Resumo:<\/p>\n
- \n
- O que \u00e9 um perfil de cliente ideal?<\/li>\n
- Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre ICP e buyer persona?<\/li>\n
- Por que um ICP \u00e9 importante?<\/li>\n
- Estrutura de perfil de cliente ideal<\/li>\n
- Como criar um perfil de cliente ideal?<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
O que \u00e9 um perfil de cliente ideal?<\/h2>\n
Um\u00a0perfil de cliente ideal<\/a>, ou ICP, \u00e9 um termo usado para definir uma hipot\u00e9tica empresa perfeita que se beneficiaria com a compra de seus produtos\/servi\u00e7os, gerando assim a parte mais significativa de receita para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Usando um ICP, as equipes de marketing e vendas podem direcionar melhor seus esfor\u00e7os de gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o de leads para os perfis que garantir\u00e3o receita recorrente.<\/p>\n
Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre ICP e buyer persona?<\/h2>\n
Embora semelhantes, perfil de cliente ideal e\u00a0buyer persona<\/a>\u00a0s\u00e3o conceitos com usos pr\u00e1ticos diferentes.<\/p>\n
O que une esses termos \u00e9 que ambos descrevem seus compradores com base na pesquisa de mercado e na an\u00e1lise dos dados coletados, como firmagrafia, valor vital\u00edcio do cliente, n\u00famero de tomadores de decis\u00e3o, feedback do cliente etc. Tanto o ICP quanto a persona do comprador giram em torno de seu conhecimento de mercado, produto\/servi\u00e7o e os problemas que ele resolve.<\/p>\n
No entanto, a linha que voc\u00ea deve tra\u00e7ar entre esses dois conceitos \u00e9 a seguinte:<\/p>\n
- \n
- A\u00a0buyer persona\u00a0<\/b>\u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o generalizada das\u00a0pessoas que compram de voc\u00ea,\u00a0<\/b>que compreende caracter\u00edsticas como g\u00eanero, idade, profiss\u00e3o e outras informa\u00e7\u00f5es relacionadas a objetivos, desejos e estilo de vida.\u00a0Em outras palavras, voc\u00ea precisa de uma buyer persona como um esbo\u00e7o de caracter\u00edsticas para entender melhor seus clientes e criar a abordagem certa em todas as etapas do funil de vendas.<\/li>\n
- Por outro lado, um\u00a0perfil de cliente ideal\u00a0<\/b>\u00e9 usado por empresas no in\u00edcio do funil de vendas para filtrar suas atividades de gera\u00e7\u00e3o de leads B2B<\/a> e direcionar apenas as\u00a0empresas\u00a0<\/b>com maior probabilidade de se tornarem clientes.<\/li>\n<\/ul>\n
Para ter uma ideia completa da rela\u00e7\u00e3o desses dois conceitos entre si, pense assim:<\/p>\n
Um perfil de cliente ideal explica quais empresas voc\u00ea deve segmentar, enquanto a buyer persona ajuda voc\u00ea a entender melhor como fazer isso.<\/strong><\/span><\/i><\/p><\/blockquote>\n
![\"What](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background477.png\")
<\/p>\nPor que um ICP \u00e9 importante?<\/h2>\n
Uma das principais vantagens de utilizar o ICP na sua estrat\u00e9gia de marketing e vendas \u00e9 a possibilidade de aumentar o retorno do investimento na aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes e reduzir os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n
Quando o perfil do cliente ideal \u00e9 usado para impulsionar as vendas, ele permite que sua empresa fa\u00e7a investimentos mais direcionados em leads com maior probabilidade de fechamento.\u00a0Isso remover\u00e1 o obst\u00e1culo externo de abordar os clientes errados e ajudar\u00e1 a manter o sucesso das vendas sob o controle da equipe.<\/p>\n
