{"id":5012,"date":"2021-12-04T04:39:26","date_gmt":"2021-12-04T01:39:26","guid":{"rendered":"https:\/\/snov.io\/glossary\/?p=5012"},"modified":"2021-12-04T04:39:29","modified_gmt":"2021-12-04T01:39:29","slug":"remuneracao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/remuneracao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Remunera\u00e7\u00e3o de Vendas"},"content":{"rendered":"\n<p>Vender est\u00e1 ficando mais dif\u00edcil \u2014 pelo menos\u00a0<strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/salesinsightslab.com\/sales-research\/\" target=\"_blank\">61%<\/a><\/strong> dos vendedores consideram isso muito mais dif\u00edcil do que h\u00e1 5 anos. Os tomadores de decis\u00e3o s\u00e3o menos acess\u00edveis, os clientes s\u00e3o mais exigentes e seus desafios s\u00e3o maiores. Todos esses fatores podem facilmente prejudicar a motiva\u00e7\u00e3o de seus representantes de vendas, a menos que voc\u00ea configure seu sistema de gratifica\u00e7\u00e3o e tenha iniciativas inteligentes de compensa\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que\"><strong>O que \u00e9 compensa\u00e7\u00e3o de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>A compensa\u00e7\u00e3o de vendas\u00a0<\/strong>refere-se ao pagamento que um vendedor recebe por seu trabalho. Como regra geral, inclui um sal\u00e1rio base, comiss\u00e3o e incentivos monet\u00e1rios adicionais para motivar um representante de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>A remunera\u00e7\u00e3o de vendas deve ser bem planejada para levar o desempenho da equipe de vendas ao sucesso. \u00c9 por isso que, quando se fala em compensa\u00e7\u00e3o de vendas, geralmente se trata de elaborar um plano inteligente de remunera\u00e7\u00e3o de vendas que:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Esteja alinhado com as fun\u00e7\u00f5es de vendas.<\/strong>\u00a0Um plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas deve ser espec\u00edfico para as v\u00e1rias fun\u00e7\u00f5es e responsabilidades dos membros dentro da equipe de vendas.<\/li><li><strong>Se encaixe na cultura de uma empresa<\/strong>. Um plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas deve refletir o conjunto exclusivo de ativos da sua empresa. Em particular, \u00e9 necess\u00e1rio entender o qu\u00e3o competitivo \u00e9 o seu plano em compara\u00e7\u00e3o com outras empresas do seu setor e como ele \u00e9 diferente para representantes de vendas de alto e baixo desempenho.<\/li><li><strong>Seja claro e motivador.<\/strong>\u00a0Seu plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas deve ser simples o suficiente para ajudar suas equipes de vendas a entender os objetivos da sua empresa e os benef\u00edcios que obteriam com isso. Al\u00e9m disso, deve pressupor recompens\u00e1-los pelos comportamentos que resultam no\u00a0<strong>crescimento <\/strong>do<strong>\u00a0<\/strong>neg\u00f3cio\u00a0em geral.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fsales-compensation&amp;cta_type=banner\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-1024x317.png\" alt=\"email drip campaigns\" class=\"wp-image-1098\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-1024x317.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-300x93.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-768x238.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2-1536x476.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/drips-2.png 2028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"exemplos\">Exemplos de plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem muitos exemplos ou modelos de um plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas. Vamos considerar cinco deles aplicados por empresas em todo o mundo:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Modelo de plano de compensa\u00e7\u00e3o baseado em sal\u00e1rio<\/h3>\n\n\n\n<p>A principal vantagem desse plano \u00e9 que ele facilita o c\u00e1lculo da remunera\u00e7\u00e3o e a previs\u00e3o de requisitos de contrata\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, alivia os representantes de vendas do estresse associado ao n\u00e3o cumprimento das metas.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre suas principais desvantagens est\u00e1 o fato de que, sem\u00a0<a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/sales-commission?__hstc=229403075.5ebefb0eba018408974e1029e0c2d826.1596526960237.1596526960237.1596526960237.1&amp;__hssc=229403075.1.1596526960238&amp;__hsfp=3459084323\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comiss\u00e3o<\/a>, as equipes de vendas podem n\u00e3o estar motivadas o suficiente para fechar muitos neg\u00f3cios. Como resultado, uma empresa corre o risco de perder seus vendedores de alto desempenho que estar\u00e3o interessados em receber comiss\u00f5es por seus esfor\u00e7os extras. Por isso, esse modelo n\u00e3o \u00e9 comum entre as equipes de vendas atualmente.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/5-1024x526.png\" alt=\"Salary-based compensation plan model\" class=\"wp-image-2476\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/5-1024x526.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/5-300x154.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/5-768x394.