{"id":5003,"date":"2021-12-04T04:05:10","date_gmt":"2021-12-04T01:05:10","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=5003"},"modified":"2024-02-27T21:53:34","modified_gmt":"2024-02-27T18:53:34","slug":"gestao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/gestao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de Vendas"},"content":{"rendered":"\n<p>Ent\u00e3o, agora voc\u00ea tem \u2014 um \u00f3timo produto com muitos recursos investidos em promo\u00e7\u00e3o finalmente apresentados ao mercado. Mas como voc\u00ea come\u00e7a a ganhar dinheiro com isso?<\/p>\n\n\n\n<p>Vendas s\u00e3o o que tecnicamente traz receita para sua empresa, e a efic\u00e1cia do gerenciamento de vendas \u00e9 o que define a sobreviv\u00eancia a longo prazo da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que\"><strong>O que \u00e9 gerenciamento de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Gest\u00e3o de vendas&nbsp;<\/strong>\u00e9 o processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou servi\u00e7os da sua empresa. Tamb\u00e9m diz respeito ao recrutamento, treinamento e supervis\u00e3o de sua for\u00e7a de vendas e abrange todas as atividades de pr\u00e9-vendas, vendas e p\u00f3s-vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"componentes\"><strong>Componentes de gerenciamento de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>A gest\u00e3o de vendas est\u00e1 em tr\u00eas pilares:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Estrat\u00e9gia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Sem ter uma estrat\u00e9gia clara, seus esfor\u00e7os de vendas ser\u00e3o infrut\u00edferos. Para saber quais recursos e especialistas sua empresa pode precisar, voc\u00ea deve configurar um&nbsp;<strong>processo de vendas&nbsp;<\/strong>e planejar uma s\u00e9rie de atividades em cada etapa do seu&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a><\/strong> ou pipeline de vendas. Isso pode ser feito para toda a empresa ou em rela\u00e7\u00e3o a marcas, bens ou servi\u00e7os individuais.<\/p>\n\n\n\n<p>Um&nbsp;<strong>funil de vendas&nbsp;<\/strong>\u00e9 uma poderosa ferramenta anal\u00edtica, se projetada com uma abordagem de dados em primeiro lugar. Ele descreve a jornada de um \u00fanico cliente atrav\u00e9s de 5 etapas:&nbsp;<em>conscientiza\u00e7\u00e3o, interesse, considera\u00e7\u00e3o<\/em>,&nbsp;<em>decis\u00e3o&nbsp;<\/em>e \u2014 a etapa mais desejada por todas as empresas \u2014&nbsp;<em>compra<\/em>.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"585\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Copy-of-Untitled-2h-1024x585.png\" alt=\"Sales funnel stages\" class=\"wp-image-709\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Copy-of-Untitled-2h-1024x585.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Copy-of-Untitled-2h-300x171.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Copy-of-Untitled-2h-768x439.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Copy-of-Untitled-2h.png 1446w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>O funil condiciona&nbsp;<strong>o pipeline de vendas&nbsp;<\/strong>\u2014 determinados est\u00e1gios de contato com os clientes. Varia entre as empresas, dependendo do tipo de mercado, recursos pr\u00f3prios e objetivos de neg\u00f3cios. Mas, via de regra, o pipeline tem etapas como&nbsp;<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/geracao-de-leads\/\"><strong><em>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/em><\/strong><\/a><em>, qualifica\u00e7\u00e3o, reuni\u00e3o, proposta e fechamento do neg\u00f3cio.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Tendo em mente o funil e o pipeline, voc\u00ea poder\u00e1 criar um plano de vendas documentado. Isso normalmente cobre:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Objetivos de desenvolvimento<\/li>\n\n\n\n<li>KPIs de vendas<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/persona-do-comprador\/\"><strong>Perfis de buyer personas<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Pessoas e processos<\/li>\n\n\n\n<li>Metodologias de venda exatas<\/li>\n\n\n\n<li>Software necess\u00e1rio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fsales-management&amp;cta_type=banner\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"327\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png\" alt=\"email finder\" class=\"wp-image-1116\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-1024x327.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-300x96.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1-768x245.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/finder-1.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Opera\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Uma estrat\u00e9gia sofisticada n\u00e3o vale um centavo sem ser implementada. Voc\u00ea precisa que a equipe no papel se torne realidade. As pessoas s\u00e3o o trope\u00e7o que separa as empresas m\u00e9dias dos<strong> melhores players do mercado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o \u00e9 apenas que os representantes de vendas lhe trazem&nbsp;<strong>receita<\/strong>\u2014 eles s\u00e3o os embaixadores da sua marca. Os vendedores lidam diretamente com:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Convers\u00e3o de leads<\/strong>. Eles constroem uma ponte entre o que o cliente precisa e o que sua empresa pode oferecer.