{"id":31262,"date":"2024-12-23T22:17:48","date_gmt":"2024-12-23T19:17:48","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/blog\/?p=31262"},"modified":"2025-08-12T00:35:05","modified_gmt":"2025-08-11T21:35:05","slug":"guia-para-iniciantes-em-lead-scoring-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/guia-para-iniciantes-em-lead-scoring-b2b\/","title":{"rendered":"Guia para iniciantes em Lead Scoring B2B"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um mundo ideal, todos os leads inbound e outbound que voc\u00ea gerou seriam perfeitos para iniciar uma abordagem de vendas. No entanto, a verdade \u00e9 que n\u00e3o vivemos em um mundo ideal, e, de vez em quando, contatos sem potencial ou leads desinteressados acabam aparecendo na sua lista.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o quero pintar um quadro pessimista, mas deixo aqui um alerta: desperdi\u00e7ar tempo com leads errados e perder oportunidades com prospects prontos para fechar um neg\u00f3cio pode resultar em redu\u00e7\u00e3o de receita e problemas futuros com a fidelidade dos clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para evitar essas consequ\u00eancias, empresas bem-sucedidas correm para implementar um processo inteligente de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, no qual o mecanismo de lead scoring desempenha um papel crucial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um dos guias recentes da Snov.io, j\u00e1 mencionei o lead scoring como uma estrat\u00e9gia de qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Neste post, vamos nos aprofundar no tema e descobrir como conduzir um processo eficaz de lead scoring, passo a passo.<\/span><\/p>\n<div class=\"table-of-contents\">\n<p class=\"table-of-contents__title\">Resumo:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#lead\">Lead scoring: defini\u00e7\u00e3o e par\u00e2metros<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#scoring\">Lead scoring vs. qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#por_que\">Por que o lead scoring \u00e9 importante?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#bem-sucedido\">Lead scoring bem-sucedido, passo a passo<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#dicas\">5 dicas para conduzir o lead scoring com mais efic\u00e1cia<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<h2 id=\"lead\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lead Scoring: Defini\u00e7\u00e3o e Par\u00e2metros<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 lead scoring, afinal?<\/span><\/p>\n<p><b>Lead scoring<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 um sistema de vendas e marketing utilizado para determinar o valor comercial de cada lead gerado. Esse valor \u00e9 representado em forma de pontua\u00e7\u00f5es (da\u00ed o termo), com base em crit\u00e9rios predefinidos que indicam o qu\u00e3o pr\u00f3ximo o cliente potencial est\u00e1 de realizar uma compra e se ele necessita de um trabalho adicional de nutri\u00e7\u00e3o de leads.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A avalia\u00e7\u00e3o dos leads geralmente \u00e9 feita considerando <b>dois grupos de par\u00e2metros<\/b>, ambos essenciais para construir uma vis\u00e3o precisa sobre os leads:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Externos (expl\u00edcitos):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> dados demogr\u00e1ficos identific\u00e1veis sobre o lead ou informa\u00e7\u00f5es que ele normalmente fornece, como o porte da empresa, localiza\u00e7\u00e3o, setor, segmento de mercado, cargo, entre outros.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Internos (impl\u00edcitos):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> informa\u00e7\u00f5es relacionadas ao comportamento do lead, como sua linguagem corporal durante uma liga\u00e7\u00e3o, n\u00famero de visitas ao site da sua empresa, aberturas de e-mails, assinatura de newsletters, participa\u00e7\u00e3o em eventos, e mais.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p>IMPORTANTE: O lead scoring n\u00e3o deve se resumir a selecionar apenas os \u201cleads quentes\u201d e ignorar o restante da base de dados.<\/p><\/blockquote>\n<h2 id=\"scoring\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lead Scoring vs. Lead Qualification<\/span><\/h2>\n<div class=\"group\/conversation-turn relative flex w-full min-w-0 flex-col agent-turn\">\n<div class=\"flex-col gap-1 md:gap-3\">\n<div class=\"flex max-w-full flex-col flex-grow\">\n<div class=\"min-h-8 text-message flex w-full flex-col items-end gap-2 whitespace-normal break-words text-start [.text-message+&amp;]:mt-5\" dir=\"auto\" data-message-author-role=\"assistant\" data-message-id=\"210a7f1c-fb09-4d97-8d9e-c2f50907ecda\" data-message-model-slug=\"gpt-4o\">\n<div class=\"flex w-full flex-col gap-1 empty:hidden first:pt-[3px]\">\n<div class=\"markdown prose w-full break-words dark:prose-invert light\">\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c0s vezes, lead scoring \u00e9 confundido com qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Apesar de ambas as pr\u00e1ticas terem o objetivo de identificar clientes potenciais, existem diferen\u00e7as importantes entre elas.