O que é Prospecção: definição e técnicas

Prospecção é o processo de identificar clientes potenciais, encontrá-los e criar uma base de leads , com o objetivo de estabelecer uma comunicação posterior e converter esse leads em clientes pagantes. 

Algumas vezes a prospecção é um processo definido como geração de leads. No entanto, embora a geração de leads inclua abordagens de inbound e outbound, a prospecção lida apenas com o outbound. No funil de vendas, a prospecção, assim como a geração de leads, representa a primeira etapa. 

sales funnel and lead's journey

Importância de uma prospecção de qualidade

Prospecção é uma busca ativa por leads. Isso abre novas possibilidades em relação a atração de leads, mas também introduz novas dificuldades. Para melhorar os resultados de prospecção, você precisa ter uma ideia clara de qual é o seu público-alvo e qual é a persona do seu comprador. 

Quando você não pega atalhos, uma prospecção de qualidade pode ajudar com o seguintes pontos:

→ Melhor targeting

 A prospecção oferece controle total sobre a coleta e as fontes de leads, permitindo que você analise quais fontes e canais têm melhor desempenho. A prospecção também ajuda você a focar e escolher os leads com maior probabilidade de se tornarem seus clientes, assim você pode refinar a sua pesquisa e coletar potenciais clientes com o maior potencial  LTV (com base na análise da atual base de clientes).

→ Melhor Taxa de conversão

Quando você toma seu tempo e não se apressa com o seu targeting, a taxa de conversão reflete isso. Leads frios (outbound) podem até mostrar taxas de conversão mais altas do que leads quentes, mas somente quando são selecionados cuidadosamente. Então, mais uma vez – preste atenção no seu targeting. Qualidade acima de quantidade.

ROI mais alto

Se você investir em uma ferramenta de prospecção acessível e de alta qualidade, você verá seu ROI aumentar. Mas qual a importância dessa otimização de geração de leads? 40% dos representantes de vendas afirmam que a otimização da geração de leads é sua principal prioridade para uma melhor prospecção.

Substituição mais rápida de clientes cancelados

Churn é normal. Mas para aumentar a receita, você precisa ter certeza de que sua base de clientes está crescendo, não diminuindo. A prospecção ajudará a preencher seu funil de vendas com um fluxo consistente de novos leads que compensarão o churn e aumentarão sua base. E não se esqueça do onboarding  quando resolver essa taxa de churn.

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Como fazer prospecção

Muito trabalho é dedicado a uma prospecção de qualidade. Mas no geral, ele pode ser dividido em 2 etapas principais:

Etapa 1. Identificar

Antes de prosseguir com qualquer tipo de geração de leads, analise seus melhores clientes e defina seu público-alvo. Crie a persona perfeita do seu cliente para ajudar na busca de leads. Conhecendo as necessidades, desejos e dores de sua persona, você será capaz de desenvolver uma estratégia de como encontrá-los e convertê-los. Para começar, responda o seguinte:

  • Quem são seus clientes mais felizes?
  • Quem gosta mais do seu produto (por exemplo, CMOs, representantes de vendas, entusiastas de tecnologia, etc.)?
  • Quais setores estão usando seu software / serviço?
  • Qual é a renda média dos seus melhores usuários?
  • Quais são as dores desses clientes que você ajuda a resolver?

Confira as 11 perguntas para a persona do cliente para ver exemplos de perfis da persona do comprador e mais dicas.

Etapa 2. Prospecção 

Prospecção é uma busca ativa por leads. Em geral, você tem três opções principais de prospecção: listas compradas, diretórios de geração de leads e localizadores de e-mail. 

  • Listas compradas: são listas de endereços de e-mail que você pode comprar de terceiros e usar para seu marketing. No entanto, eles não são apenas não confiáveis ​​(já que você nunca sabe de onde os endereços de e-mail foram obtidos e se eles são válidos), mas eles também são extremamente caros  e podem estar violando as leis de marketing por e-mail do seu país.  
  • Diretórios de leads: uma solução perfeita para B2B, esses diretórios facilitam a localização de leads qualificados e segmentados para o seu nicho e setor específicos com contatos detalhados que na maioria das vezes são fornecidos pelo próprio lead. Alguns dos diretórios mais famosos são o Yelp, Yellow Pages e Angie’s List. Aqui está nossa lista dos.  20 principais diretórios B2B para geração de leads.
  • Localizador de e-mail: com 80%dos compradores escolhendo o e-mail como meio de comunicação com os representantes de vendas, um bom localizador de e-mail é basicamente tudo que você precisa para organizar sua prospecção. Eles são muito mais acessíveis e eficientes do que qualquer outra opção. E, claro, ninguém sabe melhor do que você que tipo de leads você precisa, e com esta ferramenta você poderá ter total controle. Confira nossa comparação das melhores ferramentas de localização de email do mercado. 

Certifique-se de verificar também nosso guia para geração de leads para saber mais sobre outras estratégias de geração de leads, incluindo marketing de conteúdo, SEO, PPC e mídia social.

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Como abordar clientes em potencial

Quando você estiver satisfeito com seus esforços de prospecção, sua próxima etapa será contatá-los com a intenção de conversão. Para isso, lembre-se de algumas dicas:

  • Personalize e segmente: a personalização é o componente-chave da sua comunicação, e não se trata apenas de mencionar os nomes dos clientes em potencial, mas também de abordar seus problemas e suas dores. Use nosso guia sobre segmentação e personalização para obter dicas e exemplos mais úteis.
  • Ajude primeiro, venda depois: ninguém quer falar com um representante de vendas que está apenas de olho na conversão. Se você deseja converter melhor e mais rápido, aborde primeiro as dores e as necessidades do lead e, em seguida, mostre como sua solução pode ajudar a resolvê-los. Isso o ajudará a construir um relacionamento forte com o lead.
  • Experimente uma abordagem mais casual: assim como na vida real, a linguagem casual permite que o lead relaxe e se abra mais facilmente. Comece com uma conversa simples, não seja agressivo e não force uma venda.
  • Automatize o alcance o máximo que puder: para economizar tempo e esforço, use ferramentas de automação como CRMs, campanhas de gotejamento de email, geração de leads e ferramentas de enriquecimento e integrações, etc. Isso economiza o tempo que você pode usar para fechar negócios e resolver outros problemas. 
  • Apoie: seu diálogo com o lead não deve ser interpretado como um discurso de vendas. Em vez disso, construa seu discurso como uma ajuda para resolver o problema. 

No final das contas

A prospecção é a primeira e principal etapa no funil de vendas – sem bons leads, seu discurso de vendas ou técnicas de conversão não importam. Escolha uma técnica de prospecção e fontes de leads que funcionem melhor para o seu nicho, fornecendo assim os leads com a melhor taxa de conversão.

Boa prospecção!

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