Проспект: визначення, шляхи пошуку та конвертації проспектів

У маркетингу та продажах prospect ― це потенційний покупець, який шукає ваш продукт та має ресурси на його придбання, але ще не зробив цього. Щойно він купує ― він стає користувачем. Але як знаходити та залучати таких клієнтів?

Сейлз-профіль проспекта

На початку ви повинні знати, який саме проспект вам потрібен. Тому створення buyer persona (у B2C) або портрету ідеального клієнта (у B2B) є необхідним першим кроком. Наприклад, якщо ви продаєте деталі для авто, ваша персона покупця вочевидь знається на автомеханіці, тому ви не будете витрачати зусилля, щоб дізнатися, чи подобаються ваші послуги людям, які не вміють водити чи ремонтувати машини.

Знання своєї ЦА допомагає таргетувати, знаходити та залучати проспекти. Тож вам варто зосередитися на тих, хто потребує вашого рішення або хоче та може собі його дозволити. Пошук людей, які не розуміють, навіщо воно їм потрібно, є марною тратою часу та грошей, які краще витратити на конвертацію кваліфікованих проспектів.

До речі, профілі ваших prospects можуть відрізнятися, тому їх ефективно визначати за характеристиками та діями наявних клієнтів. Усі ваші клієнти колись були проспектами. Ваша з ними комунікація спрацювала, отже ви вдало закрили продажі. Тому варто використовувати цей досвід у створенні профілів майбутніх sales prospects, які будуть ще детальнішими.

Почніть із простих запитань (відредагуйте їх відповідно до своєї ніші):

  • Хто ваші користувачі?
  • Який в них бізнес?
  • Який середній розмір їх компаній?
  • Хто ваші постійні клієнти та що їх об’єднує?

Відповіді на ці запитання допоможуть вам зрозуміти, кому ви продаєте свій продукт чи послугу та спрямувати свою увагу на qualified prospects, що значно збільшить ваші шанси конвертувати їх у постійних клієнтів.

Пошук проспектів

Тепер ви знаєте, кого шукаєте. Але як саме це робити? Чи нагадує цей процес розробку золотих копалин під час золотої лихоманки? Чи лідогенерація більше схожа з пошуком голки в копиці сіна? 

Насправді все залежить від того, скільки зусиль ви докладете. Якщо ви самостійно протестуєте всі надійні інструменти для лідогенерації ― ви знайдете своє золото. Якщо ж будете використовувати лише один з них ― будете вічно борсатися у сіні.

У вашому розпорядженні також є багато джерел для генерації лідів. Найпоширенішими з них є prospecting у LinkedIn, email-маркетинг, SMM, нетворкінг, реферальні програми, конференції та конгреси.

Не кожен, хто відповідає профілю вашого проспекта, стане їм. Але добра презентація вашого рішення з підкресленням його переваг та унікальних рис гарантовано викличе у ваших лідів зацікавленість.

Побудова взаємин

послуга ― гарний привід їх побудувати.

Вислухайте своїх потенційних клієнтів, будьте щирим та відповідайте на їх запитання без затримки, щоб зміцнити довіру між вами та довести свою корисність. Не забувайте ставити зустрічні питання, адже так ви дасте зрозуміти, що маєте уявлення про їхні потреби. Ваш діалог визначать, чи потрібен їм ваш продукт та чи хочуть вони співпрацювати саме з вашою компанією.

Багато в чому prospect marketing подібний до будь-якої іншої інтеракції, бо єдиний шлях отримання високих показників конверсії пролягає крізь вивчення інтересів ваших проспектів, їх потреб та страхів. Тобто вам завжди треба знаходити час на живі розмови, а не просто закидувати їх жорсткими сейлз-пітчами.

До того ж залучення клієнтів неможливе без їх вирощування: діліться статтями, які, на вашу думку, їх зацікавлять, спрощуйте вашу взаємодію, а головне ― наберіться терпіння. Нікому не подобається, коли його відкрито підштовхують до прийняття рішення або до ділових відносин. Поводьтеся ненав’язливо.

Аналіз проспектів

Іноді ви з проспектом зовсім на «різних хвилях». Ваш потенційний клієнт може бути обмежений бюджетом, часом, або вже використовувати подібний до вашого продукт іншої компанії.

Ви самі повинні вирішити, чи він вартий ваших зусиль та часу. Якщо ви думаєте, що це так ― зробіть крок назад та визначте, чи намагається він натякнути вам на відмову від співпраці. Якщо це так ― переходьте до наступного проспекта. Не варто витрачати свої ресурси марно ― краще вкладіть їх у те, щоб знайти ліди, які зацікавлені у вашій пропозиції.

Від проспекта до клієнта: що робити далі?

Ви створили профіль свого проспекта, провели ресерч, презентували свій продукт, налагодили ділові відносини, продали ідею свого продукту, а потім і сам продукт. У вас є клієнт! Це достатній привід, щоб пишатися собою, бо ви виконали дійсно складну роботу.

Але це ще не кінець. Щоб збільшити показник утримання клієнтів, їх потрібно фоллоу-апити, бо ваша мета ― це не тільки перетворення 1 проспекта на 1 продаж. Тож поки ви шукаєте нові ліди, не забувайте мінімізувати свій churn rate, оскільки 80% майбутніх прибутків вашої компанії будуть приносити лише 20% ваших наявних клієнтів.

Підсумуємо

Потенційних клієнтів дійсно багато — важливо знати, кого саме ви шукаєте, та вкладатися в те, щоб його знайти. Розуміння ваших наявних клієнтів — це найпростіший спосіб знайти нових.

Щоб генерація лідів проходила успішно та проспекти перетворювалися на користувачів ― їх потрібно залучити: сидіти склавши руки та сподіватися, що вони знайдуть вас самі ― поганий план. Існує нескінченна кількість інструментів, які допоможуть вам з пошуком проспектів та лідогенерацією ― потрібно лише зробити ресерч та знайти джерело проспектів, які найбільш зацікавлені у вашому рішенні.

Воронка продажів: визначення, етапи та хаки з оптимізації

Воронкою продажів (sales funnel) називають сукупність кроків, які клієнт проходить до здійснення покупки. Термін “воронка” в цьому випадку використовують тому, що з поміж великої кількості людей, які проявляють зацікавленість продуктом чи послугою, лише деякі дістаються до етапу конвертації, тобто стають покупцями.

А от для того, щоб підвищувати коефіцієнт конверсії, а згодом й прибуток від продажів, потрібно постійно докладати зусилля та допомагати потенційному клієнту у просуванні воронкою.

Існує безліч варіантів візуалізації воронки, бо навіть кількість етапів у ній безпосередньо залежить від того, які моделі та методи продажів ви застосовуєте. Але їх об’єднує одна ідея: на першому кроці ліди мають зацікавитися вашим продуктом чи послугою, а на останньому ― вже проінформовані потенційні клієнти, які усвідомлюють переваги вашого рішення, перетворюються на покупців.

Етапи продажів

Ось найбільш поширені етапи воронки продажів:

  • Увага. Люди мають помітити вас, щоб хоча б замислитися про купівлю вашого продукту. Для привертання їхньої уваги до вашого бренду вам знадобляться добре пропрацьовані: імейл аутріч, контент маркетинг, кампанії в соцмережах, SEO та онлайн-реклама;
  • Зацікавленість. На цьому кроці увага ваших потенційних клієнтів перетворюється на інтерес. Тож тільки но хтось почує про ваш бренд, вам потрібно зацікавити його. Ваші ліди мають зрозуміти, що ваше рішення підходить для розв’язання саме їх проблем. А переконати їх в цьому допоможуть тригерні розсилки, кампанії в соцмережах та корисний контент на кшталт електронних книжок та відео оглядів. Багато лідів виходять з воронки продажів саме на цьому кроці, тому важливо позиціювати ваш продукт саме як розв’язання їх проблем;
  • Розгляд. На цьому етапі потенційний клієнт збирає якомога більше інформації про вас та ваших конкурентів, щоб вирішити, чи дійсно ваш товар або послуга підходять йому найбільше та чи хоче він взагалі купувати у вас. Тому якщо ви шукаєте методи, як зацікавити покупця купити товар саму у вас, вам знову допоможуть корисний контент, відгуки, огляди, тріали та вебінари;
  • Рішення. Лід близький до конвертації, тому ви не хочете втрачати його. До речі, лише десь 5% лідів доходять до цього кроку. На ньому ви маєте запропонувати їм скористатися безплатними тріалами, провести демонстрацію роботи з вашим продуктом, зацікавити їх знижками та зробити усе, щоб потенційні клієнти поклали ваш продукт до кошика та оформили замовлення;
  • Покупка. Отже, ви зробили це! Зараз саме час почати приділяти вашим клієнтам персональну увагу: відправляти корисні навчальні листи, демонструвати високий рівень сервісу, регулярно відправляти новини бренду та корисну інфу для їх збагачення та щоб вони не відчували себе покинутими після продажу. Завдяки цьому ви зможете розраховувати на повторний продаж, бо клієнти повернуться до вас для наступної покупки. Добрий онбординг ― запорука зниження показника відтоку клієнтів, покращення їх CLV та збільшення кількості фанів вашого бренду.

