Ao contr\u00e1rio\u00a0dos executivos de vendas, os SDRs n\u00e3o s\u00e3o respons\u00e1veis \u200b\u200bpor fechar neg\u00f3cios.\u00a0A fun\u00e7\u00e3o de um SDR \u00e9 direcionar o p\u00fablico certo para um determinado produto, encontrar clientes em potencial e qualific\u00e1-los.<\/p>\n
Essa divis\u00e3o de fun\u00e7\u00f5es de vendas visa liberar a equipe de vendas do fardo da tediosa\u00a0prospec\u00e7\u00e3o<\/a> ou qualifica\u00e7\u00e3o para que eles possam se concentrar mais na venda. Ao mesmo tempo, os SDRs s\u00e3o vistos como educadores que fornecem aos clientes informa\u00e7\u00f5es valiosas que podem ajud\u00e1-los a resolver seus problemas. \u00a0 \u00a0\u00a0<\/i><\/p>\n Bem, os SDRs s\u00e3o fundamentais quando se trata de fazer o \u201ctrabalho sujo\u201d que os vendedores geralmente n\u00e3o t\u00eam tempo ou desejo de fazer.\u00a0Eles lidam com todas aquelas rejei\u00e7\u00f5es desajeitadas e abordam clientes em potencial estoicamente sem serem \u201cmuito insistentes\u201d.<\/p>\n \u00c9 duvidoso que uma chamada fria ou um e-mail inesperado seja bem recebido por um cliente em potencial imediatamente.\u00a0O trabalho duro do SDR \u00e9 quebrar o primeiro gelo.<\/p>\n Saiba como contratar um bom SDR de forma simples<\/a>.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Ao mesmo tempo, a fun\u00e7\u00e3o de um SDR \u00e9 estrat\u00e9gica em termos de gera\u00e7\u00e3o de receita.\u00a0De acordo com a pesquisa interna realizada pela Operatix em mais de 500 empresas nos \u00faltimos 10 anos, os SDRs geram entre\u00a030-45%\u00a0do pipeline de vendas em empresas B2B SaaS.<\/p>\n Al\u00e9m disso, de acordo com\u00a0o relat\u00f3rio SDR Metrics & Compensation de 2021,\u00a0com foco no rastreamento das fun\u00e7\u00f5es dos SDRs nas empresas, o pipeline m\u00e9dio gerado por SDR \u00e9 de US$ 3 milh\u00f5es por ano.<\/p>\n Vamos evitar rotular os SDRs como \u201cbons\u201d ou \u201cruins\u201d em termos de seus conjuntos de habilidades.\u00a0Todos os SDRs t\u00eam truques para lidar com clientes em potencial;\u00a0no entanto, as habilidades comumente solicitadas, inatas e aprendidas, giram em torno das seguintes aptid\u00f5es.<\/p>\n Dica profissional:<\/b>\u00a0para navegar em mais fun\u00e7\u00f5es de vendas sem problemas, leia nossa postagem.<\/a> A opini\u00e3o popular sobre o funcionamento interno do papel de um SDR diz que h\u00e1 uma estrutura di\u00e1ria que eles devem seguir.\u00a0\u00c9 verdade que ningu\u00e9m nega o poder de um cronograma bem pensado, mas cada empresa tem um p\u00fablico-alvo diferente;\u00a0\u00e9 um fato.\u00a0Portanto, seria tolo dizer que existe um cronograma mestre de SDR que todos devem seguir.<\/p>\n Muitos fatores entram em jogo ao determin\u00e1-lo.\u00a0Por exemplo, clientes em potencial diferentes exigem meios diferentes: alguns s\u00e3o f\u00e1ceis de alcan\u00e7ar por telefone,\u00a0outros por e-mail\u00a0e alguns por m\u00eddia social.\u00a0N\u00e3o se esque\u00e7a da tend\u00eancia recente – prospec\u00e7\u00e3o de v\u00eddeo tamb\u00e9m.\u00a0Cada m\u00eddia requer uma abordagem diferente e, \u00e0s vezes, m\u00eddias diferentes devem ser combinadas para obter os melhores resultados.