<\/span>O objetivo da <b>qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 determinar se um lead se encaixa no perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa e se tem chances de se tornar um cliente de longo prazo. A qualifica\u00e7\u00e3o de leads ajuda a filtrar o excesso de contatos na sua base de dados, permitindo focar nos leads certos, que ser\u00e3o nutridos e posteriormente apresentados \u00e0 equipe de vendas.<\/span><\/p>\n<p>Por outro lado, o objetivo do <b>lead scoring<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 avaliar cada lead atribuindo um valor (uma pontua\u00e7\u00e3o num\u00e9rica) com base nos crit\u00e9rios que voc\u00ea definiu previamente como indicativos da prontid\u00e3o para a compra. Em outras palavras, o lead scoring \u00e9 uma abordagem mais precisa e baseada em c\u00e1lculos para a qualifica\u00e7\u00e3o de leads.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"por_que\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por que o Lead Scoring \u00e9 importante?<\/span><\/h2>\n<p>Quando implementado corretamente, o lead scoring pode trazer diversos benef\u00edcios para sua empresa. Em especial, ele permite:<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Economizar tempo e melhorar a efici\u00eancia<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com o lead scoring, \u00e9 poss\u00edvel reduzir o tempo gasto na avalia\u00e7\u00e3o de leads. Basta definir os crit\u00e9rios principais para determinar a qualidade dos leads e o peso de cada crit\u00e9rio na avalia\u00e7\u00e3o final.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, ao usar um CRM ou software semelhante, voc\u00ea pode automatizar o processo, concentrando-se em tarefas que demandam personaliza\u00e7\u00e3o. O sistema avalia os clientes potenciais, atribui pontos a eles e os encaminha automaticamente para o departamento de vendas. Como resultado, os processos da empresa tornam-se mais eficientes, e a produtividade geral aumenta.<\/span><\/p>\n<div class=\"content-banner default\">\n<p class=\"content-banner__title\">Verifique os e-mails com o Verificador de E-mails da Snov.io.<\/p>\n<p class=\"content-banner__description\">Individual ou em massa<\/p>\n<div class=\"content-banner__link\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=br&amp;signup_source=blog&amp;cta_type=banner\">Teste essa ferramenta agora!<\/a><\/div>\n<div class=\"content-banner__img\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/email-verification.png\" alt=\"Verifique os e-mails com o Verificador de E-mails da Snov.io\" width=\"224\" height=\"224\" \/><\/div>\n<\/div>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar os canais certos de leads<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O lead scoring permite entender quais canais de marketing trazem leads mais qualificados e reduzir os gastos do or\u00e7amento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, imagine que voc\u00ea tem dois canais: um gera 200 leads, enquanto o outro gera apenas 30. \u00c0 primeira vista, o primeiro canal parece mais eficiente. Mas, ao aplicar o lead scoring, voc\u00ea descobre que, entre os 200 leads do primeiro canal, apenas 20 t\u00eam chances de se tornarem clientes. Por outro lado, entre os 30 leads do segundo canal, 25 est\u00e3o prontos para a compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conclus\u00e3o: \u00c9 mais vantajoso investir em uma campanha publicit\u00e1ria no segundo canal, pois ele tem um custo menor para atrair clientes potenciais.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Alinhar vendas e marketing<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao implementar um sistema claro de lead scoring, sua equipe de marketing ter\u00e1 uma compreens\u00e3o precisa sobre quais leads est\u00e3o qualificados para vendas e quando \u00e9 o momento certo de encaminh\u00e1-los para a equipe de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, o lead scoring garante uma transfer\u00eancia de leads organizada e no momento adequado, evitando confus\u00f5es que frequentemente surgem quando os times n\u00e3o conseguem sincronizar seus processos. Al\u00e9m disso, promove um alinhamento mais forte entre as equipes de vendas e marketing, fortalecendo a colabora\u00e7\u00e3o e os resultados gerais.