Якщо ви згадаєте будь-яку вашу онлайн-покупку, ви зрозумієте, що виконували ті ж самі кроки, перш ніж придбати щось.

Етапи воронки продажів

Тобто sales funnel базується на природних принципах людської поведінки, але, як ви бачите, з кожного кроку потенційного клієнта можна трохи «підштовхнути» до наступного. Тому базові етапи воронки будуть існувати незалежно від того, чи ви продаєте товари, послуги, SaaS-рішення чи будь-що інше.

Чому важливо аналізувати етапи продажу у воронці

Аналіз результатів на кожному етапі може допомогти вам побачити, де саме ви робите помилки та втрачаєте цінні ліди.

Якщо ви не отримуєте достатню кількість потенційних клієнтів на етапі уваги, це означає, що варто ретельніше попрацювати з SEO та контент-маркетингом. Ці дії допоможуть покращити результати лідогенерації.

Коли ваш середньостатистичний потенційний клієнт затримується на стадії розгляду, це натякає на необхідність поліпшити контент, який пояснює переваги вашого рішення. У прискоренні проходження цього кроку також допоможуть відгуки та тематичні галузеві дослідження.

Якщо ж ви фіксуєте недостатню кількість повторних покупок, але впевнені у своєму рішенні, варто покращити онбординг клієнтів.

Які методи для збільшення продажів є найефективнішими

Існує багато способів перейти від стадії уваги до розгляду та прийняття рішення, але важливо пам’ятати кілька важливих речей:

  1. Усвідомте, що ваш маркетинг таргетовано не на кожну окрему людину, а на нішеву авдиторію людей, які зацікавлені у вашому продукті. Вони мають специфічні потреби, бажання та больові точки, які варто враховувати у вашому портреті ідеального покупця. А зібрати ці дані про клієнтів та визначити свою ЦА допоможе саме аналіз воронки продажів;
  2. Ваш контент має відповідати вашій цільовій авдиторії та конкретним етапам воронки. Лід на стадії зацікавленості ще не готовий до зустрічі з демонстрацією вашого продукту, так само як електронна книга не принесе користі людині на етапі прийняття рішення. Тому всі sales funnel stages має супроводжувати відповідний контент;
  3. Не зволікайте. Зробіть привітний лендинг, розробіть приємний та ергономічний UI/UX дизайн, наповніть сторінку зрозумілим й структурованим контентом та підберіть команду підтримки клієнтів зі справжніх профі. А найголовніше ― розробіть найкраще рішення у своїй ніші. Пам’ятайте, воно повинно бути привабливим та зрозумілим.

Так, добре пропрацьована, дієздатна воронка продажів ― це плід багатьох зусиль та наполегливої роботи над помилками, які, так чи інакше, треба буде виправити. Вам потрібно знаходити час, щоб вдосконалювати й налаштувати її. Натомість ваші показники продажів будуть зростати, ви будете залучати більше клієнтів та у вашого бренду з’являться справжні фани.

Онбординг: визначення, типи та приклади

Онбординг — це процес знайомства нових клієнтів або користувачів з вашим продуктом, який має на меті зниження показника відтоку клієнтів (churn rate), побудову довготривалих стосунків з покупцем та збільшення довічної цінності клієнта (LTV). За допомогою онбордингу ви можете навчити людей отримувати максимум від вашого продукту, покращити їх лояльність та залучити якомога більше прихильників свого бренду.

Чому онбординг ― необхідність, а не примха

Задля стабільного розвитку бізнес потребує дієвих стратегій залучення клієнтів та їх утримання, а онбординг — саме те, що для цього потрібно. За умови його коректного виконання ви зможете позбавити ваших користувачів зайвих занепокоєнь та труднощів. Бо якщо їм вчасно не допомогти, вони звернуться до вашого customer support або, в найгіршому випадку, просто відмовляться від вашого сервісу назавжди. Це призведе до високого показника відтоку клієнтів та зниженню їх довічної цінності.

Особливо важливим та вкрай необхідним onboarding є у складних SaaS-рішеннях, де клієнти достатньо часто натрапляють на труднощі під час використання продукту. Ваша робота — надати їм всю необхідну інформацію, інструкції та ресурси, щоб допомогти їм пройти курс навчання.

Результативний онбординг ― це не тільки +1 користувач, але й:

  • Збільшення довічної цінності клієнта (LTV):
    Коли покупці задоволені продуктом, знають, як його використовувати та не відчувають себе покинутими компанією після закриття угоди, вони залишаться прихильниками вашого бренду та продовжать купувати ваші рішення. А це означає, що їх customer lifetime value збільшується;
  • Зростання прибутку:
    Користувачі, які проходять онбординг, не просто менш схильні до розриву відносин з вами ― вони також з більшою ймовірністю перетворяться на лояльних клієнтів, які постійно будуть приносити вам прибуток;
  • Вищий показник ROI (рентабельності інвестицій):
    Залучити нового клієнта та провести його воронкою продажів в середньому до 5 разів дорожче, аніж повторно залучити старого клієнта. А от онбордингова кампанія допоможе вам досягти вищого рівня утримання покупців;
  • Стабільне зростання кількості клієнтів:
    Сарафанне радіо працює краще, ніж більшість промо. Тож досконало пропрацьована onboarding campaign перетворить багатьох клієнтів на фанів вашого бренду й вони вже самі будуть рекламувати вас своїм знайомим та колегам.

Основні типи онбордингу

Онбординг — це невіддільний елемент на шляху до успішного залучення та утримання клієнтів. Виділяють три основні його типи: на сайті, у додатку та в імейлах.

Онбординг на сайті

Організувати customer onboarding на сайті не складно. Просто додайте форми реєстрації, приклади використання сервісу, FAQ, туторіали, push-повідомлення та поп-апи.

  • Форма реєстрації має бути корисною не тільки для користувачів, але й для вас. Тож запитуйте в них саме ту інфу, яка надалі допоможе вам персоналізувати онбординг; 
  • Пам’ятайте, що потенційні клієнти довіряють тому, що інші говорять про вас. Тож звʼяжіться зі своїми найбільш лояльними та відданими клієнтами та попросіть їх написати розгорнутий відгук про ваш сервіс або продукт; 
  • Наочні FAQи, бази знань та туторіали — це характерна риса компаній, які піклуються про своїх користувачів.

Усі вищезазначені пункти — це так звані onboarding best practices, які допомагають ефективно повертати старих клієнтів та конвертувати потенційних. До речі, бази знань дуже популярні та їх доволі просто створити.

Онбординг у додатку

Це один з базових сценаріїв для розробників, чиїм основним продуктом є додаток.

