Qualquer discurso de vendas bem-sucedido é baseado em dois pilares principais: credibilidade e clareza.
Muitos representantes de vendas tentam estabelecer as bases da confiança, incluindo várias palavras-chave de vendas em seu discurso, na esperança de soar como especialistas do setor que conhecem suas coisas de dentro para fora.
Infelizmente, o uso excessivo dessas palavras pode ter um efeito adverso. Em vez de credibilidade e clareza, muitas vezes trazem confusão e desconfiança, levando à perda de negócios e oportunidades de vendas.
Neste artigo, compartilharei as 20 palavras-chave de vendas mais populares que os especialistas da Storydoc escolheram para você, para que você possa evitá-las em seus decks. Também fornecerei maneiras alternativas de fazer uma apresentação envolvente e persuasiva para ajudá-lo a fechar negócios mais rapidamente.
Vejamos as palavras-chave mais comuns do deck de vendas que você deve descartar em seu próximo argumento de venda se quiser criar uma conexão com seus clientes em potencial e levá-los a comprar sua solução:
Quando você ouvir alguém usando a frase “baseado em conta” aqui e ali em seu argumento de venda, saiba – esses caras podem não ter ideia do que isso realmente envolve.
As vendas ou marketing baseado em contas referem-se ao direcionamento de contas de clientes de alto valor e à criação de recursos altamente personalizados para eles, desde jornadas de compradores personalizadas até conteúdo e campanhas personalizados. Um dos principais pilares do marketing baseado em contas eficaz é o alinhamento das equipes de vendas e marketing.
Se você tem certeza absoluta de que seu cliente usa uma abordagem baseada em conta, sabe como sua solução pode ajudá-lo a aumentar as vendas baseadas em conta e possui uma poderosa estratégia de smarketing, vá em frente.
Quando aplicado corretamente, o marketing baseado em contas pode ser altamente eficaz. No Storydoc, analisamos mais de 100.000 sessões de usuários para aprender o que torna os decks mais bem-sucedidos e descobrimos que a personalização é um dos principais fatores ao trabalhar com contas de clientes de alto valor.
Caso contrário, não se apresse em posicionar sua abordagem como baseada em contas. Em vez disso, concentre-se melhor em como sua solução pode ajudar os clientes a atingir suas metas de negócios.
Se sua empresa está vendendo assistência inteligente baseada em IA, dificilmente você conseguirá terminar sua apresentação sem mencionar a inteligência artificial pelo menos uma vez.
Mas hoje em dia, parece que todos e suas mães estão incorporando “baseado em IA” em seu tom para soar moderno e legal. Então, eu realmente duvido que seus clientes em potencial fiquem impressionados se você mencionar isso em suas apresentações de vendas – eles já ouviram isso antes.
Em vez de se gabar da inteligência artificial em suas apresentações de vendas, concentre-se melhor nos benefícios reais que seus clientes em potencial obterão de sua solução. Use exemplos específicos para mostrar como sua oferta os ajudará a resolver seus problemas.
“Disruptivo” significa que tudo o que você está vendendo é tão inovador que perturba o mercado em que você está operando. E, sejamos honestos, com que frequência isso acontece?
Ainda assim, é uma das palavras-chave de vendas mais quentes atualmente, aquela que você provavelmente já ouviu mais vezes do que gostaria de lembrar. Na maioria dos casos, os representantes de vendas usam mal esse termo para descrever qualquer produto ou serviço novo ou inovador. Quando tudo é rotulado como “perturbador”, não é apenas cansativo ouvir, mas também mina automaticamente a confiança das pessoas em seu negócio.
Se você realmente acha que sua oferta é uma lufada de ar fresco, por que não aproveita o poder da narrativa para explicar aos seus clientes em potencial como ela está mudando o setor? As pessoas lembram apenas de 5 a 10% das estatísticas, mas quando você transmite as mesmas informações por meio de histórias, esse número sobe para 60 a 70% . Use frases originais e poderosas que toquem as emoções das pessoas e você terá muito mais chances de conseguir um acordo.
“State-of-the-art” é outra palavra-chave de vendas favorita, destinada a fazer com que sua empresa e a tecnologia pareçam avançadas e futuristas. A verdade é, no entanto, que essa frase tem pouco valor real quando usada por vendedores e profissionais de marketing.
Todo mundo diz que seu produto, serviço ou tecnologia é ótimo. Claro, se você acabou de desenvolver um aplicativo que ajuda as pessoas a localizar meias desaparecidas, as pessoas ficariam impressionadas. Mas outro aplicativo de rastreamento de metas ou manifestação dificilmente pode ser chamado de “estado da arte”.
Em vez de usar essa palavra da moda, sublinhe o que torna sua solução única ou melhor do que similar no mercado.
