{"id":4557,"date":"2021-10-29T13:50:08","date_gmt":"2021-10-29T10:50:08","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4557"},"modified":"2021-11-17T01:03:25","modified_gmt":"2021-11-16T22:03:25","slug":"perguntas-criticas-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/perguntas-criticas-em-vendas\/","title":{"rendered":"Perguntas Cr\u00edticas em Vendas"},"content":{"rendered":"\r\n<p>Um dos principais problemas das vendas hoje em dia \u00e9 o conhecimento insuficiente das necessidades dos clientes que os vendedores demonstram. \u00c9 por isso que <a href=\"https:\/\/www.gallup.com\/analytics\/267998\/advice-for-b2b-leaders.aspx?g_source=position1&amp;g_medium=related&amp;g_campaign=tiles\"><strong>71%<\/strong><\/a> dos clientes B2B n\u00e3o est\u00e3o engajados. Ainda assim, \u00e9 poss\u00edvel melhorar a situa\u00e7\u00e3o se os representantes de vendas compreenderem a necessidade de fazer as perguntas cr\u00edticas certas aos leads.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quais\"><strong>Quais s\u00e3o as perguntas cr\u00edticas?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>As perguntas cr\u00edticas s\u00e3o aquelas que os vendedores fazem aos leads, geralmente durante liga\u00e7\u00f5es de descoberta. Eles ajudam os representantes de vendas a descobrir as necessidades e os pontos fracos dos leads, criar <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/rapport\/\"><strong>harmonia<\/strong><\/a> e articular claramente o valor de sua oferta.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>As perguntas cr\u00edticas de vendas permitem entrar em contato com seus clientes em potencial pessoalmente, aprender sobre sua <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/perguntas-respondidas-sobre-buyer-persona\/\"><strong>persona do comprador<\/strong><\/a>, descobrir o que \u00e9 importante para eles e conduzi-los sem problemas pelo <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/funil-de-vendas\/\"><strong>funil de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"caracteristicas\"><strong>Caracter\u00edsticas das perguntas cr\u00edticas<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Superficialmente, as perguntas cr\u00edticas n\u00e3o t\u00eam muita diferen\u00e7a estrutural em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s quest\u00f5es especiais padr\u00e3o. No entanto, elas t\u00eam algumas caracter\u00edsticas significativas e distintas:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li>Elas exigem pensamento cr\u00edtico, da\u00ed o termo.<\/li><li>Elas s\u00e3o abertas, geralmente come\u00e7ando com <em>Como<\/em> ou <em>Quem, O qu\u00ea, Quando, Onde<\/em> e <em>Por qu\u00ea.<\/em>&nbsp;<\/li><li>Elas s\u00e3o coloquiais, o que significa que provocam um di\u00e1logo.<\/li><li>Embora n\u00e3o sejam baseadas em uma f\u00f3rmula espec\u00edfica, geralmente s\u00e3o bem pensadas \u200b\u200bde antem\u00e3o.<\/li><li>Elas s\u00e3o pessoais, ou seja, baseadas em experi\u00eancias e sentimentos pessoais, ao inv\u00e9s de informa\u00e7\u00f5es factuais.<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-1.png\" alt=\"Characteristics of critical questions\" class=\"wp-image-2623\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-1.png 856w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-1-300x178.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-1-768x455.png 768w\" sizes=\"(max-width: 856px) 100vw, 856px\" \/><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"porque\"><strong>Por que as perguntas cr\u00edticas s\u00e3o importantes?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Elas prolongam sua conversa por telefone com um cliente em potencial<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Os <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/lead\/\"><strong>clientes em potencial<\/strong><\/a> s\u00e3o diferentes. Alguns deles n\u00e3o est\u00e3o dispostos a entregar seu tempo a um representantes de vendas. Como regra, a dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de uma liga\u00e7\u00e3o fria de sucesso \u00e9 de <strong>5:50<\/strong> minutos (em compara\u00e7\u00e3o com 3:14 para liga\u00e7\u00f5es frias sem \u00eaxito).<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Ao fazer perguntas cr\u00edticas abertas, voc\u00ea tem a chance de prolongar a conversa e obter informa\u00e7\u00f5es mais valiosas de um cliente em potencial. No entanto, lembre-se de que voc\u00ea n\u00e3o deve prolongar a conversa por muito tempo, tornando-a cansativa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Elas permitem que os clientes em potencial expressem suas necessidades.<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Perguntas cr\u00edticas fazem com que os clientes em potencial verbalizem seus desejos. Como resultado, tanto seus clientes em potencial quanto voc\u00ea t\u00eam uma compreens\u00e3o melhor do que eles precisam. Isso lhe d\u00e1 permiss\u00e3o para demonstrar sua prontid\u00e3o para ajud\u00e1-los a tomar uma decis\u00e3o.