O que é uma Ligação de Descoberta em Vendas: definição, etapas, perguntas

Uma ligação de descoberta, também conhecida como discovery call, é a primeira ligação que os representantes de vendas fazem após se conectar com um cliente potencial. É uma etapa crucial na prospecção B2B porque determina as próximas etapas do processo de vendas. 

Os benefícios da ligação de descoberta são os seguintes:

1. Ela define o relacionamento entre um vendedor e um prospect. 
2. É um elemento essencial da qualificação de leads. Uma ligação de descoberta ajuda a determinar se um cliente potencial se encaixa no seu perfil do cliente ideal e tem uma grande chance de se tornar seu cliente.
3. É uma oportunidade de agregar valor. Isso é o que os clientes em potencial apreciam mais do que tudo: na verdade, 65% dos clientes B2B dão valor às conversas com os representantes de vendas.

>Modelo SPIN de perguntas na ligação de descoberta

Cada ligação de descoberta é baseada no modelo de venda SPIN. Ele permite que os vendedores entendam quais perguntas eles devem fazer para criar uma comunicação eficaz.

A abreviatura SPIN divide-se nos seguintes elementos:

• Situation. (situação) Os profissionais de vendas fazem perguntas para descobrir o histórico por trás da solução que a empresa do cliente potencial está usando no momento.
• Problem. (problema) Os representantes de vendas fazem perguntas abertas para descobrir as necessidades e as dores do cliente em potencial. 
• Implication. (implicação) Os vendedores fazem perguntas de implicação para fazer um comprador potencial perceber a importância do problema em questão, sem dizer explicitamente a ele.
• Need payoff. (necessidade de payoff) Essas perguntas da ligação de descoberta devem destacar o que o cliente potencial pode ganhar ao escolher a solução que os profissionais de vendas oferecem.

Como fazer uma ligação de descoberta com base no modelo SPIN

Cada ligação de descoberta é um processo passo a passo que consiste em vários estágios:

1. Pesquisa

Antes de ligar para um cliente potencial, você deve estar bem preparado. Faça pesquisas sobre uma pessoa com quem você vai se comunicar. Por exemplo, você pode consultar o seu perfil no LinkedIn para saber mais sobre sua empresa, posição e interesses. 

Uma boa regra é pesquisar de forma que, durante uma ligação, você não peça informações que poderia ter encontrado por conta própria. Isso é importante para construir confiança, pois você mostrará ao cliente em potencial que dedicou um tempo para estudar completamente os dados sobre o negócio dele.

2. Qualificação

Este estágio marca o início da ligação de descoberta. Nesta etapa, você deve fazer perguntas de qualificação ao cliente em potencial, que o ajudarão a identificar a empresa e os objetivos pessoais dele.

Digamos que, se você oferece soluções de geração de leads como a Snov.io, você pode fazer perguntas a seus clientes em potencial sobre como eles conduzem o processo de geração de leads no momento. Por exemplo:

1. Como sua empresa gera leads?
2. O que o faz escolher essa forma de geração de leads?
3. Qual é o impacto da sua solução atual de geração de leads em seus negócios?
4. Quanto orçamento você atribui para sua solução de geração de leads?

3. Identificação das dores

Muitas vezes, os clientes em potencial não entendem quais são as suas dores, então é função do vendedor explicá-las durante uma ligação de descoberta. A melhor maneira de fazer isso é fazer aos clientes em potencial perguntas críticas abertas, que os farão chegar a suas dores por conta própria. Portanto, será mais fácil para eles entenderem como sua solução pode agregar valor. 

Aqui estão as perguntas a serem usadas nesta fase, que você pode adicionar ao seu modelo de ligação de descoberta:

• Qual é o maior desafio que sua empresa está enfrentando agora?
• O que pode impedi-lo de atingir seus objetivos?
• Se você tiver um problema com [a solução atual do cliente em potencial], será capaz de resolvê-lo?
• Qual a importância de resolver rapidamente uma situação problemática com [a solução atual do cliente em potencial]?

Não se esqueça que 69% dos compradores preferem que os vendedores ouçam suas necessidades. Portanto, esteja pronto não apenas para perguntar, mas para ouvir as respostas do cliente em potencial sem interferir.  

4. Intensificação das dores

Depois de identificar as dores do seu cliente potencial, você deve intensificá-las para garantir que seu comprador em potencial perceba a gravidade de seus desafios. Neste estágio, as perguntas críticas em seu modelo de ligação de descoberta podem ser as seguintes:

• Quantas oportunidades você perdeu como resultado do [ponto de dor]?
• Quanto dinheiro você está desperdiçando devido a esse problema?
• Será muito decepcionante se você não atingir seus objetivos este ano?

5. Visão otimista

Agora você fez seu cliente potencial compreender suas dores e chamou sua atenção para o problema que encontrou. É hora de criar uma imagem positiva do futuro conectada com a tentativa de sua solução. Vincule os benefícios de sua oferta a seus objetivos.

Você pode adicionar as seguintes perguntas de payoff ao seu script de ligação de descoberta:

• Se você pudesse [sugerir um dos benefícios do seu produto], como isso mudaria as operações da sua empresa?
• Se você pudesse [mencionar um dos benefícios do seu produto], o quão perto isso deixaria sua equipe de atingir seus objetivos?
• Se você pudesse [sugerir um dos benefícios do seu produto], quanto dinheiro você poderia gastar em outros projetos importantes?

Por exemplo, se você oferece uma solução de automação de marketing, pode fazer a seguinte pergunta de descoberta: “Se você pudesse automatizar seus esforços de marketing a partir de agora, como isso mudaria as operações de sua empresa?”

6. Recomendações para a próxima etapa

No final de sua ligação de descoberta, recomende a seu prospect a dar o próximo passo. Por exemplo, envie a eles um e-mail de follow-up ou uma oferta para assistir a uma demo do seu produto. Você pode adicionar a seguinte declaração ao seu script de ligação de descoberta: “Com base no seu caso, eu recomendo [oferecer a próxima etapa].”

Além disso, lembre-se de agradecer ao cliente em potencial pelo tempo que dedicou a você e dizer que estará disposto a continuar a cooperar com ele. 

Para resumir, aqui está uma checklist para mapear suas ligações de vendas:

Resumindo

Uma ligação de descoberta é um ponto de virada na jornada do comprador. Ela determina quais devem ser suas próximas etapas no processo de vendas. Para garantir um resultado bem sucedido, você deve delinear sua estratégia de ligação de descoberta e pesquisar informações sobre seu cliente em potencial com antecedência. 

Conduzir sua ligação de descoberta de acordo com as sequências de perguntas de vendas SPIN permitirá que você descubra as dores do cliente em potencial. Então, você gradualmente fará com que eles entendam como seu produto ou serviço pode resolver seus desafios. 

Que os modelos de ligação de descoberta e a checklist fornecida acima ajudem você a construir rapport com seus clientes em potencial e trazer mais conversões.