Geração de Leads: O que é, técnicas e estratégias

Você quer saber a resposta para a pergunta: “O que é geração de leads?”, ou talvez você tenha ouvido falar sobre a eficácia das campanhas de geração de leads e deseja experimentá-las? Então você está no lugar certo!

Depois dessa leitura, você sairá daqui sabendo o que é um lead, como gerar leads, quais tendências existem e como você pode encontrar seus primeiros leads sozinho.

O que é um Lead?

Um lead é uma pessoa ou empresa potencialmente interessada em seu produto ou serviço. Cada lead é constituído pelas informações que você possui sobre eles. Por exemplo, um lead básico seria: um nome, detalhes de contato, localização e cargo da empresa. Eles se tornarão clientes com a nutrição adequada e uma estratégia de marketing que possa levá-los mais adiante no funil de vendas.

Para você entender melhor sobre os leads, separamos aqui três tipos com base no interesse, enriquecimento e qualificação.

Lead Tipo 01: com base no interesse

O interesse é o primeiro ponto que ajuda a definir os leads e dividi-los em dois grandes subgrupos:

Leads quentes ou de inbound: são aqueles que mostraram interesse e encontraram você por conta própria (por exemplo, eles encontraram seu blog e se inscreveram em seus boletins informativos).
Leads frios ou de outbound: são um subgrupo de leads gerados por você a partir da sua segmentação estratégica e de uma ferramenta de geração de leads.

Lead Tipo 02: baseado no enriquecimento

O segundo tipo é baseado nas informações que você possui sobre seus leads. Dependendo da quantidade de dados que você tem, você pode dividi-los em dois subgrupos:

Leads não enriquecidos são escassos em informações. Na maioria das vezes, eles têm apenas o nome e endereço de e-mail, ou número de telefone (algum método de contato).
Leads enriquecidos vêm com um conjunto de informações adicionais que você pode usar para a personalização de conteúdo e para realizar um marketing multicanal: detalhes de contato secundários, nome da empresa, localização, cargo, dores, etc.

Lead Tipo 03: com base na qualificação

Este último tipo ajuda a definir leads com base em sua qualificação e estágio no funil de vendas:

O lead qualificado pelo marketing (MQL) tem um leve interesse em você, mas ainda não está pronto para se comunicar. Digamos que eles tenham se inscrito nos boletins informativos do seu blog ou feito uma assinatura por meio do seu ímã de leads, tendo deixado suas informações de contato em troca.
Lead qualificado pelas vendas (SQL) expressou real interesse em seu produto e está um passo mais perto de se tornar um cliente pagante. Por exemplo, esses leads de negócios deixam suas informações de contato para entrar em contato com sua equipe de vendas para saber mais detalhes sobre seu produto.
O lead qualificado pelo produto (PQL) tomou medidas para se tornar um cliente pagante. Eles são semelhantes aos SQLs, mas com uma pequena diferença: os PQLs são típicos em empresas que oferecem um teste grátis (como versão deSnov.io). Esses leads podem estar usando seu teste gratuito, mas estão perguntando sobre alguns dos recursos disponíveis apenas em planos pagos.

O que é geração de leads?

Agora que terminamos com o significado de leads, vamos nos aprofundar na definição de geração de leads e no que isso implica.

A geração de leads é um processo de busca por pessoas que possam estar potencialmente interessadas em seu serviço, para em seguida entrar em contato e comunicar-se mais com elas para fazer uma conversão. Esse processo coincide com a primeira etapa da jornada do consumidor – o estágio de conscientização.

Importância da geração de leads

A taxa de conversão de lead em cliente nunca é de 100%. É por isso que preencher o funil de vendas com leads de qualidade é o principal objetivo da geração de leads. A importância de obter leads de qualidade é óbvia. Isso ajuda você:

Almeje as pessoas certas. Você concentra seus recursos em clientes específicos com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço. Isso resulta em economia de tempo e dinheiro, agilizando os processos da sua empresa e aumentando as vendas.
Construa o conhecimento da marca. A geração de leads sempre envolve educar seus leads sobre sua empresa e seu produto – tanto quando eles conhecem você por conta própria quanto quando você os contata com informações sobre os recursos de seu produto. Os leads podem então espalhar informações sobre sua marca boca a boca, trazendo ainda mais clientes.
Obtenha dados valiosos . Via de regra, gerar leads significa coletar informações sobre seus clientes em potencial, seus desejos e necessidades e seus concorrentes. Isso ajuda você a melhorar seu produto ou serviço para que ele tenha uma vantagem competitiva no mercado.
Aumente a receita. Com uma estratégia eficaz de geração de leads, sua empresa pode obter 133% mais receita do que o planejado.