З таким онбордингом ви зможете дуже швидко навчити нових клієнтів користуватися всіма функціями вашої аппки. Його зручність в тому, що усі поради та уроки можна протестити безпосередньо у робочому середовищі. Існує два основні способи імплементації онбордингу в додатку:

  • Відео-туторіали — це чудовий спосіб продемонструвати користувачам функціонал вашого сервісу. Їх можна закріпити під заголовком сторінки або вони зʼявлятимуться при першому використанні функцій вашої аппки. Отже, відео не загубиться і його буде легко знайти.
  • Також, існує інтерактивний user onboarding в додатку. Він працює через поп-апи, які супроводжують кожен крок користувача, залучаючи його до виконання певної дії. Такі кроки можуть бути різного ступеню складності, але вони всі ставлять собі за мету навчити користувача юзати ваш сервіс та допомогти йому з будь-яким питанням або проблемою.

Онбордингові листи

Навчальні імейли — це найпростіший та найбільш популярний сценарій онбордингу клієнтів. Є 4 основні типи онбордингових листів: вітальні, меседжі для повторного залучення, навчальні та заохочувальні імейли.

Вітальні імейли

Це перший меседж (або серія меседжів), який ви надсилаєте своєму користувачеві. Саме вітальний лист має найвищий показник відкриттів та кліків (за дослідженням Experian в середньому 57,8% та 14,4% відповідно).

Цей холодний імейл допомагає налагодити контакт з клієнтом. Його основними цілями є:

  • Підтвердження реєстрації або покупки;
  • Демонстрація особливостей вашого сервісу/продукту, завдяки яким ваша унікальна торгова пропозиція буде виглядати більш привабливою;
  • Шерінг корисних ресурсів, які допоможуть клієнту отримати максимум від вашого продукту;
  • Переконання клієнтів в тому, що їхні потреби — ваш пріоритет;
  • Пояснення шляхів зв’язку з вами на випадок, якщо в клієнта виникнуть питання або він зіштовхнеться з проблемою;
  • Мотивація підписників до виконання цільової дії.

Ось кілька гарних прикладів того, як user onboarding проходить за допомогою вітальних листів від IFTTT та AppSumo:

Імейли для повторного залучення

Досягти нульового показника відтоку клієнтів майже неможливо. Але онбордингові листи для повторного залучення допоможуть мінімізувати його, особливо, якщо ви створюєте окремий електронний лист до кожного сценарію відтоку. Найчастіше такі меседжі використовуються, щоб підштовхнути клієнтів до завершення дії та стимулювати неактивних користувачів.

Імейл для повторного залучення від Zapier

Повернути пасивних клієнтів допоможе корисний та інформативний контент для онбордингу, який продемонструє, що ви цінуєте їх, та відновить їхній інтерес до вашого рішення. Ви також можете запропонувати їм персональну знижку чи вигідну пропозицію з використання вашого сервісу.

Навчальні імейли

Новий продукт легко захоплює увагу людей. Але у них часто виникають питання, для відповіді на які потрібен навчальний контент з вичерпними інструкціями. Тож вам треба створити та запустити тригерну розсилку з онбординговими імейлами, у які ви додасте відеоінструкції та/або статті, які дадуть відповіді на найпоширеніші питання клієнтів.

Ось кілька прикладів таких листів від Canva та WordPress:

Але не додавайте в такі онбординги усю корисну інфу одразу: один меседж повинен відповідати на одне питання.

Заохочувальні імейли

Це повідомлення, які підштовхують активних клієнтів зробити наступний крок в напрямку конвертації. У них ви можете запропонувати отримувачам перейти на дорожчий тариф або передплатити преміум, попросити їх рекомендувати ваш сервіс друзям, забронювати демо тощо.

Як покращити онбординг користувачів

Результативний onboarding ― не забаганка, а необхідність, адже саме так ви демонструєте клієнтам своє піклування про них. А щоб досягти цієї мети, вам варто залучити такі методи, як швидкі фоллоу-апи, реальну підтримку вашої команди, розповсюдження релевантного контенту, зосередження на відносинах та спілкуванні (а не продажах).

Швидкі фоллоу-апи

Тут варто розвіяти один міф, що нібито швидкий фоллоу ап шкодить репутації вашого бізнесу, бо через надмірну частоту мейлінгу клієнти втомлюються та йдуть. З одного боку, такі випадки дійсно існують, але з іншого ― якщо ви будете фоллоу-апити правильно, відтік клієнтів мінімізується.

Щоб розрахувати правильний час для фоллоу-апів, подумайте, що отримувачі повинні зробити, щоб перейти до наступного етапу воронки продажів та скільки часу їм потрібно для цієї дії. Таким чином, ви визначите ідеальну частоту відправки онбордингових імейлів залежно від ваших цілей.

Реальна команда підтримки

FAQи та релевантний контент — це маст-хев якісного онбордингу, але, як і боти, вони не завжди можуть відповісти на всі питання ваших покупців. Саме тому вам потрібно мати професійну customer care команду.

Її головне завдання ― швидка обробка усіх запитів клієнтів. Повільна підтримка дратує, бо втрачаючи час люди втрачають гроші. Тому треба мати одразу кілька каналів зворотного зв’язку для клієнтів: live-чати, електронна пошта, телефон тощо.

Серед менш передбачуваних речей варто відзначити: служба підтримки повинна не тільки відповідати на питання, а й ставити їх. Таким чином реалізується індивідуальний підхід до клієнта та піклування про нього. Так ви отримаєте більше інформації від користувача та можете використати її для вдосконалення своєї моделі buyer persona й аналізу бази клієнтів.

Релевантний контент

Корисний навчальний контент — фундамент ефективного онбордингу. Окрім статей, постів в соцмережах та людяної підтримки, ви можете проводити вебінари, записувати відеоінструкції та влоги, публікувати словники, створювати бази знань та пропонувати завантажити PDFки. Пам’ятайте, що візуальний контент потрібен для того, щоб вітати нових клієнтів, вирощувати їх та підштовхувати до закриття угоди.

Відносини, а не продажі

Хоча останній крок ліда це завжди конвертація, шлях до нього будується на створенні добрих відносин з покупцем. Для цього вам знадобиться команда справжніх профі, які будуть тримати звʼязок з лідами та покупцями у соцмережах, відправляти онбордингові імейли, дзвонити, проводити відео-демонстрації продукту тощо. Спілкування з реальною людиною — це те, що змусить клієнта відчувати себе особливим та цінним.

Чеклист онбордингу

Онбординг — це процес вирощування та навчання клієнтів. Його успішність повністю залежить від компонентів вашої онбординг-стратегії, тому продумайте її завчасно та:

  • Використовуйте поп-апи та розмістіть на сайті форми реєстрації;
  • Запустіть онбордингові фоллоу-апи;
  • Розробіть стратегію онбордингу в додатку;
  • Найміть команду підтримки для своєчасної обробки запитів клієнтів;
  • Публікуйте релевантний контент;
  • Створіть базу знань;
  • Зосередьтеся на людському спілкуванні.

Автоматизація email-маркетингу: визначення, інструменти, приклади

Сьогодні автоматизація маркетингу ― це не просто окрема ланка бізнес-процесу, а й потужна ринкова ніша відповідних інструментів, об’єм якої щорічно зростає майже на 18%. При цьому email й досі залишається одним з найбільш ефективних каналів для просування бізнесу.

Чому так?

По-перше, розсилка електронної пошти може охопити найширшу авдиторію, бо наразі понад 4 млрд людей мають щонайменше один активний email-акаунт. Це більш ніж половина всього населення планети. І хоча середній клік рейт (CTR) становить зазвичай десь 2,6%, ви зможете отримати високий коефіцієнт конверсії за допомогою якісного таргетингу.

Кількість користувачів електронною поштою
Джерело: Statista

Звісно, якщо займатися email-маркетингом без допомоги професійних інструментів, ви просто згаєте свої час та сили. Тому саме час поговорити про автоматизацію маркетингових процесів.

Що таке автоматизація email-маркетингу?

Це процес налаштування маркетингової системи, в якій ваші розсилки поштою запускаються автоматично в залежності від дій (або бездіяльності) ваших лідів.

Звісно, автоматизувати всі 100% вашої роботи неможливо, бо налаштовувати такі процеси мають живі люди. Але все інше, включаючи безпосередньо тригерні розсилки та аналіз їх ефективності, зроблять профільні інструменти.

Автоматизація розсилок

Навіщо потрібно автоматизувати розсилки?

