O que é Gestão de Vendas: definição, componentes e táticas

Então, agora você tem — um ótimo produto com muitos recursos investidos em promoção finalmente apresentados ao mercado. Mas como você começa a ganhar dinheiro com isso?

Vendas são o que tecnicamente traz receita para sua empresa, e a eficácia do gerenciamento de vendas é o que define a sobrevivência a longo prazo da sua empresa.

O que é gerenciamento de vendas?

Gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa. Também diz respeito ao recrutamento, treinamento e supervisão de sua força de vendas e abrange todas as atividades de pré-vendas, vendas e pós-vendas.

Componentes de gerenciamento de vendas

A gestão de vendas está em três pilares:

1. Estratégia

Sem ter uma estratégia clara, seus esforços de vendas serão infrutíferos. Para saber quais recursos e especialistas sua empresa pode precisar, você deve configurar um processo de vendas e planejar uma série de atividades em cada etapa do seu funil de vendas ou pipeline de vendas. Isso pode ser feito para toda a empresa ou em relação a marcas, bens ou serviços individuais.

Um funil de vendas é uma poderosa ferramenta analítica, se projetada com uma abordagem de dados em primeiro lugar. Ele descreve a jornada de um único cliente através de 5 etapas: conscientização, interesse, consideração, decisão e — a etapa mais desejada por todas as empresas — compra.

O funil condiciona o pipeline de vendas — determinados estágios de contato com os clientes. Varia entre as empresas, dependendo do tipo de mercado, recursos próprios e objetivos de negócios. Mas, via de regra, o pipeline tem etapas como geração de leads, qualificação, reunião, proposta e fechamento do negócio.

Tendo em mente o funil e o pipeline, você poderá criar um plano de vendas documentado. Isso normalmente cobre:

• Objetivos de desenvolvimento
• KPIs de vendas
• Perfis de buyer personas
• Pessoas e processos
• Metodologias de venda exatas
• Software necessário.

2. Operações

Uma estratégia sofisticada não vale um centavo sem ser implementada. Você precisa que a equipe no papel se torne realidade. As pessoas são o tropeço que separa as empresas médias dos melhores players do mercado.

Não é apenas que os representantes de vendas lhe trazem receita— eles são os embaixadores da sua marca. Os vendedores lidam diretamente com:

• Conversão de leads. Eles constroem uma ponte entre o que o cliente precisa e o que sua empresa pode oferecer.
• Crescimento dos negócios. Representantes de vendas inicializam referências e ajudam a fidelizar o cliente.
• Retenção de clientes. Suas conexões com os clientes não devem ser subavaliadas. Lembre-se de que um aumento de 5% nas taxas de retenção pode aumentar os lucros em 25%.

3. Análise

A análise de vendas diz respeito a KPIse métricas de vendas. Um ponto fundamental aqui é trazer insights práticos que podem ser usados ainda mais na estratégia de vendas. Os seguintes indicadores de eficácia são geralmente usados pela maioria dos gerentes de vendas:

• Receita total
• Taxa de crescimento da receita
• Distribuição de receita por origens
• Distribuição de receita por representantes
• Taxa de  conversão média
• Vendas atualizadas
• Valor médio de compra.

Processo de gerenciamento de vendas

Mesmo que todos os membros da equipe contribuam para as metas comerciais, é responsabilidade do gerente fazer o trabalho. Suas tarefas incluem:

1. Estabelecer metas

Para gerenciar o processo, você precisa ter um roteiro de vendas. Com ele, é possível acompanhar o desempenho contínuo dos representantes e determinar oportunamente se é necessária assistência abrangente para atingir as metas.

2. Planejamento e gerenciamento de atividades de vendas

Esta área de responsabilidade diz respeito ao desenvolvimento e teste de atividades de vendas. Experimentar novas tecnologias e abordagens é a única maneira de sua equipe ter sucesso em nutrir os clientes melhor do que os concorrentes.

