Si has estado en ventas durante una cantidad considerable de tiempo, el escenario anterior no ser\u00e1 demasiado extra\u00f1o para t\u00ed. Entonces, ya sea que seas nuevo en el arte de negociar o un jugador preparado, nunca est\u00e1 de m\u00e1s perfeccionar tus habilidades. <\/span><\/p>\n Esquema:<\/p>\n Con frecuencia, los clientes cuentan con sus propios expertos en negociaci\u00f3n. Durante el proceso de cerrar un acuerdo, es posible que te encuentres con un interlocutor del otro lado dispuesto a negociar no solo el costo del proyecto, sino tambi\u00e9n el alcance y la cantidad de entregables.<\/p>\n Cuando esto suceda, es fundamental estar preparado y emplear algunas t\u00e1cticas para dirigir las negociaciones a tu favor. Aqu\u00ed te presento algunas estrategias que te ayudar\u00e1n a enfrentar esta situaci\u00f3n con \u00e9xito:<\/p>\n Estudios revelan que un impresionante <\/span>92% de los tomadores de decisiones leen emails no solicitados<\/span><\/a>. Sin embargo, antes de aprender “c\u00f3mo” negociar, es fundamental saber “con qui\u00e9n” mediar. Despu\u00e9s de todo, no tiene mucho sentido llegar a un acuerdo con alguien que no tiene un papel real en el proceso de toma de decisiones.<\/span><\/p>\n Sabemos que puede sonar como un consejo obvio, pero a\u00fan as\u00ed, algunos profesionales de ventas terminan negociando con el ejecutivo equivocado. Y, en el momento en que identifican y hablan con un tomador de decisiones, comienzan la negociaci\u00f3n con un precio con descuento cotizado en la primera reuni\u00f3n mientras est\u00e1n hablando con un ejecutivo subalterno.<\/p>\n Por lo tanto, ya sea por correo electr\u00f3nico o en persona, es fundamental tener cuidado al indicar su precio o exponer el alcance de trabajo y entregables ante la persona equivocada. Una vez que estos detalles se conocen, lo m\u00e1s probable es que no pueda retroceder cuando negocie con una persona influyente clave.<\/p>\n Para evitar esta situaci\u00f3n, es crucial asegurarse de abordar directamente a la persona que tiene el poder de tomar decisiones, incluso si esto implica un esfuerzo adicional en el proceso de investigaci\u00f3n y contactos. Al negociar con la persona adecuada, aumentar\u00e1 significativamente sus posibilidades de alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.<\/p>\n Una gran parte de ser un negociador efectivo es simplemente reaccionar a lo que dice su cliente potencial y buscar informaci\u00f3n valiosa en el medio. Permitirles hablar primero puede ayudarte a <\/span>identificar los desaf\u00edos subyacentes<\/span> que tienen los clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n A menudo, en el ajetreo de vender, los vendedores terminan <\/span>ofreciendo descuentos<\/span><\/a> o ampliando el alcance del trabajo antes de escuchar el punto de vista de los clientes potenciales. Pero, \u00a1tal vez el problema no estaba relacionado con el precio en absoluto!. No puedes estar seguro hasta que les dejes tomar la iniciativa.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Aunque es importante escuchar, si te encuentras en una situaci\u00f3n en la que el cliente pide un descuento sin tener un precio alternativo en mente, deber\u00e1s proponer uno t\u00fa. En tal escenario, siempre negocia para proteger tus m\u00e1rgenes<\/strong>. Incluso antes de que comience la negociaci\u00f3n, ten preparados dos o tres precios preaprobados y pres\u00e9ntalos uno por uno.<\/p>\n Despu\u00e9s de que el cliente escuche tu oferta final, es posible que propongan un precio a\u00fan m\u00e1s bajo que tu tarifa m\u00e1s baja. No reveles tu posici\u00f3n a\u00fan para cerrar el trato si no tienes aprobaci\u00f3n para aceptar el precio propuesto por el cliente. Mantenlos en vilo pidiendo permiso para responder en un plazo de 24 horas; siempre proporciona un plazo<\/strong> y c\u00famplelo.