Імейл — невіддільна частина лідогенерації та стратегій digital-маркетингу, тож термін «автоматизація email» використовують не тільки маркетологи, але й сейлзи. Зараз масова розсилка email застосовується, щоб привернути увагу до бренду, підігріти лідів, прорекламувати нові сервіси або продукти, збільшити конверсії тощо.

Та її можливості не обмежуються лише продажами та маркетингом. Кожен менеджер з персоналу, лінкбілдер чи PR-агент, який хоча б раз у житті використовував імейл, щоб звʼязатися з великою кількістю людей, добре розуміє, як отримати профіт від автоматизації email.

Які переваги має автоматизований мейлінг?

Майте на увазі, що цей процес займає час та потребує коштів. Тож для невеликих компаній або стартапів автоматизація email не є нагальною потребою, у вирішення якої потрібно вкладатися першочергово. Але є щонайменше три причини, чому вона має сенс.

Купа можливостей для аутрічу та персоналізації

Автоматизований мейлінг допомагає оптимізувати аутріч та глибинно персоналізувати ваші меседжі до лідів.

Скажімо, ви хочете фоллоу-апнути нових підписників. Для цього вам необхідно створити шаблон вітального імейла, який містить змінні з ім’ям отримувача, його посадою, посиланням на сайт тощо. Коли на вашому боці грає автоматизація бізнес процесів, ви без перешкод синхронізуєте базу лідів з інструментом розсилки, після чого система автоматично додасть потрібні значення замість змінних. 

Тож за мить ви будете мати купу листів, які готові до відправки та виглядають так, наче кожен з них було написано окремо для кожного отримувача.

Розумна відправка

Сучасні засоби автоматизації розсилок дозволяють створити окремі секвенції листів та керувати ними. Тобто замість того, щоб стежити за нескінченними меседжами у своєму інбоксі, ви можете створити кілька email-кампаній та встановити послідовність та частоту надсилання листів.

А ще у ваш вітальний лист можна додати поведінкові тригери. Коли отримувач виконає зазначену в тригері дію (наприклад, відкриє листа, перейде за посиланням в ньому або забронює зустріч), система автоматично надішле наступний імейл. Отже, вам потрібно лише налаштували послідовність листів, після чого фоллоу-апи будуть надсилатися автоматично без вашого втручання.

Гнучке керування кампаніями та прозорі KPI

Послідовна автоматизація процесів мейлінгу дозволяє відстежувати результати поштових кампаній за показниками відкриттів або відповідей та завчасно виявляти проблеми з доставленням листів. Тож ви можете вчасно призупинити кампанію та внести необхідні зміни, аби не витрачати кошти та не ризикувати своєю репутацією відправника.

Автоматизація розсилок

Як автоматизувати email-маркетинг

Помилки в email-кампаніях загрожують негативними наслідками для бізнесу: контактуючи з тисячами лідами одночасно ви дуже легко можете втратити одного з цінних потенційних клієнтів.

До того ж покупці вже не зацікавлені в типових комерційних листах від різних людей та компаній. 70% міленіалів розчаровуються, коли вони отримують нерелевантні електронні листи, а 63% наявних клієнтів перестають купувати продукти брендів, які не персоналізують свої листи.

Тож якщо ви хочете достукатися до своїх лідів, вам потрібно:

Сегментувати списки підписників

Критерії сегментації залежать від мети вашої розсилки. Наприклад, якщо ви хочете підігріти ліди спеціальними пропозиціями, вам варто скористатися всією інформацією, яку ви зібрали у своїй CRM. А щоб відправити серію вітальних листів, потрібно згрупувати ліди за датою підписки. 

Але памʼятайте: що більше клієнтів отримує ваш персоналізований шаблон листа ― то більш узагальненим він буде. На жаль, автоматизація розсилок по величезній авдиторії нівелює ваші зусилля з персоналізації меседжів, бо в такому випадку неможливо врахувати досвід попереднього спілкування з кожним покупцем окремо.

Але те, наскільки глибоко ви зможете персоналізувати імейли залежить ще й від того, наскільки розумно буде налаштована ваша поштова розсилка по базі контактів. Коректна сегментація отримувачів та гнучкі шаблони допоможуть вам уникнути проблем з нестачею особистого контакту.

Визначити тригери

Тригер — це дія підписника, яка визначає послідовність подальшого надсилання йому листів та їх контент. Це може бути будь-що: відвідування сайту, покинутий кошик, підтвердження реєстрації покупки тощо.

Створити динамічний контент

Ваша автоматична розсилка може містити листи з кастомізованими зображеннями, закликами до дій (CTA) та навіть складатися з окремих шаблонів для кожної з груп отримувачів. Скажімо, існує компанія, що продає одяг для чоловіків та жінок. Відповідно у неї є дві основні групи отримувачів, тож для кожного сегменту ЦА можна використати окремий шаблон з чіткими закликами до дії та вбудованими зображеннями.

Сегментована реклама 1
Сегментована реклама 2

Регулярно верифікувати списки отримувачів

Навіть якщо ваша база контактів пройшла верифікацію та ви позбулися невалідних адрес, вам все одно необхідно час від часу видаляти поштові скриньки лідів, які відписалися від розсилки або не відкривали ваші меседжі протягом певного часу. Якщо нехтувати валідацією, рано чи пізно ви зіштовхнетеся зі збільшенням недоставлених листів і ваша репутація буде погіршуватися.

На щастя, вам не доведеться робити це самостійно. Це саме той випадок, коли автоматизація email-маркетингу може відпрацювати за вас.

Інструменти автоматизації email-маркетингу

Сьогодні такі сервіси вже не просто планери та конструктори розсилок. Серед їх функцій є запуск мультиканальних маркетингових кампаній, автоматизація продажів та менеджмент пайплайнів. Більшість таких інструментів може інтегруватися з CRMками, системами керування контентом та іншими сторонніми програмами. Тож спеціалісти можуть налаштувати їх під свої потреби.

Координація маркетингу
Інструменти для автоматизації дають вам повний контроль над кампаніями мультиканального маркетингу (Джерело)

Здебільшого інструменти автоматизації мейлінгу мають схожі функції. З їх допомогою можна шукати email-адреси (по одному та масово), верифікувати їх, будувати секвенції імейлів, створювати кастомні шаблони листів, редагувати їх зміст та отримувати розгорнуту статистику кампаній.

Іноді автоматизація бізнесу навіть потребує під’єднання таких інструментів до платформ для онлайн-магазинів, типу Shopify та Magento. І це реально зробити через Zapier або навіть напряму.

Якщо ви все ще не користуєтеся жодним з інструментів автоматизації, надихніться нашою статтею про кращі сервіси тригерних розсилок. Ми проаналізували та зібрали всю інфу про прайси, опції відправки, функції та додаткові можливості таких платформ, як Snov.io, HubSpot, Woodpecker, Reply, Klenty, FunnelBake та MailShake.

Підсумуємо

Автоматизований email marketing стоїть на двох стовпах: якісній базі лідів та розумному підході до розсилок. Памʼятайте: покупцям не потрібні формальні або нерелевантні месежді. Тож спочатку чітко сегментуйте свою ЦА та прорахуйте план надсилання імейлів, а вже потім вкладайте кошти у програмне забезпечення для автоматизації імейл-кампаній.

Лідогенерація: ключові стратегії, тули, техніки та тренди

Зрозуміло, що лідогенерація ― не новий термін для вас. Але чи впевнені ви, що розумієтесь на цьому процесі настільки досконало, щоб самостійно запустити успішну кампанію пошуку потенційних клієнтів?
Тож розбираймося разом. А розпочнемо ми з визначення терміну ліди та опису того, як їх знаходити з акцентом на B2B-сегмент та топові тренди в ньому.

Що таке лід?

Це особа чи компанія, що потенційно зацікавлена у вашому продукті чи сервісі. З точки зору маркетолога чи сейлза, лід ― це сукупність інформації про таку особу чи компанію. Наприклад, базові дані про ліда ― це його імʼя (назва), контактні дані, місцеперебування, посада тощо.

