Os tomadores de decis\u00e3o s\u00e3o pessoas dentro de uma empresa que t\u00eam o poder de tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas como as de aquisi\u00e7\u00f5es, expans\u00e3o, ou de investimento.<\/p>\n\n\n\n
Alguns dos tipos de tomada de decis\u00e3o podem incluir decis\u00f5es t\u00e1ticas, organizacionais, pol\u00edticas, operacionais, pessoais, programadas e n\u00e3o programadas. Nas vendas B2B, os tipos mais importantes de tomada de decis\u00e3o s\u00e3o decis\u00f5es financeiras e de aquisi\u00e7\u00e3o, sobre o que comprar, a que pre\u00e7o e de quem. Freq\u00fcentemente, esses tomadores de decis\u00e3o s\u00e3o os Head Buyers da empresa<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n Determinar quem \u00e9 o tomador de decis\u00f5es \u00e9 uma das primeiras coisas que voc\u00ea precisa fazer, pois entrar em contato com a empresa sem saber para quem voc\u00ea deveria vender \u00e9 o mesmo que ir \u00e0s cegas. Isso resulta em perda de tempo e recursos, pois voc\u00ea provavelmente abordar\u00e1 a pessoa errada, especialmente ao vender para grandes organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, como voc\u00ea descobre quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o (geralmente h\u00e1 mais de um em uma determinada empresa) e como voc\u00ea os aborda? N\u00e3o existem f\u00f3rmulas r\u00edgidas para isso, e muitas vezes se resume a fazer algum trabalho de detetive.<\/p>\n\n\n\n O LinkedIn \u00e9 um \u00f3timo lugar para come\u00e7ar<\/strong><\/a> esta pesquisa. Se voc\u00ea est\u00e1 conectado a algu\u00e9m que trabalha na empresa para a qual gostaria de vender, perguntar a essa pessoa pode ser f\u00e1cil. Freq\u00fcentemente, mesmo que estejam em um departamento diferente, os funcion\u00e1rios sabem quem \u00e9 o respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00f5es corporativas e n\u00e3o se importam em dizer a voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n Outra forma de usar o LinkedIn \u00e9 navegar pelos funcion\u00e1rios da empresa, prestando aten\u00e7\u00e3o em seus cargos. Provavelmente, voc\u00ea pode identificar quem tem que poder.<\/p>\n\n\n\n Uma terceira op\u00e7\u00e3o \u00e9 muito simples. Ligue para a empresa e diga que est\u00e1 procurando a pessoa com quem conversar sobre qualquer que seja o seu produto ou servi\u00e7o. Na maioria das vezes, a pessoa que responde saber\u00e1 quem voc\u00ea est\u00e1 procurando e o indicar\u00e1 em sua dire\u00e7\u00e3o. Se isso n\u00e3o funcionar, tente mudar a forma como voc\u00ea formula sua solicita\u00e7\u00e3o ou reconsidere se sua segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> est\u00e1 correta.<\/p>\n\n\n\n O cargo do tomador de decis\u00e3o varia de empresa para empresa. Como regra geral, voc\u00ea pode fazer uma estimativa fundamentada com base no tamanho, que pode ser encontrada no pr\u00f3prio LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n 0 a 10 funcion\u00e1rios<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n O tomador de decis\u00e3o \u00e9 geralmente o CEO, a menos que a empresa tenha cofundadores na \u00e1rea para a qual voc\u00ea est\u00e1 vendendo (por exemplo, CTO para o produto, CMO para marketing) ou j\u00e1 tenha contratado VPs experientes.<\/p>\n\n\n\n 10-50 funcion\u00e1rios<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n Procure VPs, pois geralmente eles t\u00eam poder de compra em pequenas empresas.<\/p>\n\n\n\n 50-500 funcion\u00e1rios<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n Procure cargos especializados, tais como Gerente de Vendas, Business Development Manager,etc.<\/p>\n\n\n\n >500 empregados<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n Procure cargos regionais e especializados, tais como Representante da Regi\u00e3o Sul, Representante Estadual ou Representante da Cidade.<\/p>\n\n\n\n Uma vez que voc\u00ea identificou os tomadores de decis\u00e3o, voc\u00ea precisa fazer uma oferta dirigida especificamente a eles e, claro, apresent\u00e1-la a eles. O fato \u00e9 que muitos tomadores de decis\u00e3o ter\u00e3o \u201cgatekeepers<\/strong><\/a>\u201d, sejam eles secret\u00e1rios ou assistentes executivos.<\/p>\n\n\n\n E voc\u00ea os quer do seu lado. Embora na maioria das vezes voc\u00ea n\u00e3o v\u00e1 apresentar sua oferta ao gatekeeper<\/em>, eles t\u00eam o poder de impedir que voc\u00ea fa\u00e7a uma oferta ao tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A melhor t\u00e1tica n\u00e3o seria apenas ultrapassar<\/em> o gatekeeper, mas fazer amizade <\/em>com ele. Dessa forma, voc\u00ea n\u00e3o apenas conseguir\u00e1 entrar em contato com a pessoa respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00f5es corporativas, mas tamb\u00e9m j\u00e1 ter\u00e1 algu\u00e9m do seu lado aos olhos do tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nComo encontrar tomadores de decis\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Gatekeepers<\/strong><\/h3>\n\n\n\n