En esta entrada del blog, te explicaremos por qu\u00e9 el marketing de recomendaci\u00f3n es una parte necesaria de los negocios y compartiremos algunas formas pr\u00e1cticas de pedir recomendaciones a tus clientes. Pero empecemos primero por lo b\u00e1sico.<\/p>\n
Esquema:<\/p>\n
- \n
- \u00bfQu\u00e9 es el marketing de recomendaci\u00f3n?<\/a><\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 es importante el marketing de recomendaci\u00f3n?<\/a><\/li>\n
- C\u00f3mo pedir referencias: 10 estrategias de eficacia probada<\/a><\/li>\n
- C\u00f3mo redactar un correo electr\u00f3nico de recomendaci\u00f3n<\/a><\/li>\n
- Plantillas de correo electr\u00f3nico de recomendaci\u00f3n de clientes<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
\u00bfQu\u00e9 es el marketing de recomendaci\u00f3n?<\/span><\/h2>\n
Una referencia<\/strong> es el acto de un cliente de recomendar un producto o servicio a otras personas, ya sea de boca en boca, a trav\u00e9s de canales de medios sociales, en plataformas especiales, etc.<\/p>\n
Como se mencion\u00f3 anteriormente, no todas las referencias ocurren org\u00e1nicamente. Su empresa puede y realmente debe implementar t\u00e9cnicas espec\u00edficas para alentar a sus clientes a referir su empresa a personas que conocen, eso es lo que es el marketing de referencia.<\/p>\n
\u00bfPor qu\u00e9 es importante el marketing de referencia?<\/span><\/h2>\n
Las empresas con programas de referencia en su arsenal ejecutan sus procesos de ventas de manera mucho m\u00e1s eficiente que las empresas sin referencias.<\/span><\/p>\n
![\"Effectiveness](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background467.png\")
Efectividad del marketing de referencia B2B (Fuente: AppVirality)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n Las razones de tal eficiencia no son dif\u00edciles de adivinar si nos fijamos en las cifras a continuaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n
Las referencias mejoran la toma de decisiones<\/span><\/h3>\n
Alrededor del <\/span>84%<\/span> de los responsables de la toma de decisiones B2B comienzan el proceso de compra con una referencia, ya que los clientes B2B est\u00e1n m\u00e1s inclinados a confiar en las recomendaciones de sus pares que en los lanzamientos de los equipos de ventas y marketing de la empresa.<\/span><\/p>\n
Las referencias brindan m\u00e1s clientes potenciales de calidad<\/span><\/h3>\n
Las referencias proporcionan pistas valiosas, ya que estas personas ya se <\/span>nutren<\/span><\/a> a trav\u00e9s de la recomendaci\u00f3n de pares. Como resultado, los clientes referidos son m\u00e1s f\u00e1ciles de convertir y, tras la conversi\u00f3n, tienen un valor de por vida un <\/span>16%<\/span> m\u00e1s alto.<\/span><\/p>\n
Las referencias aumentan las tasas de retenci\u00f3n de clientes<\/span><\/h3>\n
Adem\u00e1s de un mayor valor de por vida, los clientes que tu empresa obtuvo a trav\u00e9s de referencias tienen m\u00e1s probabilidades de repetir la compra, lo que aumenta la tasa de retenci\u00f3n de clientes en un <\/span>37%.<\/span><\/p>\n
Las referencias generan m\u00e1s ingresos<\/span><\/h3>\n
Otro beneficio de adquirir clientes a trav\u00e9s de referencias es que los clientes referidos gastan <\/span>un 200%<\/span> m\u00e1s que el cliente promedio. Por lo tanto, el costo de incentivar las referencias es mucho menor en comparaci\u00f3n con los ingresos que se generar\u00e1n despu\u00e9s de convertir a estos clientes.<\/span><\/p>\n
Las referencias aumentan el conocimiento de la marca<\/span><\/h3>\n
