Проспектинг

Проспектинг ― це процес ідентифікації потенційних клієнтів, їх пошуку та створення бази лідів з метою подальшого спілкування з ними та конвертації їх у лояльних клієнтів.

Проспектинг часто ототожнюють з лідогенерацією. Проте лідогенерація передбачає як outbound, так й inbound-стратегії, в той час, як проспектинг базується виключно на аутбаунд тактиках. У воронці продажів проспектинг та лідогенерація відповідають першому етапу.

Чому саме проспектінг?

Проспектинг ― це саме активний пошук клієнтів, який відкриває нові можливості для залучення платоспроможних лідів. Але для того, щоб цей процес мав бажаний результат, вам необхідно мати чітке уявлення про свою цільову авдиторію та створити портрет свого ідеального клієнта.

За дотриманням цих умов, проспектинг допоможе вам:

✔ Покращити таргетинг

Проспектинг дає повний контроль над джерелами пошуку лідів та самим процесом, а також дозволяє проаналізувати, які ресурси та канали найкраще працюють у вашому випадку. До того ж ви зможете побудувати пріоритетність обробки лідів, фокусуючись саме на перспективных потенційних клієнтах. Тобто ви можете проводити залучення клієнтів, відбираючи ліди з найкращим LTV (на основі результатів вашого поточного аналізу бази контактів).

✔ Підвищити конверсію

Якщо не поспішати з таргетингом, а робити все помірковано, це допоможе збільшувати ваш коефіцієнт конверсії паралельно зі зростанням клієнтської бази. Цікаво, що в такому випадку холодні (аутбаунд) ліди можуть конвертуватися навіть краще, ніж теплі. Але тільки за умови ретельного відбору. Тому майте на увазі: не забувайте про таргетинг, бо спершу якість, а вже потім ― кількість.

✔ Підвищити рентабельність інвестицій (ROI)

Якщо ви вже інвестуєте у високоякісний інструмент пошуку email-адрес, доволі скоро ви побачите зростання ROI. Це прямий результат оптимізації лідогенерації. Наскільки вона важлива? Що ж, 40% спеціалістів з продажів стверджують, що вона є їхнім пріоритетом в процесі пошуку потенційних клієнтів.

✔ Знизити churn rate та пришвидшити залучення нових клієнтів

Відтік клієнтів ― неприємна, але нормальна річ. Звісно, щоб збільшити прибуток, ваша клієнтська база повинна зростати. І саме проспектинг допоможе відновлювати цей процес, завдяки чому ваша воронка продажів буде заповнюватись новими лідами. Це компенсує відтік клієнтів та розширить вашу клієнтську базу. І не забувайте про якісний онбординг!

Як це робиться

По-перше, ви повинні розуміти, що якісний проспектинг ― це багато роботи. Проте умовно його можна розділити на два кроки:

Крок 1. Визначення

Ще до початку лідогенерації, проаналізуйте своїх наявних клієнтів та визначте свою цільову авдиторію. Створіть портрет свого ідеального покупця (buyer persona), що допоможе вам у подальшому пошуку потенційних клієнтів. Коли ви знаєте потреби, бажання та больові точки ваших лідів, вам буде легше розробити стратегію пошуку та конвертації. Для початку дайте відповідь на такі питання:

• Хто ваші найщасливіші клієнти?
• Хто користується вашим продуктом найчастіше (наприклад, маркетологи, спеціалісти з продажів, розробники тощо)?
• У яких галузях ваш продукт/сервіс має найбільший попит?
• Який середній дохід ваших найбільш лояльних користувачів?
• Які проблеми ви допомагаєте вирішити вашим клієнтам?

Обов’язково розгляньте наш гайд на тему buyer persona та ознайомтеся з прикладами профілів ідеальних клієнтів й корисними порадами.

Крок 2. Проспектинг

Як ми вже казали, проспектинг ― це саме активний пошук потенційних клієнтів. Загалом існує три ключові способи отримання бази контактів лідів: придбання списків, пошук в каталогах лідів потенційних клієнтів та використання інструментів пошуку email-адрес.

