O que é uma Metodologia de Vendas: definição, importância e exemplos de modelos de vendas

What is a Sales Methodology: definition, importance, and sales models examples

Uma metodologia de vendas é um conjunto de princípios que uma equipe de vendas deve seguir para entender como desempenhar suas funções, independentemente das situações que possam enfrentar durante o processo de vendas.

Cada organização de vendas precisa de uma metodologia de vendas para orientá-los sobre como trabalhar juntos para o mesmo objetivo – ganhar mais clientes e fechar mais negócios. A metodologia de vendas responde às perguntas “O que fazer” e “Como fazer” em um processo de vendas, o que a torna a espinha dorsal do sucesso de vendas. 

Importância de uma metodologia de vendas

Atualmente as tendências de negócios mudam como a velocidade da luz. Uma metodologia de vendas permite acompanhar essas mudanças ao fornecer a cada equipe de vendas:

  • Ferramentas necessárias para analisar desafios e encontrar as melhores soluções.
  • Estratégias eficazes de como se ajustar a um novo ambiente de negócios e ainda alcançar os melhores resultados.
  • A possibilidade de encontrar as melhores práticas para orientar uma equipe de vendas para o sucesso.
  • Uma linguagem comum para os representantes de vendas caminharem juntos em direção às mesmas metas de vendas. 
  • Identificação constante dos melhores desempenhos que podem motivar outros representantes de vendas a apresentar melhores resultados. 
  • Formas eficazes de treinar os representantes de vendas, que podem melhorar seu desempenho em uma média de 20%.
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Exemplos de modelos de vendas

A melhor metodologia de vendas é aquela que divide as metas da equipe de vendas em etapas mensuráveis. Existem vários modelos de metodologia de vendas. Consideraremos cinco exemplos que você pode começar a implementar em sua organização imediatamente:

Metodologia de vendas Challenger

A Challenger se resume a:

  • Ensinar o cliente em potencial
  • Ajustar o processo de vendas às necessidades dele 
  • Assumir o controle da conversa com eles. 

Usado por 40% dos vendedores de alto desempenho, essa abordagem não é complicada de aprender, desde que um representante de vendas receba o treinamento certo.

Challenger selling behaviors
Comportamentos de vendas da Challenger (Fonte: Gartner)

Quais empresas podem usá-la: A metodologia de vendas da Challenger é mais adequada para empresas com uma experiência suficiente em vendas, não para startups. Para implementá-lo, sua equipe de vendas deve ter uma quantidade incrível de conhecimento de domínio e algum suporte de profissionais de marketing que explicarão como o mercado funciona.

Metodologia de vendas inbound

Por estar intimamente ligada às estratégias de marketing, a metodologia de vendas inbound pressupõe atrair clientes com mensagens altamente personalizadas que os motivem a se envolverem com a empresa do vendedor. Em vez de argumentos de venda diretas, os vendedores analisam a persona dos prospects para levemente os conduzirem à compra.

Essa metodologia consiste em quatro etapas:

  1. Identificar: o representante de vendas identifica os leads em potencial para iniciar um negócio.
  2. Conectar: ​​o profissional de vendas se conecta aos clientes em potencial por meio de uma mensagem personalizada, que ele prepara com base nas informações que tem sobre esses clientes (suas contas de mídia social, blog e assim por diante). 
  3. Explorar: o representante de vendas explora clientes em potencial perguntando sobre seus objetivos e desafios para entender se uma oferta de vendas seria adequada para eles. 
  4. Aconselhamento: o vendedor ajuda os compradores em potencial a entenderem por que uma solução de vendas pode ser valiosa para eles e os aconselha a experimentá-la. 
Inbound sales methodology
Metodologia de vendas (Fonte: DMD)

Quais empresas podem usá-la: Essa metodologia é adequada para organizações de vendas que têm muitos recursos de inbound marketing para encontrar clientes em potencial e têm experiência em contatar tomadores de decisão. Para startups, usar esse recurso não seria uma solução inteligente. 

Metodologia de vendas Sandler

A Sandler representa uma abordagem consultiva de baixa pressão que coloca um vendedor na posição de um consultor que está no controle do processo.

A metodologia pressupõe sete estágios:

  1. Vínculo e rapport: O representante de vendas se comunica com o cliente em potencial para construir um relacionamento.
  2. Contratos iniciais: após uma comunicação bem-sucedida com o cliente potencial, o profissional de vendas cria um roteiro de todas as conversas futuras.
  3. Pontos de dor: é aqui que a qualificação do lead começa. O vendedor faz muitas perguntas criticas para identificar os pontos de dor do cliente potencial.
  4. Orçamento: o vendedor pergunta ao cliente em potencial sobre um orçamento definido. Se for adequado à oferta de vendas, o negócio segue em frente.
  5. Decisão: este é o último ponto da qualificação de lead. O representante de vendas analisa cada conversa de cima para baixo e verifica se a solução oferecida é adequada para o cliente em potencial.
  6. Cumprimento: Nesta fase, começa o fechamento das vendas. O representante de vendas garante que todos os tomadores de decisão estejam satisfeitos com a solução. Assim que a aprovação chegar, ambas as partes estão prontas para assinar o contrato.
  7. Pós-venda: esta é a etapa final. O profissional de vendas continua a fornecer suporte e ajuda ao cliente para garantir que ele tenha escolhido o produto / serviço certo.

