{"id":4128,"date":"2021-08-19T16:44:14","date_gmt":"2021-08-19T13:44:14","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4128"},"modified":"2023-04-07T20:47:59","modified_gmt":"2023-04-07T17:47:59","slug":"account-based-selling-br","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/account-based-selling-br\/","title":{"rendered":"Account-based selling"},"content":{"rendered":"\n

No mercado B2B<\/strong><\/a>, geralmente se trata de um grupo de pessoas que decide pela compra. Em m\u00e9dia, existem 5 a 7 tomadores de decis\u00e3o<\/strong> em uma \u00fanica organiza\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea deseja fechar o neg\u00f3cio, voc\u00ea precisa gerenciar todos esses contatos de alto valor de uma s\u00f3 vez. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 aqui que a venda com base na conta \u00e9 \u00fatil.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 venda baseada em uma conta?<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A venda baseada em conta, ou Account-based selling<\/em> <\/em>(ABS) \u00e9 uma abordagem de vendas para tratar a organiza\u00e7\u00e3o do cliente como um mercado \u00fanico. Essa estrat\u00e9gia evoluiu do marketing baseado em contas, que \u00e9 praticamente o mesmo para o gerenciamento de contas-chave, com a \u00fanica diferen\u00e7a de trazer a colabora\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica de marketing e vendas para o primeiro plano.<\/p>\n\n\n\n

O modelo de vendas baseado em conta implica uma colabora\u00e7\u00e3o entre departamentos. Na maioria dos casos, refere-se apenas a vendas e marketing, mas ABS abrangente requer produ\u00e7\u00e3o, P&D e finan\u00e7as, al\u00e9m do envolvimento de executivos tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n

Como configurar um modelo de vendas baseado em conta?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Um modelo ABS bem projetado leva tempo, mas sempre compensa. Abrange 4 \u00e1reas estrategicamente importantes:<\/p>\n\n\n\n

1. Perfil do Cliente Ideal (ICP)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

O perfil do cliente ideal<\/strong><\/a> refere-se ao cliente mais valioso da sua empresa (empresa, n\u00e3o uma pessoa!), seja ele um cliente potencial ou j\u00e1 existente. Este termo \u00e9 uma contrapartida para buyer persona<\/em>, embora este \u00faltimo seja mais relevante no mercado B2C.<\/p>\n\n\n

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Exemplos de perfil do cliente ideal e persona do comprador (Fonte: <\/em>Hubspot<\/em><\/strong><\/a>)<\/em><\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

No ABS, as buyer personas<\/strong><\/a> podem ser desenvolvidas para descrever as partes interessadas individuais que comp\u00f5em o seu ICP. <\/p>\n\n\n\n

Encontrar um perfil do cliente ideal \u00e9 complicado, pois consome tempo e dinheiro para colocar os processos corporativos nos trilhos. E se voc\u00ea acabar tendo como alvo<\/strong><\/a> o perfil errado, seu neg\u00f3cio perder\u00e1 muito.<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode definir seu ICP com os 5 fluxos de dados de entrada:<\/p>\n\n\n\n

Recomenda\u00e7\u00f5es de especialistas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Os representantes de vendas que entram em contato com os clientes diretamente os conhecem como ningu\u00e9m em sua organiza\u00e7\u00e3o e t\u00eam os insights mais \u00fateis. Ao organizar uma sess\u00e3o estrat\u00e9gica, certifique-se de convidar todos os membros da equipe para evitar informa\u00e7\u00f5es unilaterais.<\/p>\n\n\n\n

Dados do CRM interno.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Os sistemas de gerenciamento de banco de dados corporativo s\u00e3o aliados ferrenhos de todos os neg\u00f3cios. Se voc\u00ea quiser obter os dados do ICP, n\u00e3o solicite pesquisas de mercado caras. Simplesmente comece com os dados internos do CRM<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Preste aten\u00e7\u00e3o \u00e0s principais m\u00e9tricas, como vendas m\u00e9dias, receitas<\/strong><\/a> e lucros em termos de contas diferentes. Analise os dados, aprimore-os com percep\u00e7\u00f5es significativas e o masterplan<\/em> do perfil do cliente ideal estar\u00e1 em suas m\u00e3os. Afinal, 74% das empresas<\/strong> afirmam que o software de CRM \u00e9 crucial para obter as percep\u00e7\u00f5es dos clientes, ent\u00e3o por que voc\u00ea n\u00e3o experimenta?<\/p>\n\n\n\n