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar a receita<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com o lead scoring, os representantes de vendas sabem quais leads devem receber prioridade. Assim, esses leads s\u00e3o acompanhados no momento certo, recebem aten\u00e7\u00e3o especial e s\u00e3o abordados de maneira mais personalizada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o \u00e9 surpresa que 38% das empresas afirmem ter aumentado suas taxas de convers\u00e3o de leads para oportunidades gra\u00e7as ao lead scoring. Ao focar em leads qualificados em suas abordagens de vendas, voc\u00ea inevitavelmente fechar\u00e1 mais neg\u00f3cios&#8230; e aumentar\u00e1 sua receita.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"bem-sucedido\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lead Scoring Bem-Sucedido Passo a Passo<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode encontrar diversos modelos de lead scoring propostos por especialistas, mas n\u00e3o existe um \u00fanico padr\u00e3o a seguir. Cada empresa escolhe sua pr\u00f3pria forma de avaliar leads, com base nos crit\u00e9rios mais relevantes para o seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No contexto B2B, mesmo que voc\u00ea identifique a empresa certa como cliente em potencial, isso n\u00e3o garante que o neg\u00f3cio ser\u00e1 fechado facilmente. \u00c9 essencial alcan\u00e7ar a pessoa certa dentro da organiza\u00e7\u00e3o. Por isso, no modelo de lead scoring, \u00e9 importante dar mais aten\u00e7\u00e3o \u00e0 posi\u00e7\u00e3o e ao poder de decis\u00e3o do lead.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos discutir como executar um lead scoring bem-sucedido, passo a passo:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 1. Crie um ICP (Perfil de Cliente Ideal)<\/span><\/h3>\n<p>Antes de avaliar os leads, defina os crit\u00e9rios que seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) deve atender. Por exemplo, voc\u00ea pode especificar:<\/p>\n<ul>\n<li>O setor ao qual a empresa-alvo deve pertencer;<\/li>\n<li>O porte e o n\u00edvel da empresa (startup, pequena empresa ou grande empresa);<\/li>\n<li>A localiza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Os pontos de dor que seu produto ou servi\u00e7o pode resolver;<\/li>\n<li>Os fatores de decis\u00e3o, entre outros.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Reunir essas informa\u00e7\u00f5es permite estreitar o alcance e direcionar seus esfor\u00e7os para atrair empresas que melhor se encaixem no ICP.<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplo de ICP da Snov.io:<\/span><\/p>\n<table class=\" aligncenter\" style=\"width: 94.391%;\">\n<thead>\n<tr style=\"background-color: #d1d1d1;\">\n<td style=\"width: 114.57%; text-align: center;\" colspan=\"3\"><span style=\"font-size: 14pt;\"><b>Modelo de perfil de cliente ideal<\/b><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr style=\"background-color: #d1d1d1;\">\n<td style=\"width: 21.4373%; text-align: center;\"><span style=\"font-size: 14pt;\"><b>Fatores<\/b><\/span><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; text-align: center;\"><span style=\"font-size: 14pt;\"><b>Exemplo<\/b><\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; text-align: center;\"><span style=\"font-size: 14pt;\"><b>Seu ICP<\/b><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Ind\u00fastria<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">B2B SaaS<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Localiza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">EUA, China, Canad\u00e1<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Tamanho<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">50-10 funcion\u00e1rios<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>N\u00edvel de crescimento<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Startup<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Or\u00e7amento<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">$500-1500K<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Objetivos de neg\u00f3cio<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">-Aumentar sua base de clientes em 50% a cada ano seguinte<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">-Tornar-se o principal servi\u00e7o de web design em 4 anos<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Pontos de dor<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">-N\u00e3o possuem uma abordagem sistem\u00e1tica para todos os processos de neg\u00f3cio<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">-O outreach por email frio tem uma baixa taxa de resposta<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">-Possuem um reconhecimento de marca relativamente baixo<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">-Marketing e vendas n\u00e3o est\u00e3o alinhados<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Fatores de tomada de decis\u00e3o<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">-Tomam decis\u00f5es com base em fatos, depoimentos, estudos de caso<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">-A tomada de decis\u00e3o \u00e9 feita por uma equipe de gerentes de topo, n\u00e3o apenas pelo CEO<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #bfb2f7; width: 21.4373%; text-align: center;\"><strong>Canais para contato<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 66.8697%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">LinkedIn, email<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 26.2629%; background-color: #f7f7f7; text-align: center;\"><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><strong>\u2192 Quer aprender mais sobre outreach no LinkedIn? Leia nosso guia para descobrir as melhores ferramentas de <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/ferramentas-de-automacao-linkedin\/\">prospec\u00e7\u00e3o no LinkedIn<\/a>.