É um fato conhecido por profissionais de marketing e vendedores que o conteúdo personalizado aumenta a taxa de abertura de e-mail. Mas mesmo que esses e-mails ofereçam taxas de transação seis vezes maiores, 70% das marcas não conseguem usá-los.
Quando se trata de vendas, o principal desafio é: como é possível enviar um e-mail altamente personalizado para um destinatário com quem você não está em contato pessoal? A estratégia foi encontrada — agora os representantes de vendas, especialmente no mundo SaaS, usam um e-mail BASHO.
Um e-mail BASHO é uma mensagem B2B personalizada comumente dirigida aos tomadores de decisão e destinada a receber o primeiro telefonema ou reunião com eles. Sendo um tipo de cold email, ajuda um representante de vendas a chamar a atenção de um cliente potencial, mostrando sua compreensão das necessidades e pontos problemáticos do cliente potencial.
O termo ‘e-mail BASHO’ surgiu devido a Jeff Hoffmann, um treinador de vendas e empreendedor de renome mundial sob a marca Basho, daí o nome. Agora, essa inovação está no kit de ferramentas de muitos representantes de vendas devido à sua alta eficiência.
A abordagem única em marketing e vendas não é o que a realidade de hoje exige. 88% dos usuários são mais propensos a responder a um e-mail se parecer que ele foi criado especificamente para eles. Com esses dados em mente, usar um e-mail BASHO vem como a melhor estratégia de divulgação fria porque:
Leva as conversões às alturas
Algumas empresas que usaram e-mails da BASHO como parte de sua estratégia de vendas conseguiram obter uma taxa de resposta de até 65%. Mesmo que você nem sempre converta um lead em um cliente, você poderá deixar uma boa impressão, que pode ser paga posteriormente com leads reengajados ou indicados.
Ajuda você a alcançar os principais tomadores de decisão
Não é fácil alcançar pessoas de influência por telefone. Você pode passar muito tempo em uma conversa telefônica com representantes, mas com um e-mail da BASHO, as chances de chegar diretamente ao CEO são maiores.
Você pode usá-lo não apenas para vendas
Uma estratégia de e-mail BASHO altamente personalizada pode ser aplicável entre profissionais de marketing B2B para ofertas de colaboração ou guest blogging (publicação como autor convidado em blogs de terceiros).
Não é difícil começar
Se você não incorporou um e-mail BASHO à sua estratégia, não precisa ter habilidades especiais para experimentá-lo. Esse é o caso quando a experiência vem com ação. Você só precisa entender os princípios básicos para compor esse e-mail.
Você vai entrar em contato com pessoas que você não conhece pessoalmente e que provavelmente ocupam cargos de gerência. É por isso que você deve organizar seu e-mail BASHO para que ele se destaque entre os demais em sua movimentada caixa de entrada e chame a atenção deles com seu conteúdo. Fornecemos 5 dicas sobre como criar seu e-mail BASHO passo a passo.
O primeiro passo importante para escrever um bom e-mail BASHO é a pesquisa que você deve fazer com antecedência. Sem ele, seu e-mail tem todas as chances de ser excluído pelo destinatário. Pense em uma pessoa que você escreverá.
Encontre o perfil de mídia social deles — LinkedIn ou Twitter serão úteis nesse caso. Preste atenção especial às informações pessoais e à sua atividade. Também é recomendável olhar para o perfil da empresa. Você pode encontrar dados valiosos sobre o produto de uma marca, eventos atuais e planos de crescimento. Use um localizador de e-mail para obter o e-mail de um cliente potencial de suas páginas de mídia social.
Por exemplo, ao examinar um perfil no LinkedIn de um lead direcionado, Tony Smirge, você pode ver sua posição, o nome da empresa, bem como algumas informações pessoais descritivas que você pode usar posteriormente em seu e-mail BASHO para criar um contato com o cliente potencial:
*Qualquer semelhança com pessoas ou empresas reais é pura coincidência.
47% das pessoas abrem e-mails com base no assunto. Como seu e-mail será direcionado a uma pessoa em uma posição principal, levará segundos para decidir se vale a pena abrir.
Sua linha de assunto deve ser específica e direta. Evite frases que possam parecer muito amigas ou vendedoras. Se você vai oferecer uma solução que ajudará a empresa que você está alcançando a crescer seu produto, na linha de assunto, é melhor destacar o objetivo do seu cliente potencial do que o que você oferece.
Para manter sua mensagem pessoal e relevante, comece com um gancho conectando as informações que você encontrou sobre seu cliente potencial à sua oferta.
Por exemplo, com base em sua pesquisa anterior no LinkedIn, você sabe que seu cliente potencial é uma pessoa ambiciosa que está sempre disposta a um desafio. Tentando encontrar informações adicionais sobre ele, você pode ter descoberto que ele está administrando um blog, onde compartilha algumas ideias de negócios brilhantes. Então você começará seu e-mail compartilhando suas impressões sobre os artigos dele. Dessa forma, você demonstrará que está bem preparado e altamente interessado.
Pense em como seu produto ou serviço pode agregar valor aos objetivos do seu cliente potencial. Esta parte do seu e-mail será a mais importante. Com base em quão persuasivo você será, o cliente potencial decidirá se há utilidade em ler sua mensagem.
Mesmo que seu cliente potencial tenha lido seu e-mail, esse não é o objetivo que você está perseguindo. Deve haver uma chamada para ação clara, por exemplo, um telefonema. Especifique quanto tempo levará (é melhor começar com uma chamada curta). Caso contrário, seu cliente dificilmente concordará em ter qualquer conversa telefônica, achando que pode ser muito demorado.
Aqui está um exemplo de um e-mail BASHO que você pode escrever para o cliente potencial acima mencionado:
A divulgação por cold mail (e-mail frio) não é fácil, especialmente se o seu objetivo é estabelecer contato com os tomadores de decisão. Um e-mail BASHO altamente personalizado permite que você faça isso de forma mais fácil e rápida. Pesquise para entender melhor as necessidades e pontos problemáticos do cliente potencial, quebre o gelo com seu e-mail BASHO e seus clientes em potencial ficarão mais tentados a responder.
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