Resumo:<\/p>\n
- \n
- A psicologia da tomada de decis\u00e3o B2B\u00a0<\/a><\/li>\n
- Tipos psicol\u00f3gicos de compradores<\/a><\/li>\n
- Truques psicol\u00f3gicos para vendas bem-sucedidas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
A psicologia da tomada de decis\u00e3o B2B<\/h2>\n
Nem um \u00fanico processo de vendas vai bem, a menos que voc\u00ea comece identificando seu\u00a0perfil de cliente ideal<\/a> .\u00a0Mas h\u00e1 algo ainda antes deste primeiro passo \u2013 voc\u00ea deve saber como as pessoas que voc\u00ea vai atingir funcionam de uma perspectiva psicol\u00f3gica.<\/p>\n
Traduzindo para a linguagem de vendas, voc\u00ea deve entender como seus leads de vendas tomam decis\u00f5es de compra.<\/p>\n
Existem v\u00e1rios postulados aqui.<\/p>\n
#1.\u00a0Os leads de vendas B2B tomam as decis\u00f5es finais de compra emocionalmente<\/h3>\n
As pessoas s\u00e3o todas produtos da l\u00f3gica e das emo\u00e7\u00f5es, mas quando se trata de vendas, a ci\u00eancia \u00e9 r\u00edgida:\u00a095%\u00a0das decis\u00f5es de compra s\u00e3o subconscientes e baseadas em sentimentos.\u00a0Na verdade, de acordo com numerosos estudos de neurocientistas, pessoas cujo c\u00e9rebro est\u00e1 danificado na \u00e1rea que gera emo\u00e7\u00f5es s\u00e3o incapazes de tomar decis\u00f5es.<\/p>\n
Isso n\u00e3o significa que o racioc\u00ednio n\u00e3o tenha nada a ver com\u00a0a tomada de decis\u00f5es<\/a>.\u00a0Na realidade, os neg\u00f3cios B2B come\u00e7am com o racioc\u00ednio, segundo o qual os leads, tendo certas expectativas do produto ou servi\u00e7o, avaliar\u00e3o sua solu\u00e7\u00e3o com base em qu\u00e3o bem ela atende \u00e0s suas necessidades e resolve seus pontos problem\u00e1ticos.<\/p>\n
Mas s\u00e3o as emo\u00e7\u00f5es que levam os clientes em potencial a tomar a decis\u00e3o\u00a0final <\/b>de\u00a0compra.<\/strong><\/p>\n
O que isso diz a voc\u00ea?<\/h4>\n
Suponha que seu cliente em potencial escolha entre voc\u00ea e seu concorrente, e ambos satisfa\u00e7am igualmente as necessidades do cliente em potencial.\u00a0Nesse caso, sua capacidade de apelar para os sentimentos deles ser\u00e1 sua vantagem competitiva, assim voc\u00ea ter\u00e1 mais chances de ganhar a venda.<\/p>\n
#2.\u00a0Leads de vendas B2B precisam de valida\u00e7\u00e3o emocional<\/h3>\n
Os clientes n\u00e3o apenas tomam decis\u00f5es de compra com base em emo\u00e7\u00f5es, mas tamb\u00e9m querem que os representantes de vendas as validem desde o in\u00edcio.<\/p>\n
A valida\u00e7\u00e3o emocional \u00e9 mostrar a algu\u00e9m que voc\u00ea aceita seus sentimentos. Quando a crian\u00e7a est\u00e1 chorando por causa de um brinquedo quebrado ou algo que n\u00e3o conseguiu fazer, a \u00faltima coisa que um pai pode fazer \u00e9 come\u00e7ar a dizer a ela que a situa\u00e7\u00e3o n\u00e3o vale a frustra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Na verdade, os adultos tamb\u00e9m precisam que suas emo\u00e7\u00f5es sejam validadas, assim como seus leads de vendas B2B. Cerca de\u00a068%<\/a>\u00a0dos clientes esperam que as marcas demonstrem empatia<\/a>.<\/p>\n
