Imagine que você recebeu um e-mail de última hora de um cliente em potencial que estava prestes a assinar um contrato de vendas. Ele destaca algumas questões relacionadas a preço ou outras questões que ele deseja discutir com calma.
Embora isso possa parecer um problema, não desanime ainda! Ao invés disso, prepare-se para uma negociação de vendas.
Se você já trabalha com vendas há muito tempo, o cenário acima não é muito estranho para você. Sua organização provavelmente espera que você conduza negociações bem-sucedidas de vez em quando. Então, sendo você um novato na arte de negociar ou mesmo um jogador preparado, nunca é demais aprimorar suas habilidades.
Resumo:
Freqüentemente, os clientes têm seus especialistas em negociação. E, ao tentar fechar um negócio, você encontrará um ponto de contato do outro lado disposto a negociar não apenas o custo do projeto, mas também o escopo e o total de resultados ou produtos a serem entregues.
Para esses momentos, aqui estão algumas táticas para ajudá-lo a se manter preparado e direcionar as negociações a seu favor.
Estudos revelam que 92% dos tomadores de decisão leem e-mails não solicitados. Mas, antes de aprender “como” negociar, é fundamental saber “com quem” mediar. Afinal, não há muito sentido em chegar a um entendimento com alguém que não tem palavra real no processo de tomada de decisão.
Fonte: Connect 365
Sabemos que isso pode parecer uma dica óbvia, mas mesmo assim, alguns profissionais de vendas acabam negociando com o executivo errado. E, no momento em que eles identificam um verdadeiro tomador de decisões e conversam com ele, a negociação inicia com um preço com desconto, cotado naquela primeira reunião em que conversou com um executivo júnior.
Portanto, seja por e-mail ou pessoalmente, tome cuidado ao expor seu preço ou definir seu escopo de trabalho e resultados na frente da pessoa errada. Uma vez revelados esses detalhes, você dificilmente conseguirá voltar atrás ao negociar com um tomador de decisão.
Uma grande parte de ser um negociador eficaz é simplesmente reagir ao que o cliente potencial está dizendo e colher pequenos pedaços de informações valiosas no meio. Permitir que eles falem primeiro pode ajudá-lo a identificar os desafios básicos dos clientes.
Muitas vezes, na pressa de vender, os vendedores acabam oferecendo descontos ou ampliando o escopo do trabalho antes de ouvir o lado do cliente em potencial. Porém, talvez o problema dele não tenha nada a ver com o preço! E você não terá certeza disso se não deixá-lo assumir a liderança.
Embora valha a pena ouvir, se você se deparar com uma situação em que o cliente pede um desconto e você não tem uma contraproposta em mente, terá que bolar uma. Nesse cenário, sempre negocie para proteger suas margens. Antes mesmo do início da negociação, tenha dois ou três preços pré-aprovados e cotados um a um.
Depois que o cliente em potencial ouvir sua oferta final, ele poderá pedir um preço mais baixo do que a sua menor oferta. Não dobre suas cartas ainda para fechar o negócio se você não tiver aprovação para o preço cotado pelo cliente. Mantenha-os sob controle, pedindo permissão para retornar em 24 horas – sempre forneça um cronograma e cumpra-o.
Dentro desse prazo, peça a opinião de seus superiores. Só então você deve voltar até o cliente para aceitar sua oferta, ou aumentá-la e aguardar uma resposta.
Por fim, lembre-se de que os negociadores acabam se lembrando de apenas 50% do que a outra parte disse. Então, se possível, faça anotações extensas ou peça a ajuda de um colega. Fazer isso garante que você não perca nenhuma informação vital que o cliente potencial possa ter dito.
Se, durante uma negociação de preço, você tiver a permissão para reduzir o preço cotado, nunca ofereça uma faixa de desconto ao cliente.
Por exemplo, evite afirmações como “Posso reduzir o preço em 10 ou 15%”. Agora, o cliente poderia ter concordado com 10%, mas no minuto em que souber que 15% também é uma possibilidade, por que escolheria a primeira opção?
Evite os preços intermediários a todo custo. Além de mostrar um certo desespero de sua parte quando se trata de fechar o negócio, a pessoa do outro lado também pode pensar que talvez você possa ir mais longe com os descontos.
Na hora de criar um plano de vendas, você deve quantificar o valor do seu produto e, em seguida, usá-lo para negociar um preço melhor. Por meio de números, mostre a seu cliente em potencial o que ele pode ganhar no longo prazo, investindo em sua oferta agora.