Типологізація

Заведено розділяти типи лідів за наступними критеріями:

№1: Інтерес

За інтересом лідів можна поділити на два типи:

  • Гарячі або вхідні (inbound). Вони вже проявили інтерес та знайшли вас самостійно (наприклад, вони натрапили на ваш блог та підписалися на вашу email-розсилку);
  • Холодні або вихідні (outbound). Це ті особи чи компанії, яких ви знайшли самостійно, налаштувавши таргетинг та скориставшись інструментами для лідогенерації.

№2: Збагачення

За цим критерієм типологізують лідів на підставі об’єму даних про них, який вам вдалося назбирати. Відповідно, потенційні клієнти поділяються на:

  • Незбагачених. Про них ви знаєте небагато: ім’я, email-адреса або номер телефону (лише один канал зв’язку);
  • Збагачених. Це ваші потенційні покупці, інформації про яких достатньо, щоб персоналізувати спілкування з ними та розгорнути маркетингові кампанії за багатьма каналами. Тобто у вас є кілька їх контактів, назви компаній, їх місцезнаходження, посади, больові точки тощо.

№3: Кваліфікація

За цим критерієм відрізняють три типи лідів в залежності від їхньої кваліфікації та положення у воронці продажів:

  • Marketing Qualified Lead або MQL (маркетингові ліди). Це такі потенційні клієнти, які вже зацікавилися вашим рішенням, але все ще не готові до спілкування. Наприклад, вони підписалися на ваші розсилки у месенджерах чи поштою після переглядання блогу або зареєструвалася через ваш лід-магніт, залишивши свої контакти;
  • Sales Qualified Lead або SQL (сейлз-ліди). Це ті, хто виявили реальну зацікавленість у вашому продукті та на крок ближчі до того, щоб стати вашим покупцем. Наприклад, такі бізнес-ліди залишають свої електронні адреси або телефонні номери, щоб зв’язатися з вашим відділом продажів та дізнатися більше про ваш продукт;
  • Product Qualified Lead або PQL (ліди, кваліфіковані за продуктом). Вони вже вжили зусиль, щоб стати вашими покупцями. Такі ліди чимось схожі на SQL, але з невеликою відмінністю: PQL частіше звертаються до компаній, які надають тріали для безкоштовного користування своїми рішеннями (наприклад, Snov.io). Ці потенційні клієнти можуть використовувати вашу безплатну пробну версію, але будуть цікавитися функціями, що доступні виключно на преміум-тарифах.
Типи лідів

То що ж таке лідогенерація?

Отже, ми закінчили з визначенням ліда та можемо детальніше розглянути, що ж таке генерація лідів та як вона працює.


В загальному визначені, це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у вашому сервісі, а також встановлення первинного контакту з ними з метою подальшого спілкування та конвертації. Тобто, на етапі лідогенерації розпочинається шлях покупця — від прояву інтересу до прийняття рішення.

Шлях покупця

Важливість лідогенерації

По-перше, треба усвідомити одну важливу річ: ваш показник конверсії ніколи не буде становити 100%. Саме тому потрібно, щоб ваша воронка продажів наповнювалась тільки якісними, кваліфікованими лідами. Це допоможе вам:

  • Таргетувати потенційно зацікавлених людей. Ви фокусуєтеся на тих лідах, які з більшою ймовірністю придбають ваше рішення, не витрачаючи марно ресурси на незацікавлених. Таким чином ви економите час та гроші, які можна витратити, реалізуючи нові методи для збільшення продажів та оптимізуючи бізнес-процеси;
  • Підвищувати впізнаваність бренду. Лідогенерація завжди передбачає, що у ваших лідів буде з’являтися нова інформація про вашу компанію та рішення, які ви пропонуєте. Це стосується як гарячих, так і холодних лідів. А потім вони будуть поширювати цю інформацію, шляхом чого впізнаваність бренду буде зростати;
  • Отримувати цінну інфу. Генеруючи ліди ви дізнаєтеся не тільки контакти та імена, а ще й бажання та потреби людей, а також деякі дані про ваших конкурентів. Це допомагає вам покращувати свій продукт, а ще у вас з’являється конкурентна перевага на ринку;
  • Збільшувати дохід. Завдяки ефективній стратегії лідогенерації ваша компанія може отримати на 133% більше доходу, ніж було заплановано.

Хто з вашої команди повинен генерувати ліди?

Лідогенерація — це покроковий процес, у який залучено дві групи спеціалістів: маркетологів та торгових представників.

Сейлзи зазвичай зосереджуються на пошуку холодних лідів, а потім використовують ці бази для холодних дзвінків, email-розсилок та маркетингових кампаній. Пріоритетом для них є кількість, тому вони вже потім кваліфікують кожного ліда і лише після цього розмовляють з найбільш зацікавленими.

Маркетингова команда приділяє більше уваги пошуку теплих лідів. Спочатку вони залучають зацікавлених людей через різноманітні маркетингові канали, підігрівають їх, а вже потім передають розігріті ліди у відділ продажів або самі закривають угоду.
Відділи продажів та маркетингу керуються різними методами та потребами, але мета для обох однаковаклієнт, угода, продаж.

Типи лідогенерації

Процес генерації лідів залежить від залучених маркетингових методів, стратегій сейлзів та ваших ресурсів. Загалом виділяють два типи лідогенерації:

Inbound лідогенерація

Це пошук клієнтів, які вже звернули на вас увагу. Тут все зав’язано на дозволі та погодженні, тобто лід повинен самостійно знайти вас й виявити зацікавленість та бажання спілкуватися з вами. Зазвичай це відбувається у кілька етапів:

  1. Потенційний покупець дізнається про вашу компанію з одного з ваших маркетингових каналів (сайт, блог, сторінка в соцмережі тощо);
  2. Він реагує на ваш заклик до дії (CTA). Для цього йому просто необхідно натиснути кнопку на сторінці або перейти за посиланням у тексті, тобто виконати певну цільову дію;
  3. Лід потрапляє на ваш лендинг, де він передає вам свої дані (форма реєстрації, підписки або інше) в обмін на цінну пропозицію (це може бути лід-магніт). Таким чином ваша клієнтська база заповнюється автоматично. 

Outbound лідогенерація

Це процес пошуку клієнтів, які ще не ознайомлені з вашим продуктом чи сервісом. Ви самостійно шукаєте людей, які потенційно можуть бути зацікавленими у вашому рішенні. Вам необхідно самостійно ініціювати контакт з клієнтом, розповісти про ваш бренд та запропонувати демо. Тож цей процес можна поділити на такі етапи:

  1. Ідентифікація лідів (пошук людей, максимально наближених до портрета вашого ідеального покупця). Цей крок передбачає визначення больових точок лідів, їхніх потреб та способів розв’язання проблем за допомогою вашого продукту;
  2. Аналіз та дослідження. На цьому етапі вам необхідно зібрати контактні дані потенційних клієнтів та структурувати їх;
  3. Пряме звернення. Тут вам стануть у пригоді тригерні розсилки поштою чи в соцмережах, або холодні дзвінки.
Типи лідогенерації

Стратегії лідогенерації

Отже, ми розібралися, чим відрізняються inbound та outbound процеси лідогенерації, тож зараз можна зосередитися на конкретних стратегіях пошуку потенційних клієнтів та даних про них.

Генерація лідів за inbound методами

Основою inbound стратегій лідогенерації є маркетинг. Ключовим завданням на першому етапі є пошук нових каналів для залучення потенційних клієнтів. Залежно від ніші, в якій ви працюєте, допоміжними інструментами для вас можуть стати соцмережі, контент-маркетинг та пошуковики (зокрема, Google).

Контент-маркетинг

Близько 80% B2B-компаній використовують для лідогенерації саме цей метод. Статті в блозі, безкоштовні матеріали для завантаження та інфографіки — це лише верхівка айсбергу контенту.