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/5.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Modelo de compensa\u00e7\u00e3o baseado na Comiss\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Um plano somente de comiss\u00e3o pressup\u00f5e o pagamento de representantes de vendas com base apenas em seu desempenho. Ent\u00e3o, se eles n\u00e3o fecharem um acordo, recebem um zero. Este modelo n\u00e3o \u00e9 arriscado, j\u00e1 que a empresa paga apenas por neg\u00f3cios fechados. Tamb\u00e9m motiva os representantes de vendas a trabalhar mais e obter mais dinheiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, esse plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas dificulta a previs\u00e3o de suas despesas e o planejamento correspondente do seu or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/7-1024x450.png\" alt=\"Commission-based compensation model\" class=\"wp-image-2478\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/7-1024x450.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/7-300x132.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/7-768x338.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/7.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Modelo de remunera\u00e7\u00e3o baseado em sal\u00e1rio + comiss\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 o plano mais comum que permite que os representantes de vendas obtenham uma renda fixa e os estimule a vender. Al\u00e9m disso, esse modelo \u00e9 ben\u00e9fico para uma empresa, que pode or\u00e7ar o sal\u00e1rio base e empregar uma equipe de vendas competitiva e motivada.<\/p>\n\n\n\n<p>Como regra geral, a porcentagem de comiss\u00e3o neste plano \u00e9 menor por causa do sal\u00e1rio fixo.\u00a0<strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/hbr.org\/2017\/09\/sales-bonuses-are-supposed-to-motivate-so-dont-waste-them-on-easy-targets\" rel=\"nofollow\" target=\"_blank\">O mix de sal\u00e1rios<\/a><\/strong> (a rela\u00e7\u00e3o entre remunera\u00e7\u00e3o fixa e remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel) geralmente depende do setor e dos pap\u00e9is de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Pode haver:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Rela\u00e7\u00e3o mais agressiva:\u00a0<\/strong>pap\u00e9is com mais influ\u00eancia nas decis\u00f5es de compra.<\/li><li><strong>M\u00e9dia propor\u00e7\u00e3o de agressividade:\u00a0<\/strong>gerentes com conjuntos mais amplos de responsabilidades.<\/li><li><strong>Rela\u00e7\u00e3o menos agressiva:\u00a0<\/strong>representantes com ciclos de vendas mais longos e fun\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas ou consultivas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/3-1024x526.png\" alt=\"Salary+commission-based compensation model\" class=\"wp-image-2473\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/3-1024x526.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/3-300x154.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/3-768x394.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/3.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Modelo de remunera\u00e7\u00e3o salarial + b\u00f4nus<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Esse plano pode ser usado se voc\u00ea souber que seus representantes de vendas tendem a atingir as metas predefinidas. Voc\u00ea pode prever suas despesas pagando aos seus vendedores um valor base e um b\u00f4nus previs\u00edvel por um n\u00famero espec\u00edfico de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea sabe que 3 em cada 5 representantes de vendas sempre atingem a cota e recebem US$40.000, voc\u00ea pode or\u00e7ar anualmente US$120.000 para b\u00f4nus. No entanto, esse modelo ainda dificulta a motiva\u00e7\u00e3o de seus vendedores a superar o desempenho.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/4-1024x441.png\" alt=\"Salary+bonus compensation model\" class=\"wp-image-2474\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/4-1024x441.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/4-300x129.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/4-768x331.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/4.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Modelo de comiss\u00e3o em linha reta<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Este plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas pressup\u00f5e recompensar os vendedores com base em quanto eles vendem. Por exemplo, se uma comiss\u00e3o total \u00e9 de US$1.000 e um representante de vendas atinge 90% de sua cota, ele recebe 90% da comiss\u00e3o, que \u00e9 de US$900.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo bastante f\u00e1cil de calcular, este modelo pode n\u00e3o ser motivador o suficiente. Digamos que, se uma pessoa estiver bem com 80% da cota, ela n\u00e3o ser\u00e1 motivada a vender mais.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-1024x424.png\" alt=\"Straight-line commission model\" class=\"wp-image-2619\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-1024x424.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-300x124.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image-768x318.