{"id":4630,"date":"2021-11-11T06:18:38","date_gmt":"2021-11-11T03:18:38","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=4630"},"modified":"2021-11-17T00:42:15","modified_gmt":"2021-11-16T21:42:15","slug":"ligacao-de-descoberta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/ligacao-de-descoberta\/","title":{"rendered":"Liga\u00e7\u00e3o de Descoberta"},"content":{"rendered":"\n<p>Uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta, tamb\u00e9m conhecida como <em>discovery call<\/em>, \u00e9 a primeira liga\u00e7\u00e3o que os representantes de vendas fazem ap\u00f3s se conectar com um cliente potencial. \u00c9 uma etapa crucial na prospec\u00e7\u00e3o <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/b2b-br\/\"><strong>B2B<\/strong><\/a> porque determina as pr\u00f3ximas etapas do processo de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os benef\u00edcios da liga\u00e7\u00e3o de descoberta s\u00e3o os seguintes:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Ela define o relacionamento entre um vendedor e um <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/lead\/\"><strong>prospect<\/strong><\/a>.\u00a0<\/li><li>\u00c9 um elemento essencial da qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta ajuda a determinar se um cliente potencial se encaixa no seu <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/perfil-cliente-ideal-icp\/\"><strong>perfil do cliente ideal<\/strong><\/a> e tem uma grande chance de se tornar seu cliente.<\/li><li>\u00c9 uma oportunidade de agregar valor. Isso \u00e9 o que os clientes em potencial apreciam mais do que tudo: na verdade, <strong>65% dos clientes B2B<\/strong> d\u00e3o valor \u00e0s conversas com os representantes de vendas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"spin\">&gt;<strong>Modelo SPIN de perguntas na liga\u00e7\u00e3o de descoberta<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Cada liga\u00e7\u00e3o de descoberta \u00e9 baseada no modelo de venda SPIN. Ele permite que os vendedores entendam quais perguntas eles devem fazer para criar uma comunica\u00e7\u00e3o eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>A abreviatura SPIN divide-se nos seguintes elementos:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong><em>S<\/em><\/strong><em>ituation<\/em>. (situa\u00e7\u00e3o) Os profissionais de vendas fazem perguntas para descobrir o hist\u00f3rico por tr\u00e1s da solu\u00e7\u00e3o que a empresa do cliente potencial est\u00e1 usando no momento.<\/li><li><strong><em>P<\/em><\/strong><em>roblem.<\/em> (problema) Os representantes de vendas fazem perguntas abertas para descobrir as necessidades e as <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/\">dores<\/a> do cliente em potencial.&nbsp;<\/li><li><strong><em>I<\/em><\/strong><em>mplication.<\/em> (implica\u00e7\u00e3o) Os vendedores fazem perguntas de implica\u00e7\u00e3o para fazer um comprador potencial perceber a import\u00e2ncia do problema em quest\u00e3o, sem dizer explicitamente a ele.<\/li><li><strong><em>N<\/em><\/strong><em>eed payoff.<\/em> (necessidade de payoff) Essas perguntas da liga\u00e7\u00e3o de descoberta devem destacar o que o cliente potencial pode ganhar ao escolher a solu\u00e7\u00e3o que os profissionais de vendas oferecem.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"616\" height=\"352\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/spin-selling.png\" alt=\"SPIN selling\" class=\"wp-image-2654\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/spin-selling.png 616w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/spin-selling-300x171.png 300w\" sizes=\"(max-width: 616px) 100vw, 616px\" \/><figcaption><em>Fonte: <\/em><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/spin-selling-the-ultimate-guide\" rel=\"nofollow\"><strong><em>Hubspot<\/em><\/strong><\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como fazer\"><strong>Como fazer uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta com base no modelo SPIN<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Cada liga\u00e7\u00e3o de descoberta \u00e9 um processo passo a passo que consiste em v\u00e1rios est\u00e1gios:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. <strong>Pesquisa<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de ligar para um cliente potencial, voc\u00ea deve estar bem preparado. Fa\u00e7a pesquisas sobre uma pessoa com quem voc\u00ea vai se comunicar. Por exemplo, voc\u00ea pode consultar o seu perfil no <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/linkedin-prospeccao-de-vendas\/\"><strong>LinkedIn<\/strong><\/a> para saber mais sobre sua empresa, posi\u00e7\u00e3o e interesses.