Quem deve conduzir a geração de leads na minha empresa?

A geração de leads é um processo passo a passo conduzido por dois grupos: representantes de vendas e profissionais de marketing:

O grupo de vendas geralmente se concentra em gerar leads não solicitados e, em seguida, usá-los para ligações não solicitadas, envio não solicitado de e-mails e campanhas de marketing não solicitadas. Eles buscam primeiro a quantidade, qualificam os leads e depois trabalham em estreita colaboração com os mais engajados.

O grupo de marketing se concentra na geração de leads calorosos . Primeiro, eles adquirem leads de negócios por meio de diferentes canais de marketing, aquecem-nos com abordagens relevantes e, em seguida, encaminham os leads interessantes para o departamento de vendas ou fazem a venda imediatamente.

Vendas e marketing têm métodos e necessidades diferentes, mas o objetivo é sempre o mesmo – um cliente, um negócio, uma venda.

Tipos de processo de geração de leads

O processo de geração de leads depende da metodologia de marketing, ou seja, de como os clientes conhecem você: se eles encontram você (geração de leads inbound) ou se você os encontra (geração de leads outbound).

Geração de leads de entrada

O processo de geração de leads online de entrada é baseado em permissão, o que significa que seu cliente potencial encontra e decide interagir com você por conta própria. Consiste nas seguintes etapas:

Um cliente potencial descobre sua empresa visitando um de seus canais de marketing (seu site, blog, página de mídia social).
Eles reagem ao seu call to action (CTA) clicando em um botão ou link que contém uma mensagem incentivando-os a realizar alguma ação.
Eles são enviados para sua landing page, onde preenchem um formulário em troca de uma oferta valiosa (qualquer lead magnet que você criar), tornando-se assim seus leads.

Geração de leads de saída

A geração de leads externos é baseada em interrupções, o que significa que você encontra as pessoas com maior probabilidade de se tornarem seus clientes. Você os contata diretamente com o objetivo de comunicar sua marca e apresentar seu discurso de vendas. Abrange as seguintes etapas:

Você identifica seus leads (pessoas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal), determina suas necessidades e pensa em como pode ajudá-los.
Você pesquisa: procura informações de contato dos leads, coleta-as e mantém-nas organizadas.
Você alcança seus leads por meio de e-mails não solicitados, ligações não solicitadas ou redes sociais.

Como aumentar a geração de leads?

Sua empresa precisa apresentar uma estratégia de geração de leads. Afinal, a geração de leads é a soma de ações de marketing que despertam a curiosidade e transformam estranhos e passageiros em clientes potenciais interessados. Uma postagem na mídia social, por exemplo, com tags de mídia social adequadas, um gancho ou um lead magnet pode impulsionar a geração de leads e manter seu negócio no topo da mente de seus clientes em potencial.

Além disso, a categorização que citamos acima é importante para entender e criar estratégias para geração de leads personalizadas e eficientes.

Objetivo da geração de leads de vendas

O ponto principal na geração de novos leads é preencher o funil de vendas. Quanto mais leads você gera, mais clientes em potencial você tem. A taxa de conversão de lead para cliente nunca é de 100%. É por isso que transformar leads em clientes em potencial é de extrema importância para qualquer empresa que esteja tentando crescer.

Um funil de vendas típico

Geração de Leads B2B

Todo negócio gera leads. Quer você seja uma empresa, um empresário ou um representante de vendas, seu objetivo é gerar o maior número possível de novos leads e convertê-los em clientes pagantes com o objetivo principal de aumentar a sua receita.

A geração de leads B2B é um pouco mais criteriosa e trabalhosa do que para B2C, mas não impossível. Logo adiante falaremos mais sobre geração de leads por inbound, que nesse caso, é a ferramenta que te ajudará de maneira mais eficaz.