Firmografia e tecnologia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Use a firmografia<\/strong><\/a> para monitorar l\u00edderes e pessoas de fora. Considere a receita dos clientes, o desempenho financeiro, a participa\u00e7\u00e3o no mercado, a din\u00e2mica do pre\u00e7o das a\u00e7\u00f5es, etc. Analise os dados t\u00e9cnicos para ver quais tecnologias seus ICPs usam: hardware, aplicativos, sistemas ou plataformas. Isso ajudar\u00e1 voc\u00ea a segmentar seus clientes, garantir uma melhor personaliza\u00e7\u00e3o e definir a jornada do cliente.A prop\u00f3sito, voc\u00ea pode usar v\u00e1rios softwares de verifica\u00e7\u00e3o de tecnologia para descobrir qual tecnologia seus clientes em potencial usam. A Snov.io <\/strong><\/a>tamb\u00e9m tem essa ferramenta!<\/p>\n\n\n

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Exemplos de perfil do cliente ideal e persona de comprador (Fonte: <\/em>Hubspot<\/em><\/strong><\/a>)<\/em><\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

Eventos de gatilho.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Acompanhar o que acontece do lado do cliente \u00e9 uma boa pr\u00e1tica para quem busca uma melhor customiza\u00e7\u00e3o. Percebeu que seus clientes ideais est\u00e3o ativamente lan\u00e7ando \u00f4nibus espaciais? Bem, talvez seja hora de voc\u00ea pensar em fabricar revestimentos de espa\u00e7onaves ou trajes espaciais.<\/p>\n\n\n\n

Previs\u00f5es calculadas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O que h\u00e1 de bom no big data – ele pode ser usado para prognosticar e prever. Probabilidade, teoria dos jogos, modelagem matem\u00e1tica, econometria – use esses m\u00e9todos para processar informa\u00e7\u00f5es e levar a precis\u00e3o do seu ICP para o pr\u00f3ximo n\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

2. Partes interessadas dos clientes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Embora o ABS tenha tudo a ver com vender para contas, buyer personas individuais ou partes interessadas dentro da organiza\u00e7\u00e3o do cliente n\u00e3o devem ser negligenciadas. Concentre-se neles para evitar ou reduzir o n\u00famero de neg\u00f3cios n\u00e3o fechados em tempo h\u00e1bil.<\/p>\n\n\n\n

3. Comunica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

O desenvolvimento e a venda de produtos exigem que muitas pessoas estejam envolvidas no processo ao mesmo tempo. Devido \u00e0 assimetria de informa\u00e7\u00f5es, h\u00e1 uma amea\u00e7a fora de sincronia na equipe de ABS. Isso, por sua vez, pode chegar a enganar o cliente, caso a comunica\u00e7\u00e3o seja feita por v\u00e1rios canais ao mesmo tempo. <\/p>\n\n\n\n

4. Ciclo m\u00e9dio de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Se suas vendas s\u00e3o espor\u00e1dicas ou pontuais, a implementa\u00e7\u00e3o do ABS pode ser ineficaz devido aos custos \u00fanicos para iniciar todos os processos e contratar executivos. <\/p>\n\n\n\n

M\u00e9tricas de vendas baseadas em contas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

O ABS s\u00f3 ser\u00e1 poderoso se funcionar e gerar resultados – a receita. Ao avaliar sua efici\u00eancia, tenha em mente as seguintes m\u00e9tricas:<\/p>\n\n\n\n

1. Taxa de engajamento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Pode ser medida em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s atividades de propaganda ou vendas. Por exemplo, se voc\u00ea realizar testes A\/B<\/strong><\/a> para o conte\u00fado de um site, o engajamento pode ser calculado como o n\u00famero de novos usu\u00e1rios que clicaram no CTA.<\/p>\n\n\n

