Mas qual \u00e9 a import\u00e2ncia desse processo?<\/p>\n Ningu\u00e9m merece perder tempo negociando com quem n\u00e3o tem o menor interesse ou perfil para comprar, n\u00e3o \u00e9 verdade? Separar o joio do trigo logo de cara economiza o tempo do seu time e evita dar murro em ponta de faca com contatos desqualificados.<\/p>\n Dica pr\u00e1tica: para n\u00e3o dar com a cara na porta por causa de e-mails inv\u00e1lidos, use o Verificador de e-mails da Snov.io na hora de montar sua lista de contatos. Isso garante que suas mensagens cheguem a endere\u00e7os ativos e preserva a reputa\u00e7\u00e3o do seu dom\u00ednio.<\/p>\n O maior benef\u00edcio de organizar essa etapa \u00e9 que a sua taxa de convers\u00e3o vai para o alto. E isso \u00e9 matem\u00e1tica pura: oportunidades alinhadas com seu perfil de cliente ideal t\u00eam maior propens\u00e3o de compra, o que acelera o faturamento e gera crescimento previs\u00edvel.<\/p>\n Ao qualificar seus potenciais clientes, voc\u00ea passa a conhecer a fundo a buyer persona<\/a>, compreende os reais gargalos do cliente e consegue criar uma abordagem cir\u00fargica. Entregar a mensagem certa na hora certa pode aumentar os lucros da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Nem todo contato que chega at\u00e9 voc\u00ea est\u00e1 pronto para fechar neg\u00f3cio no mesmo dia. \u00c9 por isso que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 essencial: para direcionar o esfor\u00e7o comercial correto sem chover no molhado, o mercado costuma classificar os clientes potenciais em tr\u00eas categorias de acordo com a maturidade e inten\u00e7\u00e3o:<\/p>\n S\u00e3o contatos que acabaram de entrar na sua base e demonstraram intera\u00e7\u00e3o m\u00ednima. Eles podem at\u00e9 ter o perfil da sua empresa ideal, mas ainda n\u00e3o reconhecem que possuem um problema nem conhecem a sua solu\u00e7\u00e3o. N\u00e3o tente vender logo no primeiro contato: o caminho aqui \u00e9 educar por meio de conte\u00fados relevantes para despertar o interesse aos poucos.<\/p>\n Esses contatos j\u00e1 sabem que enfrentam um desafio e est\u00e3o em busca de caminhos para resolv\u00ea-lo. Eles costumam baixar materiais educativos, abrir e-mails e visitar p\u00e1ginas estrat\u00e9gicas do seu site, mas ainda n\u00e3o solicitaram uma proposta. Mantenha o relacionamento aquecido com casos de sucesso e comparativos que mostrem o valor da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n S\u00e3o os “gols de placa” do time de vendas. O lead quente tem o perfil perfeito (ICP), urg\u00eancia em resolver o problema, or\u00e7amento dispon\u00edvel e autoridade para assinar o contrato. Ele j\u00e1 pediu uma demonstra\u00e7\u00e3o, solicitou um or\u00e7amento ou engajou fortemente com uma abordagem ativa. Nesses casos, acione o time comercial para agendar a reuni\u00e3o de fechamento quanto antes.<\/p>\n Para n\u00e3o depender do achismo no dia a dia, voc\u00ea deve adotar frameworks validados pelo mercado. Conhe\u00e7a as principais metodologias para estruturar sua qualifica\u00e7\u00e3o de leads:<\/p>\n Provavelmente, este \u00e9 o framework de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads mais popular para come\u00e7ar como vendedor. Ele \u00e9 baseado em 4 fatores, da\u00ed o termo:<\/p>\n B=Budget (Or\u00e7amento): <\/strong>voc\u00ea deve determinar se a empresa prospectada tem or\u00e7amento para arcar com seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n A=Authority (Autoridade): <\/strong>considere se o seu lead \u00e9 a pessoa envolvida no processo de tomada de decis\u00e3o. Um lead qualificado, no seu caso, ser\u00e1 uma pessoa entre aquelas que t\u00eam a palavra final sobre a compra.