Incluso si tus clientes fieles no son capaces de convencer a sus compa\u00f1eros para que te compren esta semana o este mes, puedes estar seguro de que correr\u00e1n la voz sobre tu empresa, y muchos clientes potenciales se enterar\u00e1n de tu negocio antes de que te pongas en contacto con ellos con tu <\/span>correo electr\u00f3nico en frio<\/span><\/a> o llamada.\u00a0<\/span><\/p>\n
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<\/p>\nC\u00f3mo pedir referencias: 10 estrategias probadas<\/span><\/h2>\n
Como puedes ver, tener un programa de referencia es una empresa digna de sus recursos. Pero, \u00bfcu\u00e1l es la mejor manera de alentar a tus clientes a recomendar tu empresa como la que otros pueden hacer negocios? Hemos preparado las 10 mejores estrategias de trabajo para ti.<\/span><\/p>\n
1. Aporta valor primero<\/span><\/h3>\n
Las referencias se basan en la satisfacci\u00f3n del cliente con un producto o servicio. Es por eso que no recomendar\u00eda que los pidas inmediatamente despu\u00e9s de cerrar un negocio. Te has posicionado como una empresa que aporta valor, \u00bfrecuerdas? \u00a1Contin\u00faa proporcion\u00e1ndolo despu\u00e9s de vender y deja que tus clientes lo sientan!<\/span><\/p>\n
Digamos, si tus clientes acaban de comprar su servicio, ofreceles soporte inmediato o <\/span>una incorporaci\u00f3n<\/span><\/a> de calidad. \u00bfTu empresa est\u00e1 a punto de lanzar una nueva caracter\u00edstica? Genial, es hora de informar a tus clientes c\u00f3mo pueden beneficiarse de ello.<\/span><\/p>\n
Despu\u00e9s de que tus clientes entiendan el valor real de tu producto, ser\u00e1n m\u00e1s propensos a comenzar a contarle a su red sobre tu negocio.<\/span><\/p>\n
2. Identifica a tus defensores de marca<\/span><\/h3>\n
Siempre hay aquellas empresas que est\u00e1n m\u00e1s satisfechas con tu producto que otras. Por lo tanto, una de sus tareas principales es identificar lo mejor de lo mejor, es decir, los defensores de tu marca.<\/span><\/p>\n
Para facilitar este proceso, aconsejo que se utilice una simple encuesta de <\/span>Net Promoter Score<\/span><\/a> (NPS), que se reduce a enviar una sola pregunta a los clientes: <\/span>“\u00bfQu\u00e9 tan probable es que recomiende nuestra empresa \/ producto \/ servicio a un amigo o colega?”<\/span><\/i> Pide a tus encuestados que califiquen sus respuestas en funci\u00f3n de una escala del 1 al 10.<\/span><\/p>\n
Las respuestas con una puntuaci\u00f3n de 9-10 deben ser consideradas como “Promotores<\/strong>” de tu negocio. \u00a1No dudes en comunicarte con ellos, pidi\u00e9ndoles que respondan por tu trabajo o producto!<\/span><\/p>\n
![\"Net](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background469.png\")
Fuente: SurveyMonkey<\/a><\/em><\/figcaption><\/figure>\n 3. Segmenta a\u00fan m\u00e1s a tus clientes<\/span><\/h3>\n
NPS ayuda a segmentar a tus clientes, pero puede profundizar. Adem\u00e1s de “Promotores”, identificar\u00e1 a los clientes que han obtenido una puntuaci\u00f3n de 7-8 y se llaman “Pasivos<\/strong>“. Est\u00e1n en una categor\u00eda separada, pero estos clientes se convertir\u00e1n en tus posibles participantes de referencia un poco m\u00e1s tarde, despu\u00e9s de nutrirlos adecuadamente, por ejemplo, con seguimientos, ofertas especiales, etc.<\/span><\/p>\n
Otro segmento que puede elegir son los clientes de larga data<\/strong>. El hecho de que hayan estado usando su producto o servicio durante tanto tiempo indica su lealtad, lo que significa que probablemente est\u00e9n m\u00e1s que felices de correr la voz sobre una marca que aman.<\/span><\/p>\n
Puedes encontrar otras ideas para segmentar a tus clientes en funci\u00f3n de la probabilidad de que recomienden tu empresa a sus pares. Por favor, nunca descuides la segmentaci\u00f3n.
