Atualmente as tend\u00eancias de neg\u00f3cios mudam como a velocidade da luz. Uma metodologia de vendas permite acompanhar essas mudan\u00e7as ao fornecer a cada equipe de vendas:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Ferramentas necess\u00e1rias para analisar desafios e encontrar as melhores solu\u00e7\u00f5es.<\/li>\n\n\n\n
- Estrat\u00e9gias eficazes de como se ajustar a um novo ambiente de neg\u00f3cios e ainda alcan\u00e7ar os melhores resultados.<\/li>\n\n\n\n
- A possibilidade de encontrar as melhores pr\u00e1ticas para orientar uma equipe de vendas para o sucesso.<\/li>\n\n\n\n
- Uma linguagem comum para os representantes de vendas caminharem juntos em dire\u00e7\u00e3o \u00e0s mesmas metas de vendas<\/a>.\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- Identifica\u00e7\u00e3o constante dos melhores desempenhos que podem motivar outros representantes de vendas a apresentar melhores resultados. <\/li>\n\n\n\n
- Formas eficazes de treinar os representantes de vendas, que podem melhorar seu desempenho em uma m\u00e9dia de 20%<\/strong><\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
![\"email](\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nExemplos de modelos de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
A melhor metodologia de vendas \u00e9 aquela que divide as metas da equipe de vendas em etapas mensur\u00e1veis. Existem v\u00e1rios modelos de metodologia de vendas. Consideraremos cinco exemplos que voc\u00ea pode come\u00e7ar a implementar em sua organiza\u00e7\u00e3o imediatamente:<\/p>\n\n\n\n
Metodologia de vendas Challenger<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
A Challenger se resume a:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Ensinar o cliente em potencial<\/strong><\/a>, <\/li>\n\n\n\n
- Ajustar o processo de vendas \u00e0s necessidades dele <\/li>\n\n\n\n
- Assumir o controle da conversa com eles. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Usado por 40% dos vendedores de alto desempenho<\/strong><\/a>, essa abordagem n\u00e3o \u00e9 complicada de aprender, desde que um representante de vendas receba o treinamento certo.<\/p>\n\n\n
\n![\"Challenger](\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/image2-8.png\")
Comportamentos de vendas da Challenger<\/em> (Fonte: Gartner<\/a>)<\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n Quais empresas podem us\u00e1-la: A metodologia de vendas da Challenger \u00e9 mais adequada para empresas com uma experi\u00eancia suficiente em vendas, n\u00e3o para startups. Para implement\u00e1-lo, sua equipe de vendas deve ter uma quantidade incr\u00edvel de conhecimento de dom\u00ednio e algum suporte de profissionais de marketing que explicar\u00e3o como o mercado funciona.<\/p>\n\n\n\n
Metodologia de vendas inbound<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Por estar intimamente ligada \u00e0s estrat\u00e9gias de marketing, a metodologia de vendas inbound<\/strong><\/a> pressup\u00f5e atrair clientes com mensagens altamente personalizadas que os motivem a se envolverem com a empresa do vendedor. Em vez de argumentos de venda diretas, os vendedores analisam a persona<\/strong><\/a> dos prospects para levemente os conduzirem \u00e0 compra.<\/p>\n\n\n\n
Essa metodologia consiste em quatro etapas:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Identificar<\/strong>: o representante de vendas identifica os leads em potencial para iniciar um neg\u00f3cio.<\/li>\n\n\n\n
- Conectar:<\/strong> \u200b\u200bo profissional de vendas se conecta aos clientes em potencial por meio de uma mensagem personalizada, que ele prepara com base nas informa\u00e7\u00f5es que tem sobre esses clientes (suas contas de m\u00eddia social, blog e assim por diante). <\/li>\n\n\n\n
- Explorar:<\/strong> o representante de vendas explora clientes em potencial perguntando sobre seus objetivos e desafios para entender se uma oferta de vendas seria adequada para eles. <\/li>\n\n\n\n