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Crescimento dos neg\u00f3cios<\/strong>. Representantes de vendas inicializam refer\u00eancias e ajudam a fidelizar o cliente.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong>. Suas conex\u00f5es com os clientes n\u00e3o devem ser subavaliadas. Lembre-se&nbsp;de que&nbsp;<a href=\"https:\/\/hbswk.hbs.edu\/archive\/the-economics-of-e-loyalty\" rel=\"nofollow\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>um aumento de 5% nas taxas de reten\u00e7\u00e3o&nbsp;<\/strong><\/a>pode aumentar os lucros em 25%.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. An\u00e1lise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A an\u00e1lise de vendas diz respeito a&nbsp;<strong>KPIs<\/strong>e m\u00e9tricas de vendas. Um ponto fundamental aqui \u00e9 trazer insights pr\u00e1ticos que podem ser usados ainda mais na estrat\u00e9gia de vendas. Os seguintes indicadores de efic\u00e1cia s\u00e3o geralmente usados pela maioria dos gerentes de vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Receita total<\/li>\n\n\n\n<li>Taxa de crescimento da receita<\/li>\n\n\n\n<li>Distribui\u00e7\u00e3o de receita por origens<\/li>\n\n\n\n<li>Distribui\u00e7\u00e3o de receita por representantes<\/li>\n\n\n\n<li>Taxa de&nbsp;<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/conversao\/\"><strong> convers\u00e3o<\/strong><\/a><strong>&nbsp;<\/strong>m\u00e9dia<\/li>\n\n\n\n<li>Vendas atualizadas<\/li>\n\n\n\n<li>Valor m\u00e9dio de compra.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"processo\"><strong>Processo de gerenciamento de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Mesmo que todos os membros da equipe contribuam para as metas comerciais, \u00e9 responsabilidade do gerente fazer o trabalho. Suas tarefas incluem:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Estabelecer metas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para gerenciar o processo, voc\u00ea precisa ter um roteiro de vendas. Com ele, \u00e9 poss\u00edvel acompanhar o desempenho cont\u00ednuo dos representantes e determinar oportunamente se \u00e9 necess\u00e1ria assist\u00eancia abrangente para atingir as metas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Planejamento e gerenciamento de atividades de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Esta \u00e1rea de responsabilidade diz respeito ao desenvolvimento e teste de atividades de vendas. Experimentar novas tecnologias e abordagens \u00e9 a \u00fanica maneira de sua equipe ter sucesso em&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/nutricao-de-lead\/\">nutrir os clientes<\/a><\/strong> melhor do que os concorrentes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Motivar a equipe<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea desenvolver as compet\u00eancias dos membros da equipe, aumentar\u00e1 a reten\u00e7\u00e3o de funcion\u00e1rios e aumentar\u00e1 a vida \u00fatil dos funcion\u00e1rios. No entanto, n\u00e3o se torne muito experimental. Use os bons e velhos m\u00e9todos de reten\u00e7\u00e3o de funcion\u00e1rios \u2014 aqueles que foram testados por gera\u00e7\u00f5es de gerentes:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li><strong>Defina metas SMART<\/strong>. Uma busca intermin\u00e1vel por resultados inating\u00edveis \u00e9 exaustiva e leva ao esgotamento emocional e profissional.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Agrade\u00e7o a contribui\u00e7\u00e3o pessoal<\/strong>. A gera\u00e7\u00e3o Z n\u00e3o \u00e9 a que vai esperar por mudan\u00e7as \u2014 eles querem&nbsp;<a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/global\/en\/pages\/about-deloitte\/articles\/millennialsurvey.html\" rel=\"nofollow\"><strong>lider\u00e1-las<\/strong><\/a>. Se voc\u00ea valoriza talentos, esteja pronto para dar a eles espa\u00e7o suficiente para iniciativa e tomada de decis\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Construa confian\u00e7a.<\/strong>&nbsp;Deixe que cada membro da equipe veja o quadro geral e reveja os planos com seu pessoal. Compartilhe insights de hacking de crescimento, metas estrat\u00e9gicas corporativas e como a empresa est\u00e1 se saindo em geral. Se houver alguns problemas \u2014 comunique-os.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Incentive a cultura de alto desempenho.<\/strong>&nbsp;Cultive uma abordagem de ambiente de trabalho baseada em resultados em vez de apenas uma abordagem de trabalho para fazer.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"437\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/image1-768x437-1.png\" alt=\"SMART goals\" class=\"wp-image-3872\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/image1-768x437-1.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/image1-768x437-1-300x171.png 300w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Avalia\u00e7\u00e3o e relat\u00f3rios<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para cada decis\u00e3o que voc\u00ea toma ou insight que fala, coloque n\u00fameros na frente. Use software essencial, crie pain\u00e9is de vendas e forne\u00e7a relat\u00f3rios de vendas abrangentes. Torne os dados integrados e visualize onde relevante.