<\/p>\n E o fator humano?\u00a0Cada SDR tem seu pr\u00f3prio processo pessoal de prospec\u00e7\u00e3o, envio de e-mail e discagem.\u00a0Quando se trata de estabelecer metas, \u00e9 necess\u00e1rio muito mais do que apenas uma \u201ccota\u201d.<\/p>\n Como j\u00e1 aprendemos muito sobre SDRs e o que os neg\u00f3cios esperam deles de forma estereotipada, vamos fazer uma pequena verifica\u00e7\u00e3o da realidade.\u00a0Esses SDRs perfeitos s\u00e3o apenas um subproduto do pensamento positivo de um RH ou eles realmente existem?\u00a0Bem, a \u00fanica maneira de descobrir \u00e9 perguntar a um leg\u00edtimo vice-presidente de vendas e provavelmente desmascarar alguns dos mitos t\u00edpicos de vendas!<\/p>\n <\/p>\n Atahualpa Maia:<\/strong>\u00a0Bem, \u00e9 crucial elaborar um plano de a\u00e7\u00e3o s\u00f3lido para cada dia.\u00a0Procuro deixar tudo pronto no domingo \u00e0 noite para j\u00e1 saber como ser\u00e1 minha semana.\u00a0Folheio meu calend\u00e1rio, mapeando minhas prioridades, analisando tarefas e segmentando-as em intervalos de tempo para cada processo que preciso realizar.<\/p>\n Quanto \u00e0s reuni\u00f5es semanais, eu as tenho marcadas no meu calend\u00e1rio para acompanhar minha disponibilidade caso algo extra apare\u00e7a.\u00a0Podem ser reuni\u00f5es de chefes, reuni\u00f5es de cultura e reuni\u00f5es de equipe e, como vice-presidente de vendas, tenho que comparecer \u00e0s minhas reuni\u00f5es de vendas, \u00e9 claro.\u00a0Como trabalho com equipes de vendas brasileiras e globais, tenho que ajustar minha agenda aos hor\u00e1rios dispon\u00edveis de ambas as equipes.<\/p>\n Minhas tarefas s\u00e3o mais sobre processos.\u00a0Temos dois L\u00edderes de Equipe que cuidam de tudo o que acontece nas equipes de vendas.\u00a0Passo a maior parte do tempo com eles, analisando semanalmente como est\u00e3o as coisas e decidindo estrat\u00e9gias futuras para atingirmos nossos objetivos.\u00a0Embora eu tenha assumido recentemente o cargo de vice-presidente h\u00e1 menos de um ano, ainda estou olhando para o meu passado de SDR e obtendo insights sobre o que pode ser melhorado ou planejado nas vendas mundiais agora.<\/p>\n AM:<\/strong>\u00a0Al\u00e9m de verificar o que foi agendado, eles lidam com as atividades com as quais est\u00e3o atrasados \u200b\u200bpara se preparar para o novo dia.\u00a0\u00c9 importante reservar um tempo para navegar por qualquer coisa importante que possa ter surgido durante a noite.\u00a0\u00c9 sempre divertido verificar seu e-mail pela manh\u00e3 e descobrir que uma das oportunidades que voc\u00ea cultivou finalmente se fechou – uma das melhores sensa\u00e7\u00f5es de todas!<\/p>\n Normalmente, os SDRs do Snov.io recebem uma lista di\u00e1ria de leads a serem importados para o CRM.\u00a0Em seguida, eles passam para o LinkedIn, conversando com clientes em potencial, respondendo a e-mails e a parte mais importante de tudo – pegando o telefone e ligando muito!\ud83d\ude0a<\/p>\n AM:<\/strong>\u00a0Claro, \u00e9 a principal prioridade de um SDR atingir seus n\u00fameros mensais, mas Roma n\u00e3o foi constru\u00edda em um dia – e nem uma cota.