{"id":4212,"date":"2021-09-02T04:29:47","date_gmt":"2021-09-02T01:29:47","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4212"},"modified":"2025-04-17T13:40:08","modified_gmt":"2025-04-17T10:40:08","slug":"bant-br","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/bant-br\/","title":{"rendered":"BANT"},"content":{"rendered":"\n<p>Quando se trata de marketing de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio se concentrar em encontrar\u00a0<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/lead\/\"><strong>prospects\u00a0<\/strong><\/a>com maiores chances de\u00a0converter<strong>\u00a0<\/strong>em clientes. E para ajud\u00e1-lo a filtrar poss\u00edveis leads para encontrar os melhores, existem v\u00e1rias\u00a0estruturas de\u00a0<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/qualificacao-de-lead\/\"><strong>qualifica\u00e7\u00e3o\u00a0<\/strong>de\u00a0<strong>leads<\/strong><\/a>, incluindo BANT.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que\"><strong>O que \u00e9 BANT?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>BANT \u00e9 uma abordagem de qualifica\u00e7\u00e3o de marketing. Ele permite que os representantes de vendas determinem se um lead se encaixa bem com base em seu Or\u00e7amento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidades (Needs) e Prazo (Timeframe).<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"528\" height=\"307\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-funnel.png\" alt=\"Leads to customers\" class=\"wp-image-2155\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-funnel.png 528w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/sales-funnel-300x174.png 300w\" sizes=\"(max-width: 528px) 100vw, 528px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"significado-origem\"><strong>Significado e origem de BANT<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O BANT foi formulado pela IBM para identificar uma oportunidade durante uma conversa com leads ou clientes sobre seus neg\u00f3cios e necessidades de solu\u00e7\u00f5es.<a href=\"https:\/\/www-2000.ibm.com\/partnerworld\/flashmovies\/html_bp_013113\/html_bp_013113\/bant_opportunity_identification_criteria.html\"><strong>&nbsp;De acordo com a orienta\u00e7\u00e3o da IBM<\/strong><\/a>, uma oportunidade \u00e9 marcada como confirmada se o prospect atender&nbsp;<strong>a tr\u00eas dos quatro crit\u00e9rios BANT<\/strong>. Representantes de vendas internos e gerentes de vendas podem usar uma forma mais rigorosa ou flex\u00edvel de BANT.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>BANT significa:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Or\u00e7amento (Budget) &nbsp;<\/strong>\u2013 Qual \u00e9 o or\u00e7amento do lead?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Autoridade (Authority) &nbsp;<\/strong>\u2013 O lead tem o poder de tomar decis\u00f5es ou eles influenciam a formula\u00e7\u00e3o de pol\u00edticas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Necessidade (Need) &nbsp;<\/strong>\u2013 Quais s\u00e3o as necessidades de neg\u00f3cios do lead?<strong>Prazo (Timeframe) &nbsp;<\/strong>\u2013 Em qual prazo o lead estar\u00e1 cumprindo a solu\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"624\" height=\"870\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/BANT_v2-01.png\" alt=\"BANT principles\" class=\"wp-image-2144\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/BANT_v2-01.png 624w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/BANT_v2-01-215x300.png 215w\" sizes=\"(max-width: 624px) 100vw, 624px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Fonte:&nbsp;<\/em><strong><em>SOCO Selling<\/em><\/strong><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-nao-usar\"><strong>Como N\u00c3O usar BANT<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>BANT decaiu ultimamente, mas n\u00e3o \u00e9 apenas a abordagem \u2014 \u00e9 tamb\u00e9m a maneira como voc\u00ea a usa. O m\u00e9todo falha quando os representantes de vendas o usam como uma lista de controle, ou seja, eles fazem aos leads uma s\u00e9rie de perguntas rotineiras sem realmente ouvir sua resposta ou trabalhar para agregar valor.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos verificar um exemplo do uso incorreto do BANT:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Representante de Vendas<\/strong>: \u201cVoc\u00ea tem recursos reservados para isso?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Lead<\/strong>: \u201cAinda n\u00e3o, mas deve ser resolvido na sexta-feira.\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Representante de Vendas<\/strong>: \u201c\u00d3timo. E quem aprovar\u00e1 este acordo?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>L\u00edder<\/strong>: \u201cMinha supervisora Mary.\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Representante de Vendas<\/strong>: \u201cE voc\u00ea organizar\u00e1 eventos promocionais em todo o estado, mas n\u00e3o tem software para isso at\u00e9 agora. Parece que seu sistema existente \u00e9 dif\u00edcil de operar e escalar.\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Lead<\/strong>: \u201cSim, isso \u00e9 verdade.\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Representante de Vendas<\/strong>: \u201cExiste um momento espec\u00edfico em que voc\u00ea gostaria de resolver isso?