Ao validar os sentimentos de seus clientes, voc\u00ea demonstra que se preocupa com o que eles sentem, o que o ajuda a construir relacionamentos mais fortes com eles.<\/p>\n
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Fonte: Salesforce<\/a><\/em><\/figcaption><\/figure>\n Como voc\u00ea pode mostrar isso na pr\u00e1tica?<\/h4>\n
Seja um bom ouvinte.\u00a0<\/b>Preste aten\u00e7\u00e3o a todos os sentimentos de seu lead e diga a eles que n\u00e3o h\u00e1 problema em experiment\u00e1-los.<\/p>\n
Por exemplo, se seu cliente em potencial confessar que o problema que est\u00e1 tendo no momento o deixa frustrado, diga a ele que voc\u00ea entende o que ele sente e que \u00e9 normal sentir esses sentimentos e emo\u00e7\u00f5es.\u00a0Lembre-os de que voc\u00ea est\u00e1 aqui para ajudar.\u00a0<\/b><\/p>\n
#3.\u00a0Os leads de vendas B2B desejam personaliza\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Todos n\u00f3s queremos nos sentir especiais.\u00a0E se voc\u00ea acha que esse aspecto psicol\u00f3gico pertence \u00e0s rela\u00e7\u00f5es B2C e n\u00e3o ao B2B, devo desapont\u00e1-lo.<\/p>\n
Em B2B, voc\u00ea n\u00e3o deve se esfor\u00e7ar menos:\u00a084% dos tomadores de decis\u00e3o\u00a0disseram que ser tratado como uma pessoa era um fator importante para conquistar seus neg\u00f3cios.\u00a0Sem contar que 72% dos clientes B2B esperam uma compreens\u00e3o profunda de suas necessidades, refletida em uma experi\u00eancia personalizada.<\/p>\n
![\"B2B](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Background457.png\")
Fonte: Referral Rock<\/em><\/figcaption><\/figure>\n Como mostrar aos seus leads que eles s\u00e3o especiais?<\/h4>\n
Em primeiro lugar, certifique-se de ter uma\u00a0abordagem pessoal<\/a>\u00a0para cada lead.\u00a0Adapte cada mensagem enviada e cada informa\u00e7\u00e3o que voc\u00ea compartilha \u00e0s necessidades de um cliente espec\u00edfico.<\/p>\n
Em segundo lugar, forne\u00e7a o melhor atendimento ao cliente.\u00a0Use o maior n\u00famero poss\u00edvel de canais de comunica\u00e7\u00e3o com seus leads, responda imediatamente \u00e0s perguntas de seus leads, tudo com um \u00fanico objetivo \u2013 mostrar a eles que voc\u00ea \u00e9 a empresa que se preocupa, aquela em que eles podem confiar.<\/p>\n
#4.\u00a0Os leads de vendas B2B procuram experi\u00eancia<\/h3>\n
Imagine fazer aulas de dan\u00e7a ou qualquer outro curso. Quando voc\u00ea paga por eles, pelo que voc\u00ea realmente paga? Voc\u00ea simplesmente n\u00e3o d\u00e1 seu dinheiro para uma pessoa que parece um tutor, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n
A verdade \u00e9 que voc\u00ea contrata uma pessoa que o ajuda a passar de um dedo-de-manteiga a um dan\u00e7arino elegante, ou seja, que o ajuda a resolver seu problema.<\/p>\n
O mesmo com seus leads de vendas B2B.\u00a0Eles procuram ajuda para um problema que n\u00e3o conseguem resolver sozinhos.\u00a0Eles querem ver voc\u00ea como uma pessoa que sabe exatamente o que deve ser feito sobre isso \u2013 um especialista.<\/p>\n
