u00e1 melhor posicionado para fornecer as solu\u00e7\u00f5es certas e fazer as perguntas certas, nesse caso, \u00e9 vital.\u00a0Voc\u00ea precisa conhecer seu lead e descobrir o que sua empresa pode oferecer a ele.\u00a0Voc\u00ea precisa construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a.<\/p>\n
Se voc\u00ea puder fazer isso, ter\u00e1 uma perspectiva em suas m\u00e3os.\u00a0E a partir da\u00ed, \u00e9 apenas uma quest\u00e3o de transform\u00e1-los em uma oportunidade de venda.<\/p>\n
Como converter um prospect em uma oportunidade<\/h2>\n
Voc\u00ea identificou um cliente em potencial.\u00a0O que agora?<\/p>\n
Bem, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 transformar esse prospect em uma oportunidade. E \u00e9 a\u00ed que suas habilidades de questionamento s\u00e3o \u00fateis.\u00a0Voc\u00ea precisa fazer as\u00a0perguntas<\/a> certas para determinar se vale a pena perseguir esse prospect.<\/p>\n
Nem todos os clientes em potencial s\u00e3o criados iguais, ent\u00e3o, al\u00e9m de fazer perguntas, recomendo que voc\u00ea defina algumas delas para si mesmo: Esse cliente em potencial est\u00e1 motivado para comprar?\u00a0Esse prospect tem o or\u00e7amento para comprar o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo? Esse prospect \u00e9 adequado para o seu produto ou servi\u00e7o em geral?<\/p>\n
A \u00faltima pergunta \u00e9 especialmente essencial em vendas\u00a0B2B<\/a>, porque n\u00e3o importa o interesse que uma empresa tenha demonstrado em seu produto ou servi\u00e7o, as chances de um neg\u00f3cio bem-sucedido s\u00e3o baixas se n\u00e3o resolver seu problema espec\u00edfico.<\/p>\n
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\n <\/p>\n FATO:\u00a0<\/b>Pesquisas recentes revelam que pelo menos\u00a050%\u00a0das oportunidades de vendas n\u00e3o s\u00e3o adequadas para o que voc\u00ea vende.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n
- Acompanhamento instantaneamente com base na navega\u00e7\u00e3o recente do seu lead e no\u00a0comportamento do comprador.<\/a><\/li>\n
- Um\u00a0tomador de decis\u00e3o<\/a> da empresa est\u00e1 perguntando sobre seu produto ou servi\u00e7o por telefone ou e-mail.<\/li>\n
- Ent\u00e3o, o que \u00e9 um prospect?<\/a><\/li>\n