Este glossário contem artigos aprofundados explicando sobre vendas, marketing, conceitos e teorias de negócios. Tem por objetivo educar e ajudar novos profissionais a navegar no universo de vendas.
AAccount development representative (ADR)
Prolongada, leal. Essa posição exige um conjunto de habilidades que incluem liderança multifuncional, planejamento estratégico e capacidade de fechar vendas com eficácia.
Account-based selling
No mercado B2B, geralmente se trata de um grupo de pessoas que decide pela compra. Em média, existem 5 a 7 tomadores de decisão em uma única organização. Se você deseja fechar o negócio, você precisa gerenciar todos esses contatos de alto valor de uma só vez.
AIDA
AIDA é uma fórmula de copywriting altamente eficaz que se concentra no consumidor específico, resultando numa abordagem mais pessoal e individual para aumentar as conversões. É utilizada em comerciais, e-mail marketing, anúncios em sites, etc. O modelo AIDA é considerado uma diretriz de redação para maximizar a interação com o cliente.
Avaliação de Necessidades
A avaliação de necessidades, também chamada de “análise de ambiente”, é um processo que envolve determinar as necessidades da empresa e definir critérios para entender a melhor forma de alocar os recursos disponíveis, como dinheiro, pessoas e instalações, para que o negócio possa melhorar sua estrutura, operações e processos.
BB2B
B2B (business-to-business) é uma transação feita entre empresas, em oposição a transações entre uma empresa e o consumidor individual final (B2C). Todos os setores têm empresas que se envolvem em B2B. Isso é uma necessidade, já que todas as empresas exigem suprimentos e serviços específicos, e muitas empresas fornecem esses suprimentos e serviços específicos.
B2C
B2C (ou B-to-C) significa business-to-consumer e descreve uma transação comercial entre uma empresa e um cliente individual que também é o consumidor final. Este tipo de relação comercial é visto em contraste com as relações comerciais entre empresas – B2B (business-to-business).
Bad leads
Leads de vendas ruins são prospects pouco qualificados que têm baixa probabilidade de comprar de uma empresa. Muitas vezes chamados de “tire kickers”, eles não têm compreensão clara de suas necessidades e nenhum interesse particular na oferta de uma empresa.
Banco de Dados de Clientes
Um banco de dados de clientes é uma coleção de informações que inclui detalhes de contato do lead, como nome e sobrenome de uma pessoa, números de telefone, endereços de e-mail, etc.
BANT
BANT é uma abordagem de qualificação de marketing. Ele permite que os representantes de vendas determinem se um lead se encaixa bem com base em seu Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidades (Needs) e Prazo (Timeframe).
Base salary
O salário base, também conhecido como pagamento base, é uma quantia fixa de dinheiro que um empregador paga aos funcionários em troca de seu trabalho realizado. Este termo não considera benefícios salariais, bônus ou qualquer outra recompensa possível da empresa.
Baseline
Uma linha de base é um valor atribuído a tudo o que está fora de seus esforços de marketing, incluindo todos os custos, vendas ou outras variáveis que teriam acontecido de qualquer maneira. É considerado um ponto de referência fixo e é usado para fins de comparação.
BASHO email
Um e-mail BASHO é uma mensagem B2B personalizada comumente dirigida aos tomadores de decisão e destinada a receber o primeiro telefonema ou reunião com eles. Sendo um tipo de cold email, ajuda um representante de vendas a chamar a atenção de um cliente potencial, mostrando sua compreensão das necessidades e pontos problemáticos do cliente potencial.
Blacklist de e-mail
Uma blacklist de e-mail – que, em tradução literal, significa “lista negra” – é um banco de dados de domínios e endereços IP bloqueados como suspeitos de spam. Seu objetivo é reduzir o número de emails indesejados entregues aos usuários.
Bottom of the funnel (BOFU)
O fundo do funil (BOFU) é o último estágio da jornada do comprador quando um lead toma uma decisão de compra. Depois de passar pelo conteúdo TOFU e MOFU, os prospects procuram informações mais específicas para decidir sobre uma compra. Eles podem estar interessados em como o produto funciona, quais benefícios devem esperar etc.
Brag book
Um brag book é uma coleção de depoimentos, estudos de caso ou fotos de clientes satisfeitos. Um representante de vendas pode apresentar seu livro de gabar-se aos prospects para demonstrar seu sucesso anterior e como eles atenderam às expectativas de seus clientes.