&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Elas ajudam a obter informa\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Voc\u00ea pode ajustar suas perguntas ao oferecer aos clientes em potencial op\u00e7\u00f5es poss\u00edveis como uma esp\u00e9cie de gancho. Por exemplo, vamos pegar um dos produtos Snov.io &#8211; <a href=\"https:\/\/snov.io\/br\/extensao-para-localizar-emails\"><strong>Localizador de E-mails<\/strong><\/a>. Se nosso representante de vendas entrasse em contato com um cliente em potencial, ele poderia perguntar: <em>\u201cComo voc\u00ea costuma encontrar seus clientes? Via LinkedIn, Google, refer\u00eancias ou em outro canal?\u201d<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Mesmo que nenhuma das alternativas se encaixe, o cliente em potencial provavelmente dir\u00e1 a nosso vendedor a resposta certa e saber\u00e1 qual ser\u00e1 a pr\u00f3xima reviravolta em sua estrat\u00e9gia de vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Elas ajudam a lidar com obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>N\u00e3o \u00e9 incomum quando os representantes de vendas recebem &#8220;N\u00e3o&#8221; dos clientes em potencial. Muitos vendedores desistem neste momento, mas n\u00e3o \u00e9 o fim. Perguntas cr\u00edticas podem ajudar um representante de vendas a entender se a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 real ou apenas uma desculpa e transformar &#8216;N\u00e3o&#8217; em &#8216;Sim&#8217; no futuro.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"exemplos\"><strong>Exemplos de perguntas cr\u00edticas<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Para obter os melhores resultados, os profissionais de vendas devem preparar perguntas cr\u00edticas que os ajudem a direcionar um cliente potencial para fazer uma compra de forma tranquila. Aqui est\u00e3o seis tipos de perguntas cr\u00edticas com exemplos para enriquecer sua abordagem de vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas para constru\u00e7\u00e3o de relacionamento<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Elas ajudam voc\u00ea a estabelecer um toque pessoal e a construir a confian\u00e7a de clientes em potencial.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Exemplos:<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li>O que est\u00e1 acontecendo em sua empresa atualmente?&nbsp;<\/li><li>Como voc\u00ea se sente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s mudan\u00e7as recentes em seu setor?<\/li><li>Quais os valores da empresa, em sua opini\u00e3o, o ajudam a desenvolver seu produto?<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas sobre o hist\u00f3rico do comprador<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Fazer essas perguntas permitir\u00e1 que voc\u00ea entenda as experi\u00eancias anteriores dos clientes em potencial e tenha uma imagem melhor do <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/comportamento-do-comprador\/\"><strong>comportamento do comprador<\/strong><\/a>. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode descobrir mais fatos sobre a hist\u00f3ria de seu relacionamento atual com um de seus concorrentes.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Exemplos:<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li>Qual foi sua experi\u00eancia anterior de compra com o produto\/servi\u00e7o desse tipo? [mencione seu produto\/servi\u00e7o].<\/li><li>O que voc\u00ea acha do relacionamento com seu provedor de servi\u00e7os atual?<\/li><li>O que voc\u00ea acha que o fez comprar um produto deste fornecedor?<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas com base em necessidades e metas<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Muito se fala sobre descobrir os pontos fracos e as necessidades de um cliente em potencial como a base de um processo de vendas eficaz. Mas n\u00e3o \u00e9 o suficiente. Voc\u00ea deve prever quais s\u00e3o as necessidades que seu potencial comprador pode ter no futuro. Para descobrir isso, concentre suas perguntas cr\u00edticas tamb\u00e9m nos objetivos deles.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Exemplos:<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li>O que, em sua opini\u00e3o, poderia ou deveria ser melhorado em seu produto\/servi\u00e7o atual?<\/li><li>Quais metas e objetivos voc\u00ea tem em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 usando agora?<\/li><li>O que o impede de atingir seus objetivos?<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas voltadas para o benef\u00edcio<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Para transformar um cliente potencial em um cliente, voc\u00ea precisa estar pronto para demonstrar os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o de uma maneira que o leve a fazer uma compra. As perguntas voltadas para o benef\u00edcio o ajudar\u00e3o a entender quais recursos seus clientes em potencial mais valorizam e, em seguida, us\u00e1-los para descrever o impacto positivo de seu produto\/servi\u00e7o em seus neg\u00f3cios.