<\/p>\n N=Need (Necessidade):<\/strong> a necessidade \u00e9 um fator crucial para determinar se o lead realmente comprar\u00e1 seu produto ou servi\u00e7o. O resultado desejado da qualifica\u00e7\u00e3o de leads ser\u00e1 conseguir o prospect que claramente precisa da sua solu\u00e7\u00e3o, mas no momento n\u00e3o a possui. Ou ent\u00e3o, ele pode estar colaborando com um de seus concorrentes, cujo produto pode superar o seu.<\/p>\n T=Timeline (Prazo): <\/strong>n\u00e3o \u00e9 segredo que a dura\u00e7\u00e3o de um ciclo de vendas B2B pode variar de 3 a 9 meses<\/a>, dependendo do tamanho do neg\u00f3cio. Voc\u00ea deve entender o qu\u00e3o apertado \u00e9 o prazo do prospect para determinar quais leads contatar primeiro. Por exemplo, voc\u00ea deve focar mais em prospects que precisam fazer uma compra dentro dos pr\u00f3ximos 3 meses do que naqueles que planejam considerar sua solu\u00e7\u00e3o somente daqui a 8 meses.<\/p>\n Este framework inclui os seguintes 4 elementos:<\/p>\n Ch=Challenges (Desafios):<\/strong> no processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, voc\u00ea deve focar nos desafios que seu lead est\u00e1 enfrentando no momento.<\/p>\n A=Authority (Autoridade):<\/strong> \u00e9 semelhante ao BANT e pressup\u00f5e que voc\u00ea deve escolher o prospect que ter\u00e1 um papel no processo de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n M=Money (Dinheiro):<\/strong> semelhante ao elemento de or\u00e7amento do BANT, este fator \u00e9 sobre a possibilidade de o lead investir dinheiro na compra da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n P=Prioritization (Prioriza\u00e7\u00e3o):<\/strong> no framework CHAMP, um fator-chave \u00e9 o qu\u00e3o urgente \u00e9 a necessidade do prospect, ou seja, se a necessidade de comprar sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma prioridade m\u00e1xima em compara\u00e7\u00e3o com outras necessidades da empresa.<\/p>\n Este framework se divide em 4 elementos:<\/p>\n A=Authority (Autoridade):<\/strong> voc\u00ea deve descobrir se o lead \u00e9 um tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n N=Need (Necessidade):<\/strong> compreenda as necessidades do seu prospect e determine se a sua solu\u00e7\u00e3o pode satisfaz\u00ea-las.<\/p>\n U=Urgency (Urg\u00eancia):<\/strong> descubra se o lead provavelmente tomar\u00e1 uma decis\u00e3o em breve ou se ser\u00e1 um processo longo.<\/p>\n M=Money (Dinheiro): <\/strong>a empresa deve ter dinheiro para comprar seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n Criado por David Weiss<\/a>, um L\u00edder de Vendas Enterprise, este \u00e9 um framework mais sofisticado que pressup\u00f5e focar em 8 fatores:<\/p>\n M=Metrics (M\u00e9tricas):<\/strong> aqui, voc\u00ea deve identificar os benef\u00edcios econ\u00f4micos da sua solu\u00e7\u00e3o, que devem ser quantific\u00e1veis, ou seja, medidos em n\u00fameros.<\/p>\n E=Economic buyer (Comprador econ\u00f4mico):<\/strong> o comprador econ\u00f4mico \u00e9 um elemento crucial para a qualifica\u00e7\u00e3o de leads, pois \u00e9 a pessoa com autoridade geral na decis\u00e3o de compra.<\/p>\n D=Decision criteria (Crit\u00e9rios de decis\u00e3o):<\/strong> do ponto de vista do prospect, os crit\u00e9rios de decis\u00e3o s\u00e3o os fatores que tornam sua solu\u00e7\u00e3o ideal para ele comprar no momento. Para voc\u00ea, correspondentemente, isso significa entender o que precisa fazer para ser esse fornecedor ou prestador de servi\u00e7os ideal.<\/p>\n D=Decision process (Processo de decis\u00e3o):<\/strong> de acordo com o framework MEDDPICC, entender o processo de decis\u00e3o do seu prospect ajudar\u00e1 voc\u00ea a prever quando poder\u00e1 fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n P=Paper process (Processo burocr\u00e1tico\/documental):<\/strong> em vendas B2B<\/a>, o processo documental \u00e9 uma s\u00e9rie de procedimentos legais que levam ao ponto final onde o vendedor tem o contrato assinado e o comprador recebe a aprova\u00e7\u00e3o para liberar os fundos para o investimento e assinar o contrato do vendedor. Certifique-se de saber como o processo burocr\u00e1tico da empresa est\u00e1 organizado, quem s\u00e3o os envolvidos e qual \u00e9 o prazo para chegar ao acordo.