Estrutura de perfil de cliente ideal<\/h2>\n
Antes de nos aprofundarmos no processo de cria\u00e7\u00e3o de um ICP para sua empresa, vamos nos deter nos principais elementos do ICP que voc\u00ea precisar\u00e1 considerar para criar um perfil mais espec\u00edfico.\u00a0Essas informa\u00e7\u00f5es sobre o cliente ideal constituir\u00e3o a estrutura do ICP para voc\u00ea.<\/p>\n
Escusado ser\u00e1 dizer que o desenvolvimento do ICP \u00e9 diferente para cada empresa e depende dos seus objetivos e da sua oferta.\u00a0Forneceremos uma estrutura geral que voc\u00ea poder\u00e1 ajustar \u00e0s suas necessidades de neg\u00f3cios.<\/p>\n
![\"Ideal](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background473.png\")
<\/p>\nDados firmogr\u00e1ficos<\/h3>\n
Semelhante \u00e0 demografia, esses dados representam os detalhes b\u00e1sicos do retrato de seu cliente, por\u00e9m, pertencentes n\u00e3o a indiv\u00edduos, mas \u00e0s empresas que voc\u00ea deseja incluir em sua lista de clientes em potencial.\u00a0Os dados firmogr\u00e1ficos consistem nos seguintes pontos:<\/p>\n
- \n
- Tipo de setor\u00a0<\/b>\u2014 Em qual setor seu cliente ideal opera?<\/li>\n
- Tamanho da empresa\u00a0<\/b>\u2014 Qual \u00e9 o tamanho da organiza\u00e7\u00e3o?\u00a0Quantos funcion\u00e1rios ela tem?\u00a0Quantos escrit\u00f3rios existem?<\/li>\n
- Or\u00e7amento e receita\u00a0<\/b>\u2014 Qual \u00e9 o or\u00e7amento anual da empresa e quanta receita ela obt\u00e9m?\u00a0Esta empresa pode pagar pelo seu produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n
- Estrutura de propriedade\u00a0<\/b>\u2014 A empresa \u00e9 uma organiza\u00e7\u00e3o p\u00fablica ou privada?<\/li>\n
- Tend\u00eancias de crescimento\u00a0<\/b>\u2014 A empresa \u00e9 uma startup em crescimento ou uma figura de neg\u00f3cios madura no mercado?<\/li>\n<\/ul>\n
Dados psicogr\u00e1ficos<\/h3>\n
A firmagrafia n\u00e3o \u00e9 suficiente para entender seu cliente ideal.\u00a0Voc\u00ea tamb\u00e9m deve ter uma vis\u00e3o de como o cliente em potencial que voc\u00ea deseja atingir tomar\u00e1 a decis\u00e3o de compra.\u00a0E \u00e9 a\u00ed que os dados psicogr\u00e1ficos s\u00e3o \u00fateis.\u00a0Inclui da empresa:<\/p>\n
- \n
- Metas<\/li>\n
- Valores<\/li>\n
- Interesses<\/li>\n
- Precisa<\/li>\n
- Pontos de dor<\/li>\n<\/ul>\n
Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o cruciais para suas vendas futuras, pois as convers\u00f5es depender\u00e3o diretamente de seu produto\/servi\u00e7o agregar valor ao seu cliente, corresponder \u00e0s suas necessidades e ajudar a superar seus pontos problem\u00e1ticos.<\/p>\n
Dados comportamentais<\/h3>\n
Enquanto os dados psicogr\u00e1ficos permitem entender as necessidades e os problemas de seus clientes, os dados comportamentais fornecem uma vis\u00e3o de como seu cliente em potencial se comporta para satisfazer suas necessidades e resolver seus problemas.\u00a0Aqui, considere fatores como o do cliente:<\/p>\n
- \n
- Uso do produto<\/li>\n
- Hist\u00f3rico de compras<\/li>\n
- Processo de tomada de decis\u00e3o<\/li>\n
- N\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o<\/li>\n
- Lealdade ou idade da conta<\/li>\n<\/ul>\n
Dados geogr\u00e1ficos<\/h3>\n
Mesmo que para as organiza\u00e7\u00f5es SaaS, os limites geogr\u00e1ficos tenham se tornado indistintos, pois eles podem oferecer seus servi\u00e7os com sucesso a todas as empresas em todo o mundo, depois de analisar seus clientes atuais, voc\u00ea ver\u00e1 as empresas de quais regi\u00f5es mais contribuem para o crescimento de suas vendas.<\/p>\n