Business development representative (BDR)
endas. Seu dever é atrair novas oportunidades de negócios para a empresa. Isso inclui cold calls, campanhas de cold mail (e-mail frio), todos os tipos de networking e marketing social.
Business email
Um endereço de e-mail comercial é simplesmente um e-mail usado especificamente para sua organização. Inclui o nome da empresa, por exemplo, my@snov.io. Os endereços do CEO e sua equipe geralmente são formatados da mesma maneira.
Business process automation
automatizar tarefas repetitivas para atingir metas operacionais e financeiras estratégicas. Está associado a uma definição de gerenciamento de processos porque permite otimizar e gerenciar processos de negócios.
Buyer behavior
O comportamento do comprador refere-se à decisão e atos que as pessoas se comprometem para comprar produtos ou serviços para uso individual ou em grupo. É sinônimo do termo “comportamento de compra do consumidor”, que muitas vezes se aplica a clientes individuais em contraste com as empresas.
CCall to action (CTA)
Em marketing, um call to action (CTA) – chamada para ação, em tradução literal – é qualquer afirmação destinada a estimular uma reação instantânea. Geralmente usa verbos imperativos como “saiba mais”, “ligue agora” ou “visite a loja hoje”.
Call-back
Você encontrará dezenas de recomendações para construir uma estratégia de vendas que não permita que o seus prospects controlem o ciclo de vendas. Isso significa que você deve ser persuasivo em sua cold call. Mas, e se 92% dos CEOs nunca responderem a ligações não solicitadas? Isso não deve ser motivo para parar de tentar contactá-los. Você pode, pelo menos, pedir ao seu cliente em potencial um call-back.
Campanha de gotejamento
Campanha de gotejamento trata-se de uma série de e-mails planejados e automatizados em formato de cadência para encorajar a interação e vendas com seus clientes potenciais. Por aqui alguns exemplos.
Campeão de Vendas
Um campeão de vendas é uma parte interessada dentro da organização de um cliente potencial que vende seu produto ou serviço para seus colegas em seu nome. Eles orientam você sobre como executar sua campanha de vendas com sucesso e apresentam aos tomadores de decisão, aqueles que têm poder para tomar decisões finais, se compram sua oferta.
Cartão de Metas
Um cartão de metas é uma ferramenta de visualização que ajuda a escrever seus objetivos e a elaborar um plano para alcançá-los, tudo em um só lugar.
Chamada
Chamadas Frias são ligações não solicitadas de vendas para clientes potenciais que não conhecem a empresa. Por aqui saiba como fazer uma chamada fria de modo efetivo.
Chamada de vendas
Chamadas de vendas são ligações com agendamento entre uma pessoa de vedas e um cliente potencial. Por aqui saiba como fazer uma chamada de vendas.
Chatbots
Um chatbot é um programa que simula uma conversa humana com um usuário. Ele permite que você se comunique usando mensagens de texto ou áudio em sites, mensageiros (Facebook, Slack, Telegram, etc.), aplicativos móveis ou por telefone.
Chefe de Compras
Um chefe de compras, gerente de compras ou head buyer, é o comprador mais importante em uma empresa. Um comprador júnior é alguém que pesquisa produtos, bens e serviços nos quais a empresa possa estar interessada, e o chefe de compras, que está encarregado desses compradores juniores, é responsável por fechar o negócio com as empresas que vendem esses produtos, bens e serviços.
Ciclo de vendas
Um ciclo de vendas inclui todas as etapas de um processo de vendas, iniciando pelo primeiro contato com o cliente até fechar o negócio. Por aqui veja quais são os estágios de ciclo de vendas.
Clawback
Um clawback é um requisito contratual que pressupõe que os fundos anteriormente atribuídos a um funcionário devem ser devolvidos a um empregador ou patrocinador, às vezes com uma multa. Muitas empresas o usam em acordos com seus funcionários para recompensas como bônus. A maioria das cláusulas de recuperação não são negociáveis.
A palavra clawback também se relaciona à queda no preço de uma ação após seu aumento.
Coaching de Vendas
O coaching de vendas é o processo que envolve o ensino organizado de representantes de vendas para ajudá-los a melhorar suas habilidades, desempenho e alcançar metas de vendas. Geralmente a responsabilidade de um gerente de vendas inclui:
Cold Mail
E-mails frios são mensagens de início enviadas para um cliente potencial sem contato prévio. Por aqui veja como criar um e-mail frio de modo efetivo.
