{"id":4395,"date":"2021-09-27T19:38:46","date_gmt":"2021-09-27T16:38:46","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4395"},"modified":"2023-12-11T15:00:20","modified_gmt":"2023-12-11T12:00:20","slug":"modelo-challenger-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/modelo-challenger-sales\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 o modelo Challenger Sales: defini\u00e7\u00e3o e metodologia"},"content":{"rendered":"\n

Se uma empresa atende \u00e0s expectativas do cliente, ela prospera em vendas e receitas. Isto \u00e9 um fato. <\/p>\n\n\n\n

De acordo com a PwC, as pessoas est\u00e3o dispostas a pagar um pre\u00e7o 16% mais alto por produtos ou servi\u00e7os se obtiverem uma excelente experi\u00eancia do cliente. Al\u00e9m disso, sua lealdade<\/strong><\/a> aumenta. Como resultado, as marcas que se preocupam com seus clientes ganham cerca de 6 vezes mais receita <\/strong><\/a>do que seus concorrentes de nicho.<\/p>\n\n\n\n

Mas h\u00e1 algum componente espec\u00edfico que inclui uma boa experi\u00eancia do comprador? A resposta \u00e9 – \u201cSim\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n

\n
\"What
O que as pessoas mais valorizam na experi\u00eancia do cliente (Fonte: PwC)<\/em><\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

Acima de tudo, os clientes apreciam a efici\u00eancia, a conveni\u00eancia e um servi\u00e7o amig\u00e1vel e bem informado. \u00c9 por isso que tantas empresas vivem de acordo com o slogan comercial \u201cO cliente tem sempre raz\u00e3o\u201d<\/em> para estabelecer sua comunica\u00e7\u00e3o com os clientes em potencial. Parece que quanto mais informa\u00e7\u00f5es voc\u00ea fornecer e quanto mais tempo voc\u00ea gastar para construir confian\u00e7a, mais neg\u00f3cios voc\u00ea fechar\u00e1. <\/p>\n\n\n\n

Mas, na pr\u00e1tica, isso nem sempre funciona.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 o modelo Challenger Sales?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Em 2011, dois funcion\u00e1rios da CEB Inc. publicaram o livro \u201cThe Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.\u201d<\/em><\/strong><\/a>, traduzido no Portugu\u00eas como \u201cA Venda Desafiadora\u201d. Eles decidiram investigar como exatamente os representantes de vendas trabalham quando conduzem os clientes a fechar um neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

Em suma, os autores dividiram os vendedores em 5 grupos. Eles compararam o n\u00famero de estrelas e desempenho m\u00e9dio em cada grupo e conclu\u00edram: os Challengers<\/em> estavam no topo.<\/p>\n\n\n

\n
\"What
Fonte: <\/em>Gartner<\/em><\/strong><\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

Qual foi cada perfil caracterizado?<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Hard Workers<\/strong> – aqueles que vendem muito devido ao grande esfor\u00e7o que colocam no processo de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>. Eles podem entrar em contato com muito mais clientes potenciais desde o in\u00edcio do que seus colegas.<\/li>\n\n\n\n
  2. Lone wolves<\/strong> – vendedores perspicazes e experientes. Eles confiam em suas previs\u00f5es, cren\u00e7as e julgamentos e podem prospectar leads que ter\u00e3o lucro com base na experi\u00eancia pessoal.<\/li>\n\n\n\n
  3. Relationship builders<\/strong> – aqueles cujo desempenho \u00e9 melhor do que a m\u00e9dia porque atuam como porta-vozes e defensores dos clientes. Eles est\u00e3o ansiosos para investir tempo na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos s\u00f3lidos com um comprador e dispostos a dar “extras”: conselhos, suporte, incentivo, etc.<\/li>\n\n\n\n
  4. Problem solvers<\/strong> – Vendedores comprometidos, analiticamente orientados, objetivos e pr\u00e1ticos que t\u00eam sucesso nas vendas gra\u00e7as aos planejamento cuidadoso de quaisquer a\u00e7\u00f5es e mantendo o foco nos detalhes.<\/li>\n\n\n\n
  5. Challengers<\/strong> – Representantes de vendas que n\u00e3o tentam parecer agrad\u00e1veis, gentis \u200b\u200bou “apenas mais um telefonema”. Eles vendem mais influenciando o ponto de vista do cliente, at\u00e9 confrontando ele.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n
    \n
    \"What
    Fonte: <\/em>InsightSquared<\/em><\/strong><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

    A metodologia de vendas Challenger implica em uma disputa razo\u00e1vel. Em vez de simplesmente convencer o cliente potencial, o objetivo do vendedor \u00e9 criar uma tens\u00e3o construtiva, para que o cliente mude seu ponto de vista e considere novas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

    O objetivo do Challenger \u00e9 oferecer valor como alternativa – algo em que o comprador n\u00e3o pensou e que resolver\u00e1 inequivocamente o problema ou oportunidade no neg\u00f3cio do cliente.<\/p>\n\n\n\n

    Considere um exemplo. Um cliente, John, pede \u00e0 sua agente de viagens, Sarah, para escolher um tour. Ele d\u00e1 informa\u00e7\u00f5es e exp\u00f5e expectativas sobre a regi\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n