Cualquier buen vendedor puede decirle que la clave para mejorar sus ventas es conocer los puntos d\u00e9biles de sus clientes. En esta publicaci\u00f3n, discutiremos cu\u00e1les son los puntos d\u00e9biles del cliente, sus tipos y las formas de determinarlos.<\/p>\n
Esquema:<\/p>\n
Los puntos de dolor son los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales y que su empresa o producto pueden resolver.<\/p>\n
Los puntos de dolor pueden verse como un SOS, un grito de ayuda. Comprender, analizar y clasificar los puntos de dolor le ayudar\u00e1 a vender su producto y a ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Conc\u00e9ntrese en lo que hace que sus consumidores potenciales se sientan inc\u00f3modos y frustrados y utilice estos problemas en su beneficio.<\/p>\n
“Si no entiendes los puntos de dolor de tu cliente, \u00bfc\u00f3mo vas a resolver sus problemas?”.<\/em><\/p><\/blockquote>\n
Tipos de puntos de dolor y qu\u00e9 hacer con ellos<\/h2>\n
Podemos definir 4 tipos principales de puntos de dolor del cliente en funci\u00f3n de su producto. Son puntos de dolor financieros, de productividad, de proceso y de soporte.<\/p>\n
Puntos de dolor financieros<\/h3>\n
Todo el mundo quiere vender la mayor cantidad posible de su producto y obtener el mayor beneficio posible. As\u00ed que su objetivo es demostrar a sus clientes potenciales que est\u00e1n gastando su dinero en vano con sus proveedores actuales. H\u00e1gales creer que su producto es m\u00e1s barato. O, si no lo es, sigue siendo mejor que cualquier otro del mercado y, a la larga, les ayudar\u00e1 a ahorrar dinero.<\/p>\n
Puntos d\u00e9biles de productividad<\/h3>\n
Convenza a sus clientes potenciales de que el producto que utilizan ahora lleva demasiado tiempo, es ineficaz y deber\u00eda haberse cambiado hace mucho tiempo. Demuestre que su producto es la clave para ahorrarles tiempo y esfuerzo. Demuestre, preferiblemente con cifras, todo el tiempo y dinero que sus clientes potenciales ahorrar\u00e1n si eligen su empresa.<\/p>\n
Puntos d\u00e9biles del proceso<\/h3>\n
Convenza a sus clientes potenciales de que su producto o servicio es m\u00e1s f\u00e1cil de usar que cualquier otro que ya hayan utilizado. Aborde este problema como el principal (si realmente lo es) y haga que se decidan por usted. Esto es especialmente relevante si tu cliente es una peque\u00f1a empresa.<\/p>\n
Apoyar los puntos de dolor<\/h3>\n
Quiz\u00e1 resulte sorprendente que uno de los principales puntos d\u00e9biles de los clientes sea el soporte. Esto se debe a que sus problemas no han sido resueltos por los anteriores proveedores de productos. Al plantearse la compra o el cambio a su producto, el cliente se preguntar\u00e1 si recibir\u00e1 la asistencia que merece en caso de que se enfrente a un problema o tenga una pregunta en el futuro. Intente darles m\u00e1s de lo que esperan. Haga que se sientan atendidos y escuchados.<\/p>\n
Etapas de los puntos de dolor<\/h2>\n
Estos cinco niveles de puntos de dolor le ayudar\u00e1n a darse cuenta, evaluar y reaccionar justo a tiempo:<\/p>\n
\n
- Los clientes se sienten un poco decepcionados<\/b> por su situaci\u00f3n actual, pero siguen sinti\u00e9ndose bien al respecto.<\/li>\n
- Se sienten bastante tristes<\/b> pero siguen utilizando las herramientas a las que est\u00e1n acostumbrados.<\/li>\n
- Sus clientes potenciales est\u00e1n bastante descontentos<\/b> y est\u00e1n dispuestos a cambiar.<\/li>\n
- Sus futuros clientes est\u00e1n preparados para los cambios<\/b> y empiezan a buscar una alternativa.<\/li>\n
- Sus posibles compradores no encuentran<\/b> una soluci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
Como probablemente pueda adivinar, es m\u00e1s probable que el cliente potencial le escuche y se convierta cuanto m\u00e1s frustrado est\u00e9 con su situaci\u00f3n actual. Su objetivo es reconocer el estado de su cliente potencial y lanzarse en el momento adecuado.<\/p>\n
5 formas de determinar los puntos d\u00e9biles de sus clientes<\/h2>\n
No existe el almuerzo gratis.<\/p>\n
Determinar los puntos d\u00e9biles de sus clientes requiere tiempo e investigaci\u00f3n. As\u00ed que aqu\u00ed tienes 5 formas de hacerlo, tanto para clientes potenciales como existentes.<\/p>\n
Utiliza Google para encontrar blogs relevantes<\/h3>\n
Este deber\u00eda ser tu primer paso en la b\u00fasqueda de puntos de dolor. Identifica blogs relevantes para tu nicho de negocio, est\u00fadialos y toma notas: anota los temas m\u00e1s discutidos, los posts m\u00e1s compartidos, las p\u00e1ginas y art\u00edculos que reciben m\u00e1s tr\u00e1fico, los comentarios m\u00e1s votados, etc. La cultura de los blogs ha crecido mucho en la \u00faltima d\u00e9cada, y si alguna vez surge un problema al que se enfrenta tu cliente potencial (sobre todo en las \u00faltimas etapas), seguro que lo leer\u00e1s en el espacio de los blogs.<\/p>\n