De forma geral, os leads B2B podem ser gerados através de prospecção, eventos ou inbound marketing. Você precisará contar com dois grupos importantes não só para a captação, como para a qualificação e conversão desses leads: vendas e profissionais de marketing.

O grupo de vendas inclui especialistas em vendas, representantes de desenvolvimento de vendas e departamentos de vendas. Os vendedores geralmente se concentram em gerar leads frios para preencher suas listas de tarefas e, em seguida, usá-los para, ligações frias, envio e-mails frios e campanhas de marketing frias. Eles buscam primeiro a quantidade, pontuam e filtram os leads e, em seguida, trabalham de perto com os mais engajados.

O marketing consiste em, especialistas em marketing, departamentos de marketing e agências de marketing. Os profissionais de marketing geralmente se concentram em gerar leads quentes. Primeiro, eles adquirem leads por meio de diferentes canais de marketing, aquecem-nos com abordagens relevantes e, em seguida, encaminham oportunidades interessantes para o departamento de vendas, ou então realizam a venda imediatamente.

Vendas e marketing têm métodos e necessidades bem diferentes, mas o objetivo é sempre obter um cliente, um negócio, uma venda.

Então, como fazer uma geração de leads qualificados?

É hora de discutir como gerar leads e revisar rapidamente a geração de leads por inbound e outbound.

Estratégias de geração de leads por inbound

Os leads quentes podem ser capturados com eficácia depois de visitarem uma página com conteúdo envolvente e que tenha relevância para ajudar em seus problemas. As fontes desses leads variam de acordo com o nicho (os mais comuns são blogs, mecanismos de pesquisa e mídia social), assim como o conteúdo que, também varia pelo nicho.

Marketing de conteúdo

Postagens em blogs, brindes e infográficos são apenas a ponta do iceberg do marketing de conteúdo – a sua imaginação é o limite. Dependendo de seus objetivos e da persona do seu cliente, certos tipos de conteúdo funcionarão melhor do que outros, então analise e concentre seus esforços no conteúdo que atrai os melhores leads por inbound. Aqui estão alguns exemplos:

Artigos e guias. A criação de conteúdo de blog de alta qualidade é uma das melhores oportunidades para gerar oportunidades de negócios, pois leva as pessoas à sua página colocando você enquanto um especialista no assunto. Faça uma pesquisa completa antes de escrever qualquer artigo, otimize os textos e compartilhe apenas o conteúdo relevante.
Ímã de Lead. Pode ser qualquer conteúdo para download que você esteja disposto a entregar para conseguir um e-mail ou informações relevantes do lead. Pode incluir e-books, cheat sheet, estudos, exemplos, etc. Uma vez verificados, os e-mails coletados podem ser usados para enviar campanhas altamente personalizadas e direcionadas.
Vídeos. As pessoas percebem melhor as informações por meio de vídeos. Crie vídeos com base nas mesmas ideias de qualquer conteúdo escrito, desde que resolvam as dúvidas do lead. Não se esqueça de inserir um link que levará o seu viewer a um formulário opt-in, um ímã de leads, uma landing page, etc.
Podcasts. Eles são uma ótima maneira de gerar novos leads, pois se tornaram uma ferramenta muito utilizada nas nossas idas ao trabalho e no nosso autodesenvolvimento profissional. 1/3 dos adultos de 25 a 34 anos ouvem podcasts mensalmente e 1/5 – semanalmente. Portanto, se o seu nicho de negócios permitir, tente envolvê-los em sua estratégia de geração de leads de inbound marketing.

Usando a mídia social você pode combinar blogs, anúncios direcionados e muito mais em uma plataforma e assim divulgar o seu negócio por toda parte. Cada plataforma tem seu estilo, tem pontos positivos e negativos, mas é através disso que os leads de inbound irão encontrar você, especialmente se você investir em postagens e anúncios patrocinados e direcionados.

SEO

O conteúdo e as páginas de SEO que geram tráfego orgânico são possivelmente os melhores geradores de leads de vendas a longo prazo. Quando as pessoas procuram produtos, serviços e soluções para seus problemas, você quer ter certeza de que seu site de geração de leads é a primeira coisa que elas veem. Para isso, preencha seu conteúdo e páginas com palavras-chave e frases que correspondam a essas consultas de pesquisa.