- Aconselhamento:<\/strong> o vendedor ajuda os compradores em potencial a entenderem por que uma solu\u00e7\u00e3o de vendas pode ser valiosa para eles e os aconselha a experiment\u00e1-la. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
![\"Inbound](\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/image1-8.png\")
Metodologia de vendas (Fonte:<\/em> DMD)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n Quais empresas podem us\u00e1-la:<\/strong> Essa metodologia \u00e9 adequada para organiza\u00e7\u00f5es de vendas que t\u00eam muitos recursos de inbound marketing para encontrar clientes em potencial e t\u00eam experi\u00eancia em contatar tomadores de decis\u00e3o<\/strong><\/a>. Para startups, usar esse recurso n\u00e3o seria uma solu\u00e7\u00e3o inteligente. <\/p>\n\n\n\n
Metodologia de vendas Sandler<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
A Sandler representa uma abordagem consultiva de baixa press\u00e3o que coloca um vendedor na posi\u00e7\u00e3o de um consultor que est\u00e1 no controle do processo.<\/p>\n\n\n\n
A metodologia pressup\u00f5e sete est\u00e1gios:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- V\u00ednculo e rapport:<\/strong> O representante de vendas se comunica com o cliente em potencial para construir um relacionamento<\/strong><\/a>.<\/li>\n\n\n\n
- Contratos iniciais<\/strong>: ap\u00f3s uma comunica\u00e7\u00e3o bem-sucedida com o cliente potencial, o profissional de vendas cria um roteiro de todas as conversas futuras.<\/li>\n\n\n\n
- Pontos de dor<\/strong>: \u00e9 aqui que a qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/strong><\/a> come\u00e7a. O vendedor faz muitas perguntas cr\u00edticas<\/strong><\/a> para identificar os pontos de dor do cliente potencial.<\/li>\n\n\n\n
- Or\u00e7amento<\/strong>: o vendedor pergunta ao cliente em potencial sobre um or\u00e7amento definido. Se for adequado \u00e0 oferta de vendas, o neg\u00f3cio segue em frente.<\/li>\n\n\n\n
- Decis\u00e3o<\/strong>: este \u00e9 o \u00faltimo ponto da qualifica\u00e7\u00e3o de lead. O representante de vendas analisa cada conversa de cima para baixo e verifica se a solu\u00e7\u00e3o oferecida \u00e9 adequada para o cliente em potencial.<\/li>\n\n\n\n
- Cumprimento<\/strong>: Nesta fase, come\u00e7a o fechamento das vendas. O representante de vendas garante que todos os tomadores de decis\u00e3o estejam satisfeitos com a solu\u00e7\u00e3o. Assim que a aprova\u00e7\u00e3o chegar, ambas as partes est\u00e3o prontas para assinar o contrato.<\/li>\n\n\n\n
- P\u00f3s-venda<\/strong>: esta \u00e9 a etapa final. O profissional de vendas continua a fornecer suporte e ajuda ao cliente para garantir que ele tenha escolhido o produto \/ servi\u00e7o certo.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Devido \u00e0 abordagem n\u00e3o vis\u00edvel e de baixa press\u00e3o, o m\u00e9todo de vendas Sandler \u00e9 frequentemente ilustrado como um submarino de sete etapas.<\/p>\n\n\n\n
![\"Sandler](\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/image5-7-1024x233.png\")
M\u00e9todo de vendas Sandler (Fonte:<\/em><\/em> Sandler)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n No entanto, com esta metodologia os vendedores t\u00eam certas preocupa\u00e7\u00f5es, como or\u00e7amento e tempo, preocupa\u00e7\u00f5es essas que eles precisam resolver proativamente para que n\u00e3o sejam gastos muitos recursos com um cliente em potencial caso este n\u00e3o se encaixe no perfil de cliente ideal<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\n
O que as empresas podem usar: Esta metodologia \u00e9 vers\u00e1til, pois pode ajudar a resolver a maioria das situa\u00e7\u00f5es de venda. \u00c9 por isso que as organiza\u00e7\u00f5es de vendas costumam us\u00e1-lo, n\u00e3o importa o qu\u00e3o experientes sejam. <\/p>\n\n\n\n
Venda SNAP<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Essa metodologia \u00e9 baseada em quatro princ\u00edpios que um vendedor segue:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Mantenha a simplicidade:<\/strong> o representante de vendas deve fazer uma proposta que seja simples de entender e adotar.<\/li>\n\n\n\n