<\/strong><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 2. Analise seu p\u00fablico-alvo<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, \u00e9 hora de descobrir o que seus clientes t\u00eam em comum e o que os levou a converter. Para isso, mergulhe mais fundo nas suas an\u00e1lises, com foco nas seguintes a\u00e7\u00f5es:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Revise neg\u00f3cios passadospara obter informa\u00e7\u00f5es sobre as atividades e campanhas que incentivaram o prospect a realizar a compra.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pergunte aos seus clientes atuais o que os motivou a tomar a decis\u00e3o final de compra.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Observe a atividade online dos seus leads e descubra o que eles estavam fazendo no seu site antes de se tornarem clientes.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pergunte \u00e0 sua equipe de vendas sobre o que mais interessa ao seu p\u00fablico-alvo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Teste os leads que j\u00e1 foram qualificados para vendas, analisando como suas caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas e comportamentais se correspondem ao seu ICP.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Aqui est\u00e1 como os resultados da sua an\u00e1lise podem se apresentar:<\/b><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18075\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667952878.png\" alt=\"Analyze your target audience\" width=\"750\" height=\"319\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667952878.png 550w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667952878-300x128.png 300w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<p>A lista pode ser t\u00e3o longa quanto voc\u00ea precisar. O seu objetivo deve ser ter uma vis\u00e3o clara do seu p\u00fablico-alvo e entender como ele reflete o seu ICP.<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 3. Determine os crit\u00e9rios de pontua\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta etapa, voc\u00ea deve definir os principais crit\u00e9rios (caracter\u00edsticas) para a pontua\u00e7\u00e3o, a fim de classificar todos os seus leads de forma objetiva.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembra das duas grupos de par\u00e2metros de lead scoring? \u00c9 aqui que eles se tornam seus crit\u00e9rios para diferenciar:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Externos (demogr\u00e1ficos):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Liste todos os crit\u00e9rios demogr\u00e1ficos para avaliar seus leads com base no ICP que voc\u00ea criou anteriormente. Por exemplo, seu modelo de lead scoring pode se parecer com isso:<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18077\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953085.png\" alt=\"External (demographic) criteria\" width=\"750\" height=\"431\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953085.png 550w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953085-300x172.png 300w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\"><b>Internos (comportamentais):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Liste todas as atividades dos leads que voc\u00ea precisa avaliar para verificar como eles se encaixam no ICP. Considere o seguinte modelo que voc\u00ea pode usar para pontuar os crit\u00e9rios comportamentais dos seus leads:<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18079\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953152.png\" alt=\"Internal (behavioral) criteria\" width=\"750\" height=\"409\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953152.png 550w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953152-300x164.png 300w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 4. Atribua valores de pontos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim que voc\u00ea identificar as categorias para pontua\u00e7\u00e3o, \u00e9 hora de pensar sobre quantos pontos cada crit\u00e9rio deve ter. Nem todos os crit\u00e9rios ter\u00e3o a mesma import\u00e2ncia \u2013 voc\u00ea deve atribuir mais pontos \u00e0queles que contribuem mais para o fechamento de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, se ao analisar seu p\u00fablico-alvo, voc\u00ea descobrir que leads que participam dos seus webinars convertem em clientes pagantes com mais frequ\u00eancia do que aqueles que apenas abrem e-mails de marketing, voc\u00ea deve naturalmente atribuir mais pontos para &#8220;participou de um webinar&#8221; do que para &#8220;abriu um e-mail de marketing.