Lembre-se de que o preço está sempre vinculado ao valor, por isso é fundamental que você explore as negociações além do dinheiro. Depois de usar números para mostrar a seu cliente em potencial o verdadeiro valor de sua oferta, a percepção dele sobre sua cotação mudará.
Além disso, diversas vezes os vendedores oferecem um monte de brindes, sem explicar o preço cotado deles. Certifique-se de que seu cliente em potencial conheça os serviços complementares que você está oferecendo.
Se você acha que a arte da negociação está nas palavras, pense novamente! As pistas não-verbais, como sua linguagem corporal, tom de voz e expressões de incerteza (gaguejar, estremecer), são igualmente importantes.
Transmitir confiança é fundamental ao dirigir uma negociação de vendas. Portanto, mantenha a calma e a paciência ao abordar seu cliente em potencial, pois ele pode ver os buracos em sua armadura, se houverem.
Tente pensar em você como um parceiro disposto a fornecer serviços ao cliente em potencial. Mantenha-se firme durante uma negociação. Lembre-se, neste ponto, eles ainda não são seus clientes e vocês estão no mesmo barco.
Ser muito vendedor ou ser muito subserviente só vai estimular o negociador a falar com você de forma mais agressiva. Se você puder, mantenha seus nervos sob controle. Ao fazer isso, você terá vencido metade da batalha da negociação.
Seus clientes potenciais também têm um prazo para fechar um contrato, portanto, jogarão duro até o fechamento do contrato. Se você tiver uma ideia clara de quais são seus prazos, poderá negociar de acordo. Suponha que eles tragam uma contraproposta com o qual você não esteja satisfeito. Nesse caso, espere um tempo, deixe que os prazos mudem a seu favor e, em seguida, faça uma nova proposta.
Você também terá um prazo para fechar um negócio. Mas, tente nunca deixar o prospect tomar conhecimento disso. Tenha cuidado ao responder às perguntas do cliente potencial que pairam ao seu redor, revelando acidentalmente sua linha do tempo.
É normal construir um relacionamento de dar e receber com seu cliente potencial. Nesse espírito, certifique-se de fazer algumas solicitações próprias em troca da concordância com um preço cotado, que muitas vezes é descontado do original. Sua demanda pode variar desde a redução da multa por atraso na entrega até a solicitação de conjuntos de dados específicos ou assistência da equipe interna.
Estabelecer uma relação give-and-take ao final da negociação pode parecer “direto ao ponto”, mas muitas vezes acaba construindo respeito e confiança entre essas duas partes.
Se você e seu cliente entrarem em uma situação desigual, será difícil criar uma relação de trabalho mutuamente benéfica para novos negócios no futuro. Simplificando, você também irá querer fechar futuros negócios com o seu cliente, e isso só acontecerá se o acordo for benéfico para ambas as partes.
E, acredite ou não, a base dessa filosofia é construída durante o tempo de negociação.
É compreensível se você ocasionalmente ceder um pouco para fechar uma negociação com sucesso, porém defina seus limites.
Se as negociações estão invariavelmente se tornando irracionais, com margens de lucro reduzidas e sem perspectiva de mudança por parte do prospect, desista respeitosamente. No longo prazo, é melhor encontrar clientes em potencial que entendam o valor do seu produto e o preço que você está negociando, ao invés de subestimar o seu trabalho.
Um cliente em potencial que só deseja assinar se você diminuir drasticamente o preço, deixará você mendigando por margens no futuro. O que também é provável é que, mesmo após uma longa negociação, eles não consigam ver as vantagens de sua oferta. Nesse caso, muitas vezes fica difícil agradar o cliente, levando ele a espalhar comentários negativos sobre você no futuro.
Por que sujeitar seus profissionais de vendas e marketing a um ciclo de negociação que você sabe que não renderá verdadeiras recompensas? Aprenda quando parar de negociar!
Um fenômeno comum que transformou o dia-a-dia, graças à era da internet, é a negociação por e-mail.
Depois de negociar pessoalmente uma ou duas vezes, muitos prospects preferem concluir a negociação por e-mail. Tanto é verdade que um estudo de 2018 feito pela Adobe analisou 1000 trabalhadores de escritório nos EUA, concluindo que, são gastas uma média de 3,1 horas por dia com e-mails no trabalho. Não é preciso dizer que muitas dessas horas são consumidas por negociações.
Na verdade, se forem eficazes, os e-mails podem economizar esforços e tempo de viagem consideráveis durante a interação com um cliente em potencial.
