{"id":4434,"date":"2021-09-29T17:17:33","date_gmt":"2021-09-29T14:17:33","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4434"},"modified":"2025-06-09T18:32:39","modified_gmt":"2025-06-09T15:32:39","slug":"ganhos-on-target-ote","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/ganhos-on-target-ote\/","title":{"rendered":"Ganhos On-target (OTE)"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Os ganhos no alvo (OTE),&nbsp;<\/strong>tamb\u00e9m conhecidos como ganhos no caminho, referem-se ao pagamento total esperado que um funcion\u00e1rio pode receber depois de atingir todas as metas necess\u00e1rias. Em seguida, \u00e9 adicionado ao seu&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/salario-base\/\">sal\u00e1rio base<\/a><\/strong>. O termo uso de profissionais de vendas OTE significa uma remunera\u00e7\u00e3o motivadora para os funcion\u00e1rios de vendas atingirem suas cotas, que consiste em um sal\u00e1rio base e uma comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"355\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/OTE-Formula-1024x355.png\" alt=\"OTE formula\" class=\"wp-image-3048\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/OTE-Formula-1024x355.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/OTE-Formula-300x104.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/OTE-Formula-768x266.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/OTE-Formula-1536x532.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/OTE-Formula.png 1948w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Vamos considerar um exemplo de ganhos no alvo:<\/p>\n\n\n\n<p>Se o sal\u00e1rio base anual do seu representante de vendas for de US$60.000 e sua comiss\u00e3o no alvo for de US$35.000, a compensa\u00e7\u00e3o OTE deles ser\u00e1 de US$95.000, desde que atinjam todas as <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/7-exemplos-de-metas-de-vendas\/\">metas de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p><em>OTE&nbsp;=&nbsp;US$60.000 + US$35.000<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>OTE = US$95.000<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"importancia\"><strong>Import\u00e2ncia da contagem da compensa\u00e7\u00e3o OTE<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rias raz\u00f5es pelas quais as empresas usam OTE como&nbsp;modelo&nbsp;de&nbsp;<strong>compensa\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Motiva\u00e7\u00e3o do membro da equipe.<\/strong>&nbsp;Tendo uma compreens\u00e3o clara de quais metas uma equipe de vendas deve atingir para ser recompensada por seus esfor\u00e7os, ela se sente mais motivada a trabalhar mais e alcan\u00e7ar melhores resultados.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Maior produtividade.<\/strong>&nbsp;Estimulados a receber um b\u00f4nus decente por seu trabalho, os representantes de vendas se esfor\u00e7am mais para cumprir suas tarefas, o que aumenta sua produtividade.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Crescimento da empresa.<\/strong>&nbsp;Sentindo-se mais encorajados a fazer um trabalho de qualidade, os membros da equipe contribuem para o&nbsp;<strong>crescimento&nbsp;<\/strong>do desempenho do neg\u00f3cio&nbsp;em geral.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que\"><strong>O que \u00e9 mix de sal\u00e1rios e como ele se relaciona com os ganhos na pista<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Para calcular a compensa\u00e7\u00e3o OTE, voc\u00ea deve primeiro determinar um&nbsp;<strong>mix salarial<\/strong>, ou seja, uma propor\u00e7\u00e3o de um sal\u00e1rio base para um sal\u00e1rio vari\u00e1vel (comiss\u00f5es). Digamos que, se o seu mix de sal\u00e1rios for 75\/25, isso significa que seu sal\u00e1rio base faz 75% do mix, enquanto a comiss\u00e3o \u00e9 de 25%.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que-determina-o-mix-de-pagamentos\"><strong>O que determina o mix de pagamentos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rios fatores que influenciam a rela\u00e7\u00e3o de mix de sal\u00e1rios:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>A posi\u00e7\u00e3o de vendas.<\/strong>&nbsp;As fun\u00e7\u00f5es de vendas diferem. Um representante de vendas e um gerente de vendas ter\u00e3o responsabilidades profissionais diferentes, portanto, uma taxa de remunera\u00e7\u00e3o diferente. Algumas posi\u00e7\u00f5es exigem uma abordagem mais agressiva, o que deve ser refletido por uma combina\u00e7\u00e3o salarial mais alta.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>A dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas.&nbsp;<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/ciclo-de-vendas\/\">Ciclos de vendas<\/a>&nbsp;<\/strong>mais longos&nbsp;exigem mais esfor\u00e7o e motiva\u00e7\u00e3o, portanto, o mix de sal\u00e1rios deve ser maior neste caso. Em contrapartida, empresas com um ciclo de vendas mais curto podem ter um mix menor porque a equipe de vendas fechar\u00e1 mais neg\u00f3cios em um determinado per\u00edodo.