<\/p>\n I=Identify pain points (Identificar dores):<\/strong> seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads deve ser baseado na identifica\u00e7\u00e3o das dores dos seus leads. Elas devem ser reais, n\u00e3o apenas baseadas no seu conhecimento geral sobre a empresa.<\/p>\n C=Champions (Defensores): <\/strong>um campe\u00e3o de vendas<\/a> \u00e9 uma pessoa dentro da empresa para a qual voc\u00ea est\u00e1 vendendo que advogar\u00e1 por voc\u00ea diante dos tomadores de decis\u00e3o. Identifique esse seu aliado e esteja preparado para fornecer a ele todas as informa\u00e7\u00f5es sobre sua solu\u00e7\u00e3o de que ele precisa.<\/p>\n C=Competition (Concorr\u00eancia): <\/strong>\u00e9 fundamental tra\u00e7ar a linha entre voc\u00ea e seus concorrentes. Durante o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, voc\u00ea deve obter informa\u00e7\u00f5es sobre seus concorrentes por meio do lead e ser particularmente \u00e9tico para n\u00e3o queim\u00e1-los ou coloc\u00e1-los sob uma m\u00e1 perspectiva. GPCTBA\/C&I<\/p>\n Desenvolvido pela HubSpot, este framework \u00e9 mais complexo e pressup\u00f5e concentrar sua qualifica\u00e7\u00e3o de leads em 8 fatores:<\/p>\n G=Goals (Objetivos): <\/strong>voc\u00ea deve descobrir os objetivos de neg\u00f3cios atuais do seu prospect e prioriz\u00e1-los.<\/p>\n P=Plans (Planos): <\/strong>determine o que seu lead est\u00e1 planejando fazer para atingir seus objetivos.<\/p>\n C=Challenges (Desafios):<\/strong> \u00e9 cr\u00edtico identificar os pontos problem\u00e1ticos dos prospects que voc\u00ea usar\u00e1 posteriormente para convenc\u00ea-los de que precisam da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n T=Timeline (Prazo): <\/strong>assim como no BANT, voc\u00ea deve identificar quais leads est\u00e3o prontos para comprar de voc\u00ea no futuro pr\u00f3ximo e mover aqueles que n\u00e3o est\u00e3o para o final da lista.<\/p>\n B=Budget (Or\u00e7amento):<\/strong> semelhante aos frameworks anteriores, certifique-se de que seu lead pode arcar com seu produto ou servi\u00e7o no momento.<\/p>\n A=Authority (Autoridade):<\/strong> este fator ajuda voc\u00ea a entender se o seu lead participa da tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n C&I= Consequences and Implications (Consequ\u00eancias e Implica\u00e7\u00f5es):<\/strong> nesta etapa, voc\u00ea deve descobrir o que acontece se o prospect n\u00e3o fizer nada e quais resultados positivos a implementa\u00e7\u00e3o da sua solu\u00e7\u00e3o trar\u00e1.<\/p>\n Se voc\u00ea analisar todos os frameworks de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads mencionados acima, ver\u00e1 que eles incluem elementos centrais semelhantes.<\/p>\n MEDDPICC e GPCTBA\/C&I ajudam voc\u00ea a obter informa\u00e7\u00f5es mais vitais, mas se voc\u00ea sente que precisa de um come\u00e7o seguro e n\u00e3o muito complexo na qualifica\u00e7\u00e3o de leads, a Snov.io desenvolveu um framework simples, por\u00e9m eficaz, extra\u00eddo de outras t\u00e9cnicas \u2014 o MINDA. Ele inclui 5 elementos:<\/p>\n M=Money (Dinheiro):<\/strong> equivale ao elemento de or\u00e7amento do framework BANT e pressup\u00f5e que voc\u00ea avalie seu lead com base em ter ou n\u00e3o dinheiro para comprar sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n I=Interest (Interesse):<\/strong> descubra se o seu lead est\u00e1 interessado no seu produto ou servi\u00e7o analisando a inten\u00e7\u00e3o de compra com base na atividade dele no seu site ou nas pesquisas que ele est\u00e1 fazendo sobre a sua solu\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, voc\u00ea pode descobrir se ele est\u00e1 interessado aprendendo mais sobre os objetivos atuais dele.