\nTe ayudar\u00e1 a crear un enfoque personalizado para cada grupo de clientes promotores, aumentando tus posibilidades de obtener el boca a boca para tu negocio.<\/span><\/p>\n4. Encuentra el momento perfecto para solicitar referencias<\/span><\/h3>\n
La expresi\u00f3n de “tiempo perfecto”, no nos parece muy agradable. Ya que no puede haber un momento perfecto para la divulgaci\u00f3n. Sin embargo, siempre puedes tratar de encontrar el mejor momento para solicitar referencias.<\/span><\/p>\n
Pens\u00e9moslo desde un punto de vista psicol\u00f3gico. \u00bfCu\u00e1ndo se ve la gente m\u00e1s amigable y m\u00e1s cercana? Cuando son felices, por supuesto.<\/span><\/p>\n
\u00bfY cu\u00e1les son los momentos m\u00e1s felices para tus clientes? Por ejemplo, cuando su servicio de atenci\u00f3n al cliente acaba de ayudarlo a resolver un problema, despu\u00e9s de una transacci\u00f3n exitosa o tan pronto como haya compartido comentarios positivos sobre un producto en alg\u00fan lugar de las redes sociales. Tienes que estar atento a lo que tus clientes dicen de t\u00ed para atraparlos mientras sienten este aire de satisfacci\u00f3n con tu empresa.<\/span><\/p>\n
5. Utiliza los comentarios y testimonios de los clientes como un trampol\u00edn para las referencias<\/span><\/h3>\n
Para agregar al punto anterior, conc\u00e9ntrese en las experiencias positivas de los clientes con su producto. Solicite sus comentarios o casos de uso que servir\u00e1n como prueba s\u00f3lida de que su soluci\u00f3n aporta valor.<\/span><\/p>\n
Tan pronto como sus clientes vean c\u00f3mo se han desarrollado con su producto o servicio y usted envuelva su experiencia en un testimonio brillante, se abrir\u00e1 la puerta para pedirles referencias.<\/span><\/p>\n
Dejar que sus clientes entiendan su progreso es un truco psicol\u00f3gico s\u00faper accionable para ponerlos de su lado, ya que a partir de ahora, sus clientes asociar\u00e1n su \u00e9xito con su negocio.<\/span><\/p>\n
6. Mantente en contacto constante con tus clientes<\/span><\/h3>\n
Aseg\u00farese de que su solicitud de referencia no salga de la nada. Para ello, debes ponerte en contacto con tus clientes con cierta regularidad. Mu\u00e9strales que siempre est\u00e1s ah\u00ed para ellos para que nunca se sientan abandonados.<\/span><\/p>\n
Hay varias maneras de mantener un contacto regular con sus clientes para sus referencias. Por ejemplo, puede:<\/span><\/p>\n
- \n
- Suscr\u00edbase a su cuenta de redes sociales<\/strong> para conocer sus actualizaciones recientes y comenzar una conversaci\u00f3n relevante.<\/span><\/li>\n
- Con\u00e9ctate con ellos en LinkedIn<\/a><\/strong> para comentar sus publicaciones o felicitarlos por sus logros comerciales.<\/span><\/li>\n
- Haga un seguimiento de las actualizaciones de su blog<\/strong> para que pueda enviarles un email sobre una publicaci\u00f3n reciente o la m\u00e1s resonante.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Lo mismo ocurre con aquellos casos en los que te acaban de decir “<\/span>No”<\/span><\/i> al pedir referencias. Recuerde que las conexiones comerciales se basan en seguimientos. Por lo tanto, <\/span>haga un seguimiento con sus clientes<\/span><\/a> y convierta su ‘<\/span>No<\/span><\/i>‘ en ‘<\/span>S\u00ed’.<\/span><\/i><\/p>\n
\nComience a usar gratuitamente<\/a><\/div>\n![\"Campa\u00f1as](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/es.png\")
<\/div>\n<\/div>\n7. Sea espec\u00edfico al preguntar<\/span><\/h3>\n
Tan pronto como haya calentado a sus clientes hasta el punto de que est\u00e9n listos para ser sus defensores, no hay lugar para preguntas o sugerencias vagas. Sea directo y pida referencias directamente. Si usted es una empresa SaaS, puede preguntarles algo como: <\/span>“\u00bfTiene alguna empresa similar en mente que busque una soluci\u00f3n de software como la que ofrecemos?”<\/span><\/i><\/p>\n
8. Recompense a los clientes por sus referencias<\/span><\/h3>\n
