O que é nutrição de leads: definição e táticas
O Marketing está repleto de diversas estratégias e modelos, dentre as quais uma delas é o chamado funil de vendas. A nutrição de leads é responsável pela conversão de cada etapa do funil de vendas, visando desenvolver relacionamentos mutuamente benéficos entre a empresa e os compradores, centrando-se nas principais necessidades do público.
A tarefa central da nutrição de leads é fornecer aos futuros clientes uma gama de soluções e respostas que eles precisam para começar a fazer compras.
A nutrição de leads ajuda a aumentar a eficiência dos esforços de marketing dos vendedores e torna a geração de leads um processo mais recompensador. É por isso que essa atividade focada geralmente é realizada de forma multicanal – os profissionais de marketing desenvolvem diferentes táticas de promoção de leads para cada estágio do funil.
Estágios do funil de vendas e nutrição de leads
Um funil de marketing é frequentemente explicado como sendo a jornada de um comprador. Esse processo tem como objetivo principal – transformar um lead frio em um comprador pagante. Ele promove o progresso de cada estágio do funil de conversão, desde a parte superior até a inferior.
Os estágios do funil (fonte)
Para transformar seus leads em um público quente, é necessário conduzi-los pelos seguintes estágios:
- TOF (topo do funil) – neste estágio, a nutrição de leads diz respeito ao conteúdo da frase principal que é criada para o reconhecimento da marca e geração de tráfego eficaz. Os profissionais de marketing devem desenvolver ímãs de lead para esse estágio, a fim de atrair mais visitantes direcionados com a ajuda de conteúdo valioso.
- MOF (meio do funil) – aqui a nutrição de lead diz respeito às decisões de compra. O principal objetivo da nutrição de leads nesta fase é atingir o engajamento do cliente: é possível fazer isso com dados orientados para a credibilidade (tripwires, comunicação com o público já aquecido em tom confidencial usando boletins informativos, ações de mala direta, etc.).
- BOF (parte inferior do funil) – as sequências de estímulo principais formam a lealdade à marca enquanto criam clientes em potencial qualificados. Aqui, a principal tarefa é entrar em uma questão de requisitos do público quente. Este último estágio deve trazer clientes pagantes para a empresa, de modo que o cultivo de leads BOF está focado na conversão de compradores potenciais em compradores reais.
Por que os leads nutridos são melhores do que os não nutridos
De acordo com a análise abrangente realizada por Marketo, os leads nutridos geram vendas cerca de 47% maiores que os não nutridos. Isso significa que as estratégias de promoção de leads podem converter quase 50% dos clientes que não estão prontos para comprar em clientes dispostos, que solicitam serviços e compram mercadorias sem problemas. Quando os profissionais de marketing colocam em prática táticas eficazes de promoção de leads, a quantidade total de clientes pagantes aumenta.
As principais táticas de nutrição de leads
Existem 4 estratégias principais para nutrir leads de maneira eficiente.
1. Criação de conteúdo direcionado – todas as suas ofertas são baseadas em suas personas de comprador. Assim, o primeiro passo para a construção de conteúdo direcionado é desenvolver todas as personas possíveis (levando em consideração todos os interesses, objetivos, requisitos do público). As campanhas de e-mail podem ajudar a entregar esse conteúdo direcionado aos clientes em potencial.
2. Estratégias de nutrição de leads multicanais – essa tática inclui não apenas marketing por e-mail, mas também leva em consideração outras estratégias eficientes, como retargeting pago, campanhas de mídia social, divulgação de vendas diretas, etc.
3. Follow-up com bom timing – nutrir leads é impossível sem respostas em tempo hábil por e-mail e ligações para compradores em potencial. Todos os follow-ups devem ser feitos o mais rápido possível e podem ser automatizados sem perder a personalização. Na verdade, os profissionais de marketing geralmente preferem usar a nutrição automatizada de leads para garantir que cada lead seja contabilizado e contatado exatamente no momento certo.