&#8221;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Marketo sugere dividir todos os crit\u00e9rios em quatro grupos: <b>cr\u00edtico, importante, influente e negativo.<\/b><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja um exemplo de modelo de lead scoring da Marketo, com os pontos atribu\u00eddos com base na import\u00e2ncia dos crit\u00e9rios de pontua\u00e7\u00e3o de leads:<\/span><\/p>\n<figure id=\"attachment_18081\" aria-describedby=\"caption-attachment-18081\" style=\"width: 812px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-18081 size-full\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Screenshot_4.png\" alt=\"Lead scoring criteria\" width=\"812\" height=\"736\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Screenshot_4.png 812w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Screenshot_4-300x272.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Screenshot_4-768x696.png 768w\" sizes=\"(max-width: 812px) 100vw, 812px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-18081\" class=\"wp-caption-text\"><em>Fonte: Marketo<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como voc\u00ea pode ver, pontos negativos s\u00e3o atribu\u00eddos para comportamentos indesejados dos leads. \u00c9 uma boa ideia inclu\u00ed-los no seu modelo de lead scoring para filtrar melhor os leads que n\u00e3o se encaixam no perfil de cliente ideal.<\/span><\/p>\n<blockquote><p>Lembre-se: \u00c9 importante que os profissionais de marketing e os representantes de vendas concordem sobre a import\u00e2ncia dos fatores de lead scoring e o valor num\u00e9rico de cada crit\u00e9rio. Se vendas e marketing n\u00e3o estiverem alinhados nesse aspecto, voc\u00ea pode perder muitos leads promissores.<\/p><\/blockquote>\n<\/div>\n<div><\/div>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 5. Modelo de Lead Scoring<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode aplicar o seguinte modelo de lead scoring, que inclui crit\u00e9rios tanto demogr\u00e1ficos quanto comportamentais. Sinta-se \u00e0 vontade para ajustar os crit\u00e9rios e a quantidade de pontos com base na import\u00e2ncia de cada um.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18084\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953786.png\" alt=\"Lead scoring template\" width=\"750\" height=\"1241\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953786.png 550w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953786-181x300.png 181w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 6. Defina um valor de ponto m\u00ednimo<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ap\u00f3s concluir os passos anteriores, \u00e9 necess\u00e1rio calcular o total de pontos e definir a faixa de pontua\u00e7\u00e3o que indica que um lead est\u00e1 qualificado para vendas. Recomendo usar uma escala de prioridade. Por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">30-45 pontos \u2013 alta prioridade;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">15-29 pontos \u2013 prioridade m\u00e9dia;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Menos de 15 pontos \u2013 baixa prioridade.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos imaginar que temos um lead que queremos pontuar com base nos fatores demogr\u00e1ficos descritos no modelo acima:<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18086\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953877.png\" alt=\"Lead scoring template\" width=\"750\" height=\"466\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953877.png 550w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667953877-300x187.png 300w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nosso lead imagin\u00e1rio obteve 34 pontos, o que indica que ele est\u00e1 qualificado para vendas e deve ser contatado imediatamente.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Passo 7. Automatize os processos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eu j\u00e1 imagino a pergunta: &#8220;Eu preciso pontuar cada lead manualmente com base em todos esses crit\u00e9rios? Voc\u00ea est\u00e1 louco?&#8221;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bem\u2026 embora eu n\u00e3o tenha nada contra o popular Google Sheets, preciso admitir que pontuar leads manualmente \u00e9, de fato, um trabalho que dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 lidar\u2026 a menos que tenha ferramentas de automa\u00e7\u00e3o que simplifiquem o processo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, com o <b>ActiveCampaign<\/b>, voc\u00ea pode configurar as regras de lead scoring que fazem sentido para o seu neg\u00f3cio e pontuar os leads com base em seus dados pessoais e comportamentais.