- Seja inestim\u00e1vel:<\/strong> o vendedor deve ser um especialista que possa resolver todos os problemas que o cliente potencial tem no momento. Os clientes potenciais devem confiar na autoridade da opini\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n
- Alinhar:<\/strong> o representante de vendas deve fazer com que os clientes em potencial comprem vinculando a oferta a seus objetivos, desafios e necessidades.<\/li>\n\n\n\n
- Aumente as prioridades:<\/strong> O representante de vendas deve se concentrar naquilo que os clientes em potencial est\u00e3o focando.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n
\n![\"SNAP](\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/image4-6.png\")
Venda SNAP (Fonte:<\/em><\/em> Salesmate)<\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n Quais neg\u00f3cios os neg\u00f3cios em que cabem essa metodologia<\/strong>: Ela se adapta a empresas que vendem em um grande mercado competitivo e lidam com vendas B2B transacionais<\/strong><\/a>. Isso porque o modelo de vendas SNAP lhes permite operar com rapidez, precis\u00e3o e efici\u00eancia, para que se destaquem de seus concorrentes.<\/p>\n\n\n\n
Venda N.E.A.T<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Projetada como uma metodologia de vendas para SaaS<\/strong><\/a>, essa nova abordagem \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o das metodologias BANT e ANUM. <\/p>\n\n\n\n
- \n
- O BANT<\/strong><\/a> \u00e9 baseado no or\u00e7amento, autoridade, necessidade e prazo de um cliente em potencial. <\/li>\n\n\n\n
- ANUM \u00e9 baseado na autoridade, necessidade, urg\u00eancia e dinheiro do cliente em potencial. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
As vendas da NEAT se resumem a:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Necessidade<\/strong>: o representante de vendas deve determinar as necessidades do cliente potencial, identificando seus principais desafios.<\/li>\n\n\n\n
- Impacto econ\u00f4mico:<\/strong> o representante de vendas deve explicar o benef\u00edcio econ\u00f4mico e as vantagens que o cliente potencial obter\u00e1 com a compra da solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n
- Acesso \u00e0 autoridade<\/strong>: o profissional de vendas deve envolver clientes em potencial que possam influenciar os tomadores de decis\u00e3o quando n\u00e3o for poss\u00edvel contat\u00e1-los diretamente.<\/li>\n\n\n\n
- Cronograma<\/strong>: o representante de vendas precisa definir um cronograma dentro do qual o cliente potencial deve tomar a decis\u00e3o final de compra do produto ou servi\u00e7o. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
![\"N.E.A.T](\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/image3-8.png\")
Venda NEAT (Fonte:<\/em> Lucidchart<\/a>)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n - Impacto econ\u00f4mico:<\/strong> o representante de vendas deve explicar o benef\u00edcio econ\u00f4mico e as vantagens que o cliente potencial obter\u00e1 com a compra da solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n
- ANUM \u00e9 baseado na autoridade, necessidade, urg\u00eancia e dinheiro do cliente em potencial. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
- Seja inestim\u00e1vel:<\/strong> o vendedor deve ser um especialista que possa resolver todos os problemas que o cliente potencial tem no momento. Os clientes potenciais devem confiar na autoridade da opini\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n
- Contratos iniciais<\/strong>: ap\u00f3s uma comunica\u00e7\u00e3o bem-sucedida com o cliente potencial, o profissional de vendas cria um roteiro de todas as conversas futuras.<\/li>\n\n\n\n
- Conectar:<\/strong> \u200b\u200bo profissional de vendas se conecta aos clientes em potencial por meio de uma mensagem personalizada, que ele prepara com base nas informa\u00e7\u00f5es que tem sobre esses clientes (suas contas de m\u00eddia social, blog e assim por diante). <\/li>\n\n\n\n