Prospecção de Leads: O Que é e Como Fazer

Em uma estratégia de Inbound Marketing, entender sobre a prospecção de leads é essencial para dar continuidade a uma série de atividades que levarão usuários desconhecidos a se tornarem clientes fiéis.

Isso porque, a prospecção de potenciais clientes inclui diversas estratégias de marketing, como o conceito de funil de vendas, o uso de ferramentas como o CRM e muitas outras.

Tudo para que o objetivo de atrair novos clientes — ou leads, seja realizado e a empresa possa obter os melhores resultados em cada ação que realizar.

Neste artigo, vamos te apresentar o que é uma prospecção de leads e como fazer de maneira eficaz. Continue lendo!

O que é uma prospecção de leads?

A prospecção de leads nada mais é do que a atração de clientes em potencial. Essa estratégia busca usuários que tenham um perfil do cliente ideal da empresa e possam ou não conhecer a marca.

Existem leads mais qualificados e outros menos qualificados, mas, de certa forma, todos entram no funil da sua empresa porque demonstram algum interesse no que você tem a dizer.

Para entender o que é um cliente em potencial, você precisa ter em mente quem são essas pessoas. Por isso, a definição de persona é tão importante para essa estratégia.

No entanto, é importante entender que os clientes em potencial nem sempre estão prontos para fazer uma compra.

Como dissemos acima, leads que não têm bens qualificados vão depender do alinhamento do usuário com a persona da sua empresa e do estágio da jornada de compra em que ele se encontra.

A prospecção de leads não entrega uma lista de clientes prontos para comprar, na verdade, ela distribui um catálogo com pessoas em potencial e a empresa deve criar métodos que sirvam para atraí-las — através de um app funil de vendas, por exemplo.

Como encontrar clientes em potencial?

Agora que você já entendeu o que é a prospecção de leads, chegou o momento de aprender a como encontrar essas pessoas no mercado.

Para isso, preparamos os três principais passos para ter uma prospecção de sucesso em sua empresa.

1. Saiba quem é a sua persona

Entender a persona da sua empresa é o primeiro passo para entender como e para quem posicionar o conteúdo oferecido no funil de vendas.

Uma persona é uma descrição detalhada de um cliente ideal. Considere não apenas dados como idade, sexo e localização, mas também informações como:

• Comportamento;
• Interesses na internet;
• Profissão;
• Hobbies e muito mais.

Ao definir quem é a persona que a sua empresa foi desenvolvida para atender, você saberá a abordagem correta.

Por exemplo: ao invés de usar termos sérios para uma persona jovem, de 18 a 25 anos que utiliza assiduamente a internet, tendo esse perfil traçado será mais fácil criar comunicações com uma linguagem mais coloquial e até aplicando memes e assuntos que viralizaram.

2. Use ferramentas de captura de leads

Hoje, existem ferramentas disponíveis no mercado capazes de criar formulários eficazes de captura de leads. Elas auxiliam na desde a criação das páginas, até o rastreamento dos leads na internet.

Tudo isso contribui para seus resultados estratégicos e melhora a produtividade da equipe. Sem contar que, muitas das etapas do controle de leads também são feitas por meio de sistemas de automação de marketing.

Ainda falando sobre essas ferramentas, podemos citar a utilização do CRM de Vendas.

De maneira resumida, CRM é um software criado justamente para otimizar e aprimorar as estratégias de atração e retenção de clientes. Isso porque, esse sistema é capaz de reunir, filtrar e entregar relatórios dos potenciais clientes.

E o melhor: atualmente é possível utilizar sistemas de CRM gratuitos para testar e pagar pela versão completa daquele que suprir todas as necessidades de sua empresa.

3. Desenvolve conteúdos para cada etapa da jornada do cliente

Além de definir o perfil da persona, é importante descobrir quais são as etapas do funil de vendas e entender qual é o momento de cada lead.

Os usuários na fase de descoberta e aprendizado são menos propensos a converter para a página de destino. Por isso, o melhor a se fazer é criar conteúdo para esse grupo em tom educativo.

Dessa forma, você pode construir um relacionamento com esses clientes em potencial e se colocar na marca que eles consideram escolher para resolver seu problema.

Em poucas palavras, forneça conteúdo em cada estágio do funil que possa despertar o interesse de clientes em potencial.

Por isso, é importante que você estude o máximo possível sobre o funil de vendas e, assim, entender qual a linguagem oferecer em cada etapa.

Escolha a plataforma correta

Por fim, é importante ressaltar a importância da escolha da plataforma correta para prospectar os leads. Hoje, os formatos mais comuns são, blogs especializados no ramo da sua empresa, anúncios do Google e redes sociais.

Entretanto, essa análise deve ser feita com muita atenção. Procure identificar qual é o mais usado pela sua persona e, juntamente ao CRM plano — caso tiver, será possível definir de maneira eficiente por onde disponibilizar os conteúdos.

Assim, pouco a pouco sua empresa irá se destacar no mercado e potenciais clientes surgirão.