<\/span><\/p>\n<figure id=\"attachment_18088\" aria-describedby=\"caption-attachment-18088\" style=\"width: 850px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-18088\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954179.png\" alt=\"ActiveCampaign\" width=\"850\" height=\"652\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954179.png 1094w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954179-300x230.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954179-1024x785.png 1024w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954179-768x589.png 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-18088\" class=\"wp-caption-text\"><em>Fonte: <a href=\"https:\/\/www.activecampaign.com\/learn\/guides\/lead-scoring-best-practices-the-only-framework-you-need-to-get-started\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ActiveCampaign<\/a><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<p>O <b>HubSpot<\/b> oferece dois modelos de lead scoring: manual e preditivo. Enquanto o lead scoring preditivo mostra a probabilidade de um lead fechar, o lead scoring manual permite que voc\u00ea defina seus pr\u00f3prios crit\u00e9rios. Assim que voc\u00ea selecionar cuidadosamente os atributos para os crit\u00e9rios, a ferramenta atribuir\u00e1 pontua\u00e7\u00f5es num\u00e9ricas com base na import\u00e2ncia de cada um.<\/p>\n<figure id=\"attachment_18090\" aria-describedby=\"caption-attachment-18090\" style=\"width: 850px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-18090\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954281.png\" alt=\"HubSpot\" width=\"850\" height=\"471\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954281.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954281-300x166.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954281-768x425.png 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-18090\" class=\"wp-caption-text\">Fonte: <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/products\/lead-scoring\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">HubSpot<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E logo ap\u00f3s a pontua\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode usar o <b>CRM gratuito do Snov.io<\/b> para organizar sua base de leads e focar em entrar em contato com aqueles que est\u00e3o mais prontos para comprar o seu produto.<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18091\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954439.png\" alt=\"Snov.io CRM\" width=\"850\" height=\"308\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954439.png 1000w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954439-300x109.png 300w, https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667954439-768x278.png 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<div class=\"flex max-w-full flex-col flex-grow\">\n<div class=\"min-h-8 text-message flex w-full flex-col items-end gap-2 whitespace-normal break-words text-start [.text-message+&amp;]:mt-5\" dir=\"auto\" data-message-author-role=\"assistant\" data-message-id=\"1ddbf0f7-29a9-401a-9bc0-003e3533760f\" data-message-model-slug=\"gpt-4o-mini\">\n<div class=\"flex w-full flex-col gap-1 empty:hidden first:pt-[3px]\">\n<div class=\"markdown prose w-full break-words dark:prose-invert light\">\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com as <\/span><b>Campanhas de E-mail Drip do Snov.io<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, voc\u00ea pode dar continuidade ao acompanhamento dos seus leads qualificados para vendas assim que eles atingirem a pontua\u00e7\u00e3o mais alta, al\u00e9m de nutrir os leads de prioridade m\u00e9dia.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"content-banner default\">\n<p class=\"content-banner__title\">Campanhas de E-mail Drip<\/p>\n<p class=\"content-banner__description\">Automatize seu marketing por e-mail para maximizar a produtividade.<\/p>\n<div class=\"content-banner__link\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=blog&amp;signup_page=snov.io%2Fblog%2Fguide-to-lead-scoring&amp;cta_type=banner\">Comece a usar gratuitamente<\/a><\/div>\n<div class=\"content-banner__img\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/\u0440\u043e\u0437\u0441\u0438\u043b\u043a\u0430-\u0456\u043c\u0435\u0439\u043b\u0456\u0432.png\" alt=\"Email Drip Campaigns\" width=\"224\" height=\"224\" \/><\/div>\n<\/div>\n<h2 id=\"dicas\"><span style=\"font-weight: 400;\">5 dicas para realizar lead scoring de forma mais eficaz<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No cap\u00edtulo final, tentei reunir recomenda\u00e7\u00f5es sobre como realizar o lead scoring da forma mais eficiente. Considere essas cinco dicas da pr\u00f3xima vez que estiver praticando lead scoring na sua empresa:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Avalie tanto os dados demogr\u00e1ficos quanto o comportamento.