{"id":4473,"date":"2021-10-21T06:07:16","date_gmt":"2021-10-21T03:07:16","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4473"},"modified":"2025-04-17T13:48:50","modified_gmt":"2025-04-17T10:48:50","slug":"proposta-unica-de-venda-usp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/proposta-unica-de-venda-usp\/","title":{"rendered":"Proposta \u00danica de Venda (USP)"},"content":{"rendered":"\n

O que \u00e9 uma proposta \u00fanica de venda?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Uma proposta \u00fanica de venda (PUV), tamb\u00e9m conhecida como unique selling proposition<\/em> (USP), \u00e9 uma propriedade \u00fanica de um produto, servi\u00e7o ou item de marca, que est\u00e1 associada a uma vantagem sobre a concorr\u00eancia. Uma proposta \u00fanica de venda pode ser as caracter\u00edsticas de um produto ou servi\u00e7o, caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas especiais, inova\u00e7\u00e3o, design exclusivo, etc. As propostas \u00fanicas de venda s\u00e3o normalmente usadas \u200b\u200bcomo base para campanhas de marketing.<\/p>\n\n\n\n

A cria\u00e7\u00e3o de uma USP \u00e9 o principal desafio no desenvolvimento e marketing de produtos, pois sem tal caracter\u00edstica o cliente n\u00e3o consegue associar um produto a uma identidade \u00fanica, mas apenas ter\u00e1 como objetivo adquiri-lo ao melhor pre\u00e7o<\/strong><\/a>. Para empresas que buscam lideran\u00e7a em pre\u00e7os, a \u201cproposta \u00fanica de venda\u201d \u00e9 ser o fornecedor mais barato. Esses benef\u00edcios para o cliente tamb\u00e9m devem ser comunicados com clareza.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o \u00e9 incomum que uma proposta \u00fanica de venda seja patenteada (se poss\u00edvel) para proteg\u00ea-la contra concorrentes durante a vig\u00eancia da patente.<\/p>\n\n\n\n

A proposta \u00fanica de venda \u00e9 de import\u00e2ncia central para o estabelecimento dos valores do cliente. As empresas que n\u00e3o t\u00eam ou t\u00eam uma USP fraca trabalham sob maior press\u00e3o e precisam de mais clientes por dia, usam mais racioc\u00ednios indutivos, grandes descontos e b\u00f4nus para sobreviver contra a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Origem do termo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

O termo unique selling proposition<\/em> (USP) foi introduzido na teoria e na pr\u00e1tica de marketing em 1940 por Rosser Reeves como uma \u00fanica \u201cpromessa de vendas\u201d no contexto da publicidade de produtos e servi\u00e7os. Segundo ele, essa proposta \u00fanica de venda deve diferenciar o benef\u00edcio do produto comercializado dos produtos dos concorrentes. Esse benef\u00edcio alegado ou real geralmente se refere a uma propriedade espec\u00edfica que outros produtos n\u00e3o possuem ou afirmam possuir. O grupo-alvo dirigido desta forma deve, portanto, formar prefer\u00eancias para o produto anunciado e, em \u00faltima inst\u00e2ncia, adquiri-lo.<\/p>\n\n\n\n

Como parte de seu trabalho para a ag\u00eancia de publicidade Ted Bates & Co, de Nova York, Reeves tentou v\u00e1rias vezes descobrir e implementar essa proposta \u00fanica de venda nos produtos que anunciava de maneira orientada para o grupo-alvo. A ideia dominante era definir e apresentar claramente o motivo pelo qual um consumidor deveria comprar o produto anunciado.<\/p>\n\n\n\n

Durante a campanha para as elei\u00e7\u00f5es presidenciais dos Estados Unidos em 1952, Rosser Reeves tamb\u00e9m implementou o argumento da proposta \u00fanica de venda na propaganda de campanha. O Partido Republicano o contratou para promover Dwight D. Eisenhower. O que se seguiu foi uma reviravolta nas campanhas eleitorais, j\u00e1 que ele – com sucesso – comercializou o candidato como se fosse sab\u00e3o.<\/p>\n\n\n