\u00a0Em termos percentuais, precisamos entrar em contato com 25-50% de nossos clientes potenciais para obter uma reuni\u00e3o com nossa equipe de vendas brasileira e 10-20% dos clientes potenciais com a equipe ucraniana.<\/p>\n Quanto ao n\u00famero t\u00edpico de discagens ou e-mails necess\u00e1rios para obter uma resposta, geralmente precisamos de 3 a 5 pontos de contato para leads de entrada.\u00a0Se falamos de vendas frias, o n\u00famero ideal s\u00e3o mais de 8 pontos de contato.\u00a0Mas, em m\u00e9dia, conseguimos uma reuni\u00e3o ap\u00f3s 2 pontos de contato, pois nosso produto fala muito e vende bem.<\/p>\n AM:<\/strong>\u00a0Religiosamente!\u00a0Para manter as coisas sob controle, recomendo usar um CRM.\u00a0A melhor coisa \u00e9 que posso fazer tudo em um \u00fanico lugar, sem precisar fazer malabarismos!<\/p>\n Com seu acesso centralizado a todos os dados, calend\u00e1rios, tarefas e lembretes, posso vincular todos os meus processos de vendas.\u00a0Al\u00e9m disso, encontrar, verificar, gerenciar e entrar em contato com leads fica muito mais f\u00e1cil ao usar uma plataforma multifuncional.<\/p>\n E n\u00e3o se trata apenas do meu pr\u00f3prio conforto.\u00a0Ele serve como um grande trunfo para o resto da equipe.\u00a0\u00c9 assim que podemos compartilhar notas, atribuir tarefas espec\u00edficas aos membros da equipe, ver os calend\u00e1rios uns dos outros e evitar a perda de acompanhamentos essenciais.<\/p>\n Ah, e tamb\u00e9m temos aplicativos separados com pain\u00e9is para LinkedIn e chamadas telef\u00f4nicas.<\/p>\n AM:<\/strong>\u00a0Siga um princ\u00edpio caracter\u00edstico, mas s\u00f3lido, de nunca enviar um\u00a0e-mail frio<\/a>\u00a0sem um prop\u00f3sito claro.\u00a0N\u00e3o existe f\u00f3rmula m\u00e1gica, mas existem alguns passos que voc\u00ea pode seguir:<\/p>\nPor que os SDRs s\u00e3o t\u00e3o importantes?<\/h2>\n
![\"Sourced](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/image2.jpg\")
O que faz um bom Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?<\/h2>\n
\n
![\"What](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/1675917541.png\")
\n
\n<\/b><\/p><\/blockquote>\nComo \u00e9 um dia m\u00e9dio para um SDR?<\/h2>\n
![\"Atahualpa](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/1675917877.png\")
Para fazer esse experimento \u201cExpectativas vs. Realidade\u201d vamos entrevistar Atahualpa Maia<\/a>, VP de Vendas da\u00a0Snov.io<\/a>\u00a0que tamb\u00e9m j\u00e1 trabalhou como SDR.\u00a0Sem mais delongas, aqui est\u00e3o algumas das perguntas que fizemos a ele.
\n<\/span><\/i><\/p>\nComo \u00e9 uma semana t\u00edpica para voc\u00ea?\u00a0Como voc\u00ea gerencia seu tempo?<\/em><\/h3>\n
Como um Snov.io SDR come\u00e7a o dia?<\/em><\/h3>\n
Voc\u00ea define alguma cota?\u00a0<\/em><\/h3>\n
Como voc\u00ea gerencia tanta informa\u00e7\u00e3o de uma vez? Voc\u00ea usa alguma ferramenta extra para se manter organizado?<\/em><\/h3>\n
![\"Snov.io](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/Pic-2.png\")
<\/a><\/p>\nVoltando \u00e0s tarefas SDR, como abordar e-mails frios?<\/em><\/h3>\n
\n
![\"drips\"](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/1637760699.png\")
<\/a><\/p>\n