Devido à abordagem não visível e de baixa pressão, o método de vendas Sandler é frequentemente ilustrado como um submarino de sete etapas.

Sandler sales method
Método de vendas Sandler (Fonte: Sandler)

No entanto, com esta metodologia os vendedores têm certas preocupações, como orçamento e tempo, preocupações essas que eles precisam resolver proativamente para que não sejam gastos muitos recursos com um cliente em potencial caso este não se encaixe no perfil de cliente ideal

O que as empresas podem usar: Esta metodologia é versátil, pois pode ajudar a resolver a maioria das situações de venda. É por isso que as organizações de vendas costumam usá-lo, não importa o quão experientes sejam. 

Venda SNAP

Essa metodologia é baseada em quatro princípios que um vendedor segue:

  • Mantenha a simplicidade: o representante de vendas deve fazer uma proposta que seja simples de entender e adotar.
  • Seja inestimável: o vendedor deve ser um especialista que possa resolver todos os problemas que o cliente potencial tem no momento. Os clientes potenciais devem confiar na autoridade da opinião.
  • Alinhar: o representante de vendas deve fazer com que os clientes em potencial comprem vinculando a oferta a seus objetivos, desafios e necessidades.
  • Aumente as prioridades: O representante de vendas deve se concentrar naquilo que os clientes em potencial estão focando.
SNAP selling
Venda SNAP (Fonte: Salesmate)

Quais negócios os negócios em que cabem essa metodologia: Ela se adapta a empresas que vendem em um grande mercado competitivo e lidam com vendas B2B transacionais. Isso porque o modelo de vendas SNAP lhes permite operar com rapidez, precisão e eficiência, para que se destaquem de seus concorrentes.

Venda N.E.A.T

Projetada como uma metodologia de vendas para SaaS, essa nova abordagem é uma combinação das metodologias BANT e ANUM. 

  • O BANT é baseado no orçamento, autoridade, necessidade e prazo de um cliente em potencial. 
  • ANUM é baseado na autoridade, necessidade, urgência e dinheiro do cliente em potencial. 

As vendas da NEAT se resumem a:

  • Necessidade: o representante de vendas deve determinar as necessidades do cliente potencial, identificando seus principais desafios.
  • Impacto econômico: o representante de vendas deve explicar o benefício econômico e as vantagens que o cliente potencial obterá com a compra da solução.
  • Acesso à autoridade: o profissional de vendas deve envolver clientes em potencial que possam influenciar os tomadores de decisão quando não for possível contatá-los diretamente.
  • Cronograma: o representante de vendas precisa definir um cronograma dentro do qual o cliente potencial deve tomar a decisão final de compra do produto ou serviço. 
N.E.A.T selling
Venda NEAT (Fonte: Lucidchart)

Quais empresas podem usá-la: Essa metodologia se adapta melhor às empresas B2B SaaS de rápido movimento com ciclos de vendas indefinidos. 

Como implementar uma metodologia de vendas

Não importa qual metodologia de vendas você usará, a primeira coisa que você deve fazer é articular suas necessidades e objetivos. A seguir, você deve estudar as opções de cada metodologia – por exemplo, daquelas mencionadas acima – e escolher a mais adequada para o seu tipo de venda. 

Depois de selecionar a metodologia de vendas:

  1. Crie e registre as táticas que ela envolve. 
  2. Realize treinamentos de metodologia de vendas para sua equipe.
  3. Incorpore o treinamento da metodologia de vendas ao processo de onboarding para representantes de vendas recém-contratados.
  4. Continue o treinamento periódico para seus vendedores para garantir que uma metodologia escolhida funcione e seja usada corretamente.
  5. Esteja pronto para implementar outra metodologia de vendas se o seu processo de vendas sofrer alguma alteração com o tempo. 

Conclusão

Todas as organizações de vendas precisam ser orientadas sobre como melhorar seus recursos de vendas e atingir as metas estabelecidas. Uma metodologia de vendas representa essas diretrizes, portanto, escolher a abordagem certa para suas ambições de vendas deve ser uma de suas principais prioridades. 

E se você for um líder de vendas, esteja pronto para assumir a responsabilidade de incorporar uma metodologia de vendas funcional ao processo de vendas da sua empresa e comunicá-la à equipe de vendas.

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