Seu Glossário para Vendas de A a Z

Este glossário contem artigos aprofundados explicando sobre vendas, marketing, conceitos e teorias de negócios. Tem por objetivo educar e ajudar novos profissionais a navegar no universo de vendas.

B B

B2B

B2B (business-to-business) é uma transação feita entre empresas, em oposição a transações entre uma empresa e o consumidor individual final (B2C). Todos os setores têm empresas que se envolvem em B2B. Isso é uma necessidade, já que todas as empresas exigem suprimentos e serviços específicos, e muitas empresas fornecem esses suprimentos e serviços específicos.

B2C

B2C (ou B-to-C) significa business-to-consumer e descreve uma transação comercial entre uma empresa e um cliente individual que também é o consumidor final. Este tipo de relação comercial é visto em contraste com as relações comerciais entre empresas – B2B (business-to-business).

Bad leads

Leads de vendas ruins são prospects pouco qualificados que têm baixa probabilidade de comprar de uma empresa. Muitas vezes chamados de “tire kickers”, eles não têm compreensão clara de suas necessidades e nenhum interesse particular na oferta de uma empresa.

BANT

BANT é uma abordagem de qualificação de marketing. Ele permite que os representantes de vendas determinem se um lead se encaixa bem com base em seu Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidades (Needs) e Prazo (Timeframe).

Base salary

O salário base, também conhecido como pagamento base, é uma quantia fixa de dinheiro que um empregador paga aos funcionários em troca de seu trabalho realizado. Este termo não considera benefícios salariais, bônus ou qualquer outra recompensa possível da empresa.

Baseline

Uma linha de base é um valor atribuído a tudo o que está fora de seus esforços de marketing, incluindo todos os custos, vendas ou outras variáveis que teriam acontecido de qualquer maneira. É considerado um ponto de referência fixo e é usado para fins de comparação.

BASHO email

Um e-mail BASHO é uma mensagem B2B personalizada comumente dirigida aos tomadores de decisão e destinada a receber o primeiro telefonema ou reunião com eles. Sendo um tipo de cold email, ajuda um representante de vendas a chamar a atenção de um cliente potencial, mostrando sua compreensão das necessidades e pontos problemáticos do cliente potencial.

Bottom of the funnel (BOFU)

O fundo do funil (BOFU) é o último estágio da jornada do comprador quando um lead toma uma decisão de compra. Depois de passar pelo conteúdo TOFU e MOFU, os prospects procuram informações mais específicas para decidir sobre uma compra. Eles podem estar interessados em como o produto funciona, quais benefícios devem esperar etc.

Brag book

Um brag book é uma coleção de depoimentos, estudos de caso ou fotos de clientes satisfeitos. Um representante de vendas pode apresentar seu livro de gabar-se aos prospects para demonstrar seu sucesso anterior e como eles atenderam às expectativas de seus clientes.

Business development representative (BDR)

endas. Seu dever é atrair novas oportunidades de negócios para a empresa. Isso inclui cold calls, campanhas de cold mail (e-mail frio), todos os tipos de networking e marketing social.

Business email

Um endereço de e-mail comercial é simplesmente um e-mail usado especificamente para sua organização. Inclui o nome da empresa, por exemplo, my@snov.io. Os endereços do CEO e sua equipe geralmente são formatados da mesma maneira.

Business process automation

automatizar tarefas repetitivas para atingir metas operacionais e financeiras estratégicas. Está associado a uma definição de gerenciamento de processos porque permite otimizar e gerenciar processos de negócios.

Buyer behavior

O comportamento do comprador refere-se à decisão e atos que as pessoas se comprometem para comprar produtos ou serviços para uso individual ou em grupo. É sinônimo do termo “comportamento de compra do consumidor”, que muitas vezes se aplica a clientes individuais em contraste com as empresas.

C C

Call to action (CTA)

Em marketing, um call to action (CTA) – chamada para ação, em tradução literal – é qualquer afirmação destinada a estimular uma reação instantânea. Geralmente usa verbos imperativos como “saiba mais”, “ligue agora” ou “visite a loja hoje”. 

Call-back

Você encontrará dezenas de recomendações para construir uma estratégia de vendas que não permita que o seus prospects controlem o ciclo de vendas. Isso significa que você deve ser persuasivo em sua cold call. Mas, e se 92% dos CEOs nunca responderem a ligações não solicitadas? Isso não deve ser motivo para parar de tentar contactá-los. Você pode, pelo menos, pedir ao seu cliente em potencial um call-back.

Campanha de gotejamento

Campanha de gotejamento trata-se de uma série de e-mails planejados e automatizados em formato de cadência para encorajar a interação e vendas com seus clientes potenciais. Por aqui alguns exemplos.

Chamada

Chamadas Frias são ligações não solicitadas de vendas para clientes potenciais que não conhecem a empresa. Por aqui saiba como fazer uma chamada fria de modo efetivo.

Chamada de vendas

Chamadas de vendas são ligações com agendamento entre uma pessoa de vedas e um cliente potencial. Por aqui saiba como fazer uma chamada de vendas.

Ciclo de vendas

Um ciclo de vendas inclui todas as etapas de um processo de vendas, iniciando pelo primeiro contato com o cliente até fechar o negócio. Por aqui veja quais são os estágios de ciclo de vendas.

O O

O que é intenção de compra: definição, dados e interpretação

A intenção de compra, é a probabilidade, o grau de vontade e a inclinação dos consumidores de comprar um produto ou serviço dentro de um determinado período.

O que é o modelo Challenger Sales: definição e metodologia

Em 2011, dois funcionários da CEB Inc. publicaram o livro “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.”, traduzido no Português como “A Venda Desafiadora”. Eles decidiram investigar como exatamente os representantes de vendas trabalham quando conduzem os clientes a fechar um negócio. 

Em suma, os autores dividiram os vendedores em 5 grupos. Eles compararam o número de estrelas e desempenho médio em cada grupo e concluíram: os Challengers estavam no topo.

O que é um Canal de Vendas: definição, prós e contras, estratégia

O Canal de Vendas é um modelo de vendas que pressupõe a distribuição de seu produto ou serviço ao mercado por meio de terceiros. Em outras palavras, são parceiros de vendas que não trabalham diretamente para sua empresa.

O que é um Sinal de Compra: definição e exemplos

Entender se um cliente potencial está disposto ou pronto para comprar pode ser um verdadeiro desafio. Felizmente, existem padrões básicos que definem a probabilidade de uma pessoa tomar uma decisão de compra.
Esses padrões são chamados de sinais de compra. Eles são úteis em vendas e marketing e ajudam a identificar em quem focar seus esforços. Perceber sinais de compra é fundamental para uma melhor compreensão das necessidades e pontos problemáticos dos prospects para melhorar a eficiência do seu processo de vendas.

Onboarding

Onboarding é o processo de familiarizar novos clientes ou usuários com o seu produto para reduzir a sua taxa de cancelamento, aumentar o engajamento, construir relacionamentos de longo prazo com o cliente e melhorar o LTV.

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