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Uma boa regra \u00e9 pesquisar de forma que, durante uma liga\u00e7\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o pe\u00e7a informa\u00e7\u00f5es que poderia ter encontrado por conta pr\u00f3pria. Isso \u00e9 importante para construir confian\u00e7a, pois voc\u00ea mostrar\u00e1 ao cliente em potencial que dedicou um tempo para estudar completamente os dados sobre o neg\u00f3cio dele.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Este est\u00e1gio marca o in\u00edcio da liga\u00e7\u00e3o de descoberta. Nesta etapa, voc\u00ea deve fazer perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o ao cliente em potencial, que o ajudar\u00e3o a identificar a empresa e os objetivos pessoais dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Digamos que, se voc\u00ea oferece solu\u00e7\u00f5es de gera\u00e7\u00e3o de leads como a <a href=\"https:\/\/snov.io\/\"><strong>Snov.io<\/strong><\/a>, voc\u00ea pode fazer perguntas a seus clientes em potencial sobre como eles conduzem o processo de gera\u00e7\u00e3o de leads no momento. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Como sua empresa gera leads?<\/li><li>O que o faz escolher essa forma de <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/geracao-de-leads\/\"><strong>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>?<\/li><li>Qual \u00e9 o impacto da sua solu\u00e7\u00e3o atual de gera\u00e7\u00e3o de leads em seus neg\u00f3cios?<\/li><li>Quanto or\u00e7amento voc\u00ea atribui para sua solu\u00e7\u00e3o de gera\u00e7\u00e3o de leads?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fdiscovery-call&amp;cta_type=banner\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png\" alt=\"email finder\" class=\"wp-image-1116\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-300x96.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-768x245.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Identifica\u00e7\u00e3o das dores<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, os clientes em potencial n\u00e3o entendem quais s\u00e3o as suas dores, ent\u00e3o \u00e9 fun\u00e7\u00e3o do vendedor explic\u00e1-las durante uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta. A melhor maneira de fazer isso \u00e9 fazer aos clientes em potencial <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/perguntas-criticas-em-vendas\/\"><strong>perguntas cr\u00edticas<\/strong><\/a> abertas, que os far\u00e3o chegar a suas dores por conta pr\u00f3pria. Portanto, ser\u00e1 mais f\u00e1cil para eles entenderem como sua solu\u00e7\u00e3o pode agregar valor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui est\u00e3o as perguntas a serem usadas nesta fase, que voc\u00ea pode adicionar ao seu modelo de liga\u00e7\u00e3o de descoberta:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Qual \u00e9 o maior desafio que sua empresa est\u00e1 enfrentando agora?<\/li><li>O que pode impedi-lo de atingir seus objetivos?<\/li><li>Se voc\u00ea tiver um problema com [a solu\u00e7\u00e3o atual do cliente em potencial], ser\u00e1 capaz de resolv\u00ea-lo?<\/li><li>Qual a import\u00e2ncia de resolver rapidamente uma situa\u00e7\u00e3o problem\u00e1tica com [a solu\u00e7\u00e3o atual do cliente em potencial]?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/6yu93TmyICsjW1hA3LzfiQepa_sLHxPQvYnwKt6vaBaIRxKaZRyEKEMNKgeYvR3JgbjOTKCkLlFL8WCEXJlKB0SyO1MZ48PXqg9XmJkYZPflmBZRsc4QwTM8auq8jx2RLB5ARf33\" alt=\"Uncovering problems\" width=\"680\"\/><figcaption><em>Fonte: <\/em><strong><em>SalesLoft<\/em><\/strong><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a que <a href=\"https:\/\/zety.com\/blog\/sales-statistics#b2b\"><strong>69%<\/strong><\/a> dos compradores preferem que os vendedores ou\u00e7am suas necessidades. Portanto, esteja pronto n\u00e3o apenas para perguntar, mas para ouvir as respostas do cliente em potencial sem interferir.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Intensifica\u00e7\u00e3o das dores<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de identificar as dores do seu cliente potencial, voc\u00ea deve intensific\u00e1-las para garantir que seu comprador em potencial perceba a gravidade de seus desafios. Neste est\u00e1gio, as perguntas cr\u00edticas em seu modelo de liga\u00e7\u00e3o de descoberta podem ser as seguintes:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Quantas oportunidades voc\u00ea perdeu como resultado do [ponto de dor]?<\/li><li>Quanto dinheiro voc\u00ea est\u00e1 desperdi\u00e7ando devido a esse problema?<\/li><li>Ser\u00e1 muito decepcionante se voc\u00ea n\u00e3o atingir seus objetivos este ano?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Vis\u00e3o otimista<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Agora voc\u00ea fez seu cliente potencial compreender suas dores e chamou sua aten\u00e7\u00e3o para o problema que encontrou. \u00c9 hora de criar uma imagem positiva do futuro conectada com a tentativa de sua solu\u00e7\u00e3o. Vincule os benef\u00edcios de sua oferta a seus objetivos.