<\/p>\n N=Need (Necessidade):<\/strong> assim como o BANT, o MINDA posiciona o entendimento da real necessidade do lead como um elemento importante.<\/p>\n D=Decision time (Tempo de decis\u00e3o): <\/strong>o tempo dentro do qual um lead toma uma intenc\u00e7\u00e3o de compra<\/a> \u00e9 um fator-chave para a qualifica\u00e7\u00e3o de prospects, pois permite entender o que \u00e9 necess\u00e1rio para levar seu prospect at\u00e9 a compra.<\/p>\n A=Authority (Autoridade):<\/strong> como no BANT, voc\u00ea precisa determinar se o lead tem um papel chave na tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n Vamos dar uma olhada no processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads de dentro para fora. Usaremos o framework MINDA da Snov.io e iremos etapa por etapa explicando como executar a qualifica\u00e7\u00e3o de leads por conta pr\u00f3pria com base nas especificidades do seu neg\u00f3cio, no seu perfil de cliente ideal (ICP) e nas suas metas de vendas.<\/p>\n Vamos para a pr\u00e1tica! A melhor forma de conduzir essa etapa com apoio da tecnologia \u00e9 dividir o trabalho em tr\u00eas passos bem definidos:<\/p>\n A qualifica\u00e7\u00e3o de leads sempre come\u00e7a com uma boa pesquisa. H\u00e1 muitas informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea pode encontrar sobre seu prospect, a saber:<\/p>\n Informa\u00e7\u00f5es gerais sobre o lead<\/strong><\/p>\n Aprenda o m\u00e1ximo que puder sobre a empresa: onde est\u00e1 localizada, quantos funcion\u00e1rios trabalham l\u00e1, sua miss\u00e3o ou quaisquer problemas que estejam tentando resolver.<\/p>\n Voc\u00ea pode fazer isso facilmente com os recursos do Localizador de e-mails<\/a> da Snov.io. Por exemplo, com a Pesquisa de dom\u00ednios<\/strong>, voc\u00ea pode obter informa\u00e7\u00f5es sobre a localiza\u00e7\u00e3o da empresa, data de funda\u00e7\u00e3o, setor, tamanho e a lista de seus funcion\u00e1rios.<\/p>\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode filtrar a lista de funcion\u00e1rios pelo cargo e obter os contatos do tomador de decis\u00e3o de seu interesse.<\/p>\n E se voc\u00ea j\u00e1 possui um lead qualificado e deseja expandir sua lista de prospects com outras empresas que atuam no mesmo setor ou est\u00e3o localizadas em um pa\u00eds\/cidade espec\u00edfico, sinta-se \u00e0 vontade para aproveitar a Pesquisa de banco de dados<\/strong> da Snov.io, especificando o setor e o pa\u00eds:<\/p>\n A ferramenta gerar\u00e1 a lista de empresas com base nos par\u00e2metros definidos. Clique na empresa que voc\u00ea deseja qualificar como lead para obter informa\u00e7\u00f5es gerais sobre ela, a lista de seus funcion\u00e1rios, o site onde voc\u00ea pode descobrir mais sobre sua miss\u00e3o e vis\u00e3o, e os dados de contato desejados.<\/p>\n Informa\u00e7\u00f5es sobre o financiamento do lead<\/strong><\/p>\n Tente analisar a situa\u00e7\u00e3o financeira atual da empresa para avaliar se vale a pena negociar com esse lead. Por exemplo, se voc\u00ea notar que eles acabaram de receber uma grande rodada de investimentos, \u00e9 mais prov\u00e1vel que comprem sua solu\u00e7\u00e3o do que uma empresa que vem enfrentando dificuldades financeiras nos \u00faltimos dois anos.<\/p>\n Existem servi\u00e7os especializados projetados para fornecer todos os dados necess\u00e1rios, como o Crunchbase<\/a> e o Angel.io.