Але майте на увазі, що головним його споживачем має бути ваш ідеальний клієнт, тому універсального контенту не існує. Але є кілька прикладів:

  • Статті та гайди. Створення високоякісного контенту в блозі — один з найкращих способів пошуку B2B-лідів, оскільки саме такий тип контенту залучає людей, які можуть довіряти вам як експерту. Перш за все вам необхідно провести детальне дослідження, написати статтю, що матиме попит, оптимізувати текст та, звісно, шерити його;
  • Лід-магніти. Це може бути будь-який корисний контент, яким ви готові поділитися, щоб ваш лід довірив вам свій імейл, номер телефону або іншу корисну інфу. Лід-магнітами можуть бути електронні книжки, «шпаргалки», дослідження, кейси тощо. А після перевірки отриманих імейлів, ви зможете запустити персоналізовану тригерну email-розсилку для підігріву лідів;
  • Відео. Люди краще сприймають відео, ніж текст. Тому доречно буде створити відео-контент на основі письмового. Його головне завдання ― допомогти лідам розв’язати їхні проблеми та дати відповіді на їхні питання. Але не забудьте додати посилання, за яким глядачі зможуть перейти до форми підписки, лід-магніту, лендингу тощо.
  • Подкасти. Вони стали невіддільною частиною нашого професійного розвитку, тож ваші подкасти стануть чудовим джерелом пошуку клієнтів. Третина дорослих (25-34 роки) слухає подкасти щомісяця, а пʼята їх частина — щотижня. Тож якщо подкасти можуть стати корисними для вашого бізнесу, обовʼязково додайте їх у свою inbound стратегію лідогенерації.

Соцмережі

Близько 66% маркетологів знаходять потенційних клієнтів у соцмережах, а витрачають на це лише 6 годин на тиждень.

Тільки подумайте: завдяки соцмережам ви можете обʼєднати блогінг, таргетовану рекламу та ще купу корисних методик в межах лише однієї платформи та поширити інформацію про себе по всьому світу! У кожної платформи є свій стиль, переваги та недоліки, але inbound ліди з легкістю зможуть знайти вас у соцмережі, особливо якщо у вас є таргетована реклама та актуальний, експертний контент.

SEO

Близько 59% B2B-маркетологів переконані, що оптимізація для пошукових систем (SEO) має найбільший вплив на лідогенерацію. Коли люди шукають продукти, що допоможуть розв’язати їхні проблеми, ваш сайт для лідогенерації — перше, що вони повинні побачити. А щоб пошукова оптимізація працювала як треба, вам потрібно заповнити контент на сторінках ключовими словами, які відповідають головним пошуковим запитам у вашій ніші.

Лідогенерація за outbound методами

Конвертувати лідів, яких ви знайшли самостійно, буде складніше, бо вони самі ще не зацікавилися у вашому рішенні. Однак таргетинг та персоналізація допоможуть вам швидше та простіше конвертувати холодні ліди.

Серед найбільш популярних outbound стратегій можна виділити контекстну рекламу (PPC), холодний аутріч та синдикацію контенту. Майте на увазі, що PPC — це, зазвичай, небезплатна опція. А от безпосередній пошук лідів може бути як платним, так і безплатним, бо ви можете знаходити їх самостійно або з використанням інструментів автоматизації.

Контекстна реклама (PPC)

Попри те, що контекстна реклама ефективно використовується саме в inbound маркетингу, вона також може бути чудовим поштовхом до масових продажів. Ви можете запускати її у Facebook, Google, рекламних мережах та на інших платформах, які забезпечують цільовий трафік.

Зазвичай, зібрані за допомогою PPC ліди можна залучити за допомогою кастомних лендингів, створених спеціально під кожну кампанію. Платні marketing campaigns мають більш детальні форми для збору даних потенційних клієнтів. І це зрозуміло, бо ви витрачаєте більше коштів на трафік, а ваш бізнес отримує більше цільових лідів з додатковою інформацією.


Це чудовий метод, якщо ви дійсно добре знаєте свою ЦА, маєте достатній бюджет та ресурси для опрацювання теплих лідів.

Холодний аутріч

Цей метод передбачає, що ви спочатку займаєтеся пошуком лідів, а вже потім звʼязуєтеся з ними через холодні імейли або дзвінки.

Наприклад, ви відвідуєте профільні маркетингові або сейлз-івенти та збираєте контакти з різних джерел за допомогою інструментів для генерації лідів.

Щоб автоматизувати аутріч існує безліч корисних інструментів на будь-який смак та бюджет. Тож генерувати ліди можна з нульовими витратами, якщо ви робите це мануально чи використовуєте безплатний інструмент для пошуку email-адрес. Ось кілька джерел, що допоможуть вам урізноманітнити лідогенерацію:

Тож визначте свою цільову авдиторію, знайдіть потрібну вам компанію, вийдіть на десіжн-мейкера та скористайтеся імейл-файндером, щоб знайти його електронну адресу.

А коли ви знайдете всю необхідну інформацію про потенційних клієнтів, звʼяжіться з ними напряму, використовуючи холодні дзвінки або тригерні листи.

✔️ Холодні дзвінки. Напевне, це — найбільш відома стратегія лідогенерації. І хоча сьогодні існує багато інших прогресивних підходів, дзвінки холоднім лідам нікуди не поділися. Але щоб досягти потрібного результату, вам необхідно серйозно підійти до цієї стратегії: проведіть детальний аналіз ЦА, підготуйте сценарій спілкування та оберіть найбільш вдалий час. І не зупиняйтеся на досягнутому — регулярно фоллоу-апте лідів!

✔️ Холодні імейли. Це, напевно, найефективніший outbound метод лідогенерації у B2B. Саме своєчасні cold emails дають змогу рекламувати ваші рішення сотням потенційних клієнтів одночасно. І це особливо помітно, коли ви використовуєте інструмент автоматизації email-маркетингу, який дозволяє створювати гіперперсоналізовані імейли, налаштовувати графік їх відправлень та відстежувати ефективність холодних email-кампаній.

Синдикація контенту

Хоча розповсюдження експертних матеріалів вважається inbound стратегією, синдикація контенту може працювати й в інший бік. Наприклад, якщо ви опублікували важливу та цінну статтю, скористайтеся нею, щоб розпочати розмову з потенційним лідом, додавши посилання на неї у свій холодний імейл.

Стратегії лідогенерації

Інструменти лідогенерації

Коли мова заходить про масштабування бізнес-процесів, мануальна лідогенерація ― це важка та дуже ресурсомістка робота. В якийсь момент ви зрозумієте, що розширяти клієнтську базу без інструментів автоматизації лідогенерації надалі просто неможливо.

Ці програмні рішення відчутно допомагають залучати ліди, знаходити їхні контактні дані та автоматично звʼязуватися з ними. Існують десятки, а то й сотні інструментів для лідогенерації, тож ви гарантовано зможете підібрати для себе найдоречніший з них. А далі ми розглянемо найбільш популярні категорії таких сервісів:

  1. Інструменти, які шукають імейли лідів
  2. Інструменти для email-аутрічу 
  3. Інструменти для автоматизації маркетингу та продажів / CRM
  4. Комунікаційні засоби
  5. Рекламні інструменти

Інструменти пошуку email-адрес

З їх допомогою ви швидко автоматизуєте процес пошуку email-адрес лідів. Типовий представник якісних інструментів з цієї категорії ― Email Finder від Snov.io. Він може шукати імейл-адреси на будь-якому сайті або в соцмережах і автоматично верифікувати їх.

А ось тут ви знайдете інші рішення для імейл-файндінгу, серед яких Hunter, FindThatLead, Lusha тощо.

Інструменти для email-аутрічу

Навіть в еру месенджерів та соцмереж, електронний лист залишається одним з найкращих шляхів лідогенерації. А за допомогою перевірених інструментів для імейл-розсилок ви зможете відправляти багатокрокові фоллоу-апи та холодні листи одразу усім цільовим лідам.

Наприклад, інструмент Email Drip Сampaigns від Snov.io дозволяє створювати ланцюжки імейлів, планувати надсилання фоллоу-апів, персоналізувати кожен лист завдяки змінним та навіть запускати A/B-тести, щоб зʼясувати, що найкраще працює для вашої авдиторії.

Інші інструменти для email-аутрічу: Sendinblue, Prospect.io, OutreachPlus.