<\/p>\n Dentro de este plazo, busca la opini\u00f3n de tus superiores, responde al cliente diciendo s\u00ed a su oferta o ofreciendo una cantidad ligeramente superior, y luego espera su respuesta. Siguiendo este enfoque, podr\u00e1s navegar efectivamente en el proceso de negociaci\u00f3n y llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.<\/p>\n Por \u00faltimo, ten en cuenta que <\/span>los negociadores terminan recordando solo el 50%<\/strong><\/span><\/a> de lo que dijo su contraparte, as\u00ed que, si es posible, toma notas extensas o p\u00eddele ayuda a un colega. Hacer esto asegura que no te pierdas ninguna informaci\u00f3n vital.<\/span><\/p>\n Si, durante una <\/span>negociaci\u00f3n de precios<\/span><\/a>, tienes la posibilidad de reducir el costo cotizado al cliente, nunca extiendas un rango de descuento.\u00a0<\/span><\/p>\n Por ejemplo, evita declaraciones como: “Puedo reducir el precio en un 10 o 15%”<\/em>. Ahora bien, el cliente podr\u00eda haber estado de acuerdo con un 10%, pero en el momento en que se entera de que tambi\u00e9n es posible un 15%, \u00bfpor qu\u00e9 elegir\u00edan la opci\u00f3n anterior?<\/p>\n Evita los precios intermedios a toda costa. No solo muestra cierto grado de desesperaci\u00f3n de tu parte, sino que, al cerrar el trato, la persona del otro lado tambi\u00e9n podr\u00eda pensar que tal vez puedas reducir a\u00fan m\u00e1s el precio.<\/p>\n Al momento de <\/span>crear un plan de ventas<\/span><\/a>, debes cuantificar el valor de tu producto y luego utilizarlo para negociar un mejor precio. <\/span>A trav\u00e9s de los n\u00fameros, muestra<\/strong> a tu cliente potencial lo que pueden obtener<\/strong> a lo largo del tiempo al invertir en tu oferta ahora.<\/p>\n Recuerda que el precio siempre est\u00e1 relacionado con el valor, por lo que es fundamental llevar las negociaciones m\u00e1s all\u00e1 del dinero. Cuando utilices n\u00fameros para mostrar a tus prospectos el verdadero valor de tu oferta, es probable que cambie su percepci\u00f3n sobre tu cotizaci\u00f3n.<\/p>\n Adem\u00e1s, los vendedores a menudo incluyen un mont\u00f3n de ventajas adicionales, de las cuales no hablan al explicar el precio cotizado. Aseg\u00farate de que tu prospecto conozca los servicios adicionales que est\u00e1s proporcionando.<\/p>\n \u00a1Si crees que el arte de la negociaci\u00f3n reside \u00fanicamente en tus palabras, pi\u00e9nsalo de nuevo! Las se\u00f1ales no verbales, como tu lenguaje corporal, tono de voz, si temblaste o tartamudeaste, son igualmente importantes.<\/p>\n Expresar confianza es clave a la hora de dirigir una negociaci\u00f3n de ventas. Por tanto, mant\u00e9n la calma y s\u00e9 paciente<\/strong> al acercarte a tu cliente potencial, ya que puede ver las grietas de tu armadura si las tienes.<\/p>\n Trata de pensar en ti mismo como un socio dispuesto a proporcionar servicios al cliente potencial. Mant\u00e9n firmemente tu posici\u00f3n durante una negociaci\u00f3n. Recuerda que en este punto, ellos no son a\u00fan tu cliente, y en gran medida est\u00e1n en igualdad de condiciones.<\/p>\n Ser demasiado vendedor o mostrarte demasiado sumiso solo invitar\u00e1 a la otra parte a ser m\u00e1s agresiva contigo. Si puedes, controla tus nervios. Al hacerlo, ya habr\u00e1s ganado la mitad de la batalla de la negociaci\u00f3n.<\/p>\n Tus prospectos tambi\u00e9n tienen un plazo para cerrar un contrato<\/strong>, por lo que solo jugar\u00e1n duro hasta que se acerque el momento. Si puedes tener una idea aproximada de cu\u00e1les son sus plazos, podr\u00e1s negociar en consecuencia. Supongamos que te proponen un precio contrario con el que no est\u00e1s satisfecho, espera un tiempo, permite que los plazos se inclinen a tu favor y luego vuelve a proponer un precio.