<\/p>\n Indicadores de crescimento<\/strong><\/p>\n Ao pesquisar um lead, preste aten\u00e7\u00e3o aos seus indicadores de crescimento, tanto positivos quanto negativos. Entre os indicadores positivos est\u00e3o a atividade de contrata\u00e7\u00e3o da empresa (especialmente para cargos de lideran\u00e7a), atualiza\u00e7\u00f5es de produtos, lan\u00e7amento de novos produtos, participa\u00e7\u00e3o em eventos de neg\u00f3cios<\/a> e expans\u00e3o, etc. Indicadores positivos de crescimento s\u00e3o o seu sinal verde para avaliar o lead como qualificado.<\/p>\n Por outro lado, voc\u00ea pode notar alguns sinais que indicar\u00e3o que \u00e9 improv\u00e1vel que esse lead se torne um prospect valioso, como demiss\u00f5es, cortes excessivos de pessoal, falta de verba\/investimento, queda na reten\u00e7\u00e3o de clientes e assim por diante.<\/p>\n N\u00e3o importa o quanto tente, voc\u00ea n\u00e3o conseguir\u00e1 encontrar informa\u00e7\u00f5es suficientes sobre o lead sem entrar em contato diretamente com ele. Nesta etapa do processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, voc\u00ea deve tentar coletar dados espec\u00edficos sobre a situa\u00e7\u00e3o atual dele no mercado, necessidades, dores e planos para o futuro.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o pode ficar sem uma divulga\u00e7\u00e3o de cold email<\/a>. O objetivo do seu primeiro e-mail \u00e9 criar conex\u00f5es e agendar a conversa inicial. As campanhas de gotejamento de e-mail<\/a> da Snov.io ajudar\u00e3o voc\u00ea a lan\u00e7ar um e-mail frio altamente personalizado e enviar follow-ups acionados.<\/p>\n Com ele, voc\u00ea poder\u00e1 adicionar vari\u00e1veis personalizadas \u00e0 linha de assunto<\/a> e ao corpo da mensagem, usar fontes diferentes, inserir links rastre\u00e1veis e anexar arquivos pequenos (de at\u00e9 3 MB).<\/p>\n Al\u00e9m disso, voc\u00ea pode testar seu e-mail antes de envi\u00e1-lo ou salv\u00e1-lo como um modelo.<\/p>\n![\"imagem](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/7-estagios-do-ciclo-de-vendas.jpg\")
<\/a><\/p>\nEconomiza seu tempo<\/h3>\n
Ajuda a aumentar a taxa de fechamento e a receita<\/h3>\n
Ajuda voc\u00ea com a personaliza\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Como classificar os leads?<\/h2>\n
Leads frios<\/h3>\n
Leads mornos<\/h3>\n
Leads quentes<\/h3>\n
Estruturas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n
BANT<\/h3>\n
![\"imagem](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/BANT.jpg\")
<\/a><\/p>\nChAMP<\/h3>\n
![\"imagem](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/ChAMP.jpg\")
<\/a><\/p>\nANUM<\/h3>\n
![\"imagem](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/ANUM.jpg\")
<\/a><\/p>\nMEDDPICC<\/h3>\n
![\"](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/MEDDPICC.jpg\")
<\/a><\/p>\nGPCTBA\/C&I<\/h3>\n
![\"imagem](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/GPCTBACI.jpg\")
<\/a><\/p>\nMINDA<\/h3>\n
![\"](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/MINDA.jpg\")
<\/a><\/p>\nComo qualificar leads passo a passo com a Snov.io<\/h2>\n
\n
![\"](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/qualificar-leads-passo-a-passo.jpg\")
<\/a><\/p>\nPasso 1. Pesquisar<\/h3>\n
![\"captura](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/no-app-da-Snov.io_.png\")
<\/a><\/p>\n![\"captura](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/dominio-da-Snov.io_.png\")
<\/a><\/p>\n![\"captura](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Snov.io_.png\")
<\/a><\/p>\n![\"captura](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Snov.io-3.png\")
<\/a><\/p>\n![\"captura](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/UI-do-Crunchbase.png\")
<\/a><\/p>\nPasso 2. Divulga\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Divulga\u00e7\u00e3o de e-mail frio<\/strong><\/h4>\n
![\"captura](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/e-mail-frio-pela-Snov.io_.png\")
<\/a><\/p>\n