Інструменти для автоматизації маркетингу та продажів / CRM

Існує багато варіантів багатофункціональних інструментів для маркетингу й продажів та різноманітні CRM-системи, які поєднують кілька тулів для автоматизації генерації лідів. В деяких з них ви також знайдете такі додаткові функції, як менеджмент або кваліфікація лідів.

Наприклад, за допомогою інструментів на платформі Snov.io ви можете не лише знаходити цільових потенційних клієнтів та звʼязуватися з ними поштою, але й користуватися повним функціоналом компактної CRM, до якого входить менеджмент лідів, сегментування контактів та керування пайплайнами. А ще ви можете користуватися готовими інтеграціями Snov.io з купою ваших улюблених додатків та платформ для покращення вашої продуктивності.

Ефективна автоматизація маркетингу та продажів можлива також з використанням таких інструментів, як Hubspot, Keap, Constant Contact.

Комунікаційні засоби

Ви можете залучати ліди, спілкуючись з відвідувачами вашого сайту, які перейшли за посиланнями у месенджерах чи електронних листах. Ці інструменти було спеціально розроблено, щоб ви могли спілкуватися зі своїми лідами в одному місці. 

Приклади таких комунікаційних засобів: Drift, CallPage.

Рекламні інструменти

Якщо ви зацікавлені в лідогенерації шляхом рекламних кампаній, скористайтеся відповідними інструментами (якщо ви, звісно, не націлені виключно на збільшення органічного трафіку). Ці інструменти допоможуть спрямовувати більше людей до вашого сайту.
Приклади таких інструментів: Google Ads, AdEspresso або AdRoll.

Інструменти лідогенерації

Техніки лідогенерації

Пошук клієнтів для продажів — це складний аналітичний процес. Але його можна спростити (тобто оптимізувати), якщо дотримуватися кількох порад.

Використовуйте CTA, які спокусять ваших потенційних клієнтів

Запам’ятайте, що для залучення лідів ваш лендинг повинен виглядати дуже привабливо. Але навіть на його тлі заклик до дії та форма реєстрації мають привертати до себе увагу. Це можна зробити за допомогою іншого шрифту та тексту, який буде нагадувати про болі чи бажання ваших лідів.

Адаптуйте сайт та лендинг для мобільних пристроїв

Десь 60% користувачів визнали, що ніколи нікому не порадять сайт, якщо його не адаптовано під мобільні пристрої. Тому розташуйте елементи сайту таким чином, щоб їх пропорції коректно змінювалися в залежності від розширення екрану. І найголовніше: реєстрація на сайті повинна бути простою, щоб ліди змогли швидко проходити її зі смартфонів чи планшетів.

Створюйте «вічний» контент

Контент, який не втрачає актуальність — це як класична музика: на її створення потрібно багато часу, уваги та зусиль профі, але вона завжди буде мати попит та надихатиме зацікавлених людей.

Не забувайте про імейл-маркетинг

За численними дослідженнями, email-маркетинг досі лишається кращим механізмом пошуку лідів для бізнесу. Тож обовʼязково користуйтеся ним для генерації лідів, їх вирощування, збагачення даних про них, персоналізації спілкування з ними та, звісно, продажів.

Будьте послідовними

Коли люди підписуються на ваші розсилки, вони очікують чогось більшого, ніж простого меседжу. Тож створюйте поштові розсилки з цінним контентом, які будуть надходити до отримувачів в доречний час, щоб їм не довелося ігнорувати ваші листи.

Розробіть реферальну програму

Сарафанне радіо працює у будь-якому бізнесі, тому варто дозволити вашим клієнтам говорити за вас. А щоб вони були зацікавлені в цьому, вам знадобиться реферальна програма за якою ваші клієнти ділитимуться вашими посиланнями та отримуватимуть за це бонуси.

Обʼєднуйте кілька стратегій лідогенерації

Ваша воронка продажів повинна постійно поповнюватися свіжими лідами. Якщо ви раптом помітите, що inbound методи більше не приносять ту кількість лідів, на яку ви розраховували, спробуйте впровадити outbound стратегії та скористайтеся відповідними інструментами лідогенерації.

Наостанок ми хочемо поділитися з вами кількома найбільш популярними та перевіреними трендами:

  • Чатботи. Серед їх функцій ви знайдете й деякі інструменти лідогенерації. Наприклад, ви можете додати у чатбот такі питання та пропозиції: «Що ви шукаєте?» чи «Залиште нам свою адресу та отримайте безкоштовний електронний гайд з …». Це дієвий метод, особливо для невеликих команд маркетологів, оскільки такі чати повністю автоматизовані, тож вам не треба збирати інфу самостійно;
  • Відеогайди. Використовуйте їх, щоб спрямовувати на свій сайт більше трафіку, для онбордингу або апдейтів у соцмережах;
  • Сегментація + персоналізація. Якщо ви сегментуєте ліди, вам буде простіше комунікувати з ними, а персоналізований контент допоможе вам швидше конвертувати;
  • Інфлюенс-маркетинг. Інфлюенсери — це ваш шорткат до охоплення широкої авдиторії у вашій ніші, а також до підвищення впізнаваності бренду на тлі конкурентів. Кілька років тому лише B2C-компанії використовували інфлюенсерів. А вже сьогодні для цього маркетингу немає меж — B2B-мікро-інфлуенсери можуть допомогти вам упіймати вашого білого кита!

Підсумуємо

Лідогенерація може коштувати купи ресурсів, але вона того варта. Щоб зекономити свої зусилля ― підбирайте та тестуйте різні практики та з самого початку враховуйте специфіку вашого бізнесу.

Почніть з пошуку лідів, бо це дешево, або навіть безплатно. Користуйтеся перевіреними інструментами пошуку email-адрес та пильнуйте за якістю знайдених потенційних клієнтів.


Тож не гайте часу та запускайте свою першу кампанію з пошуку лідів вже сьогодні та дозвольте Snov.io підтримати вас на вашому шляху до заповнення воронки продажів!

Проспектинг: визначення та основні техніки

Проспектинг ― це процес ідентифікації потенційних клієнтів, їх пошуку та створення бази лідів з метою подальшого спілкування з ними та конвертації їх у лояльних клієнтів.

Проспектинг часто ототожнюють з лідогенерацією. Проте лідогенерація передбачає як outbound, так й inbound-стратегії, в той час, як проспектинг базується виключно на аутбаунд тактиках. У воронці продажів проспектинг та лідогенерація відповідають першому етапу.

Генерація лідв

Чому саме проспектінг?

Проспектинг ― це саме активний пошук клієнтів, який відкриває нові можливості для залучення платоспроможних лідів. Але для того, щоб цей процес мав бажаний результат, вам необхідно мати чітке уявлення про свою цільову авдиторію та створити портрет свого ідеального клієнта.

За дотриманням цих умов, проспектинг допоможе вам:

✔ Покращити таргетинг

Проспектинг дає повний контроль над джерелами пошуку лідів та самим процесом, а також дозволяє проаналізувати, які ресурси та канали найкраще працюють у вашому випадку. До того ж ви зможете побудувати пріоритетність обробки лідів, фокусуючись саме на перспективных потенційних клієнтах. Тобто ви можете проводити залучення клієнтів, відбираючи ліди з найкращим LTV (на основі результатів вашого поточного аналізу бази контактів).

✔ Підвищити конверсію

Якщо не поспішати з таргетингом, а робити все помірковано, це допоможе збільшувати ваш коефіцієнт конверсії паралельно зі зростанням клієнтської бази. Цікаво, що в такому випадку холодні (аутбаунд) ліди можуть конвертуватися навіть краще, ніж теплі. Але тільки за умови ретельного відбору. Тому майте на увазі: не забувайте про таргетинг, бо спершу якість, а вже потім ― кількість.

✔ Підвищити рентабельність інвестицій (ROI)

Якщо ви вже інвестуєте у високоякісний інструмент пошуку email-адрес, доволі скоро ви побачите зростання ROI. Це прямий результат оптимізації лідогенерації. Наскільки вона важлива? Що ж, 40% спеціалістів з продажів стверджують, що вона є їхнім пріоритетом в процесі пошуку потенційних клієнтів.