Conversão
Por definição, uma conversão é uma mudança. Nesse caso, é a mudança de um visitante do site puramente interessado em um que realiza determinada ação. Esse tipo de transformação, que leva a pessoa para o funil de vendas, é chamado de conversão.
CRM Operacional
Um CRM operacional é um sistema que incorpora as ferramentas de vendas, marketing e automação de serviços que armazenam e processam informações sobre cada interação da sua empresa com o cliente.
Custo Por Clique (CPC)
Custo por clique ou “cost per click”, também conhecido como CPC, (sinônimo de PPC, ou pay-per-click) é um método de marketing usado para atrair tráfego para páginas da web, em que o anunciante paga a uma plataforma quando um visitante clica no anúncio. A plataforma geralmente é um mecanismo de pesquisa, proprietário de site, ou uma plataforma da web.
Custo Por Impressão (CPM)
A abreviatura CPM pode ser intercambiável com “cost per mille”. Com a ajuda dessa métrica, você pode calcular os custos para cada mil (da palavra latina – mille) impressões de anúncios. A exibição de cada anúncio é medido como uma impressão. Se as exibições de anúncios forem contadas com base no CPM, um anunciante terá que pagar por cada mil visualizações de anúncios.
Customer Relationship Management (CRM)
O customer relationship management (CRM) ou, em português, gestão de relacionamento com cliente, é uma tecnologia para gerenciar todos os relacionamentos de negócios e interações com clientes e leads dentro de uma empresa. Seu objetivo é simples: melhorar as relações comerciais. Este sistema ajuda você a se manter conectado aos clientes, agilizar os processos de trabalho e aumentar as receitas.
DDeclaração do Trabalho do Projeto (SoW)
Uma declaração do trabalho (DT) – também conhecida como declaração do trabalho do projeto, especificação do trabalho do projeto, escopo do projeto ou statement of work (SoW) – é um documento que estabelece os requisitos do projeto, termos, prazos, contratados, etc.
Demo
Uma demo é a forma abreviada da palavra “demonstração”. Significa uma versão de teste ou amostra de um produto digital (software, jogo, música, etc.). As demos costumam ser divulgadas entre os leads que possam ter interesse em experimentar o seu produto – para que eles testem antes de comprar – e também com o propósito de publicidade.
Diretor de Vendas
Um diretor de vendas, é contratado por uma empresa para gerenciar o trabalho de vendedores subordinados e liderar uma estratégia de vendas eficaz para o negócio em geral. Como regra geral, um diretor de vendas tem controle total sobre as funções de vendas e representantes dentro do orçamento da empresa e muitas vezes faz parte de sua alta administração.
EE-commerce
O conceito de e-commerce é bastante simples: são todas as transações comerciais, compra e venda de mercadorias e serviços, realizados eletronicamente pela internet e por meio de aplicativos móveis. Sempre que você comprou algo online ou fez uma compra no aplicativo, você participou do e-commerce. O e-commerce está espalhado por toda a internet e apps móveis, funcionando o dia todo, todos os dias.
Economias Unitárias
Unit economics, também conhecido como economia unitária, é um método aplicado para analisar a relação custo/receita de uma empresa em relação à sua unidade básica, daí o termo.
Enriquecimento de Leads
Enriquecimento de Leads é a coleta e análise de dados referentes a um lead ou cliente para relacionar suas necessidades e aprimorar o processo de vendas. Simplificando, é saber mais sobre um lead para “enriquecer” a chance de uma venda. O enriquecimento de leads oferece uma visão detalhada de seu lead, fornecendo informações úteis que permitem que você interaja com mais eficácia.
EOM (Final de Mês)
EOM (abreviatura end of the month, ou final de mês) em vendas é o prazo mensal para que os vendedores atinjam as metas estabelecidas no início do mês, por exemplo, fechar um número esperado de negócios e atingir a cota.
Espelhamento
O Espelhamento é um método aplicado em vendas e em quaisquer outras negociações comerciais. Este método pode funcionar bem em qualquer ambiente de negócios, bem como na maioria das interações sociais pessoais.
Experiência do Usuário (UX)
Diz-se que cada $1 investido em UX Design rende até $100 em retorno. Então, o que é exatamente a experiência do usuário – user experience (UX) -? A experiência do usuário é um conceito relacionado a uma impressão positiva ou negativa que um usuário forma após interagir com um site, aplicativo, produto ou software. É uma medida não numérica de satisfação com tudo o que o cliente interage.
FFidelização do Cliente
Os especialistas em marketing definem a fidelização do cliente como a preferência pelos serviços ou produtos de uma empresa aos concorrentes ao fazer compras.