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/image.png 1028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-criar\"><strong>Como criar um plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Para garantir que voc\u00ea tenha um plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas certo em m\u00e3os, voc\u00ea deve seguir os seguintes passos:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Defina seus objetivos de plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Determinar seus objetivos \u00e9 um passo fundamental para qualquer estrat\u00e9gia. Definir as prioridades do seu plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas ir\u00e1 ajud\u00e1-lo a decidir como recompensar seus vendedores de uma maneira que funcione melhor para sua empresa. Considere alguns exemplos de objetivos que voc\u00ea pode definir para o seu plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Aumente a receita<\/li><li>Aumente a porcentagem de clientes repetidos<\/li><li>Aumente o\u00a0<strong>valor vital\u00edcio do cliente<\/strong><\/li><li>Despesas mais baixas<\/li><li>Impulsione as vendas de produtos espec\u00edficos e assim por diante<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Determine seu modelo de compensa\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea definiu suas metas, deve escolher o tipo de plano de remunera\u00e7\u00e3o que usar\u00e1 para sua equipe de vendas, que depender\u00e1 de:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>O tipo da sua empresa e seu produto<\/li><li>Seu\u00a0<a href=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/br\/ciclo-de-vendas\/\"><strong>ciclo de vendas<\/strong><\/a><\/li><li>Seu or\u00e7amento<\/li><li>Tamanho da sua equipe de vendas<\/li><li>An\u00e1lise dos planos de compensa\u00e7\u00e3o de vendas que seus concorrentes usam<\/li><li>As expectativas de seus vendedores<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Escolha quando e como voc\u00ea fornecer\u00e1 compensa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Se o seu plano pressup\u00f5e uma comiss\u00e3o, determine quando seus vendedores ser\u00e3o compensados: quando um cliente assina um contrato, quando lhe envia seu primeiro pagamento ou toda vez que um cliente pagar. Al\u00e9m disso, voc\u00ea deve escolher uma\u00a0op\u00e7\u00e3o\u00a0<strong>de software de folha de pagamento<\/strong> para realizar seu plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Definir cotas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Determine o que voc\u00ea espera de seus representantes de vendas para que eles saibam como podem ganhar compensa\u00e7\u00e3o. Lembre-se de que as cotas devem ser razo\u00e1veis, vi\u00e1veis e, no entanto, refletir os objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Como apenas\u00a0<strong>24,3% dos vendedores excedem sua cota<\/strong>, o que significa que o n\u00famero dos que atingiram melhor desempenho geralmente \u00e9 menor do que o resto da sua equipe de vendas. Assim, \u00e9 aconselh\u00e1vel segmentar vendedores medianos enquanto define cotas para impulsionar seu movimento v\u00e1rios pontos para cima.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Revise seu plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Qualquer estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios n\u00e3o pode ser acion\u00e1vel para sempre. O mesmo vale para o seu plano de compensa\u00e7\u00e3o de vendas. \u00c0 medida que sua equipe de vendas cresce e os objetivos da empresa se tornam mais ambiciosos, ela deve passar por mudan\u00e7as correspondentes. No entanto, lembre-se de que essas mudan\u00e7as devem estar sempre alinhadas com as expectativas de seus representantes de vendas: eles devem se sentir motivados e recompensados.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.snov.io\/register?lang=en&amp;signup_source=glossary&amp;signup_page=snov.io%2Fglossary%2Fsales-compensation&amp;cta_type=banner\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-1024x317.png\" alt=\"email verifier\" class=\"wp-image-1097\" width=\"680\" srcset=\"https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-1024x317.png 1024w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-300x93.png 300w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-768x238.png 768w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2-1536x476.png 1536w, https:\/\/snov.io\/glossary\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/verifier-2.png 2028w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Terminando<\/h2>\n\n\n\n<p>A remunera\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 um fator importante para motivar sua equipe de vendas. \u00c9 por isso que escolher um modelo de remunera\u00e7\u00e3o que seja direcionado \u00e0s expectativas de seus representantes de vendas e alinhado aos objetivos da sua empresa \u00e9 uma prioridade n\u00famero um se voc\u00ea estiver buscando o crescimento de vendas. O que sua empresa precisar\u00e1 fazer a seguir \u00e9 revisar seu plano, desde que voc\u00ea mude suas metas ou dire\u00e7\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A compensa\u00e7\u00e3o de vendas refere-se ao pagamento que um vendedor recebe por seu trabalho. 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