O que voc\u00ea pode fazer para ser percebido como um especialista por seus leads de vendas?<\/h4>\n
- \n
- Seja assertivo.\u00a0<\/b>N\u00e3o tenha medo de dizer o que seus leads precisam para resolver o problema.\u00a0Diga-lhes tudo o que devem saber com clareza e confian\u00e7a.<\/li>\n
- Fique calmo.\u00a0<\/b>Voc\u00ea pode enfrentar muitas\u00a0obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a>\u00a0em seu caminho para conquistar o cora\u00e7\u00e3o do prospect.\u00a0Seja imperturb\u00e1vel e fale devagar o suficiente para que eles vejam que voc\u00ea tem certeza de cada palavra que pronuncia.<\/li>\n
- Ou\u00e7a. <\/b>A abertura \u00e0 opini\u00e3o do seu interlocutor \u00e9 outro sinal de que voc\u00ea \u00e9 um especialista, pois demonstra que n\u00e3o tem medo de enfrentar obje\u00e7\u00f5es e argumentos.<\/li>\n
- Cuidado com a linguagem.\u00a0<\/b>Evite padr\u00f5es de fala que possam criar a impress\u00e3o de que voc\u00ea n\u00e3o tem confian\u00e7a, algo como\u00a0\u201cN\u00e3o tenho certeza\u201d, \u201cProvavelmente\u201d<\/i>\u00a0etc.<\/li>\n<\/ul>\n
#5.\u00a0Os leads de vendas B2B querem construir confian\u00e7a<\/h3>\n
As vendas B2B baseiam-se na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos significativos entre duas partes, um vendedor e um comprador. E em que se baseiam todos os relacionamentos? Confie, claro.<\/p>\n
Mas apenas\u00a03%\u00a0dos compradores confiam nos representantes de vendas, o que nos diz que a confian\u00e7a \u00e9 o aspecto da psicologia de vendas que devemos entender melhor.<\/p>\n
Ent\u00e3o, em que se baseia a confian\u00e7a do prospect?<\/h4>\n
Os clientes em potencial devem sentir que o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo \u00e9 certo.\u00a0Certifique-se de apoiar suas afirma\u00e7\u00f5es com evid\u00eancias de sucesso.\u00a0Por exemplo,\u00a0forne\u00e7a depoimentos\u00a0<\/b>de como sua solu\u00e7\u00e3o ajudou outras empresas a atingir seus objetivos.\u00a0Isso ser\u00e1 um sinal da efic\u00e1cia do seu produto para eles.<\/p>\n
Fale com n\u00fameros\u00a0<\/b>(por exemplo, quanto a receita de seu cliente cresceu depois que ele comprou seu produto) para ganhar mais credibilidade aos olhos de seus leads.\u00a0Evite\u00a0frases que possam arruinar sua confian\u00e7a<\/a>\u00a0.<\/p>\n
Outro aspecto cr\u00edtico da constru\u00e7\u00e3o de relacionamento \u00e9 criar relacionamentos amig\u00e1veis \u200b\u200bcom seus clientes potenciais. Voc\u00ea lidar\u00e1 melhor com isso quando revelar seu lado humano.<\/p>\n
Mostre sua personalidade e\u00a0compartilhe suas experi\u00eancias anteriores e sentimentos\u00a0<\/b>semelhantes ao que seu lead est\u00e1 passando.\u00a0Isso ajudar\u00e1 voc\u00ea a criar uma esp\u00e9cie de v\u00ednculo com seus clientes em potencial.<\/p>\n
#6.\u00a0Os leads de vendas B2B se preocupam mais com o valor do que com o pre\u00e7o<\/h3>\n
Embora o pre\u00e7o seja sem d\u00favida um crit\u00e9rio importante para a tomada de decis\u00e3o de compra, o fato \u00e9 que seus leads de vendas B2B n\u00e3o necessariamente escolheriam seu produto se voc\u00ea oferecesse o menor pre\u00e7o entre os concorrentes.<\/p>\n