Firmografia
Dados Firmográficos são uma coleção de atributos descritivos usados por organizações B2B para segmentar seu mercado e descobrir seus clientes ideais.
Funil de Vendas
Funis de vendas são uma série de passos passados pelo lead antes que alcancem o ponto de efetuar a compra. Por aqui veja os estágios do funil de vendas e dicas de otimização para conversões aperfeiçoadas.
GGanhos On-target (OTE)
Os ganhos no alvo (OTE), também conhecidos como ganhos no caminho, referem-se ao pagamento total esperado que um funcionário pode receber depois de atingir todas as metas necessárias. Em seguida, é adicionado ao seu salário base. O termo uso de profissionais de vendas OTE significa uma remuneração motivadora para os funcionários de vendas atingirem suas cotas, que consiste em um salário base e uma comissão.
Gatekeeper
Um gatekeeper é uma pessoa que pode conceder ou bloquear o acesso a tomadores de decisão importantes, geralmente uma secretária, um assistente executivo ou um associado do tomador de decisão. Em outras palavras, eles filtram todas as ligações, mensagens e visitas de seu chefe.
Gatilhos
As tecnologias de informação utilizam comandos especiais que iniciam diferentes ações automaticamente. Esses procedimentos orientados a eventos são chamados de gatilhos, acionadores ou triggers.
Os gatilhos são usados para finalidades diferentes e possuem uma demanda especial em campanhas de marketing online (gatilhos de e-mail, gatilhos de geração de leads). As soluções baseadas em gatilhos ajudam a criar processos automatizados inovadores para uma variedade de atividades.
Geração de Leads
A Geração de Leads é um processo de atração e captura de clientes potenciais. Por aqui veja os canais e estratégias mais populares para geração de leads.
Gestão de Vendas
Gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa. Também diz respeito ao recrutamento, treinamento e supervisão de sua força de vendas e abrange todas as atividades de pré-vendas, vendas e pós-vendas.
IIaaS
A Infraestrutura como serviço (Iaas) é uma forma de entrega de serviços de infraestrutura pela Internet. É um modelo de hosting responsável por diferentes componentes da infraestrutura operacional. O formulário de computação IaaS fornece APIs (interfaces de programação de aplicativos) de alto nível para melhorar o nível de segurança de dados e acompanhar outros componentes de infraestrutura.
Indicador Chave de Desempenho (KPI)
Um indicador chave de desempenho, também conhecido como key performance indicator (KPI), representa uma medida quantificável usada para avaliar o sucesso de uma empresa ou funcionário no cumprimento das metas de desempenho. Em palavras simples, KPI é um valor mensurável que mostra o progresso em relação ao resultado desejado. Nos negócios, é usado para melhorar o desempenho e definir o sucesso.
Inside Sales (Vendas Internas)
As vendas internas são o modelo de vendas dominante para representantes de vendas em tecnologia, B2B, SaaS, e uma variedade de indústrias B2C que vendem produtos e serviços de preços mais elevados.
Interface do Usuário (UI)
A interface do usuário – user interface (UI) – é o espaço onde os usuários interagem com um site, programa, aplicativo, etc. Isso pode incluir telas de exibição, um mouse, teclados e a aparência de uma área de trabalho.
LLead
Um lead ou prospect é um cliente potencial que está no mercado para seu produto e possui os recursos necessários para adquirir. Por aqui como encontrar e converter clientes potenciais.
Lead Qualificado de Marketing (MQL)
Um lead qualificado de marketing (também conhecido como MQL) é aquele que, em comparação com outros leads, têm maior probabilidade de conversão em vendas e de se tornar um cliente, mas ainda não está no estágio de compra. Essa qualificação é rastreada com base no nível de envolvimento do lead com o conteúdo do negócio e em comportamentos específicos, por exemplo, quais sites uma pessoa visitou e quais downloads ela fez.
Lead White Whale
No glossário de vendas, uma white whale, ou simplesmente whale, é um lead que tem o potencial de trazer enormes receitas de vendas para uma empresa. As baleias (whales) são grandes, esquivas e muito raras – e as equipes de vendas fazem de tudo para capturar uma.
Ligação de Descoberta
Uma ligação de descoberta, também conhecida como discovery call, é a primeira ligação que os representantes de vendas fazem após se conectar com um cliente potencial. É uma etapa crucial na prospecção B2B porque determina as próximas etapas do processo de vendas.