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Lead<\/strong>: \u201cTalvez em dois meses.\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Representante de Vendas<\/strong>: \u201cOk, excelente. Acho que o pr\u00f3ximo passo \u00e9 organizar uma demonstra\u00e7\u00e3o \u2014 o que voc\u00ea acha?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Lead<\/strong>: \u201cEu gostaria de estudar isso um pouco mais primeiro&#8230; Vou te enviar minha decis\u00e3o por e-mail em uma ou duas semanas.\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>O representante de vendas nunca mais ouvir\u00e1 falar desse lead novamente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Erros BANT a evitar<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O que exatamente deu errado durante a conversa? A chamada poderia ter sido mais produtiva?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Interrogat\u00f3rio<\/strong>. A conversa no exemplo parecia mais uma entrevista investigativa, n\u00e3o uma discuss\u00e3o bilateral igual. Ningu\u00e9m gosta de ser interrogado. Infelizmente, os representantes de vendas geralmente praticam o BANT da maneira errada e aderem a uma lista fixa de perguntas em vez de fazer perguntas l\u00f3gicas adicionais.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Superficialidade<\/strong>. O gerente de vendas perdeu v\u00e1rias chances de cavar mais fundo. Eles n\u00e3o perguntaram nada sobre&nbsp;a pessoa respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00f5es<strong>&nbsp;<\/strong>(o supervisor), o processo de ratifica\u00e7\u00e3o do or\u00e7amento ou o motivo da aprova\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para usar o BANT com sucesso, pense nisso como uma ideia e n\u00e3o como uma lista de <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/verificacao-de-email-explicada\/\">verifica\u00e7\u00e3o<\/a>. Voc\u00ea quer se qualificar com base em todos os quatro componentes, mas n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio faz\u00ea-los de maneira precisa. Em vez disso, voc\u00ea deve ajustar sua estrat\u00e9gia sempre para atender \u00e0s necessidades do contato.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fbant&amp;cta_type=banner\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"317\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-1024x317.png\" alt=\"email verifier\" class=\"wp-image-1097\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-1024x317.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-300x93.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-768x238.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-1536x476.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2.png 2028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-usar-qualificar\">Como usar o BANT para qualificar clientes potenciais<\/h2>\n\n\n\n<p>Veja alguns exemplos de perguntas BANT para qualifica\u00e7\u00e3o de leads:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Or\u00e7amento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul>\n<li>Quanto voc\u00ea investe atualmente para resolver esse problema ou para satisfazer essa necessidade?<\/li>\n\n\n\n<li>Avaliamos que sua organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 perdendo X quantia por [m\u00eas, trimestre, ano] com esse problema. Como isso se correlaciona com os recursos que voc\u00ea reservou? Quem cobrir\u00e1 esse or\u00e7amento?<\/li>\n\n\n\n<li>Qu\u00e3o caro \u00e9 construir o sistema sozinho?<\/li>\n\n\n\n<li>Fizemos c\u00e1lculos e assumimos que sua empresa poderia potencialmente adquirir X quantia por [m\u00eas, trimestre, ano] realizando isso [a\u00e7\u00e3o, mudan\u00e7a, investimento]. Como isso se correlaciona com os recursos que voc\u00ea reservou?<\/li>\n\n\n\n<li>Quanto sua empresa perder\u00e1 se voc\u00ea n\u00e3o resolver esse problema em cinco anos?<\/li>\n\n\n\n<li>Qu\u00e3o pesadamente a despesa influenciar\u00e1 a decis\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n<li>Voc\u00ea estimou uma extens\u00e3o or\u00e7ament\u00e1ria para este investimento?<\/li>\n\n\n\n<li>Qual \u00e9 o<strong> <\/strong>ROI<strong>&nbsp;<\/strong>que voc\u00ea est\u00e1 antecipando ver?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Autoridade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul>\n<li>Quem estar\u00e1 usando o produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n\n\n\n<li>Qual foi a \u00faltima vez que voc\u00ea comprou um produto\/servi\u00e7o compar\u00e1vel? Como foi o processo de tomada de decis\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n<li>Este \u00e9 geralmente o passo em que meu cliente convida [o gerente financeiro, as partes interessadas, seu presidente etc.] a [considerar X, obter sua vis\u00e3o em Y]. Gostaria de traz\u00ea-los para nossa pr\u00f3xima consulta?<\/li>\n\n\n\n<li>Quem mais vai participar desse acordo?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Necessidade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul>\n<li>Quando voc\u00ea notou a oportunidade\/problema?<\/li>\n\n\n\n<li>Que esfor\u00e7os voc\u00ea j\u00e1 fez para abord\u00e1-lo?<\/li>\n\n\n\n<li>Qu\u00e3o cr\u00edtico \u00e9 resolver esse problema para seus objetivos individuais? Objetivos profissionais? Seu departamento?