✔ Знизити churn rate та пришвидшити залучення нових клієнтів

Відтік клієнтів ― неприємна, але нормальна річ. Звісно, щоб збільшити прибуток, ваша клієнтська база повинна зростати. І саме проспектинг допоможе відновлювати цей процес, завдяки чому ваша воронка продажів буде заповнюватись новими лідами. Це компенсує відтік клієнтів та розширить вашу клієнтську базу. І не забувайте про якісний онбординг!

Як це робиться

По-перше, ви повинні розуміти, що якісний проспектинг ― це багато роботи. Проте умовно його можна розділити на два кроки:

Крок 1. Визначення

Ще до початку лідогенерації, проаналізуйте своїх наявних клієнтів та визначте свою цільову авдиторію. Створіть портрет свого ідеального покупця (buyer persona), що допоможе вам у подальшому пошуку потенційних клієнтів. Коли ви знаєте потреби, бажання та больові точки ваших лідів, вам буде легше розробити стратегію пошуку та конвертації. Для початку дайте відповідь на такі питання:

  • Хто ваші найщасливіші клієнти?
  • Хто користується вашим продуктом найчастіше (наприклад, маркетологи, спеціалісти з продажів, розробники тощо)?
  • У яких галузях ваш продукт/сервіс має найбільший попит?
  • Який середній дохід ваших найбільш лояльних користувачів?
  • Які проблеми ви допомагаєте вирішити вашим клієнтам?

Обов’язково розгляньте наш гайд на тему buyer persona та ознайомтеся з прикладами профілів ідеальних клієнтів й корисними порадами.

Крок 2. Проспектинг

Як ми вже казали, проспектинг ― це саме активний пошук потенційних клієнтів. Загалом існує три ключові способи отримання бази контактів лідів: придбання списків, пошук в каталогах лідів потенційних клієнтів та використання інструментів пошуку email-адрес.

  • Придбання списків адрес електронної пошти в третіх сторін й використання їх у маркетингових цілях ― мабуть, найочевидніший спосіб розширення клієнтської бази. Але тут є декілька «але»: ці списки не тільки ненадійні (оскільки ви ніколи не знаєте, звідки були взяті ті електронні адреси та чи валідні вони), а ще й, зазвичай, надзвичайно дорогі та можуть порушувати закони вашої країни щодо розсилок спаму;
  • Пошук в каталогах лідів. Це ідеальне рішення для B2B, оскільки ці каталоги дозволяють легко знаходити контакти та іншу корисну інформацію про кваліфікованих потенційних клієнтів, які сегментовані за галузями чи посадами. Деякі з найвідоміших каталогів — Yelp, Yellow Pages і Angie’s List. А ось тут ви знайдете наш список з 20 найкращих каталогів для лідогенерації у B2B;
  • Інструменти пошуку імейлів. Оскільки 80% покупців для спілкування з сейлзами віддають перевагу саме електронній пошті, якісний файндер імейл-адрес — це ключ до успішної генерації лідів. А ще, користуватися такими сервісами значно дешевше, ніж купляти списки чи проплачувати каталоги. До того ж ніхто краще за вас не знає, які саме ліди вам потрібні. За допомогою файндерів ви можете самостійно контролювати весь процес лідогенерації. Перегляньте наше порівняння найкращих інструментів пошуку email-адрес, щоб обрати найкращий.

А ще радимо ознайомитися з нашим постом про лідогенерацію, з якого ви дізнаєтеся про інші стратегії пошуку потенційних клієнтів, зокрема контент-маркетинг, SEO, PPC та SMM.

Як знайти підхід до потенційних клієнтів

Коли ви вдало виконали пошук контактів лідів та відібрали найкваліфікованіших з них, налаштуйтеся на зв’язок з потенційними клієнтами та їх подальшу конвертацію. Дотримуйтесь кількох правил:

  • Персоналізуйте та сегментуйте свою авдиторію. Персоналізація є ключовим компонентом у вашому спілкуванні з незнайомою людиною (лідом). І це не лише про звернення до потенційного клієнта за ім’ям, але й про знання його больових точок. До речі, ось тут ви знайдете наш гайд з купою корисної інфи про сегментацію ЦА та інструкціями з персоналізації тригерних розсилок;
  • Спочатку допомога, а вже потім продажі. Ніхто не хоче спілкуватися з торговим представником, який бачить в людині лише покупця. Якщо ви хочете конвертувати краще та швидше, спершу розгляньте проблеми та потреби людини, а потім продемонструйте, як ваше рішення може допомогти в їх вирішенні. Це дозволить вам побудувати міцні стосунки з лідом;
  • Спробуйте невимушений підхід до клієнта, як у повсякденному житті: просте невимушене спілкування дозволяє людині розслабитися та відкритися. Почніть з простої розмови, не будьте наполегливими та не підштовхуйте до купівлі;
  • Максимально автоматизуйте аутріч. Щоб заощадити час та зусилля, використовуйте такі інструменти автоматизації, як CRM, тригерні розсилки, інструменти лідогенерації та збагачення лідів, інтеграції тощо. Усе це заощадить ваш час, який ви зможете витратити на спілкування з клієнтами та успішне закриття угод;

Підтримуйте лідів. Ваш діалог з потенційними покупцями не повинен сприйматися як рекламна презентація. Ваша позиція ― це допомога у розв’язанні їхніх проблем.

Підсумуємо

Пошук потенційних клієнтів є першим й ключовим кроком у заповненні воронки продажів ― без кваліфікованих лідів ваші методи продажів та конвертації не мають жодного значення. Оберіть техніку та джерела пошуку потенційних покупців, які найкраще підходять для вашої ніші та забезпечують найбільшу конверсію потенційних клієнтів.

Вдалого проспектингу!

Виведіть свій бізнес на новий рівень
Знаходьте більше лідів та збільшуйте конверсії за допомогою Snov.io ‒ багатофункціонального інструменту для B2B-продажів.

Кредитна карта не потрібна

footer-people.png

Станьте одним із наших успішних клієнтів

Понад 100 000 компаній використовують Snov.io, і ми продовжуємо допомагати бізнесам розвиватися. Ось що кажуть наші користувачі про свій досвід зі Snov.io.

testimonial

"Відтоді, як ми почали використовувати Snov.io, наш дохід виріс на 18%"

Джої Маллат

testimonial

"Завдяки Snov.io ми відкрили для себе нові способи лідогенерації."

Рамзі Баркат

testimonial

"Завдяки Snov.io ми стали отримувати на 900% більше відповідей на імейли."

Фатма Езахра Амрані

testimonial

"Завдяки Snov.io всього лише за тиждень ми відправили 500 імейлів, 86% з яких були відкриті. В результаті ми домовилися про 177 особистих зустрічей. "

Руслан Назаренко

testimonial

"Завдяки Snov.io ми збираємо 80 000 лідів щомісяця. Ми прискорили процес пошуку email-адрес та скоротили витрати на одного ліда. "

Дмитро Червоний

testimonial

"Нам було необхідно автоматизувати процеси та відправляти імейли вчасно, але так, щоб отримувачам здавалося, нібито кожен лист написаний їм особисто. Ми почали шукати та знайшли Snov.io. "

Софія Швець

testimonial

"За допомогою інструмента «Пошук адрес» від Snov.io ми стали витрачати майже на 50% менше часу на пошук email-адрес, при цьому ефективність лідогенерації зросла на 20%. "

Джасван Сінгх

testimonial

"Ми зібрали 35 000+ email-адрес, включно з лідами, які раніше були для нас недосяжними. "

Олександр Усольцев

testimonial

"Завдяки лише 117 імейлам, надісланим через Snov.io, наш клієнт отримав 23 заявки на зустріч. "

Діпак Шукла

testimonial

"Нам було необхідно відкрити додатковий канал зв'язку з лідами, і саме Snov.io допомогли нам у цьому, покращивши рівень конверсій, як від контакта до відповіді, так і від контакта до дзвінку. "

Кирил Рожковський

testimonial

"За допомогою інструментів Snov.io ми зібрали якісні списки контактів та підвищили показник відкриття імейлів з 25% до 73% всього лише за місяць. Результат — 95 зустрічей з потенційними клієнтами. "

Рікард Колом