Ligação Quente (warm call)
Uma Warm Call, também conhecida como Ligação Quente, é uma ligação feita para um cliente em potencial com quem você teve contato anterior e pode ou não ter já demonstrado algum tipo de interesse pela sua empresa, produto ou serviço.
MMeio de funil (MOFU)
Em marketing, MOFU se refere ao próximo estágio na jornada do comprador após o TOFU. Semelhante a outras etapas, ela envolve o uso de um tipo especial de conteúdo que é distribuído para guiar o cliente mais adiante no funil e levá-lo a comprar um produto.
Metodologia de Vendas
Metodologias de vendas são um grupo de princípios que um time de vendas deve seguir para entender como desempenhar suas funções, independentemente das situações que possam enfrentar durante o processo de vendas. Por aqui alguns exemplos de modelos de vendas.
MRR
MRR, ou receita recorrente mensal, mede uma receita recorrente esperada mensalmente. Mais usado em SaaS e outros serviços de assinatura, ele calcula a média de vários preços de planos e períodos de faturamento em um único número que pode ser rastreado ao longo do tempo. Ele pode ajudar a prever receitas futuras e viabilizar a construção de relatórios de desempenho, mesmo quando há vários termos de assinatura. É uma das métricas mais importantes em negócios baseados em assinatura, já que a receita recorrente é o que mantém o negócio funcionando.
NName Dropping
Name Dropping (“citação de nomes”, em tradução literal) é uma tática de vendas útil, caracterizada por mencionar marcas ou personalidades famosas que conhece ou com as quais teve a oportunidade de trabalhar, para causar uma boa impressão em seus prospects. É usado para se posicionar na sociedade e, muitas vezes, cria um sentimento de superioridade ao “elevar” o status de algo ou alguém.
Net Promoter Score (NPS)
Net Promoter Score (também conhecido como NPS) é uma medida da satisfação do cliente e lealdade a uma empresa.Por aqui como calcular o NPS.
Nutrição de Lead
A tarefa central da nutrição de leads é a conversão de leads pelas etapas do funil de vendas. Por aqui as mais efetivas táticas para nutrição de leads.
OO que é intenção de compra: definição, dados e interpretação
A intenção de compra, é a probabilidade, o grau de vontade e a inclinação dos consumidores de comprar um produto ou serviço dentro de um determinado período.
O que é o modelo Challenger Sales: definição e metodologia
Em 2011, dois funcionários da CEB Inc. publicaram o livro “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.”, traduzido no Português como “A Venda Desafiadora”. Eles decidiram investigar como exatamente os representantes de vendas trabalham quando conduzem os clientes a fechar um negócio.
Em suma, os autores dividiram os vendedores em 5 grupos. Eles compararam o número de estrelas e desempenho médio em cada grupo e concluíram: os Challengers estavam no topo.
O que é um Canal de Vendas: definição, prós e contras, estratégia
O Canal de Vendas é um modelo de vendas que pressupõe a distribuição de seu produto ou serviço ao mercado por meio de terceiros. Em outras palavras, são parceiros de vendas que não trabalham diretamente para sua empresa.
O que é um Sinal de Compra: definição e exemplos
Entender se um cliente potencial está disposto ou pronto para comprar pode ser um verdadeiro desafio. Felizmente, existem padrões básicos que definem a probabilidade de uma pessoa tomar uma decisão de compra.
Esses padrões são chamados de sinais de compra. Eles são úteis em vendas e marketing e ajudam a identificar em quem focar seus esforços. Perceber sinais de compra é fundamental para uma melhor compreensão das necessidades e pontos problemáticos dos prospects para melhorar a eficiência do seu processo de vendas.
Onboarding
Onboarding é o processo de familiarizar novos clientes ou usuários com o seu produto para reduzir a sua taxa de cancelamento, aumentar o engajamento, construir relacionamentos de longo prazo com o cliente e melhorar o LTV.
Opt-in
No e-mail marketing, opt-in significa que uma pessoa permite que uma empresa envie e-mails para ela, por exemplo, inscrevendo-se em um site ou através de um banner publicitário especial. Esses e-mails informam os destinatários sobre tópicos, promoções ou eventos específicos que podem ser interessantes para eles. Os e-mails de aceitação também geralmente contêm boletins informativos, informações promocionais, informações sobre produtos ou ofertas especiais.
Ordem de Compra (OC)
Uma ordem de compra (OC) é um documento fiscal lançado por um comprador. Nele, eles se comprometem a pagar ao fornecedor pela venda de algum serviço ou produto que será fornecido no futuro.
