Categories: Воронка продажів

Кваліфікація лідів

Коли справа доходить до сейлз-маркетингу, вам потрібно сфокусуватися саме на пошуку проспектів. Це допоможе підвищити шанси їх конвертації у покупців. Процес фільтрування потенційних клієнтів з метою пошуку найкращих з них називається кваліфікацією лідів.

Кваліфікація лідів: що це?

У маркетингу та продажах кваліфікація лідів ― це процес, який визначає, чи відповідають вони профілю вашого ідеального покупця (ICP) та чи є в них шанс стати довгостроковими клієнтами. Команди продажів та маркетингу працюють разом та проводять скоринг, щоб дізнатися, з якою ймовірністю той чи інший лід зробить покупку. Але навіть піклування про потенційних покупців не гарантує того, що після проходження воронки продажів вони стануть покупцями.

Кваліфікація лідів у циклі продажів

Як і процеси, пов’язані з менеджментом лідів, кваліфікація — це частина сейлз циклу. По-перше, маркетингова команда збирає контактну інформацію потенційних клієнтів, а також дані про відвідування ними сайтів, активність у соцмережах та наявні емейл підписки, щоб вирішити, чи відповідають вони профілю ідеального покупця.

Потім маркетологи ініціюють перший контакт з лідами за допомогою холодного листа, телефонного дзвінка або особистої зустрічі. Впродовж цього процесу торгові представники дізнаються більше про потреби потенційних клієнтів, терміни виконання проекту, купівельні пріоритети та будь-які бюджетні обмеження.

Врешті-решт, зібрана інформація допомагає визначити, чи підходять вам ці ліди та чи їм дійсно потрібне ваше рішення. Якщо відповідь «так» ― команда може продовжувати рух до створення пропозицій.

(Джерело: Zendesk)

Кваліфіковані vs. некваліфіковані ліди

Щоб перетворити потенційного покупця на qualified lead, потрібно зібрати про нього якомога більше якісних даних та інсайтів, щоб визначити, наскільки цінним він може бути для вашої компанії. Таким чином, ви складете топ ваших потенційних клієнтів. Без належної кваліфікації ви витратите однакову кількість часу на всіх лідів, при цьому деякі з них можуть не відповідати вашим критеріям.

Тож, які ознаки мають потенційні клієнти з огляду на кваліфікацію?

Кваліфіковані:

Обізнані про вашу компанію та про рішення, які ви пропонуєте;
Мають чітко визначений бюджет та можуть собі дозволити продукт чи послугу, яку ви пропонуєте;
Контролюють свій купівельний цикл, проводячи системні дослідження ринку, а отже їх кваліфікація поступово зростає;
Знаходяться в процесі закриття чи вже закрили угоду купівлі-продажу;
Мають низький churn rate, тому що закривають угоди у визначений термін.

Некваліфіковані:

Досить часто не мають уявлення про те, що пропонує ваша компанія та яку користь від цього вони можуть отримати;
Не можуть дозволити собі рівень сервісу, який ви пропонуєте;
Не знають, які рішення їм потрібні;
Не були достатньо обізнані про продукт/послугу, щоб успішно завершити угоду;
Мають захмарний рівень відтоку, навіть якщо ви зможете перетворити їх на покупців.

Чекліст у lead qualification

Буде корисно пройти через процес скорингу лідів, перш ніж подзвонити чи написати їм емейл. Базуючись на зібраній інформації, ви зможете оцінити:

Профіль покупця. Чи потрапляє лід до вашої таргетованої групи, чи схожий на нього ваш ідеальний клієнт та чи варто витрачати на нього свої зусилля?
Компанію. Який розмір має фірма ліда та як з нею краще контактувати?
Онлайн поведінку. Скільки часу потенційний покупець взаємодіє з вашим сайтом? Ви можете відстежувати статистику переглядів сторінки, завантажень, тривалості та частоти візитів.
Взаємодію у соцмережах. Чи є у вашому Facebook або X лайки та репости від ліда та який в них click-through rate?
Вірогідність потрапляння до спаму. Чи варто бути обережнішим? Використання Gmail або Yahoo замість корпоративних емейлів може свiдчити про те, що ваш потенційний клієнт не відповідає профілю покупця. До того ж використання маленьких літер під час заповнення форм сайту свідчить про те, що він може бути ботом.

Звичайно, інформація щодо скорингу лідів може відрізнятися в залежності від специфіки вашого бізнесу, але зазвичай вона складається з демографічних, поведінкових та купівельних даних.

Фреймворки для кваліфікації лідів

Ось декілька фреймворків, які можна використовувати, щоб кваліфікувати ліди під час першого (ознайомчого) дзвінка.

BANT (Бюджет, Управління, Необхідність, Термін). Розроблений компанією IBM, цей фреймворк кваліфікації лідів широко використовується й сьогодні.

(Джерело: lucidchart)

GPCTBA/C&I (Цілі, Плани, Виклики, Терміни, Бюджет, Управління, Негативні та Позитивні Наслідки). Розроблений HubSpot, цей фреймворк допомагає детально кваліфікувати потенційних клієнтів.

CHAMP (Виклики, Управління, Гроші, Пріоритизація). Створений InsightSquared, він орієнтований на вирішення важливих питань про виклики бізнесу.

Перспективи подальшої комунікації

Після першого ознайомчого дзвінка ви повинні вирішити, чи варто й надалі продовжувати спілкування з лідом. Позитивними сигналами про те, що клієнт готовий рухатися вперед, є:

Зрозумілі больові точки. Ліди чітко формулюють, які виклики стоять перед ними та готові довго про них говорити, показуючи, що в пріоритеті є вирішення проблем;
Конкретні цілі. Вони мають певну мету та бажаний результат. Це демонструє, що майбутні клієнти проводять багато часу, міркуючи про виклики та будуть відкриті до рішень, які допоможуть наблизитися до мети;
Знання. Ліди добре розуміють тонкощі проектів. Це демонструє, що вони швидше за все мають вплив на рішення щодо покупки, навіть якщо не відповідальні за це особисто.

А ось червоні прапорці, за допомогою яких можна зрозуміти, що вам потрібен інший потенційний клієнт:

Короткі відповіді. В лідів немає часу говорити, вони не думають про свої виклики, в них немає больових точок, які ви можете «вилікувати» ― це наочні показники того, що люди не зацікавлені у вашому рішенні.
Некоректні відповіді. Суперечливі або заплутані відповіді ― індикатор того, що ліди не мають достатньо впливу на проект, або бажання знайти рішення проблеми недостатньо сильне.

Підсумуємо

Відмова від лідів може здаватися занадто ризиковою, навіть якщо вони некваліфіковані. Але, кінець кінцем, за допомогою фокусування уваги навколо кваліфікованих лідів ви зможете зекономити час та зосередитися на тих проспектах, які скоріш за все придбають ваш продукт, адже угоди з ними мають високі шанси на закриття.

Yura Krisko