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Al\u00e9m disso, neste ponto, voc\u00ea tamb\u00e9m pode perguntar sobre outras solu\u00e7\u00f5es que seu cliente potencial possa estar considerando, para ent\u00e3o comunicar uma vantagem competitiva de seu produto\/servi\u00e7o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Exemplos:<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li>Se voc\u00ea n\u00e3o resolver este desafio [aquele que seu cliente em potencial mencionou antes], que dificuldades isso pode trazer para sua empresa no futuro?<\/li><li>Se voc\u00ea resolver esse problema agora, como isso influenciar\u00e1 sua posi\u00e7\u00e3o no mercado?<\/li><li>Como outras solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea est\u00e1 considerando se comparam a esta oferta?<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Novas quest\u00f5es de realidade<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Voc\u00ea deve fazer essas perguntas cr\u00edticas para seus clientes em potencial tra\u00e7ar uma imagem positiva de seus neg\u00f3cios e, em seguida, conect\u00e1-la com a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Exemplos:<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li>Se voc\u00ea n\u00e3o tivesse restri\u00e7\u00f5es de or\u00e7amento e tempo e concentrasse toda a autoridade em suas m\u00e3os, o que mudaria em seu sistema atual para ver o crescimento consider\u00e1vel de sua empresa em dois anos?<\/li><li>Que desafios voc\u00ea superar\u00e1 primeiro se usar esta solu\u00e7\u00e3o?<\/li><li>O que voc\u00ea gostaria de alcan\u00e7ar no pr\u00f3ximo ano, desde que tentasse essa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perguntas baseadas em obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Elas o ajudar\u00e3o a se preparar para as obje\u00e7\u00f5es do cliente em potencial antes que elas apare\u00e7am.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Exemplos:<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul><li><strong>Obje\u00e7\u00e3o<\/strong>: \u201cN\u00e3o estou interessado no seu produto ou servi\u00e7o no momento\u201d.<br><strong>Pergunta<\/strong>: \u201cQuando voc\u00ea acha que podemos voltar \u00e0 pergunta sobre como podemos economizar [inserir %] do seu or\u00e7amento com este produto\/servi\u00e7o?\u201d<\/li><li><strong>Obje\u00e7\u00e3o<\/strong>: \u201cN\u00e3o posso comprar agora.\u201d&nbsp;<br><strong>Pergunta<\/strong>: \u201cQual or\u00e7amento voc\u00ea alocou para a solu\u00e7\u00e3o semelhante?\u201d<\/li><li><strong>Obje\u00e7\u00e3o<\/strong>: \u201cPreciso discutir isso com meus colegas\u201d.<br><strong>Pergunta<\/strong>: \u201cQuem mais est\u00e1 envolvido na tomada de decis\u00e3o?\u201d<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode encontrar informa\u00e7\u00f5es sobre como reagir a obje\u00e7\u00f5es por e-mail <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/taxa-de-resposta-de-email\/\"><strong>nesta postagem<\/strong><\/a>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Resumindo<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>As perguntas cr\u00edticas de vendas permitem que voc\u00ea alcance compradores em potencial, envolvendo-os facilmente na conversa e acionando sua decis\u00e3o de compra. Ao contr\u00e1rio do argumento de venda direto, as perguntas cr\u00edticas s\u00e3o um mecanismo impl\u00edcito de envolver um cliente potencial no processo de vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Mesmo que eles n\u00e3o sejam baseados em nenhuma f\u00f3rmula, voc\u00ea deve pensar sobre eles enquanto prepara sua estrat\u00e9gia de vendas. Esperamos que nossos exemplos de perguntas cr\u00edticas ajudem voc\u00ea a ter as ideias que usar\u00e1 com sucesso em sua rotina de vendas.<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Um dos principais problemas das vendas hoje em dia \u00e9 o conhecimento insuficiente das necessidades dos clientes que os vendedores demonstram. \u00c9 por isso que 71% dos clientes B2B n\u00e3o est\u00e3o engajados. Ainda assim, \u00e9 poss\u00edvel melhorar a situa\u00e7\u00e3o se os representantes de vendas compreenderem a necessidade de fazer as perguntas cr\u00edticas certas aos leads.<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[314],"tags":[229,227,243],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4557"}],"collection":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4557"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4557\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4557"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4557"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4557"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}