Se, em sua forma de trabalho, é comum ocorrerem negociações após o lançamento de uma campanha de e-mail marketing, as seguintes dicas de negociação por e-mail serão úteis para você.
Toda a tecnologia do mundo não pode substituir a importância de uma reunião cara a cara. Mas, a maioria dos negociadores de ambos os lados só precisam disso uma vez, o que também pode ser feito online. Então, faça uma videochamada, troque gentilezas, fale sobre enviar uma cotação por e-mail e continuem a negociação por lá.
Assim como você cria uma estratégia de e-mail marketing para divulgar seus produtos, crie uma para seus e-mails de negociação. Saiba que negociar por e-mail é relativamente diferente de negociar pessoalmente. Aqui você vai direto ao ponto, sem se entregar a qualquer conversa fiada por escrito.
Esqueça perguntas como: “Como foi seu fim de semana?” ou “Está chovendo aí?” e deixe claro do que se trata o e-mail. Além disso, antes de clicar em enviar, leia o corpo e a linha de assunto rapidamente para se certificar de que não contém um tom negativo.
Aqui está um modelo de exemplo que vai direto ao ponto sem parecer frio:
| Olá, [nome], Obrigado por compartilhar sua contra-oferta sobre o orçamento personalizado que enviamos a você na semana passada. Embora estejamos entusiasmados com a perspectiva de fornecer a você a [quantidade estipulada] de [nome do produto], também precisamos atender às nossas margens de vendas. Atualmente, atender o pedido ao preço proposto por você é inviável para nós. No entanto, entendemos que você também tem um limite de gastos, por isso estamos compartilhando uma cotação retrabalhada com você. Achamos que esses preços se adequam ao seu orçamento. Deixe-nos saber sua opinião até sexta-feira, para que possamos preparar nossa cadeia de suprimentos para entrega pontual em seu depósito. Atenciosamente, [seu nome], [seu cargo] na [nome da empresa] |
Como esta não é uma negociação feita pessoalmente, a outra parte pode demorar para responder. Para encurtar o tempo de resposta do e-mail, estipule de forma sutil um prazo para aceitar sua oferta ou revertê-la com uma contraproposta. Se você estiver impaciente com o seu progresso com um cliente em potencial, diga a ele.
Essa tática de prazo geralmente é uma prática recomendada para profissionais de e-mail marketing, pois ajuda a multiplicar as conversões. Eles automatizam e implantam vendas flash com prazo determinado de 12 a 24 horas para obter respostas rápidas dos clientes em potencial. Isto também irá ajudá-lo a obter respostas mais rápidas durante as negociações por e-mail.
Veja o exemplo de e-mail abaixo para uma referência adicional:
| Olá, [nome], estamos muito felizes com a possibilidade de trabalhar com você. Para avançar rapidamente, anexamos uma cotação feita sob medida, levando em consideração a limitação do seu orçamento. Deixe-nos saber sua opinião sobre isso antes de 14 de agosto. Obrigado, [seu nome], [seu cargo] na [nome da empresa] |
Assim como as negociações físicas têm um elemento de humor, seus e-mails também devem carregá-lo. Manter um tom leve e amigável ao negociar o preço, o escopo do trabalho ou os resultados pode aumentar a confiança entre as duas partes, à medida que elas passam a conhecer um pouco a sua personalidade.
Nós gostamos deste modelo de e-mail bem-humorado e alegre que usa um GIF de um sitcom popular para reaproximar um cliente distante.
Fonte: HubSpot
Frequentemente, durante uma negociação por escrito, você pode sentir uma relutância do prospect em se comprometer. Investigue o problema e contra-ataque com uma solução. Mesmo que o problema seja pessoal, por exemplo, eles estão atrasando a assinatura do contrato por um problema de família, dê mais tempo e entre em contato novamente mais tarde.
Nesse meio tempo, você também pode verificá-los por e-mail e automatizar seus follow-ups com as Campanhas de Gotejamento por E-mail da Snov.io.
Não se sinta intimidado por uma negociação que se aproxima. Em vez disso, siga essas estratégias para criar um cenário em que todos ganham. Lembre-se de que os profissionais que dominam a habilidade de negociação têm 3 vezes mais chances de atingir suas metas de preços.
Por último, qualquer que seja a tática de negociação cara a cara ou por e-mail que você usar, sempre tente descobrir as verdadeiras objeções e expectativas de seu cliente potencial com antecedência e também durante o processo de negociação.
Você pode não ver dessa forma ainda, mas a negociação de vendas é, na verdade, um processo colaborativo entre você e a outra parte – e não você contra ela.
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