3. Motivar a equipe

Se você desenvolver as competências dos membros da equipe, aumentará a retenção de funcionários e aumentará a vida útil dos funcionários. No entanto, não se torne muito experimental. Use os bons e velhos métodos de retenção de funcionários — aqueles que foram testados por gerações de gerentes:

• Defina metas SMART. Uma busca interminável por resultados inatingíveis é exaustiva e leva ao esgotamento emocional e profissional.
• Agradeço a contribuição pessoal. A geração Z não é a que vai esperar por mudanças — eles querem liderá-las. Se você valoriza talentos, esteja pronto para dar a eles espaço suficiente para iniciativa e tomada de decisão.
• Construa confiança. Deixe que cada membro da equipe veja o quadro geral e reveja os planos com seu pessoal. Compartilhe insights de hacking de crescimento, metas estratégicas corporativas e como a empresa está se saindo em geral. Se houver alguns problemas — comunique-os.
• Incentive a cultura de alto desempenho. Cultive uma abordagem de ambiente de trabalho baseada em resultados em vez de apenas uma abordagem de trabalho para fazer.

4. Avaliação e relatórios

Para cada decisão que você toma ou insight que fala, coloque números na frente. Use software essencial, crie painéis de vendas e forneça relatórios de vendas abrangentes. Torne os dados integrados e visualize onde relevante.

Usar automação em seus relatórios de vendas impedirá:

• Discrepância de receita
• Mau acesso a dados
• Os tomadores de decisão estão sobrecarregados com informações irrelevantes e desatualizadas.

Táticas eficazes de gerenciamento de vendas

A melhor tática é aquela que lhe traz resultados. Seja qual for o que você adotar, certifique-se de que não soe como “Aumente as vendas em 500% no próximo mês”. Simplesmente não. Números não podem ser uma tática. Um quarto das empresas nem sabe se sua força de vendas atinge essa cota.

Em vez disso, concentre-se em combinar as melhores práticas gerenciais e criar algo que aumente sua receita:

1. Encontre as pessoas certas

Claro, o pessoal é uma responsabilidade do departamento de RH. Mas para o gerente, é crucial traduzir visão e requisitos para futuros funcionários contratarem as pessoas certas.

No entanto, o “certo” não significa “o melhor”. Não procure um faz tudo. Descrições de tarefas sobrecarregadas não são efetivas. Defina 2 ou 3 pontos-chave que sejam relevantes e vá em frente caçando futuros representantes de vendas.

2. Evite decisões “tamanho único”

Seja o que for que você gerencie, pessoas ou processos, evite a simplificação excessiva e muita extrapolação. O que funciona em crise pode não funcionar quando o crescimento começa, e vice-versa. Seja flexível e um pensador pronto para uso.

3. Contrate especialistas para diferentes funções

Se o seu negócio crescer, você terá que dividir responsabilidades. Um funcionário não pode combinar várias funções. Assim que você sentir que seus funcionários não conseguem lidar com a quantidade de trabalho e tarefas que recebem — contrate mais profissionais.

4. Contribuir para o crescimento de cada representante de vendas

Os melhores vendedores trazem à sua empresa o maior número de ofertas graças à sua experiência, qualidades pessoais, sorte ou todos os três de cada vez. Mas se o desequilíbrio da equipe crescer rapidamente, você terá muitos riscos diferidos:

• Tensão interna
• Perda de motivação
• Funcionários insubstituíveis.

A tarefa do gerente aqui é entender por que um representante de vendas tem um desempenho muito melhor do que outros e estabilizar a situação. Não se trata de equalizar tudo, trata-se de encontrar pontos de crescimento para cada membro da equipe.

Terminando

O sucesso da equipe de vendas determina em grande parte o desempenho geral da sua empresa, porque essas pessoas trazem a receita. Preste atenção que a estratégia e as técnicas utilizadas são relevantes o suficiente para alcançar os objetivos do negócio.