Perm\u00edtanme repetirlo de nuevo: no importa cu\u00e1n excelente sea su producto o servicio, siempre habr\u00e1 clientes que no se apresurar\u00e1n a cantar las alabanzas de su empresa aqu\u00ed y all\u00e1.<\/span><\/p>\n
No se enoje por eso, y nunca se rinda: deje que estos clientes sean solo otro segmento en su lista a quienes ofrecer\u00e1 un programa de incentivos.<\/span><\/p>\n
Tarjetas de regalo, un descuento en el plan del pr\u00f3ximo mes, un plan m\u00e1s grande al mismo precio: hay muchas opciones de incentivos. Solo promete que enviar\u00e1s un regalo a los primeros N clientes a cambio de su referencia, y ver\u00e1s el resultado en minutos: los clientes se apresurar\u00e1n a compartir buenas palabras sobre tu empresa.<\/span><\/p>\n
9. Empieza contigo mismo<\/span><\/h3>\n
No hay nada mejor que un buen ejemplo. Si quieres que los clientes recomienden tu marca, empieza por ti mismo: refi\u00e9ralos pasivamente, compartiendo su negocio con tu red. El uso de esta estrategia provocar\u00e1 reciprocidad, por lo que sus clientes se inclinar\u00e1n a decir algo bueno sobre su empresa a cambio.<\/span><\/p>\n
E incluso si no sucede de inmediato, el trabajo regular en esta direcci\u00f3n, mediante el cual compartir\u00e1 las publicaciones del blog de los clientes, dejar\u00e1 comentarios positivos, anunciar\u00e1 su reciente lanzamiento de productos en las redes sociales, suena como una raz\u00f3n para solicitar sus referencias, \u00bfno?<\/span><\/p>\n
10. Usa varios canales<\/span><\/h3>\n
Como cualquier otra forma de divulgaci\u00f3n, pedir referencias tiene una regla de oro: cuantos m\u00e1s canales utilice, m\u00e1s fruct\u00edfera ser\u00e1 su campa\u00f1a. As\u00ed que ahora, echemos un vistazo m\u00e1s de cerca a c\u00f3mo puede solicitar referencias en diferentes canales.<\/span><\/p>\n
C\u00f3mo solicitar referencias en su sitio web<\/span><\/h4>\n
Piense en las p\u00e1ginas de su sitio web que su cliente visita despu\u00e9s de la compra \u2013 puede ser una base de conocimientos, blog, etc., coloque una ventana emergente con un mensaje claro de <\/span>CTA<\/span><\/a>, algo as\u00ed como <\/span>“\u00bfTe encanta nuestro servicio? \u00bfPor qu\u00e9 no cont\u00e1rselo a tus amigos?”<\/span><\/i> y ofrecer m\u00faltiples opciones para una referencia.<\/span><\/p>\n
Por ejemplo, puede pedir a sus clientes que compartan los emails de sus compa\u00f1eros que probablemente amar\u00e1n su producto. Alternativamente, puede alentar a sus clientes a decir algo sobre su empresa en las redes sociales.<\/span><\/p>\n
Otra opci\u00f3n es crear una p\u00e1gina especial del programa de referencia que explicar\u00e1 c\u00f3mo funciona el programa y qu\u00e9 beneficios obtendr\u00e1n los clientes al unirse a \u00e9l (SUGERENCIA: incentivos de los que hemos hablado anteriormente).<\/span><\/p>\n
![\"Referral](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Background120.png\")
Fuente: Dropbox<\/em><\/figcaption><\/figure>\n C\u00f3mo solicitar referencias en las redes sociales<\/span><\/h4>\n
Si tienes una cuenta de redes sociales en Facebook<\/a>, Twitter<\/a>, LinkedIn o Instagram, no dudes en usarla para solicitar referencias. Puedes dirigirlo a una persona espec\u00edfica o escribir una publicaci\u00f3n p\u00fablica general. En cuanto a esto \u00faltimo, tu mensaje puede variar desde un sencillo “<\/span>Cu\u00e9ntale a un amigo sobre nosotros y obt\u00e9n un descuento de $ 10 en el plan del pr\u00f3ximo mes<\/span><\/i>” hasta algo m\u00e1s sutil, por ejemplo, “<\/span>Gracias por ser nuestra familia. Vamos a cultivarlo a\u00fan m\u00e1s”.<\/span><\/i><\/p>\n
Echa un vistazo a c\u00f3mo lo hizo Jolt<\/strong> a trav\u00e9s de su publicaci\u00f3n de LinkedIn:<\/span><\/p>\n
![\"Jolt](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Background470.png\")
Fuente: Cuenta de LinkedIn de Jolt<\/em><\/figcaption><\/figure>\n C\u00f3mo solicitar referencias por email<\/span><\/h4>\n