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>A complexidade do produto\/servi\u00e7o.<\/strong>&nbsp;Quanto mais complexa for a sua oferta, maior a possibilidade de voc\u00ea querer contratar um representante de vendas que ser\u00e1 um especialista em seu setor, marca e solu\u00e7\u00e3o. Portanto, voc\u00ea precisar\u00e1 de um mix de sal\u00e1rios mais alto para motivar a compensa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Filosofia da empresa.<\/strong>&nbsp;Uma empresa pode escolher um alto grau de incentivo no mix para motivar os representantes de vendas, enquanto outra pode usar um mix conservador para mitigar riscos. Ent\u00e3o, voc\u00ea precisa entender o que funciona melhor para o seu neg\u00f3cio e determinar seu mix de sal\u00e1rios correspondentemente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Vamos considerar v\u00e1rios cen\u00e1rios de taxa de mix de pagamentos:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>0:100&nbsp;<\/strong>\u2013 Escolhendo essa propor\u00e7\u00e3o, voc\u00ea empurra seus representantes de vendas para trabalhar de forma independente e contar apenas com comiss\u00e3o. Essa n\u00e3o \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o, pois ser\u00e1 bastante estressante para eles, o que voc\u00ea achar\u00e1 dif\u00edcil de gerenciar. Se voc\u00ea ainda quiser adot\u00e1-lo, \u00e9 melhor providenciar pagamentos semanais de comiss\u00e3o para manter os representantes de vendas se sentindo recompensados.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>50:50&nbsp;<\/strong>\u2013 Tal propor\u00e7\u00e3o \u00e9 boa para o in\u00edcio. Seus representantes de vendas contar\u00e3o com pagamento fixo e se sentir\u00e3o motivados o suficiente para vender, pois, receber\u00e3o uma quantia consider\u00e1vel de comiss\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>90:10&nbsp;<\/strong>\u2013 Essa propor\u00e7\u00e3o pressup\u00f5e um pequeno sal\u00e1rio vari\u00e1vel, portanto, pouca motiva\u00e7\u00e3o para seus representantes de vendas fazerem o melhor&nbsp;<strong>fechamento&nbsp;<\/strong>de vendas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"quando-considerar-um-componente-variavel-superior-de-um-mix-de-pagamentos\"><strong>Quando considerar um componente vari\u00e1vel superior de um mix de pagamentos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Um componente vari\u00e1vel mais alto (porcentagem de comiss\u00e3o) \u00e9 recomendado nos casos em que:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>O trabalho de vendas est\u00e1 relacionado \u00e0 busca de novas contas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>A venda \u00e9 principalmente direta<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n<li>O pre\u00e7o do produto ou servi\u00e7o \u00e9 bastante alto.<\/li>\n\n\n\n<li>As oportunidades de carreira interna s\u00e3o geralmente limitadas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"quando-considerar-um-componente-variavel-inferior-de-um-mix-de-pagamentos\"><strong>Quando considerar um componente vari\u00e1vel inferior de um mix de pagamentos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Uma porcentagem menor de comiss\u00e3o \u00e9 aconselhada se:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>A posi\u00e7\u00e3o de vendas n\u00e3o est\u00e1 diretamente preocupada com o fechamento de neg\u00f3cios (por exemplo, um gerente de vendas).<\/li>\n\n\n\n<li>A venda \u00e9 principalmente indireta.<\/li>\n\n\n\n<li>Sua empresa \u00e9 uma&nbsp;<strong>startup<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n<li>As oportunidades internas de carreira s\u00e3o relativamente altas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"628\" height=\"322\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image1.png\" alt=\"Pay mix structure\" class=\"wp-image-3049\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image1.png 628w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image1-300x154.png 300w\" sizes=\"(max-width: 628px) 100vw, 628px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Fonte:&nbsp;<\/em><strong><em>AlexanderGroup<\/em><\/strong><br><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como\"><strong>Como calcular os ganhos sob a meta<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea entende como determinar um mix de pagamento, est\u00e1 pronto para calcular o OTE. Recomendamos dividir esse processo em quatro etapas:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-estabeleca-o-salario-base-do-seu-funcionario\"><strong>1. Estabele\u00e7a o sal\u00e1rio base do seu funcion\u00e1rio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 contar a compensa\u00e7\u00e3o OTE sem estabelecer um sal\u00e1rio base para seus representantes de vendas. Essa quantia deve compens\u00e1-los o suficiente pela qualidade do trabalho que far\u00e3o e corresponder aos padr\u00f5es de vida para que tenham uma renda decente. Um bom conselho \u00e9 considerar o sal\u00e1rio m\u00e9dio para o cargo que pertence ao seu pa\u00eds e ind\u00fastria.