4. Personalização – estratégias eficientes de promoção de leads se concentram em cartas de e-mail personalizadas. De acordo com as estatísticas, a personalização em campanhas de email marketing ajuda a converter leads em compradores reais com mais rapidez.
Como mencionado anteriormente, muitas táticas bem-sucedidas de promoção de leads dependem do email marketing. Boletins informativos por e-mail personalizados e correspondências com conteúdo direcionado são as principais ações em qualquer estratégia de nutrição de leads; é por isso que o marketing por e-mail é muito importante para obter leads nutridos.
E 65% dos profissionais de marketing concordam.
Fonte: CoSchedule
Email marketing e nutrição de leads – como engajar leads para vendas
Há uma série de dicas eficazes sobre como organizar a nutrição de leads de forma mais produtiva por meio de campanhas de e-mail. Além de cartas personalizadas por e-mail e envio de conteúdo direcionado, os profissionais de marketing podem implementar outras ideias de tópicos importantes, testá-las e criar sua própria estratégia de nutrição de leads:
Cartas de emails direto ao ponto: é possível ajudar os visitantes a voltarem ao site da empresa com a ajuda de uma linha de comando especial. Dessa forma, os profissionais de marketing podem adicionar um botão “Voltar ao carrinho” no boletim informativo, ou “Revisitar o site” para fazer com que os compradores em potencial acessem o site mais uma vez e continuem sua jornada ao longo do funil.
Cartas de e-mail com um bom visual – os visitantes prestam mais atenção em um conteúdo brilhante cheio de imagens coloridas, artigos úteis, conteúdos visuais como vídeos, GIFs, vídeos promocionais, etc., e informações sobre descontos. Construir o visual cuidadosamente pode trazer mais leads quentes que serão mais facilmente convertidos para o próximo estágio.
Mensagens de e-mail engatilhadas – essas cartas têm como objetivo mostrar aos compradores em potencial ofertas especiais no momento certo para obter o máximo de conversões. Pode ser uma gama limitada de produtos, descontos de curto prazo ou convites para reuniões grátis. Leads também gostam de conteúdo grátis para download. Essas cartas são enviadas assim que um determinado gatilho é ativado – por exemplo, visitar a página de preços, uma landing page ou clicar em um anúncio. Em suma, cartas de e-mail engatilhadas impulsionam o público em direção a uma ação.
Conteúdo centrado no usuário – algumas mensagens podem conter um pouco de tudo que seus clientes possam estar interessados. Por exemplo, um boletim informativo pode consistir em uma promoção quente, um meme e algumas notícias.
Cartas de apresentação – a empresa tem a oportunidade de apresentar uma marca ao seu público sob diversos pontos de vista, dependendo do público (e de suas necessidades) e do objetivo. É outra forma de nutrir os leads e aumentar o conhecimento da marca entre os compradores em potencial.
Promoções de teste – a maioria dos visitantes pode não saber sobre um teste gratuito que uma empresa oferece. Os boletins informativos podem ajudar todos os compradores-alvo a permanecerem envolvidos usando serviços gratuitos. A mensagem pode ser projetada como pessoal (ou seja, elaborada especificamente para aquele lead) – mais uma maneira de fazer os visitantes se sentirem especiais.
Anúncios com um bom timing – é importante enviar promoções com antecedência. Os potenciais compradores precisam de tempo para pensar nas vantagens e desvantagens antes de fazer uma compra. Isso também se aplica a convites de treinamento, webinars e outros eventos. Dê às pessoas tempo para meditar sobre as decisões se você não quer que elas se arrependam das compras compulsivas.Observe que a nutrição de leads é um dos processos de marketing mais importantes. Ao executar uma campanha de e-mail de nutrição de leads (combinada com outras técnicas multicanais), qualquer projeto de e-commerce ou varejista pode aumentar significativamente as vendas.