Como criar um perfil de cliente ideal?<\/h2>\n
Agora vamos ver as principais etapas para criar seu perfil de cliente ideal.<\/p>\n
Etapa 1. Concentre-se em um problema que seu produto pode resolver e em seus melhores clientes<\/h3>\n
A primeira etapa depender\u00e1 se voc\u00ea est\u00e1 apenas come\u00e7ando seu neg\u00f3cio ou se os clientes existentes est\u00e3o satisfeitos com seu produto.<\/p>\n
Se voc\u00ea est\u00e1 apenas no in\u00edcio do seu caminho, o principal \u00e9 pensar primeiro no seu produto, no problema que ele est\u00e1 resolvendo e nos clientes que enfrentam esse desafio.\u00a0Aqui, voc\u00ea pode considerar um modelo de cliente ideal\u00a0GRASP<\/b>, o acr\u00f4nimo que representa as principais caracter\u00edsticas que seu cliente perfeito deve possuir.\u00a0Ou seja, devem ser:<\/p>\n
- \n
- Growing (Crescer) \u2014 <\/b>A empresa que voc\u00ea descreve como seu cliente ideal deve estar em constante desenvolvimento e\u00a0ter potencial para upsells.<\/li>\n
- Ready (P<\/b>ronto)<\/b> para comprar seu produto<\/strong> \u2014 Ele identificou a necessidade de uma solu\u00e7\u00e3o como a sua.<\/li>\n
- Able (Capaz) <\/b>de\u00a0<\/b>comprar seu produto<\/strong> \u2014 Tem recursos financeiros e pode pagar para comprar sua solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
- Skilled (Especializado)<\/b>\u00a0<\/b>\u2014 Tem pelo menos conhecimento b\u00e1sico de como usar uma solu\u00e7\u00e3o como a sua para suas necessidades.<\/li>\n
- Profit-gaining (Ganho <\/b>de lucro) <\/b>\u2014 Esta \u00e9 a caracter\u00edstica mais significativa, pois mostra que o cliente pode obter valor real de sua solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n
Se voc\u00ea j\u00e1 possui uma base de clientes, deve se concentrar nos clientes mais satisfeitos.\u00a0Use servi\u00e7os ao cliente ou dados\u00a0de CRM<\/a>\u00a0e fa\u00e7a a si mesmo algumas perguntas para identificar uma lista de clientes que realmente amam seu produto\/servi\u00e7o:<\/p>\n
- \n
- Quem d\u00e1 o maior valor ao seu produto?<\/li>\n
- Qual\u00a0ciclo de vendas<\/a>\u00a0foi o mais curto?<\/li>\n
- Quem entre seus clientes tem o maior n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o com seu produto?<\/li>\n
- Quem ficou mais tempo na sua empresa?<\/li>\n<\/ul>\n
![\"CRM\"](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/1649625695.png\")
<\/a><\/p>\nEtapa 2. Defina os atributos comuns de seus melhores clientes<\/h3>\n
Depois de saber quais clientes trouxeram o maior lucro para a empresa, seja com base em altas m\u00e9dias de cheques ou alta recorr\u00eancia nas vendas, \u00e9 hora de rastrear suas caracter\u00edsticas comuns.<\/p>\n
Aqui est\u00e3o alguns dos atributos cr\u00edticos para voc\u00ea destacar:<\/p>\n
- \n
- Segmento da ind\u00fastria<\/li>\n
- Localiza\u00e7\u00e3o<\/li>\n
- Tamanho e or\u00e7amento da empresa<\/li>\n
- Per\u00edodo de exist\u00eancia da empresa<\/li>\n
- Detalhes sobre tomadores de decis\u00e3o<\/li>\n
- Necessidades e pontos de dor<\/li>\n<\/ul>\n
Saber o que une seus melhores clientes lhe dar\u00e1 insights sobre o retrato uniforme de seu cliente ideal.<\/p>\n
Etapa 3. Re\u00fana o feedback do cliente<\/h3>\n
Ok, voc\u00ea tem uma hip\u00f3tese, mas deve se basear em fatos, certo?\u00a0Nesta etapa, voc\u00ea precisa ativar todo o seu poder de comunica\u00e7\u00e3o e pedir um breve feedback<\/a> aos seus melhores clientes.<\/p>\n