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"582\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image3-1024x582.png\" alt=\"Average salary of a sales representative in the USA\" class=\"wp-image-3050\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image3-1024x582.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image3-300x171.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image3-768x437.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image3-1536x874.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/image3.png 2027w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Fonte:&nbsp;<\/em><a href=\"https:\/\/money.usnews.com\/careers\/best-jobs\/sales-representative\/salary#:~:text=Sales%20Representatives%20earned%20an%20average,and%20Retail%20Salespersons%20made%20%2428%2C310.\"><strong><em>U.S.News<\/em><\/strong><\/a><br><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-descubra-a-cota-de-vendas-para-seus-vendedores\"><strong>2. Descubra a cota de vendas para seus vendedores<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Agora \u00e9 hora de determinar a cota que seus representantes de vendas precisar\u00e3o atingir para ganhar uma comiss\u00e3o. Recomenda-se basear o OTE&nbsp;de vendas em&nbsp;<strong>um quinto da cota anual de vendas ou 6 a 8 vezes a cota de vendas<\/strong>. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode base\u00e1-lo na experi\u00eancia de trabalho de um vendedor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-alinhar-comissao-com-metas-da-equipe\"><strong>3. Alinhar comiss\u00e3o com metas da equipe<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A parte de comiss\u00e3o do OTE geralmente depende das metas projetadas que voc\u00ea deseja que sua equipe de vendas atinja. Por exemplo, pode estar aumentando a&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/receita\/\">receita<\/a>&nbsp;<\/strong>ou aumentando a quantidade de neg\u00f3cios fechados mensais em 8%, e assim por diante.<\/p>\n\n\n\n<p>Determine o qu\u00e3o dif\u00edcil ser\u00e1 atingir essas metas e quanto tempo pode levar. Alinhe a comiss\u00e3o com a complexidade de alcan\u00e7ar as tarefas projetadas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-adicione-o-salario-base-junto-com-a-comissao\"><strong>4. Adicione o sal\u00e1rio base junto com a comiss\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de determinar o sal\u00e1rio base e a comiss\u00e3o, adicione-os para obter seu OTE.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"conclusao\"><strong>Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Motivar sua equipe de vendas \u00e9 uma maneira eficaz de aumentar a receita do seu neg\u00f3cio e garantir um crescimento constante.&nbsp;Os representantes&nbsp;de vendas OTE&nbsp;estimulam-nos a trabalhar duro e atingir os objetivos da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>O que voc\u00ea deve sempre ter em mente \u00e9 que o OTE que voc\u00ea oferece aos seus vendedores deve ser simples o suficiente para entender e concordar. Portanto, antes de criar um mix de pagamento e uma estrat\u00e9gia OTE para todas as fun\u00e7\u00f5es de vendas em uma equipe, pense bem nas especificidades do seu processo de vendas, na maturidade do seu produto ou servi\u00e7o e na filosofia da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>E quando se trata de uma estrat\u00e9gia de vendas eficaz,&nbsp;<strong>as ferramentas&nbsp;<\/strong>e&nbsp;<strong>diretrizes da&nbsp;<\/strong><a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/\"><strong>Snov.io&nbsp;<\/strong><\/a>est\u00e3o sempre em um modo ativo para ajud\u00e1-lo a constru\u00ed-lo do zero.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fon-target-earnings-ote&amp;cta_type=banner\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"327\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png\" alt=\"email finder\" class=\"wp-image-1116\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-300x96.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-768x245.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os ganhos no alvo (OTE),\u00a0tamb\u00e9m conhecidos como ganhos no caminho, referem-se ao pagamento total esperado que um funcion\u00e1rio pode receber depois de atingir todas as metas necess\u00e1rias. Em seguida, \u00e9 adicionado ao seu\u00a0sal\u00e1rio base. 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