Establezca una conexi\u00f3n a trav\u00e9s de las redes sociales<\/h3>\n
Siempre puedes encontrar a tus clientes potenciales en Internet. Encu\u00e9ntralos en las redes sociales (aqu\u00ed te explicamos c\u00f3mo hacerlo en LinkedIn<\/a>), busca en foros relevantes y temas en Reddit y Quora. Las redes sociales son el lugar m\u00e1s popular para que la gente comparta experiencias y pida ayuda. Una vez que empieces a pasar tiempo all\u00ed, aprender\u00e1s exactamente lo que les interesa y frustra a tus clientes potenciales de primera mano, as\u00ed como las formas en que puedes atraerlos y convencerlos de que se unan a ti. Pero ten cuidado: nunca promociones abiertamente tu negocio. Por ahora, s\u00f3lo est\u00e1s aqu\u00ed para observar con el \u00fanico prop\u00f3sito de detectar, comprobar y averiguar sus puntos de dolor.<\/p>\n
Encuentra los defectos de tu producto<\/h3>\n
S\u00ed, lo s\u00e9, parece extra\u00f1o teniendo en cuenta que tu producto es siempre el mejor. Puede que lo sea, pero s\u00f3lo para ti. Ponte en la piel de tu cliente e intenta mirar tu servicio a trav\u00e9s de sus ojos, como un usuario imparcial. Preg\u00fantese: “\u00bfQu\u00e9 me molesta de esto? \u00bfPor qu\u00e9 no es el mejor? \u00bfQu\u00e9 puede convertirlo en el mejor, o incluso simplemente mejorarlo?”.<\/p>\n
Sabemos que tu producto es tu beb\u00e9, as\u00ed que si esta tarea te parece demasiado dif\u00edcil, simplemente preg\u00fantale a tu amigo que no pasa tanto tiempo con \u00e9l como t\u00fa. Seguro que aportar\u00e1 algo desde un punto de vista \u00fanico para alguien que se encuentra por primera vez con el producto. Esto le ayudar\u00e1 a encontrar los puntos d\u00e9biles y corregirlos, a atraer m\u00e1s clientes\/usuarios y a crear actualizaciones que har\u00e1n que sus clientes actuales nunca le abandonen.<\/p>\n
Env\u00ede un email de bienvenida con preguntas sobre las expectativas<\/h3>\n
La primera forma, y probablemente la m\u00e1s sencilla, de empezar a comunicarte con tus nuevos clientes y mejorar su experiencia es enviarles un email de bienvenida. De esta forma, les demostrar\u00e1s que te interesa y valoras su presencia. En el email, hazles una pregunta sobre sus esperanzas y expectativas respecto a tu producto. Esto te ayudar\u00e1 a averiguar qu\u00e9 aspectos son los m\u00e1s importantes para tu cliente y si hay margen de mejora.<\/p>\n
No te limites a preguntar “\u00bfLe gusta nuestro producto?”<\/i>, no hagas preguntas de s\u00ed o no. Esa respuesta no aportar\u00e1 ninguna informaci\u00f3n \u00fatil. Haga una pregunta abierta como “\u00bfQu\u00e9 le gusta\/espera de nuestra empresa?”<\/i>. Si tu cliente est\u00e1 dispuesto a darte una respuesta, ser\u00e1 una mirada en profundidad a sus principales puntos de dolor.<\/p>\n
Realice encuestas y analice los comentarios<\/h3>\n
Otra forma sencilla de conocer los puntos d\u00e9biles de tus clientes. Dise\u00f1e una encuesta y env\u00edela a sus clientes, usuarios y suscriptores. Esto te ayudar\u00e1 a estar en sinton\u00eda con sus necesidades, analizar qu\u00e9 les molesta actualmente de tu producto, qu\u00e9 les gustar\u00eda que cambiara, qu\u00e9 aspectos les atraen m\u00e1s de tu producto, etc. Este paso es f\u00e1cil de organizar y analizar, pero el valor de este feedback es incalculable.<\/p>\n
\u00bfY ahora qu\u00e9?<\/h2>\n
No se limite a escuchar, oiga.<\/p>\n
Del mismo modo que es importante que tu pareja te escuche y te oiga en las conversaciones cotidianas, la relaci\u00f3n con tus clientes debe implicar altos niveles de atenci\u00f3n. Preste atenci\u00f3n a cada uno de los comentarios que le hagan sobre su producto: los clientes que se esfuerzan por hacerle saber c\u00f3mo se puede mejorar su experiencia son los que, con el tiempo, le ahorrar\u00e1n dinero y llevar\u00e1n su producto al siguiente nivel. Eso, por supuesto, si decide escucharlos.<\/p>\n
Cuanto m\u00e1s demuestre que participa en la conversaci\u00f3n y se interesa por ellos, m\u00e1s compartir\u00e1n con usted. Cuando hayas establecido y estructurado todos los puntos de dolor, trabaja en utilizar este conocimiento. Utilice herramientas como Localizador de Email<\/a> para recopilar los clientes descontentos de sus competidores y convertirlos con una campa\u00f1a de email<\/a>. \u00bfNo est\u00e1 seguro de c\u00f3mo hacerlo? \u00a1Hemos escrito una gu\u00eda<\/a> para usted!<\/p>\n
H\u00e1ganos saber en los comentarios c\u00f3mo determina los puntos de dolor de sus clientes y c\u00f3mo los trata.<\/p>\n
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