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode adicionar as seguintes perguntas de <em>payoff <\/em>ao seu script de liga\u00e7\u00e3o de descoberta:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Se voc\u00ea pudesse [sugerir um dos benef\u00edcios do seu produto], como isso mudaria as opera\u00e7\u00f5es da sua empresa?<\/li><li>Se voc\u00ea pudesse [mencionar um dos benef\u00edcios do seu produto], o qu\u00e3o perto isso deixaria sua equipe de atingir seus objetivos?<\/li><li>Se voc\u00ea pudesse [sugerir um dos benef\u00edcios do seu produto], quanto dinheiro voc\u00ea poderia gastar em outros projetos importantes?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea oferece uma solu\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/ferramentas-de-automacao-de-email-marketing\/\"><strong>automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong><\/a>, pode fazer a seguinte pergunta de descoberta: <em>\u201cSe voc\u00ea pudesse automatizar seus esfor\u00e7os de marketing a partir de agora, como isso mudaria as opera\u00e7\u00f5es de sua empresa?\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>6. Recomenda\u00e7\u00f5es para a pr\u00f3xima etapa<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>No final de sua liga\u00e7\u00e3o de descoberta, recomende a seu prospect a dar o pr\u00f3ximo passo. Por exemplo, envie a eles um <a href=\"https:\/\/snov.io\/blog\/br\/templates-de-email-follow-up\/\"><strong>e-mail de follow-up<\/strong><\/a> ou uma oferta para assistir a uma <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/demo\/\"><strong>demo<\/strong><\/a> do seu produto. Voc\u00ea pode adicionar a seguinte declara\u00e7\u00e3o ao seu script de liga\u00e7\u00e3o de descoberta: <em>\u201cCom base no seu caso, eu recomendo [oferecer a pr\u00f3xima etapa].\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, lembre-se de agradecer ao cliente em potencial pelo tempo que dedicou a voc\u00ea e dizer que estar\u00e1 disposto a continuar a cooperar com ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para resumir, aqui est\u00e1 uma checklist para mapear suas liga\u00e7\u00f5es de vendas:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Discovery-call-checklist.png\" alt=\"Discovery call checklist (SPIN selling)\" class=\"wp-image-2649\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Discovery-call-checklist.png 828w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Discovery-call-checklist-300x185.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Discovery-call-checklist-768x474.png 768w\" sizes=\"(max-width: 828px) 100vw, 828px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Resumindo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta \u00e9 um ponto de virada na jornada do comprador. Ela determina quais devem ser suas pr\u00f3ximas etapas no processo de vendas. Para garantir um resultado bem sucedido, voc\u00ea deve delinear sua estrat\u00e9gia de liga\u00e7\u00e3o de descoberta e pesquisar informa\u00e7\u00f5es sobre seu cliente em potencial com anteced\u00eancia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Conduzir sua liga\u00e7\u00e3o de descoberta de acordo com as sequ\u00eancias de perguntas de vendas SPIN permitir\u00e1 que voc\u00ea descubra as dores do cliente em potencial. Ent\u00e3o, voc\u00ea gradualmente far\u00e1 com que eles entendam como seu produto ou servi\u00e7o pode resolver seus desafios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Que os modelos de liga\u00e7\u00e3o de descoberta e a checklist fornecida acima ajudem voc\u00ea a construir <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/rapport\/\"><strong>rapport<\/strong><\/a> com seus clientes em potencial e trazer mais <a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/conversao\/\"><strong>convers\u00f5es<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta, tamb\u00e9m conhecida como discovery call, \u00e9 a primeira liga\u00e7\u00e3o que os representantes de vendas fazem ap\u00f3s se conectar com um cliente potencial. \u00c9 uma etapa crucial na prospec\u00e7\u00e3o B2B porque determina as pr\u00f3ximas etapas do processo de vendas. <\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[314],"tags":[183,177,243],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4630"}],"collection":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4630"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4630\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4630"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4630"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4630"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}