Não posso deixar de mencionar uma frase banal e irritante que você pode ouvir em todos os cantos – “uma solução líder”. Tem sido usado até por pequenas startups com 2 anos de idade.
Ok, se eu pedisse para você citar 2 empresas líderes no mercado de smartphones, quais marcas você citaria imediatamente? Provavelmente Apple e Samsung, não é? Melhores soluções de armazenamento em nuvem? Google Drive, Dropbox… Você sabe o que fazer. O fato é que os clientes consideram uma marca líder se todos a conhecerem.
Portanto, se você não é realmente a solução líder, abandone a conversa fiada e concentre-se em seus resultados. Caso contrário, os clientes podem ver através de suas falsas alegações e, acredite, eles não confiarão em nenhuma palavra que você disser.
O problema com essa palavra da moda é que todo mundo promete que sua solução é fácil de usar, enquanto a realidade parece dura: você começa a usar um serviço e descobre outro obstáculo durante a integração.
Descrever um produto ou serviço como “difícil de usar/navegar” não é exatamente um grande ponto de venda. Mas, se sua oferta for mais adequada para usuários mais experientes, em vez de fazer falsas promessas, concentre-se em lançar outros recursos que os clientes em potencial vão adorar, como uma equipe de suporte impecável que ajuda a resolver todas as dificuldades.
A maior banalidade que já ouvi em discursos de vendas é: “Você não é um cliente; nós olhamos para você como um parceiro.” Seus clientes em potencial não nasceram ontem, então provavelmente perceberam que é impossível tratar todos os clientes como parceiros.
Em vez disso, assegure ao seu cliente que você abordará os negócios dele com o mais alto nível de cuidado e atenção aos detalhes e explique como sua solução impulsionará o crescimento dele.
“Ferva o oceano”, “alcance as estrelas”, “mova o céu e a terra”… Frases diferentes, o mesmo velho clichê. O que há com os empresários que começaram a usar metáforas da natureza para mostrar aos clientes em potencial que vão conseguir o impossível?
Tenha muito cuidado com a linguagem figurada em seus decks de vendas em geral. Lembra de um dos principais pilares de um discurso de vendas? Clareza. Se você procurasse a definição oficial da palavra da moda “ferver o oceano”, descobriria que também significa “tornar um projeto impossível ao complicá-lo demais”. Essa frase traz mais confusão do que clareza, e é exatamente por isso que você precisa aposentá-la.
Não há nada de errado em prometer oferecer um serviço de alto nível aos seus clientes, caso eles decidam trabalhar com você. Não há realmente nenhuma necessidade de apontar para o impossível. Lembre-se: é sempre melhor prometer menos e entregar demais do que prometer algo que você não pode dar.
Da mesma forma, é hora de parar de prometer dar 110% a cada cliente. Não só soa enfadonho, mas também é irreal. Os clientes entendem que nenhuma empresa pode fornecer a todos os clientes tanto cuidado e atenção. Caso contrário, eles estão apenas se preparando para a decepção, o que não funciona a seu favor.
Em vez de persuadir a si mesmo e a seus clientes quanto você pode sacrificar para fazê-los felizes, seja realista e concentre-se em explicar o que exatamente você pode fazer por eles e como.
Você encontrará muitos discursos de vendas que terminam com essa frase vaga. Na minha experiência, os profissionais de vendas que o usam querem enfatizar que estão entusiasmados e enérgicos em ajudar um cliente em potencial a resolver seus pontos problemáticos. Na verdade, porém, essa frase não indica que você já tem um plano de implementação específico.
Para mostrar aos clientes em potencial que você leva a sério seus negócios, seja claro e preciso sobre como sua solução os ajudará a expandir seus negócios passo a passo e qual é o próximo curso de ação.
Uma “casa do leme” é apenas um termo chique para descrever uma área na qual você se especializou. Com o objetivo de construir credibilidade, os representantes de vendas costumam se referir à sua oferta de produto ou serviço como sua “casa do leme” para enfatizar que possuem muita experiência e conhecimento sobre o assunto.
Usando essa palavra da moda, você comete o maior erro – falar sobre si mesmo em vez de mudar o foco para o cliente em potencial. É claro que, como profissional de vendas, você deve ter experiência na área. Só não grite sobre isso. Em vez disso, demonstre sua ajuda – esteja pronto para responder a todas as perguntas do prospect sobre sua oferta.
Esta palavra destina-se a enfatizar os benefícios de trabalhar em conjunto para produzir melhores resultados. Mas, como tem sido usado em excesso por profissionais de negócios em todos os tipos de contextos diferentes, a palavra da moda transmite nada além de imprecisão agora.
Para evitar confusão, tente evitar esse termo alto em seu próximo discurso. Em vez disso, concentre-se nos benefícios reais de trabalhar com você. Como muitas pessoas são avessas ao risco, você precisa persuadir seus clientes em potencial de que a cooperação com você mudará suas vidas para melhor em comparação com o estado atual em que estão.