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"677\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/16203879171-1024x677.png\" alt=\"Sales management software\" class=\"wp-image-3875\" style=\"width:680px\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/16203879171-1024x677.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/16203879171-300x198.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/16203879171-768x508.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/16203879171-1536x1015.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/16203879171.png 2000w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Exemplo de software de gerenciamento de vendas (Fonte: Zoho)<\/em><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Usar automa\u00e7\u00e3o em seus relat\u00f3rios de vendas impedir\u00e1:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Discrep\u00e2ncia de receita<\/li>\n\n\n\n<li>Mau acesso a dados<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/tomadores-de-decisao\/\"><strong>Os tomadores de decis\u00e3o<\/strong><\/a><strong>&nbsp;<\/strong>est\u00e3o sobrecarregados com informa\u00e7\u00f5es irrelevantes e desatualizadas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"taticas\"><strong>T\u00e1ticas eficazes de gerenciamento de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>A melhor t\u00e1tica \u00e9 aquela que lhe traz resultados. Seja qual for o que voc\u00ea adotar, certifique-se de que n\u00e3o soe como&nbsp;<em>\u201cAumente as vendas em 500% no pr\u00f3ximo m\u00eas\u201d. <\/em>Simplesmente n\u00e3o. N\u00fameros n\u00e3o podem ser uma t\u00e1tica. Um&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/surprising-stats-about-sales-rep-performance-slideshare\" rel=\"nofollow\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">quarto das empresas<\/a><\/strong> nem sabe se sua for\u00e7a de vendas atinge essa cota.<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez disso, concentre-se em combinar as melhores pr\u00e1ticas gerenciais e criar algo que aumente sua receita:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Encontre as pessoas certas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Claro, o pessoal \u00e9 uma responsabilidade do departamento de RH. Mas para o gerente, \u00e9 crucial traduzir vis\u00e3o e requisitos para futuros funcion\u00e1rios contratarem as pessoas certas.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, o \u201ccerto\u201d n\u00e3o significa \u201co melhor\u201d. N\u00e3o procure um faz tudo. Descri\u00e7\u00f5es de tarefas sobrecarregadas n\u00e3o s\u00e3o efetivas. Defina 2 ou 3 pontos-chave que sejam relevantes e v\u00e1 em frente ca\u00e7ando futuros representantes de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Evite decis\u00f5es \u201ctamanho \u00fanico\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Seja o que for que voc\u00ea gerencie, pessoas ou processos, evite a simplifica\u00e7\u00e3o excessiva e muita extrapola\u00e7\u00e3o. O que funciona em crise pode n\u00e3o funcionar quando o crescimento come\u00e7a, e vice-versa. Seja flex\u00edvel e um pensador pronto para uso.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Contrate especialistas para diferentes fun\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Se o seu neg\u00f3cio crescer, voc\u00ea ter\u00e1 que dividir responsabilidades. Um funcion\u00e1rio n\u00e3o pode combinar v\u00e1rias fun\u00e7\u00f5es. Assim que voc\u00ea sentir que seus funcion\u00e1rios n\u00e3o conseguem lidar com a quantidade de trabalho e tarefas que recebem \u2014 contrate mais profissionais.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Contribuir para o crescimento de cada representante de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Os melhores vendedores trazem \u00e0 sua empresa o maior n\u00famero de ofertas gra\u00e7as \u00e0 sua experi\u00eancia, qualidades pessoais, sorte ou todos os tr\u00eas de cada vez. Mas se o desequil\u00edbrio da equipe crescer rapidamente, voc\u00ea ter\u00e1 muitos riscos diferidos:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Tens\u00e3o interna<\/li>\n\n\n\n<li>Perda de motiva\u00e7\u00e3o<\/li>\n\n\n\n<li>Funcion\u00e1rios insubstitu\u00edveis.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A tarefa do gerente aqui \u00e9 entender por que um representante de vendas tem um desempenho muito melhor do que outros e estabilizar a situa\u00e7\u00e3o. N\u00e3o se trata de equalizar tudo, trata-se de encontrar pontos de crescimento para cada membro da equipe.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Terminando<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O sucesso da equipe de vendas determina em grande parte o desempenho geral da sua empresa, porque essas pessoas trazem a receita. Preste aten\u00e7\u00e3o que a estrat\u00e9gia e as t\u00e9cnicas utilizadas s\u00e3o relevantes o suficiente para alcan\u00e7ar os objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gest\u00e3o de vendas\u00a0\u00e9 o processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou servi\u00e7os da sua empresa. 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