O que seus clientes B2B priorizam \u00e9 \u200b\u200bo valor e o retorno do investimento que obter\u00e3o ao comprar seu produto.<\/p>\n
O que voc\u00ea pode fazer sobre isso?<\/h4>\n
Em vez de oferecer o pre\u00e7o mais baixo,\u00a0concentre-se mais nos benef\u00edcios exclusivos que\u00a0<\/b>sua solu\u00e7\u00e3o pode trazer para seus clientes.\u00a0E se voc\u00ea usar compara\u00e7\u00f5es de produtos como parte de sua estrat\u00e9gia de marketing ou vendas, pense em\u00a0como seu produto se destaca da concorr\u00eancia por causa de seus recursos e funcionalidades,\u00a0<\/b>e n\u00e3o apenas pelo pre\u00e7o.\u00a0Fale sobre pre\u00e7os nas entrelinhas.<\/p>\n
Tipos psicol\u00f3gicos de compradores<\/h2>\n
Agora que discutimos os aspectos psicol\u00f3gicos dos compradores B2B, sugiro examinar o retrato psicol\u00f3gico do comprador que voc\u00ea pode encontrar nas vendas.<\/p>\n
O conhecimento sobre os tipos de personalidade do comprador<\/a>\u00a0\u00e9 fundamental para avaliar seu p\u00fablico, direcionar os leads certos e, finalmente, fechar mais neg\u00f3cios.<\/p>\n
O que pode ajud\u00e1-lo \u00e9 o\u00a0modelo de avalia\u00e7\u00e3o de cores DISC.\u00a0<\/b>Com ele, voc\u00ea pode avaliar seus clientes potenciais e existentes usando esquemas de cores, cada cor correspondendo a determinadas caracter\u00edsticas:<\/p>\n
D <\/b>= Dominant (Dominante)<\/span><\/span><\/p>\n
I<\/b> = Influencing (Influenciando)<\/span><\/span><\/p>\n
S<\/b><\/span> = Steady (Constante)<\/span><\/span><\/p>\n
C<\/b> = Cautious (Cauteloso)<\/span><\/span><\/p>\n
Ao visualizar o retrato psicol\u00f3gico com cores, voc\u00ea entender\u00e1 melhor como cada tipo de comprador toma decis\u00f5es de compra, para que possa ajustar suas intera\u00e7\u00f5es com eles de acordo.<\/p>\n
Vamos dar uma olhada mais de perto neste modelo.<\/p>\n
![\"DISC](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Background458.png\")
Fonte: Greator<\/em><\/figcaption><\/figure>\n Leads dominantes<\/h3>\n
Os l\u00edderes dominantes ou\u00a0vermelhos\u00a0<\/span>geralmente s\u00e3o impulsivos nas a\u00e7\u00f5es e r\u00e1pidos na tomada de decis\u00f5es. Eles gostam de ser ativos durante as reuni\u00f5es, falam alto, costumam interromper o interlocutor e seguem suas pr\u00f3prias regras.<\/p>\n
Eles s\u00e3o persistentes e n\u00e3o param at\u00e9 conseguirem o que querem. Portanto, para um vendedor, eles geralmente parecem teimosos e dif\u00edceis de influenciar \u2013 na verdade, eles gostam de influenciar os outros.<\/p>\n
- Fique calmo.\u00a0<\/b>Voc\u00ea pode enfrentar muitas\u00a0obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a>\u00a0em seu caminho para conquistar o cora\u00e7\u00e3o do prospect.\u00a0Seja imperturb\u00e1vel e fale devagar o suficiente para que eles vejam que voc\u00ea tem certeza de cada palavra que pronuncia.<\/li>\n
- Tipos psicol\u00f3gicos de compradores<\/a><\/li>\n
![\"Use](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Background459.png\")
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