Quando os representantes de vendas apresentam sua solução como “oferecendo ganhos rápidos”, eles querem atrair clientes em potencial com a promessa de alcançar os resultados desejados rapidamente. Na realidade, porém, parece uma grande farsa.
As pessoas que estão no mercado há tempo suficiente sabem que não existem vitórias rápidas. Vai demorar mais do que o esperado para ver qualquer retorno sobre o investimento, ou o retorno será de curto prazo.
A ideia de uma vitória rápida também pode fazer com que os leads percebam sua oferta como de baixo valor. Muitos preferem receber a promessa de uma série de vitórias sustentadas.
Portanto, concentre-se nos resultados excepcionais que você vai entregar aos seus clientes. Em vez de oferecer ganhos rápidos, mencione o prazo real dentro do qual seus clientes em potencial poderão alcançar o crescimento (por exemplo, “até o final deste ano”, “em 6 meses” etc.)
Já me deparei com esse oxímoro muitas vezes. Digo que é um oxímoro porque um produto ou serviço de qualidade premium não pode ser gratuito. Freemium é geralmente um plano com um conjunto limitado de recursos ou possibilidades destinadas a familiarizar o usuário com o produto. No entanto, alguns representantes de vendas continuam usando essa palavra da moda para dar a impressão de que estão oferecendo grande valor sem nenhum custo.
Não construa suas apresentações de vendas em torno de seu freemium ou teste gratuito como se fosse o único benefício de sua solução. Em vez disso, concentre-se em apresentar todos os recursos que a versão gratuita vem e mencione as limitações que fazem valer a pena mudar para o plano pago.
Muitos representantes de vendas querem parecer casuais ao tentar agendar outra reunião – daí toda a coisa de “só queria tocar na base rapidamente”.
Mas para pessoas de negócios, que geralmente estão com pouco tempo, isso pode soar como se você não tivesse nada de substancial a dizer. Se eles sentirem que você está tentando falar com eles sem nenhum motivo específico, eles provavelmente o ignorarão em favor de outros problemas de maior prioridade.
Seja mais direto ao tentar entrar em contato com seu cliente em potencial — explique claramente o motivo pelo qual está entrando em contato e, se quiser solicitar uma reunião, lembre-se de ser específico quanto ao horário, por exemplo, “Vamos conversar novamente na terça-feira”.
Antes mesmo de perguntar – não, “apenas acompanhando” não é uma frase adequada para usar em vez de “tocar na base”.
Sejamos honestos: ninguém está “apenas acompanhando ”. Parece que você está com preguiça de declarar um verdadeiro motivo para entrar em contato com um cliente em potencial. Então, por que você presumiria que os destinatários dedicarão seu tempo e energia para descobrir por que você os está contatando?
A atenção das pessoas está ficando cada vez mais curta, então você precisa fazer valer a pena. Eu recomendo encontrar uma frase de abertura melhor para seus e-mails de colisão, onde você declara claramente por que está entrando em contato com eles. Por exemplo, “Existem atualizações sobre X?” é uma alternativa muito melhor, pois abre a comunicação entre você e seu cliente em potencial e destaca o assunto.
“Vamos voltar a isso mais tarde” é uma palavra da moda usada pelos representantes de vendas para revisitar um assunto em outro momento. Às vezes, é uma forma de responder às perguntas dos clientes ou fornecer mais detalhes sem interromper o discurso de vendas principal. Em alguns casos, porém, é apenas uma forma de evitar o confronto, adiando a conversa incômoda.
O problema começa quando os representantes de vendas nunca seguem adiante. Você deve evitar termos como “voltar” e substituí-los por frases mais acionáveis, como “Vou anotar e retorno na segunda-feira”.
Sendo usada pela primeira vez para descrever o cenário alterado do pós-guerra, essa frase recuperou popularidade durante a pandemia, quando começamos a usá-la como um termo genérico para quaisquer mudanças na maneira como vivemos e trabalhamos.
Mais de 2 anos se passaram desde aquela época, e as pessoas já estão cansadas de ouvir essa palavra da moda. Afinal, o que era o “novo normal” então não é mais tão novo, não é mesmo?
Então, da próxima vez que você estiver prestes a lançar sua solução, em vez de usar essa frase, apenas mencione mudanças claras que ocorreram no mercado durante o período analisado.
Quer mencionar a pandemia sem realmente dizer a temida palavra com P? “Vivemos tempos sem precedentes” — aí está!
Desafios sem precedentes, crescimento sem precedentes, mudanças sem precedentes… O problema é que muitos profissionais de vendas ainda se referem a tudo como “sem precedentes”. É errado por duas razões principais.