Voc\u00ea pode agendar uma liga\u00e7\u00e3o para entrevistar clientes com perfis semelhantes para saber mais sobre suas necessidades que podem ser solucionadas com seu produto, bem como como est\u00e3o tomando suas decis\u00f5es de compra.<\/p>\n
Como alternativa, voc\u00ea tamb\u00e9m pode organizar\u00a0uma campanha de gotejamento por e-mail<\/a>\u00a0e incorporar uma pesquisa por e-mail com o objetivo de obter feedback valioso de seus melhores clientes.<\/p>\n
![\"drips\"](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/Background278.png\")
<\/a><\/p>\nAlgumas das perguntas que ajudar\u00e3o voc\u00ea a conhecer melhor seus melhores clientes:<\/p>\n
- \n
- Quanto tempo voc\u00ea pesquisa e compara informa\u00e7\u00f5es antes de se comprometer com uma compra?<\/li>\n
- Voc\u00ea confia em refer\u00eancias ou refer\u00eancias enquanto procura uma solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n
- Como conheceu nossa empresa?<\/li>\n
- Quem toma as decis\u00f5es de compra em sua organiza\u00e7\u00e3o?<\/li>\n
- Voc\u00ea precisa da aprova\u00e7\u00e3o de um conselho para fazer uma compra?<\/li>\n
- Qual foi o principal fator que fez voc\u00ea comprar nosso produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n
- O que te faz continuar usando nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n
- Que problemas o nosso produto\/servi\u00e7o ajuda a resolver?\u00a0Como exatamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Etapa 4. Construa um perfil comportamental do seu cliente ideal<\/h3>\n
Com os dados coletados em m\u00e3os, amplie seu conhecimento sobre os clientes que voc\u00ea obteve na Etapa 2, tentando descobrir quais s\u00e3o os padr\u00f5es comuns de comportamento de seus melhores clientes.\u00a0Em particular, pergunte-se:<\/p>\n
- \n
- Que fatores econ\u00f4micos, sociais e provavelmente pol\u00edticos influenciam sua decis\u00e3o de compra?<\/li>\n
- O que geralmente os impede de comprar um produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n
- Quais\u00a0obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a>\u00a0eles costumam ter?<\/li>\n
- Em que ponto eles est\u00e3o enfrentando desafios e como voc\u00ea pode ajudar?<\/li>\n
- Eles est\u00e3o ativos nas m\u00eddias sociais para que voc\u00ea possa alcan\u00e7\u00e1-los l\u00e1?<\/li>\n<\/ul>\n
Etapa 5. Preencha um modelo de ICP B2B<\/h3>\n
Agora que voc\u00ea reuniu informa\u00e7\u00f5es suficientes e analisou os atributos comuns, preencha um modelo de perfil de cliente ideal.\u00a0Criamos uma tabela modelo para sua conveni\u00eancia.\u00a0Sinta-se livre para copi\u00e1-lo para seus prop\u00f3sitos.\u00a0Use o exemplo de perfil de cliente ideal que fornecemos na coluna 2 como guia:<\/p>\n
\n\n
\n Modelo de perfil de cliente ideal<\/strong><\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Fatores<\/b><\/span><\/td>\n Exemplo<\/b><\/span><\/td>\n Seu ICP<\/b><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n\n \n Ind\u00fastria<\/strong><\/td>\n B2B SaaS<\/td>\n <\/td>\n<\/tr>\n \n Localiza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n EUA, China, Canad\u00e1<\/td>\n <\/td>\n<\/tr>\n \n Tamanho<\/strong><\/td>\n 50-10 funcion\u00e1rios<\/td>\n <\/td>\n<\/tr>\n \n N\u00edvel de crescimento<\/strong><\/td>\n Startup<\/td>\n <\/td>\n<\/tr>\n \n Or\u00e7amento<\/strong><\/td>\n $ 500-1500K<\/td>\n <\/td>\n<\/tr>\n \n Objetivos de neg\u00f3cios<\/strong><\/td>\n -Para aumentar sua base de clientes em 50% a cada ano que vem