Otimização da taxa de conversão (CRO)
A otimização da taxa de conversão é o processo de melhorar a porcentagem de visitantes de seu site que convertem (taxa de conversão). Selecionamos um lista de dicas e ferramentas de CRO. Continue lendo.
Outreach de Vendas
Outreach de vendas é o processo de alcançar clientes em potencial e ex-clientes por meio de ligações, e-mails, mensagens e redes sociais para engajá-los e persuadi-los a realizar uma compra.
PPaaS
Platform as a Service (PaaS) é responsável pelo desenvolvimento, execução e gerenciamento de aplicativos. É amplamente utilizado para a prestação de serviços baseada em plataforma. Esse modelo é geralmente chamado de elemento intermediário na cadeia de serviços de computação em nuvem. Como mostra a imagem abaixo, o PaaS consiste na infraestrutura e na plataforma.
Pedido de Informação (RFI)
Uma solicitação de informações é mais conhecida pela sigla RFI. É um documento que uma empresa usa para solicitar informações sobre um produto ou serviço aos fornecedores. Dessa forma, a organização consegue ter uma ideia das possibilidades oferecidas por cada fornecedor, comparar diferentes fornecedores e reunir informações sobre um mercado de forma mais estruturada.
Perfil do Cliente Ideal
O perfil de cliente ideal é uma descrição hipotética de um cliente perfeito que se beneficiaria com sua solução e forneceria um valor significativo em retorno. Descubra perguntas modelo de perfil ideal de clientes.
Perguntas Críticas em Vendas
Um dos principais problemas das vendas hoje em dia é o conhecimento insuficiente das necessidades dos clientes que os vendedores demonstram. É por isso que 71% dos clientes B2B não estão engajados. Ainda assim, é possível melhorar a situação se os representantes de vendas compreenderem a necessidade de fazer as perguntas críticas certas aos leads.
Persona do Comprador
A persona é um perfil que representa o seu cliente ideal, tomando como base dados reais de seus clientes já existentes e informações de pesquisas de mercado. Aqui estão alguns exemplos de personas do comprador que podem ser interessantes de conhecer.
Pitch de Vendas
Um discurso de vendas (também conhecido como apresentação de vendas ou sales pitch) é uma breve apresentação de seu produto ou serviço para clientes novos ou existentes para persuadi-los a fazer uma compra. Pode levar até 20 minutos, variar em duração e estilo dependendo do público e incluir uma introdução a um produto, documentos, diagramas ou outra mídia de publicidade.
Ponto de Contato
Um ponto de contato (POC), ou um único ponto de contato, é um indivíduo ou um departamento que lida com a comunicação com os clientes. Eles atuam como coordenadores de informações em termos de uma atividade ou projeto e atuam como representantes de uma organização.
Produto Mínimo Viável (MVP)
Um produto mínimo viável (MVP) é uma versão inicial do produto com recursos limitados, que visa coletar feedbacks do cliente para um desenvolvimento posterior do produto. Esse feedback é essencial. Para os desenvolvedores de produtos, o objetivo é aprender:
Projeção
O Forecasting, usualmente conhecido no Brasil como previsão, previsibilidade ou projeção de vendas, é uma parte da análise de vendas e mercado que ajuda a prever vendas futuras, tendências, números e características no mercado alvo.
Proposta de Valor
Uma proposta de valor é uma declaração que identifica benefícios claros, mensuráveis e demonstráveis e resume por que um cliente deve comprar um produto da empresa ou usar seu serviço. Simplificando, é uma promessa de valor a ser entregue ao cliente. Uma proposta de valor também apresenta uma marca aos clientes, mostrando-lhes o que o negócio representa, como funciona e por que merece sua atenção.
Proposta Única de Venda (USP)
Uma proposta única de venda (PUV), também conhecida como unique selling proposition (USP), é uma propriedade única de um produto, serviço ou item de marca, que está associada a uma vantagem sobre a concorrência. Uma proposta única de venda pode ser as características de um produto ou serviço, características técnicas especiais, inovação, design exclusivo, etc. As propostas únicas de venda são normalmente usadas como base para campanhas de marketing.
Prospecção: O que é e Como Prospectar Clientes Efetivamente
Prospecção é o processo de definir e ativamente encontrar leads frios com o objetivo de encher seu funil de vendas e converte-los em clientes.