• Придбання списків адрес електронної пошти в третіх сторін й використання їх у маркетингових цілях ― мабуть, найочевидніший спосіб розширення клієнтської бази. Але тут є декілька «але»: ці списки не тільки ненадійні (оскільки ви ніколи не знаєте, звідки були взяті ті електронні адреси та чи валідні вони), а ще й, зазвичай, надзвичайно дорогі та можуть порушувати закони вашої країни щодо розсилок спаму;
• Пошук в каталогах лідів. Це ідеальне рішення для B2B, оскільки ці каталоги дозволяють легко знаходити контакти та іншу корисну інформацію про кваліфікованих потенційних клієнтів, які сегментовані за галузями чи посадами. Деякі з найвідоміших каталогів — Yelp, Yellow Pages і Angie’s List. А ось тут ви знайдете наш список з 20 найкращих каталогів для лідогенерації у B2B;
• Інструменти пошуку емейлів. Оскільки 80% покупців для спілкування з сейлзами віддають перевагу саме електронній пошті, якісний файндер емейл адрес — це ключ до успішної генерації лідів. А ще, користуватися такими сервісами значно дешевше, ніж купляти списки чи проплачувати каталоги. До того ж ніхто краще за вас не знає, які саме ліди вам потрібні. За допомогою файндерів ви можете самостійно контролювати весь процес лідогенерації. Перегляньте наше порівняння найкращих інструментів пошуку email-адрес, щоб обрати найкращий.

А ще радимо ознайомитися з нашим постом про лідогенерацію, з якого ви дізнаєтеся про інші стратегії пошуку потенційних клієнтів, зокрема контент-маркетинг, SEO, PPC та SMM.

Як знайти підхід до потенційних клієнтів

Коли ви вдало виконали пошук контактів лідів та відібрали найкваліфікованіших з них, налаштуйтеся на зв’язок з потенційними клієнтами та їх подальшу конвертацію. Дотримуйтесь кількох правил:

• Персоналізуйте та сегментуйте свою авдиторію. Персоналізація є ключовим компонентом у вашому спілкуванні з незнайомою людиною (лідом). І це не лише про звернення до потенційного клієнта за ім’ям, але й про знання його больових точок. До речі, ось тут ви знайдете наш гайд з купою корисної інфи про сегментацію ЦА та інструкціями з персоналізації тригерних розсилок;
• Спочатку допомога, а вже потім продажі. Ніхто не хоче спілкуватися з торговим представником, який бачить в людині лише покупця. Якщо ви хочете конвертувати краще та швидше, спершу розгляньте проблеми та потреби людини, а потім продемонструйте, як ваше рішення може допомогти в їх вирішенні. Це дозволить вам побудувати міцні стосунки з лідом;
• Спробуйте невимушений підхід до клієнта, як у повсякденному житті: просте невимушене спілкування дозволяє людині розслабитися та відкритися. Почніть з простої розмови, не будьте наполегливими та не підштовхуйте до купівлі;
• Максимально автоматизуйте аутріч. Щоб заощадити час та зусилля, використовуйте такі інструменти автоматизації, як CRM, тригерні розсилки, інструменти лідогенерації та збагачення лідів, інтеграції тощо. Усе це заощадить ваш час, який ви зможете витратити на спілкування з клієнтами та успішне закриття угод;

Підтримуйте лідів. Ваш діалог з потенційними покупцями не повинен сприйматися як рекламна презентація. Ваша позиція ― це допомога у розв’язанні їхніх проблем.

Підсумуємо

Пошук потенційних клієнтів є першим й ключовим кроком у заповненні воронки продажів ― без кваліфікованих лідів ваші методи продажів та конвертації не мають жодного значення. Оберіть техніку та джерела пошуку потенційних покупців, які найкраще підходять для вашої ніші та забезпечують найбільшу конверсію потенційних клієнтів.

Вдалого проспектингу!