<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">A an\u00e1lise do comportamento de compra \u00e9 um dos fatores cruciais para o sucesso das negocia\u00e7\u00f5es, ent\u00e3o, n\u00e3o negligencie os par\u00e2metros comportamentais ao realizar o lead scoring.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>N\u00e3o pontue por impulso.<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">Atribua pontos a cada categoria de forma cuidadosa, com base nos princ\u00edpios da sua empresa, discutindo-os com as equipes respons\u00e1veis (tanto marketing quanto vendas).<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Pe\u00e7a feedback aos clientes regularmente.<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">Seus clientes atuais sabem melhor o que os motivou a comprar seu produto e a permanecer com sua empresa por um longo tempo, portanto, eles podem ser sua principal fonte de informa\u00e7\u00e3o ao escolher os crit\u00e9rios certos para o lead scoring. Envie pesquisas regulares aos seus clientes para entender melhor seus perfis de comprador.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acompanhe as taxas de convers\u00e3o de MQLs (leads qualificados de marketing).<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">Essa m\u00e9trica permite determinar quantos MQLs se transformam em SQLs (leads qualificados para vendas) ou oportunidades.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Reveja seu modelo de lead scoring de tempos em tempos.<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">Re\u00fana as equipes de vendas e marketing (pelo menos uma vez por trimestre) para discutir se o modelo de lead scoring atual est\u00e1 funcionando bem e como ajustar as pontua\u00e7\u00f5es para que o processo traga melhores resultados.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Concluindo<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O lead scoring \u00e9 uma das melhores maneiras de qualificar um lead e garantir que as equipes de marketing e vendas tenham a mesma vis\u00e3o sobre a prontid\u00e3o para a compra. Para tornar seu sistema de lead scoring uniforme e eficaz, \u00e9 necess\u00e1rio estabelecer uma coopera\u00e7\u00e3o regular entre esses departamentos e chegar a um acordo sobre as categorias de lead scoring e seus respectivos pesos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como realizar o lead scoring manualmente pode ser um desafio, confie em ferramentas espec\u00edficas que ajudar\u00e3o a simplificar o processo e economizar seu tempo precioso. E se voc\u00ea ainda est\u00e1 em d\u00favida sobre qual plataforma usar para acompanhar todos os seus leads e entrar em contato com os prospects prontos para vendas instantaneamente (incluindo <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/ferramentas-de-automacao-linkedin\/\">outreach no LinkedIn!<\/a>), a Snov.io est\u00e1 \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para ajud\u00e1-lo!<\/span><\/p>\n<div class=\"content-banner default\">\n<p class=\"content-banner__title\">Solu\u00e7\u00e3o completa para vendas<\/p>\n<p class=\"content-banner__description\">Encontre leads, crie campanhas de prospec\u00e7\u00e3o omnichannel e veja o seu neg\u00f3cio crescer!<\/p>\n<div class=\"content-banner__link\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=blog&amp;signup_page=snov.io%2Fblog%2Fguide-to-lead-scoring&amp;cta_type=banner\">Comece a automatizar hoje<\/a><\/div>\n<div class=\"content-banner__img\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/all-in-one.png\" alt=\"All-in-one sales solution\" width=\"224\" height=\"224\" \/><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em um mundo ideal, todos os leads inbound e outbound que voc\u00ea gerou seriam perfeitos para iniciar uma abordagem de&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":96,"featured_media":18067,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[532],"tags":[819,891,916],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31262"}],"collection":[{"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/96"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31262"}],"version-history":[{"count":29,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31262\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":38966,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31262\/revisions\/38966"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/18067"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31262"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31262"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31262"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}