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\"Rosser<\/figure><\/div>\n\n\n

Em 1961, Reeves forneceu a teoria para a pr\u00e1tica da proposta \u00fanica de venda que ele praticava. Ele exigiu conclusivamente que a propaganda deveria transmitir claramente por que o consumidor deveria comprar o produto anunciado (e nenhum outro). \u00c9 fundamental que a empresa tamb\u00e9m cumpra o que a propaganda promete. Caso contr\u00e1rio, o sucesso n\u00e3o durar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n

Exemplo de proposta \u00fanica de venda<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A seguir, exemplos das propostas \u00fanicas de venda mais famosas, apresentadas por meio do que geralmente \u00e9 visto como um slogan que \u00e9 intensificado com um benef\u00edcio diferenciador do produto ou servi\u00e7o. Normalmente, a exclusividade \u00e9 obtida com um \u00fanico m\u00e9todo, componente ou sistema que fornece o benef\u00edcio especificado.<\/p>\n\n\n\n

Head & Shoulders: \u201cClinically proven to reduce dandruff.\u201d <\/em>Clinicamente comprovado pela redu\u00e7\u00e3o de caspas(1961)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Ap\u00f3s 10 anos de pesquisa, descobriu-se que a piritiona de zinco era um componente que erradicava a caspa onde outros produtos n\u00e3o eram eficazes. Adicionar a palavra \u201cShoulders\u201d (Ombros) ao nome do produto tamb\u00e9m simboliza que o produto reduz as manchas brancas em roupas escuras causadas pela caspa caindo do cabelo.<\/p>\n\n\n

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\"head&shoulders<\/figure><\/div>\n\n\n

M&M\u2019s: \u201cMelts in your mouth, not in your hand.\u201d<\/em> Derrete em sua boca, n\u00e3o em sua m\u00e3o. (1954)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Como proposta \u00fanica de venda, a M&Ms usou uma crosta de a\u00e7\u00facar s\u00f3lida patenteada que impede o chocolate de derreter nas m\u00e3os. Assim, os doces podem ser transportados com seguran\u00e7a em compara\u00e7\u00e3o com outras marcas. Esta USP foi amplamente usado em slogans de campanha por d\u00e9cadas.<\/p>\n\n\n\n

\"m&m's<\/p>\n\n\n\n

FedEx: \u201cWhen it absolutely, positively has to be there overnight.”<\/em> Quando \u00e9 absolutamente, positivamente precisa estar l\u00e1 em uma noite. (1978-1983)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A FedEx foi a primeira empresa a se concentrar no frete a\u00e9reo noturno e a primeira a empregar o rastreamento de pacotes. Isso inspirou o slogan da campanha da empresa de “Quando absolutamente, positivamente precisa estar l\u00e1 do dia pra noite.” criando uma enorme vantagem competitiva.<\/p>\n\n\n

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\"fedex<\/figure><\/div>\n\n\n

Domino\u2019s Pizza: \u201cYou get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less \u2013 or it\u2019s free.\u201d <\/em>Voc\u00ea fica fresco, uma pizza quente \u00e9 entregue a sua porta em 30 minutos ou menos – ou \u00e9 de gra\u00e7a (1973-1993)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A empresa pratica o que chama de \u201clinha de produ\u00e7\u00e3o\u201d e outros m\u00e9todos para produzir e entregar pizzas rapidamente. Este USP tornou-se um l\u00edder oficial de entrega de pizza em todo o mundo.<\/p>\n\n\n

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\"domino's<\/figure><\/div>\n\n\n

Benef\u00edcios comuns, benef\u00edcios adicionais e USP – a diferen\u00e7a sutil<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Voc\u00ea deve ter ouvido tr\u00eas termos de marketing usados \u200b\u200bao definir um produto ou servi\u00e7o – benef\u00edcio comum, benef\u00edcio adicional e USP. Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre os tr\u00eas?<\/p>\n\n\n\n