Estratégias de geração de leads por outbound

Leads que são procurados e encontrados por você podem ser mais difíceis de converter, isso porque eles não se interessaram por sua oferta voluntariamente. No entanto, usando a segmentação específica e a personalização, os chamados leads frios podem ser convertidos com a mesma facilidade.

A geração de leads por Outbound inclui duas estratégias principais: publicidade pay-per-click (PPC) e busca por fontes de leads (lead sourcing). PPC é uma opção paga, enquanto o lead sourcing pode ser pago ou gratuito, manual ou automatizado.

Publicidade PPC

Antes de avançarmos no PPC, quero pontuar sobre como cada vez mais profissionais de marketing se referem à publicidade PPC como uma técnica de marketing de inbound (os anúncios direcionados também foram brevemente mencionados na seção anterior). Eu acredito que o PPC se encaixa melhor no outbound por ser uma ação que pode ser interrompida. Ainda assim, é importante observar que o PPC pode ser usado para aprimorar seu marketing de inbound.

Se você conhece a persona ideal do seu cliente e o seu público-alvo perfeito, a geração de leads paga pode ser a chave para vendas massivas. Você pode exibir anúncios pagos por meio do Facebook, Pesquisa do Google, redes de anúncios e muitas outras fontes pagas que podem fornecer muito tráfego segmentado e direcionado do seu público alvo.

Normalmente, esses leads são capturados em landing pages personalizadas, criadas especificamente para cada campanha. Campanhas de marketing pagas de geração de leads também têm formulários de captura de leads mais detalhados. Isso é feito por um motivo simples – você paga pelo tráfego e deseja que os leads de seu negócio sejam o mais direcionados e enriquecidos possíveis desde o início.

Esse é um ótimo método se você conhece seu público-alvo perfeito, tem um orçamento para gastar e recursos de vendas para atrair muitos leads quentes.

Lead Sourcing

O lead sourcing é realizado a partir da extração manual, semi manual ou automática de leads de várias fontes por meio de ferramentas de geração de leads. É uma grande chance de você avaliar o terreno e definir a sua abordagem de geração de leads.

Muitas empresas de geração de leads oferecem soluções que podem atender a qualquer necessidade e preço. Por um lado, o fornecimento de leads pode não te custar nada quando executado manualmente ou com a ajuda de ferramentas de localização de email gratuitas, mas também pode consumir uma boa parte do seu orçamento se você decidir por empresas de geração de leads que tenham soluções caras.

Antes de iniciar o sourcing, escolha a sua fonte de leads. Experimente alguns canais e analise quais leads convertem melhor. Diversifique sua geração de leads se puder – ter mais de uma fonte de leads que funcione para você é sempre uma vantagem. Aqui estão algumas opções:

Redes sociais profissionais (especialmente suas 2ª e 3ª conexões no LinkedIn)
Redes sociais (como Facebook e Twitter)
Sites de empresas
Diretórios B2B (aqui está nossa lista dos melhores diretórios para geração de leads)
Resultados de mecanismos de pesquisa (especialmente Google)

Defina seu público alvo, encontre a empresa certa, decida com quem você precisa entrar em contato e use um localizador de e-mail para gerar leads.

Alcance frio

A divulgação não solicitada pressupõe que você primeiro realize a busca de leads e, em seguida, conecte-se a leads em potencial por meio de e-mails ou ligações não solicitadas .

Você pode conduzir a busca de leads cara a cara enquanto visita qualquer evento de marketing ou vendas ou pesquisar contatos de várias fontes com ferramentas de geração de leads.

Muitas empresas de geração de leads oferecem soluções que atendem a qualquer necessidade e preço. Como resultado, a obtenção de leads pode não custar nada quando realizada manualmente ou com a ajuda de ferramentas gratuitas de localização de e-mail . Aqui estão algumas opções de como diversificar sua geração de leads:

Redes sociais profissionais (você pode obter facilmente detalhes de contato de suas segundas e terceiras conexões no LinkedIn usando a estratégia de geração de leads do LinkedIn – cerca de 80% dos leads vêm desta plataforma).
Redes sociais ( geração de leads no Twitter e Facebook ).
Sites de empresas.
Diretórios B2B ( aqui está nossa lista dos melhores diretórios para geração de leads B2B ).
Resultados de mecanismos de pesquisa (especialmente Google).