Pedir referencias por email es una de las formas m\u00e1s efectivas de correr la voz sobre tu negocio. Puedes hacerlo en uno de tus mensajes de seguimiento despu\u00e9s de que tus clientes hayan realizado una compra.<\/span><\/p>\n
Los emails de referencia no deben ser largos. Quiero decir, no necesitas incluir todos los detalles de tus relaciones all\u00ed. Cr\u00e9eme, los clientes que han tenido una experiencia positiva con tu negocio no necesitar\u00e1n ser persuadidos por lecturas largas. Solo s\u00e9 espec\u00edfico, altamente personalizado y amigable.<\/span><\/p>\n
Aqu\u00ed hay un gran ejemplo de email de referencia de Evernote<\/strong>:<\/span><\/p>\n
![\"Referral](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Background451.png\")
Fuente: Evernote<\/em><\/figcaption><\/figure>\n Como el <\/span>marketing por email<\/span> es la forma m\u00e1s f\u00e1cil y asequible de llegar a sus clientes con una solicitud de referencia, sugiero que nos centremos un poco m\u00e1s en \u00e9l y discutamos c\u00f3mo escribir emails de referencia de una manera inteligente.<\/span><\/p>\n
C\u00f3mo escribir un email de referencia<\/h2>\n
En general, al solicitar referencias a trav\u00e9s de <\/span>emails<\/span><\/a>, debe seguir las mismas reglas que cuando escribe cualquier otra carta comercial. Hemos preparado peque\u00f1os consejos que puede tener en cuenta al elaborar su propio email de referencia:<\/span><\/p>\n
Piensa en una estructura de email adecuada<\/h3>\n
Escribe una l\u00ednea de asunto de email pegadiza, agrega direcciones y una <\/span>firma<\/span><\/a>. En el cuerpo del email, puedes mencionar cu\u00e1n fruct\u00edfera ha sido su cooperaci\u00f3n con el cliente, proporcionar un incentivo y coronar su email con una atractiva llamada a la acci\u00f3n.<\/span><\/p>\n
Personaliza tu email<\/h3>\n
\u00bfRecuerdas que hice hincapi\u00e9 en la necesidad de segmentar a tus clientes? Ahora es hora de que utilices la segmentaci\u00f3n. Personaliza tu email de referencia en funci\u00f3n de sus interacciones con los clientes y su comportamiento despu\u00e9s de la compra. Adem\u00e1s, no olvides enganchar su atenci\u00f3n con la informaci\u00f3n espec\u00edfica que conoces sobre ellos (sus lanzamientos de nuevos productos, logros, eventos comerciales y dem\u00e1s).<\/span><\/p>\n
Encuentra un momento adecuado para enviar un email de referencia<\/h3>\n
Hay muchas discusiones entre los profesionales de marketing y ventas sobre el momento adecuado para enviar emails. Seg\u00fan los estudios que hemos hecho aqu\u00ed en Snov.io, el mejor momento para enviar emails (desde el punto de altas tasas de apertura y clics) es el <\/span>martes y el viernes, a las 10-11 am<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n
Pero conoces mejor a tus clientes, as\u00ed que \u00bfpor qu\u00e9 no analizar el historial de tus campa\u00f1as de email y averiguar el momento en que tus clientes estaban m\u00e1s activos?<\/span><\/p>\n
Usar plantillas de email de referencia para la automatizaci\u00f3n<\/h3>\n
Como empresa que trabaja a escala, no podr\u00e1s escribir un nuevo email de referencia cada vez que desees solicitar recomendaciones de clientes. Eso es f\u00edsicamente imposible. Por lo tanto, te aconsejo que recopiles un mont\u00f3n de plantillas de email de referencia que servir\u00e1n como un esqueleto confiable para stus emails personalizados y te ayudar\u00e1n a <\/span>automatizar<\/span><\/a> tu alcance de referencia de email.<\/span><\/p>\n
Para ayudarte en esta tarea, hemos preparado varias plantillas de correo electr\u00f3nico de recomendaci\u00f3n que puedes a\u00f1adir a tu colecci\u00f3n y empezar a utilizar hoy mismo.<\/p>\n
- Con\u00e9ctate con ellos en LinkedIn<\/a><\/strong> para comentar sus publicaciones o felicitarlos por sus logros comerciales.<\/span><\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 es importante el marketing de recomendaci\u00f3n?<\/a><\/li>\n