<\/li>\n\n\n\n<li>Quais s\u00e3o suas \u00e1reas de foco mais importantes no momento? Onde est\u00e1 essa quest\u00e3o nessa lista?<\/li>\n\n\n\n<li>O que ocorre se voc\u00ea n\u00e3o abordar isso?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Cronograma<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul>\n<li>Existem pr\u00f3ximas reuni\u00f5es\/prazos que voc\u00ea gostaria de ter o acordo em vigor?<\/li>\n\n\n\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 planejando algum projeto relacionado, por exemplo,&nbsp;campanha&nbsp;<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/geracao-de-leads\/\"><strong>de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>, <em>headhunting<\/em>, revis\u00e3o do programa etc.?<\/li>\n\n\n\n<li>Qual \u00e9 a sua meta [renda, gera\u00e7\u00e3o de leads, reten\u00e7\u00e3o etc.] para [no pr\u00f3ximo m\u00eas, trimestre, seis meses]? Ser\u00e1 que voc\u00ea conseguir\u00e1 alcan\u00e7ar esse objetivo sem alguma transforma\u00e7\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n<li>Olhando para tr\u00e1s a partir da data determinada, precisar\u00edamos resolver nosso acordo at\u00e9 [data anterior]. Isso parece vi\u00e1vel?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fbant&amp;cta_type=banner\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"317\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-1024x317.png\" alt=\"email drip campaigns\" class=\"wp-image-1098\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-1024x317.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-300x93.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-768x238.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-1536x476.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2.png 2028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"conselhos\">Conselhos sobre o processo de vendas da BANT<\/h2>\n\n\n\n<p>O CEO e fundador da Winning By Design, Jacco Van der Kooij, sugere algumas dificuldades com a pr\u00e1tica do BANT no mundo dos neg\u00f3cios de hoje.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. N\u00e3o veja as finan\u00e7as como um bloqueador<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O or\u00e7amento provavelmente n\u00e3o \u00e9 uma limita\u00e7\u00e3o para a maioria das organiza\u00e7\u00f5es que usam a assinatura. H\u00e1 muito tempo, quando os gerentes de vendas estavam promovendo licen\u00e7as, era necess\u00e1rio se encaixar dentro dos limites financeiros.No entanto, hoje em dia, a maioria das&nbsp;empresas de&nbsp;SaaS<strong>&nbsp;<\/strong>cobra de v\u00e1rios d\u00f3lares a US$10.000 por m\u00eas. Seus clientes pagar\u00e3o o pre\u00e7o necess\u00e1rio se voc\u00ea garantir a eles um bom ROI. Claro, isso depende do nicho, como im\u00f3veis, vendas farmac\u00eauticas etc.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Esboce quem est\u00e1 envolvido<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Outra dificuldade com o BANT \u00e9 que a maioria dos assentamentos agora \u00e9 feita por uma equipe e n\u00e3o por uma \u00fanica pessoa. O n\u00famero m\u00e9dio de participantes envolvidos em cada acordo \u00e9 de 6,8. Mesmo que uma \u00fanica pessoa assine o acordo, voc\u00ea precisa persuadir a maior parte do grupo.<\/p>\n\n\n\n<p>Determine todos que participam do processo: seus cargos, prefer\u00eancias, papel na tomada de decis\u00e3o e como voc\u00ea pode acess\u00e1-los (pedindo para marcar uma reuni\u00e3o, contato direto etc.) Quanto mais conex\u00f5es voc\u00ea tiver, mais poder voc\u00ea ter\u00e1 \u2014 e menos risco de perder esse neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Entenda o significado do problema<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Em vez de descobrir o or\u00e7amento do lead, estime o qu\u00e3o significativo esse problema \u00e9 para ele. Eles est\u00e3o fortemente motivados a resolv\u00ea-lo? O que ocorre se eles n\u00e3o o fizerem? Existe outra iniciativa com a qual eles se preocupam mais que consumir\u00e1 seu foco, energia e recursos para a tomada de decis\u00f5es? A prontid\u00e3o para agir \u00e0s vezes \u00e9 um sinal melhor de apoio do que o or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Determine a rapidez com que a organiza\u00e7\u00e3o toma decis\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea sabe a import\u00e2ncia da sua demanda e quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o, mas qu\u00e3o r\u00e1pido a empresa toma decis\u00f5es? Descobrir se voc\u00ea est\u00e1 de p\u00e9 diante de longas semanas de assinaturas e aprova\u00e7\u00f5es ou de um acordo r\u00e1pido de um passo a fechar pode ajud\u00e1-lo a organizar seu processo e se preparar para fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O sistema BANT sobreviveu d\u00e9cadas porque \u00e9 pr\u00e1tico (se aplicado corretamente), f\u00e1cil de memorizar e adequado para uma ampla gama de produtos, solu\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os e funis de vendas. Modifique-o de acordo com sua situa\u00e7\u00e3o e use-o sempre que precisar fechar um neg\u00f3cio importante.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>BANT \u00e9 uma abordagem de qualifica\u00e7\u00e3o de marketing. 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