\n-Para se tornar o melhor servi\u00e7o de web design em 4 anos<\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n \n Pontos de dor<\/strong><\/td>\n -Eles n\u00e3o t\u00eam uma abordagem sistem\u00e1tica para todos os processos de neg\u00f3cios
\n-O alcance de e-mail frio<\/a> tem uma baixa taxa de resposta
\n-Eles t\u00eam um reconhecimento de marca relativamente baixo
\n-Marketing e vendas n\u00e3o est\u00e3o alinhados<\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n \n Fatores de decis\u00e3o<\/strong><\/td>\n -Eles tomam decis\u00f5es com base em fatos, depoimentos, estudos de caso
\n-A tomada de decis\u00e3o \u00e9 feita por uma equipe de altos executivos, n\u00e3o apenas pelo CEO<\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n \n Canais de divulga\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n LinkedIn, e-mail<\/td>\n <\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n <\/h3>\n
<\/h3>\n
Etapa 6. Coloque seu ICP em a\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Seu perfil de cliente ideal est\u00e1 polido e pronto para uso?\u00a0Vamos \u00e0 parte de prospec\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o.\u00a0O ICP permite que voc\u00ea veja seus novos clientes em potencial e os analise com base nos pontos principais de sua ‘lista de verifica\u00e7\u00e3o’.<\/p>\n
Vejamos um exemplo de como voc\u00ea pode colocar seu ICP em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Com a Snov.io, voc\u00ea pode encontrar leads perfeitos com base no seu ICP de duas maneiras: com a integra\u00e7\u00e3o do Snov.io + LinkedIn Sales Navigator<\/a> ou usando a pesquisa de perfil da empresa.<\/p>\n
1. Encontrar leads com LinkedIn Sales Navigator + Snov.io<\/h4>\n
Acesse a p\u00e1gina do LinkedIn Sales Navigator e filtre os resultados da pesquisa de acordo com os par\u00e2metros do seu ICP.\u00a0LinkedIn ir\u00e1 gerar automaticamente uma lista de contatos.<\/p>\n
![\"Finding](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background474.png\")
<\/p>\n
- Ready (P<\/b>ronto)<\/b> para comprar seu produto<\/strong> \u2014 Ele identificou a necessidade de uma solu\u00e7\u00e3o como a sua.<\/li>\n
- Growing (Crescer) \u2014 <\/b>A empresa que voc\u00ea descreve como seu cliente ideal deve estar em constante desenvolvimento e\u00a0ter potencial para upsells.<\/li>\n
- Tamanho da empresa\u00a0<\/b>\u2014 Qual \u00e9 o tamanho da organiza\u00e7\u00e3o?\u00a0Quantos funcion\u00e1rios ela tem?\u00a0Quantos escrit\u00f3rios existem?<\/li>\n
- Por outro lado, um\u00a0perfil de cliente ideal\u00a0<\/b>\u00e9 usado por empresas no in\u00edcio do funil de vendas para filtrar suas atividades de gera\u00e7\u00e3o de leads B2B<\/a> e direcionar apenas as\u00a0empresas\u00a0<\/b>com maior probabilidade de se tornarem clientes.<\/li>\n<\/ul>\n
- A\u00a0buyer persona\u00a0<\/b>\u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o generalizada das\u00a0pessoas que compram de voc\u00ea,\u00a0<\/b>que compreende caracter\u00edsticas como g\u00eanero, idade, profiss\u00e3o e outras informa\u00e7\u00f5es relacionadas a objetivos, desejos e estilo de vida.\u00a0Em outras palavras, voc\u00ea precisa de uma buyer persona como um esbo\u00e7o de caracter\u00edsticas para entender melhor seus clientes e criar a abordagem certa em todas as etapas do funil de vendas.<\/li>\n
![\"Finding](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background475.png\")
<\/p>\n![\"Finding](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background472.png\")
<\/p>\n![\"Finding](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background476.png\")
<\/p>\n