Defina seu público-alvo, encontre a empresa certa , decida com quem você precisa entrar em contato e use um localizador de e-mail para procurar leads.

Assim que você coletar as informações de contato de seus clientes em potencial, entre em contato com eles diretamente, seja por e-mail ou ligação não solicitada.

✔️E -mail frio . Cold email é uma estratégia eficaz de geração de leads de saída B2B. Ele permite o marketing para centenas de leads em potencial, especialmente quando você usa uma ferramenta de automação de email marketing que permite criar emails altamente personalizados, ajustar seu tempo e monitorar o desempenho de suas campanhas frias de email.

✔️ Chamadas não solicitadas . Esta é provavelmente a estratégia de geração de leads mais tradicional. E embora pareça ter sido invadida por abordagens mais progressistas, as chamadas não solicitadas não estão mortas. Você só precisa fazer uma pesquisa sólida, preparar um roteiro, pensar em um momento adequado para entrar em contato com seu lead e nunca descansar no acompanhamento.

Distribuição de conteúdo

Embora a distribuição de conteúdo seja considerada uma estratégia de entrada, você pode usar a distribuição de conteúdo como uma tática de saída. Por exemplo, se você publicou um guia valioso, use-o para iniciar uma conversa com um cliente potencial.

Ferramentas de geração de leads

Se você trabalha em grande escala, a geração manual de leads é uma tarefa difícil e ineficaz. Você precisa automatizar alguns de seus processos e é aí que as ferramentas de geração de leads são úteis.

As ferramentas de geração de leads são softwares que ajudam você a atrair leads ou a encontrá-los e contatá-los por conta própria. Existem dezenas ou até centenas de ferramentas de geração de leads disponíveis, todas categorizadas de acordo com seus objetivos. Discutiremos cinco das categorias mais populares:

Ferramentas de pesquisa de e-mail
Ferramentas de divulgação por e-mail
Ferramentas/CRMs de automação de marketing e vendas
Ferramentas de comunicação
Ferramentas de publicidade

Ferramentas de pesquisa de e-mail

Com este software, você pode automatizar o processo de pontuação de leads, ou seja, encontrar os endereços de e-mail dos seus leads. Snov.io é apenas um deles. Ele permite que você receba e-mails de qualquer site e página de mídia social, verifique-os automaticamente e crie uma lista de leads direcionados.

Ferramentas de divulgação por e-mail

O e-mail ainda é uma das melhores ferramentas para ajudá-lo a gerar leads. Você pode fazer isso por meio de campanhas de e-mail direcionadas ou e-mails frios que você pode criar e automatizar facilmente com este software.

Por exemplo, com as campanhas de gotejamento por e-mail do Snov.io , você pode criar uma sequência de e-mail, agendar acompanhamentos, personalizar sua mensagem com a ajuda de variáveis e até mesmo testar A/B em suas campanhas para determinar a variante mais eficaz.

Ferramentas/CRMs de automação de marketing e vendas

Existem plataformas completas de marketing e automação de vendas ou CRMs que combinam várias ferramentas necessárias para a geração de leads bem-sucedida. Além disso, muitos deles oferecem recursos adicionais como gerenciamento ou qualificação de leads.

Por exemplo, com o Snov.io, você pode não apenas encontrar seus leads perfeitos e contatá-los por e-mail, mas também segmentá-los e gerenciá-los de maneira eficaz em sua conta pessoal. Enquanto isso, seus recursos de integração permitem sincronizar a ferramenta com seus aplicativos e CRMs favoritos para obter funcionalidades mais profundas.

Outros exemplos de ferramentas/CRMs de automação de marketing e vendas: Hubspot, Keap, Constant Contact.

Ferramentas de comunicação

Você pode gerar leads comunicando-se com quem acessa seu site por meio de mensageiros especiais. Essas ferramentas são projetadas especificamente para gerenciar a comunicação com seus leads em um só lugar.