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Tambi\u00e9n tendr\u00e1s un plazo para cerrar un trato. Sin embargo, trata de no dejar que el prospecto se entere de ello. Ten cuidado al responder las preguntas del cliente potencial que giren en torno a ti para evitar revelar accidentalmente tu plazo.<\/p>\n Es aceptable establecer una relaci\u00f3n de dar y recibir con tu prospecto<\/strong>. En ese sentido, aseg\u00farate de hacer algunas solicitudes propias a cambio de aceptar el precio mutuo, que a menudo est\u00e1 rebajado del precio original. Tus peticiones podr\u00edan abarcar desde reducir la penalizaci\u00f3n por entregas tard\u00edas hasta solicitar conjuntos de datos espec\u00edficos o asistencia del personal interno.<\/p>\n Establecer una relaci\u00f3n de dar y recibir al final de la negociaci\u00f3n puede sonar directo, pero a menudo termina construyendo respeto y confianza entre ambas partes<\/a>.<\/p>\n Si t\u00fa y tu cliente est\u00e1n en desigualdad de condiciones, ser\u00e1 dif\u00edcil crear una relaci\u00f3n de trabajo mutuamente beneficiosa para futuros negocios. En pocas palabras, tambi\u00e9n deber\u00edas querer trabajar nuevamente con tu cliente, y esto solo suceder\u00e1 cuando trabajar juntos sea beneficioso para ambas partes.<\/p>\n Y, lo creas o no, los cimientos de esta filosof\u00eda se establecen durante el tiempo de negociaci\u00f3n.<\/p>\n Es comprensible que de vez en cuando hagas todo lo posible por cerrar con \u00e9xito una negociaci\u00f3n, pero define tus l\u00edmites.<\/p>\n Si las negociaciones se vuelven invariablemente irracionales, con m\u00e1rgenes de beneficio escasos y un cliente potencial poco dispuesto a ceder en su postura, al\u00e9jate respetuosamente. A la larga, es mejor encontrar clientes potenciales<\/a> que comprendan el valor de tu producto y el precio que estabas negociando que trabajar de forma infravalorada.<\/p>\n Un cliente potencial que s\u00f3lo est\u00e9 dispuesto a que le bajes dr\u00e1sticamente el precio te har\u00e1 rebuscar m\u00e1rgenes m\u00e1s adelante. Lo que tambi\u00e9n es probable es que, incluso despu\u00e9s de una larga negociaci\u00f3n, no vean las ventajas de tu oferta. En este caso, suele ser dif\u00edcil saciar al cliente, lo que lleva a que en el futuro te haga cr\u00edticas negativas.<\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 someter a tus profesionales de ventas y marketing a un ciclo de negociaci\u00f3n del que sabes que no obtendr\u00e1s verdaderas recompensas? Aprende cu\u00e1ndo debes dejar de negociar.<\/p>\n Un fen\u00f3meno com\u00fan que ha cobrado vida, gracias a la era de internet, es la negociaci\u00f3n por correo electr\u00f3nico<\/strong>.<\/p>\n Despu\u00e9s de las primeras o segundas sesiones de negociaci\u00f3n en persona, muchos prospectos prefieren llegar a un consenso por correo electr\u00f3nico. Tanto es as\u00ed que un estudio de Adobe realizado en 2019 revel\u00f3 que 1000 trabajadores de oficina en Estados Unidos pasan un asombroso total de 3.1 horas interactuando con su bandeja de entrada de correo electr\u00f3nico relacionado con el trabajo. No hace falta decir que muchas de estas horas est\u00e1n destinadas a negociaciones.<\/p>\n De hecho, si son efectivos, los correos electr\u00f3nicos pueden terminar ahorrando un tiempo considerable y esfuerzo al interactuar con un prospecto.<\/p>\n Si en tu l\u00ednea de trabajo las negociaciones de ventas son habituales despu\u00e9s de lanzar tu campa\u00f1a de marketing por correo electr\u00f3nico, necesitas estos \u00fatiles consejos para negociar por correo electr\u00f3nico.<\/p>\n Toda la tecnolog\u00eda en el mundo no puede reemplazar la importancia de una reuni\u00f3n cara a cara. Sin embargo, la mayor\u00eda de los negociadores en ambos lados solo necesitan hacerlo una vez, lo cual tambi\u00e9n se puede hacer en l\u00ednea. As\u00ed que, realiza una videollamada, intercambia saludos, habla sobre enviar una cotizaci\u00f3n por correo electr\u00f3nico y comienza a negociar en el mismo hilo.