Em primeiro lugar, tenho certeza de que os últimos 2 anos estabeleceram um precedente para praticamente qualquer coisa. Quero dizer, alguém teve uma pandemia global em seu cartão de bingo de 2020? E segundo, à medida que avançamos lenta mas seguramente, para muitos de nós, essa palavra da moda é um lembrete indesejado de quanto nossas vidas foram desenraizadas. Chamar algo de “sem precedentes”, “inigualável”, “inigualável” ou “extraordinário” apenas acrescenta sentimentos negativos e não faz sentido.
Mais uma vez, seja claro sobre os desafios reais da pandemia no contexto de como sua solução pode ajudar a resolver esses problemas. Afinal, você não está reclamando — está oferecendo ajuda.
Em uma nota semelhante, outra palavra da moda de vendas odiada é “coloque isso offline”. É usado quando você deseja discutir um determinado assunto fora da reunião atual. Embora isso fizesse todo o sentido antes da pandemia, quando você podia simplesmente chegar ao escritório de alguém, agora que muitas empresas se tornaram totalmente remotas e nunca se encontram offline, parece totalmente estranho.
No entanto, muitos representantes de vendas ainda estão usando essa palavra da moda, o que significa que gostariam de agendar uma segunda reunião online para discutir algo que não queriam discutir durante a primeira. Para um cliente em potencial, pode parecer que um representante de vendas tem algo a esconder e espera que ele esqueça e abandone a conversa.
Não use essa frase para salvar uma imagem positiva de você e de sua empresa. Em vez disso, diga: “Vamos ficar depois da reunião para discutir esse assunto em particular” ou “Permita-me obter mais informações e entrarei em contato com você na segunda-feira”.
Aqui está uma lista de todas essas palavras-chave em ordem alfabética. Sinta-se à vontade para salvá-lo em sua área de trabalho:
Em vez de sobrecarregar seu argumento de venda com palavras-chave de vendas confusas, aqui estão algumas práticas de apresentação de vendas que causarão impacto:
O segredo para fazer decks de vendas que convertem é usar uma técnica de storytelling.
Comece criando um contexto para o seu discurso de vendas, por exemplo, uma grande mudança acontecendo no mundo e como isso afeta o personagem principal – um prospect. Em seguida, acompanhe gradualmente uma visão de seus clientes em potencial vivendo felizes para sempre e conecte-a à mudança para sua solução.
Se você levar seus clientes em potencial por meio de uma narrativa convincente em que eles são os personagens principais, eles permanecerão engajados até o fim.
Não importa quão bons tenham sido os resultados de suas campanhas de vendas anteriores, você não pode seguir o mesmo caminho com clientes em potencial, pois cada cliente em potencial está interessado no que você pode conseguir especificamente para eles .
Mostre que você fez sua pesquisa personalizando sua oferta para atender às necessidades individuais de seus clientes em potencial. Mesmo etapas simples, como incluir o logotipo ou o nome de um cliente, podem percorrer um longo caminho e fazê-los se sentirem especiais.
Assim que seus clientes em potencial sentirem que você entende seus pontos problemáticos, eles estarão mais inclinados a considerá-lo o provedor de soluções ideal (dê uma olhada em alguns exemplos de apresentação de vendas que você pode personalizar).
As pessoas tendem a ser naturalmente atraídas primeiro pelas imagens . Se os acharmos atraentes o suficiente, lemos o texto que os acompanha.
Então, se você não quer perder a atenção do seu prospect, não o alimente com paredes de texto ou tabelas sofisticadas. Adicione mais recursos visuais ao seu deck de vendas, incluindo vídeos e outros elementos interativos.
Isso não apenas ajudará as pessoas a digerir os dados complexos, mas também as manterá mais engajadas e, portanto, mais propensas a converter no final.
Nunca termine sua apresentação com um simples “obrigado”, pois não soa como uma chamada à ação clara. Os clientes em potencial devem entender o que devem fazer depois de visualizar sua plataforma de vendas. Você quer que eles leiam mais sobre sua solução, marquem uma demonstração ou entrem em contato diretamente com um de seus representantes de vendas?
Torne o próximo passo o mais intuitivo possível. Com o Storydoc, você pode incorporar seu calendário diretamente ao seu deck, o que torna a reserva da próxima reunião mais fácil do que nunca.
Os vendedores tendem a construir autoridade com os clientes, incluindo palavras-chave de vendas em seus discursos.
No entanto, em vez de credibilidade e confiança, essas palavras e frases geralmente criam mal-entendidos e confusão. Existem muitas maneiras mais eficazes de conquistar clientes, como usar técnicas de narrativa, personalizar seu discurso de vendas, torná-lo mais atraente com recursos visuais e oferecer etapas adicionais claras a um cliente em potencial.
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