Exemplos de ferramentas de comunicação: Intercom, Drift, CallPage.

Ferramentas de publicidade

Se estiver interessado em gerar leads promovendo sua empresa, você pode experimentar um software de publicidade (a menos que seu objetivo seja direcionar tráfego orgânico). Essas ferramentas ajudam você a atrair mais pessoas para o seu site.

Exemplos de ferramentas de publicidade: Google Ads, AdEspresso, AdRoll.

Técnicas de geração de leads

Como você já deve ter entendido, a geração de leads de vendas é um processo sofisticado que exige muita análise e trabalho. Mas pode ser mais fácil (e mais eficiente!) Com algumas dicas:

Use um CTA tentador. Toda a sua landing page deve sempre ter uma aparência incrível, mas seu CTA deve ser ainda mais atraente para motivar o lead a se inscrever. Use os medos e desejos do potencial comprador para compor o CTA.

Otimize seu site e landing pages para celular. Quase 60% dos usuários nunca recomendariam um site que não seja otimizado para celular. Certifique-se de que todos os elementos sejam exibidos corretamente e seu lead possa se inscrever pelo celular.

Crie conteúdo perene. O conteúdo perene é como um carro de qualidade – pode exigir mais esforço para ser criado, mas vai durar muito mais e trará lucros mais rápido do que o conteúdo criado a partir de tendências passageiras.

Não se esqueça do marketing por email. De acordo com várias pesquisas, o marketing por e-mail ainda é a melhor escolha para os negócios em 2020. Aproveite para nutrir leads, fazer onboarding, compartilhar atualizações e, é claro, vender.

Seja regular com seus boletins informativos. Quando as pessoas se inscrevem, elas esperam algo mais do que apenas um e-mail. Crie uma campanha de gotejamento de email com conteúdo valioso e escolha a frequência de-mail ideal para estar sempre na mente de seus potenciais clientes.

Crie um programa de referência. O boca a boca funciona muito bem em qualquer negócio. Então, deixe seus clientes compartilharem um link de referência para trazer a você novos leads direcionados por um pequeno bônus ou recompensa.

Crie um fluxo consistente de leads para preencher seu funil de vendas. As empresas de geração de leads podem oferecer várias ferramentas capazes de fornecer milhares de leads direcionados todos os dias. Se você perceber que o inbound marketing não está trazendo tantos leads quanto você precisa, resolva o problema.

Exemplos de geração de leads para 2022

Em 2022, experimente os seguintes métodos de geração de leads:

Chatbots. Entre uma ampla gama de recursos, eles agora oferecem geração de leads. Você pode inserir qualquer pergunta no chatbot, desde “O que você está procurando?” até “Deixe seu endereço de e-mail, e nós lhe enviaremos um brinde”. Eles são uma ótima opção para equipes pequenas, pois são totalmente automatizados e não precisam de supervisão humana.
Vídeos guia. Use-os para direcionar o tráfego para o seu site, para o onboarding ou para atualizações sociais.
Segmentação + personalização. Ao segmentar leads, você pode alcançá-los com mais facilidade e rapidez, enquanto o conteúdo personalizado o ajudará a converter ainda mais.
Marketing de influência. Os influenciadores são o seu atalho para alcançar um público amplo em seu nicho e, ao mesmo tempo, aumentar o reconhecimento e a imagem da sua marca. Há alguns anos atrás, apenas empresas B2C usavam influenciadores. Mas não é mais assim, hoje micro influenciadores B2B podem ajudá-lo a encontrar a sua baleia branca!

No final das contas

Gerar leads pode dar muito trabalho, mas compensa. Existem muitos meios de obter leads; tudo o que você precisa fazer é tentar encontrar os melhores canais de geração de leads para você e sua empresa.

Recomendamos que você comece com um método de lead sourcing, já que você pode executar essas campanhas de marketing de geração de leads sem custo nenhum ou com baixo custo, obtendo leads direcionados de alta qualidade. Mas não tenha medo de usar ferramentas de localização de e-mail também.

Vá e lance sua campanha de geração de leads hoje! Gere leads de negócios de forma consistente, experimente e otimize com base na qualidade dos leads e você verá sua receita crescer.