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Exemplo de teste A\/B (Fonte: <\/em>Learn Hub<\/em><\/strong><\/a>)<\/em><\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

2. CTR<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A taxa de cliques<\/strong><\/a> \u00e9 uma das m\u00e9tricas mais relevantes em campanhas de marketing digital. \u00c9 calculado como a propor\u00e7\u00e3o do n\u00famero de cliques em rela\u00e7\u00e3o ao n\u00famero total de impress\u00f5es. Quanto melhor voc\u00ea identificar o ICP da empresa, melhor ser\u00e1 o direcionamento. Quanto melhor voc\u00ea segmentar, maior ser\u00e1 a CTR. \u00c9 simples.<\/p>\n\n\n\n

3. ASP<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A m\u00e9trica do pre\u00e7o m\u00e9dio de venda faz sentido ao comparar duas ou mais contas entre si. Calcule ASP para neg\u00f3cios estabelecidos e divulgue quais ICPs geram mais lucro. Use essas informa\u00e7\u00f5es para preencher lacunas ou priorizar. Pense como gar\u00e7om: concentre-se nas mesas mais promissoras e distribua o tempo restante entre os clientes \u201cs\u00f3 ch\u00e1, por favor\u201d.<\/p>\n\n\n\n

4. Convers\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Quantas compras f\u00edsicas voc\u00ea obteve com despesas de promo\u00e7\u00e3o? A taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/a> \u00e9 a prova definitiva de que a estrat\u00e9gia de ABS deu certo. Se voc\u00ea contratou um diretor de Hollywood para filmar o an\u00fancio no YouTube, mas obteve uma pequena quantidade de compras de contas-alvo que o assistiram, a estrat\u00e9gia falhou.<\/p>\n\n\n\n

5. LTV do cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A convers\u00e3o do cliente ideal requer dinheiro e tempo. Portanto, assim que voc\u00ea fizer isso, certifique-se de fazer tudo para aumentar o lifetime value do cliente<\/strong><\/a> por meio do cultivo de relacionamentos de longo prazo com o cliente. Mantenha-o sob o radar: monitore concorrentes e tend\u00eancias, ofere\u00e7a novos servi\u00e7os e esteja sempre dispon\u00edvel para atender \u00e0s necessidades do cliente.<\/p>\n\n\n\n

6. Churn Rate<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A taxa de Churn<\/strong><\/a> \u00e9 a porcentagem de assinantes que descontinuam a assinatura de um servi\u00e7o em um determinado per\u00edodo. Por exemplo, voc\u00ea sabe que 2 em cada 10 clientes cancelam seu plano de assinatura dentro de 2 meses ap\u00f3s a compra. Uma taxa de rotatividade de 2 meses \u00e9, portanto, de 20%. <\/p>\n\n\n\n

Normalmente, a taxa de crescimento do p\u00fablico excede seu fluxo de sa\u00edda. Caso contr\u00e1rio, levar\u00e1 anos para obter o retorno.<\/p>\n\n\n

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\"Email<\/a><\/figure><\/div>\n\n\n

Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

As vendas baseadas em conta exigem um trabalho extensivo com os dados. Al\u00e9m disso, pode ser problem\u00e1tico quando voc\u00ea tenta estabelecer coopera\u00e7\u00e3o entre departamentos pela primeira vez. No entanto, se voc\u00ea conseguir passar pela transi\u00e7\u00e3o, passar\u00e1 para o pr\u00f3ximo n\u00edvel da abordagem de neg\u00f3cios. Al\u00e9m disso, muitos concorrentes j\u00e1 o fizeram, ent\u00e3o porque n\u00e3o experimentar?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

No mercado B2B, geralmente se trata de um grupo de pessoas que decide pela compra. Em m\u00e9dia, existem 5 a 7 tomadores de decis\u00e3o em uma \u00fanica organiza\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea deseja fechar o neg\u00f3cio, voc\u00ea precisa gerenciar todos esses contatos de alto valor de uma s\u00f3 vez.\u00a0<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[316],"tags":[229,247,227,243],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4128"}],"collection":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4128"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4128\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4128"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4128"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4128"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}