Puppy Dog Close
Puppy dog close é uma técnica de vendas que permite que os prospects testem o produto ou serviço por vários dias antes de tomar uma decisão. Ele oferece uma avaliação gratuita ou um período de teste antes que os clientes concordem em fechar um negócio. Essa técnica alivia a pressão e desenvolve um relacionamento de confiança com os clientes.
RRamp-Up
Ramp-up é um aumento maciço na produção de produtos ou serviços que uma empresa vende, geralmente devido à entrada em novos mercados ou regiões geográficas. Em termos comerciais, é usado para descrever o processo de aumento na produção da empresa quando se espera que a demanda por um produto cresça.
Rapport
Você já conheceu pessoas que podem encontrar facilmente assuntos em comum com os outros? Magicamente, elas conseguem criar uma atmosfera de confiança em poucos minutos….
Receita
Receita é o total de dinheiro das vendas de bens ou serviços de uma empresa, relacionada às operações comerciais normais, com a receita bruta sendo especificamente a que uma empresa gera antes que qualquer despesa comercial seja retirada.
Receita Diferida
A receita diferida também é conhecida como não receita não auferida. É o pagamento recebido por uma empresa antecipadamente por serviços que ainda não prestou ou mercadorias que ainda não entregou. Esse dinheiro não foi auferido e, portanto, não pode ser relatado na demonstração do resultado.
Relatório Anual de Vendas
O relatório anual de vendas, também conhecido como annual sales report, é um relatório anual de atividades feito por um vendedor ou seu gerente. Ele apresenta as tendências que ocorreram no volume de vendas do negócio ao longo de um ano e dá uma visão geral de quais metas precisam ser definidas para o ano seguinte.
Remuneração de Vendas
A compensação de vendas refere-se ao pagamento que um vendedor recebe por seu trabalho. Como regra geral, inclui um salário base, comissão e incentivos monetários adicionais para motivar um representante de vendas.
Reunião de Segunda-feira de Manhã
A reunião de segunda-feira de manhã é a prática de realizar reuniões na segunda-feira de manhã com toda a equipe, incluindo gerentes e representantes de vendas. Durante essas reuniões, você fala sobre negócios, sobre o processo de trabalho, questões que precisam ser resolvidas, metas que precisam ser definidas, etc. Elas geralmente são realizadas para garantir que os membros da equipe estejam focados na direção certa, visando melhorar as vendas e a receita.
ROI
O ROI, ou retorno sobre o investimento, é uma medida comumente usada de ganho e perda gerados em um investimento em relação à quantidade de dinheiro investido. É uma das fórmulas de índice de rentabilidade usadas na análise financeira para monitorar vendas e lucros dentro das empresas.
SSaaS
Software como serviço (SaaS) é um modelo para a distribuição de software onde os clientes acessam o software através da Internet. No SaaS, o provedor de serviços hospeda o aplicativo em seu servidor ou nuvem e o cliente o acessa através de um navegador da web.
Sandbagging
Sandbagging é uma tática de diminuir as expectativas em torno dos pontos fortes e conhecimentos de uma pessoa ou empresa, para gerar resultados comparativamente maiores do que aqueles esperados.
Saudação
Selecionar uma saudação adequada é uma tarefa difícil porque saudações diárias casuais nem sempre são adequadas para um e-mail comercial. A escolha de uma saudação…
Segmentação
Segmentação é uma estratégia de marketing que envolve a identificação de personas ou mercados específicos para os quais serão direcionados um conteúdo específico. Por aqui veja as formas mais comuns de segmentar.
Segmentação de Mercado
Segmentação de Mercado é uma prática de subdivisão de leads, prospects, e clientes em grupos menores para melhorar a segmentação e personalização.
Sound Bite
Sound bite é uma parte curta e marcante de um vídeo, áudio ou discurso escolhida para resumir a essência do que você está dizendo e despertar o interesse na fonte completa. É amplamente utilizado na mídia, política e marketing para definir manchetes, o que eventualmente ajuda as pessoas a saber sobre um produto, evento ou até mesmo um período da história.
TTaxa de Churn
A taxa de churn é a porcentagem de assinantes que encerram ou descontinuam sua assinatura de um serviço em um determinado período. Também é conhecido como taxa de desligamento ou perda.
Taxa de Cliques (CTR)
O marketing online visa encontrar potenciais consumidores com a ajuda de canais digitais. Os usuários navegam na Internet, socializam online e concentram sua atenção nos blogs de maior interesse, sites informativos e comerciais, bem como em anúncios atraentes. A taxa de cliques (CTR) é uma das formas de medir o sucesso de um mecanismo de pesquisa, publicidade ou uma campanha de e-mail, entre outros. Ela mostra a porcentagem exata de usuários que decidiram clicar no link logo após vê-lo.