<\/p>\n As\u00ed como construyes una estrategia de marketing por correo electr\u00f3nico para promocionar productos, construye una para tus correos electr\u00f3nicos de negociaci\u00f3n. Ten en cuenta que negociar por correo electr\u00f3nico es relativamente diferente que negociar en persona. Aqu\u00ed, vas directo al grano, sin incurrir en conversaciones triviales escritas.<\/p>\n Descarta preguntas como “\u00bfC\u00f3mo fue tu fin de semana<\/em>?” o “\u00bfEst\u00e1 lloviendo all\u00ed<\/em>?” y explica claramente de qu\u00e9 trata el correo electr\u00f3nico. Adem\u00e1s, antes de hacer clic en enviar, lee el cuerpo y el asunto del correo<\/a> en voz alta y r\u00e1pida para asegurarte de que no transmita un tono negativo.<\/p>\n Aqu\u00ed tienes un ejemplo de plantilla que va al grano sin sonar fr\u00edo:<\/p>\n Estimado\/a [Nombre del prospecto],<\/em><\/p>\n Espero que este correo te encuentre bien. Me complace presentarte una propuesta de colaboraci\u00f3n para [Descripci\u00f3n breve del proyecto o servicio]. Creo que esta oferta puede ser de gran beneficio para [nombre de la empresa o prospecto] y permitirnos alcanzar nuestros objetivos conjuntos.<\/em><\/p>\n Adjunto tambi\u00e9n una cotizaci\u00f3n detallada con los costos y plazos estimados para tu revisi\u00f3n.<\/em><\/p>\n Agradezco que puedas dedicar un momento para revisar esta propuesta y espero tener la oportunidad de discutir m\u00e1s a fondo los detalles y responder a cualquier pregunta que puedas tener.<\/em><\/p>\n Quedo a tu disposici\u00f3n para cualquier aclaraci\u00f3n.<\/em><\/p>\n Gracias y saludos cordiales, [Tu nombre] [Tu cargo o empresa] [Tu informaci\u00f3n de contacto]<\/em><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Dado que esta no es una negociaci\u00f3n cara a cara, la otra parte puede tomarse su tiempo para responder. Para acortar el tiempo de respuesta por correo electr\u00f3nico, proporciona sutilmente una fecha l\u00edmite para aceptar tu oferta o responder con una contraoferta. Si sientes impaciencia por el progreso con un prospecto en particular, h\u00e1zselo saber.<\/p>\n\n
1. Negociar con personas influyentes y tomadores de decisiones<\/h2>\n
![\"Negotiate](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Background160.png\")
2. Sondear al prospecto dej\u00e1ndolo hablar primero<\/h2>\n
![\"Probe](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/1630501270.png\")
<\/p>\n3. Cotizar un descuento de una sola cifra, si es necesario<\/h2>\n
![\"Quote](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/1630501288.png\")
<\/p>\n4. Explicar el valor del producto a trav\u00e9s de n\u00fameros<\/h2>\n
5. Tomar nota de las se\u00f1ales no verbales\u00a0<\/span><\/h2>\n
6. Utilizar la cronolog\u00eda del cliente potencial como herramienta de negociaci\u00f3n<\/h2>\n
![\"Use](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/1630501304.png\")
<\/p>\n7. Peticiones estatales a cambio de descuentos\u00a0<\/span><\/h2>\n
8. Saber cu\u00e1ndo parar\u00a0<\/span><\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo negociar por email?\u00a0<\/span><\/h2>\n
![\"Campa\u00f1as](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/es.png\")
<\/div>\n<\/div>\n1. Re\u00fanete cara a cara una vez\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/h3>\n
2. Evita irte por las ramas\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/h3>\n
\n\n
\n <\/p>\n 3. Expresa expl\u00edcitamente tus pensamientos y reflexiones \u00a0 \u00a0 <\/span>\u00a0<\/b><\/h3>\n
![\"Engage](\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Background161-1.png\")