Taxa de Conversão
Taxa de conversão é o número de conversões ou ações dividido pelo número total de visitantes. Uma taxa de conversão também pode ser aplicada a outras ações, não estando exclusivamente ligada às vendas.
Taxa de Fechamento de Vendas
A Taxa de Fechamento de Vendas, ou closing ratio, é uma medida que mostra a eficiência do desempenho de um profissional de vendas ou equipe de vendas . Ela rastreia quantas vendas foram fechadas em comparação com o número de propostas fornecidas. Em outras palavras, ele rastreia quantos leads de todos os clientes em potencial fizeram uma compra.
Teste A/B
O teste A/B é um método usado para comparar duas versões (de páginas de destino do site, cópias de e-mail, anúncios, características do produto, etc.) para descobrir qual delas é melhor recebida pelos consumidores. Aqui está como começar um teste A/B para melhorar as conversões.
Time kills all deals
“O tempo mata todos os negócios” é uma declaração relevante para muitos setores diferentes, mas é mais comum em vendas. Todo representante de vendas sabe que as vendas mais eficientes e eficazes são realizadas rapidamente. Quando você perde o ímpeto, suas chances de fechar o negócio diminuem consideravelmente.
Tomadores de Decisão
Os tomadores de decisão são pessoas dentro de uma empresa que têm o poder de tomar decisões estratégicas como as de aquisições, expansão, ou de investimento.
Topo de Funil (TOFU)
O marketing de topo do funil ou TOFU é o primeiro estágio da jornada do comprador. Refere-se a estratégias que se concentram na conscientização sobre o produto e ajudam a atrair leads que podem finalmente se tornar seus clientes.
Turnover de Vendas
O que é o Turnover de Vendas? É um conceito contábil que determina a rapidez com que uma empresa conduz suas operações. Na maioria das vezes, é usado para entender quanto de seu estoque uma empresa vende em um período definido. O termo sales turnover, traduzido como Giro de Vendas, também é comumente conhecido no Brasil como Volume de Vendas.
VValor de tempo de vida (CLV)
CLV, também conhecido como valor de tempo de vida ou “lifetime value” (LTV, CLTV ou LCV), é a receita que uma empresa recebe de um cliente ao longo da relação cliente/empresa.
Valor Justo
Valor justo, ou FMV (fair market value), é um preço no qual um comprador disposto, conhecedor e não pressionado está disposto a pagar a um vendedor disposto, experiente e não pressionado. O valor justo é mais frequentemente usado nos domínios imobiliário, de investimento, jurídico e do mercado de ações, mas pode ser aplicado a qualquer relação comprador/vendedor.
Venda Direta
A venda direta é a venda de produtos em um ambiente não varejista, por exemplo, em casa, online ou em outros locais que não sejam uma loja. Elimina intermediários envolvidos na distribuição, como atacadistas e centros de distribuição. Em vez disso, os produtos são enviados diretamente do fabricante para a empresa de vendas, depois para o representante ou distribuidor e, finalmente, para o consumidor.
Venda Emocional
A Venda Emocional se refere ao marketing e publicidade que usa emoções para fazer os clientes em potencial perceberem, lembrarem, compartilharem e comprarem o produto ou serviço de sua empresa. Normalmente, ela explora as emoções para desencadear as reações das pessoas. Nomear sua marca, projetar logotipos comerciais inesquecíveis e criar um design de embalagem exclusivo desempenha um papel crucial na criação de respostas emocionais em seus clientes.
Vendas Externas
As Vendas Externas, também conhecidas como field sales (vendas de campo), referem-se à venda de produtos ou serviços por representantes de vendas fora do escritório ou do ambiente formal da equipe. Os vendedores literalmente saem a campo para se encontrar com clientes em potencial, daí o termo.
Vendas Inbound
Vendas inbound é o processo de identificar, conectar e explorar leads, personalizar e melhorar sua experiência e, finalmente, levá-los a tomar uma decisão de compra. Por aqui você pode ver os benefícios e táticas de vendas inbound.
Vendas Outbound
Vendas outbound é um processo de vendas no qual um assistente de vendas inicia a comunicação com um cliente potencial por sua própria conta. Por aqui estão alguns estágios de vendas outbound.
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