O que é um funil de vendas: definição, estágios e dicas de otimização

O funil de vendas é formado por uma série de etapas pelas quais um lead passa antes de chegar ao ponto de compra. É denominado funil porque das muitas pessoas que dão o primeiro passo e entram no funil, apenas algumas irão passar para a fase final de conversão.

Fazer um esforço consistente para conduzir seu cliente em potencial do início ao fim do funil aumentará a sua taxa de conversão e, consequentemente, a sua receita.

Um funil de vendas pode ser descrito de várias maneiras, variando o número de etapas pelas quais um lead passa a depender do modelo de vendas em questão. No entanto, a ideia permanece a mesma: no início do funil, sua meta é fazer com que um lead saiba que você existe e está oferecendo seu produto / serviço; e ao final do funil, esse lead, já informado e comprometido com a compra do seu produto, é convertido. 

Estágios do funil de vendas

Aqui estão os estágios mais comumente definidos de um funil de vendas:

  • Conscientização – as pessoas precisam estar cientes de você, até mesmo para considerar comprar de você. Nesta etapa, você deve investir tempo em marketing de conteúdo, alcance de email, campanhas de mídia social, SEO e propaganda online para divulgar sua marca no mercado.
  • Interesse – esta etapa leva a consciência ao próximo nível. Depois que alguém souber de sua marca, você precisará captar o interesse do seu  potencial cliente. Você precisa fazê-los perceber que você pode fornecer algo de que eles precisam, mesmo que eles ainda não soubessem que precisavam. Campanhas de gotejamento, campanhas de mídia social e conteúdo útil como e-books e vídeos são fundamentais. Muitos clientes em potencial desistem nesta etapa, por isso é importante realmente apresentar seu produto como uma solução para os problemas do seu público.
  • Consideração – neste ponto, o cliente em potencial está coletando o máximo de informações sobre sua solução e seus concorrentes para decidir se você é a melhor escolha e se eles querem comprar de você, se quiserem. Mais uma vez, fornecer vídeos, instruções, depoimentos, análises, testes e até mesmo webinars aumentará as chances de eles passarem para a próxima etapa. 
  • Decisão – Você está perto de uma conversão e não quer perder essa venda. Apenas cerca de 5% dos clientes potenciais da etapa de conscientização chegam até aqui. É aqui que você oferece testes, demonstrações, descontos para novos clientes, qualquer coisa que faça os clientes em potencial colocarem seu produto no carrinho e clicarem na finalização da compra.
  • Compra – você conseguiu! Agora dê ao seu cliente atenção personalizada, fornecendo e-mails úteis, bom atendimento ao cliente e boletins informativos regulares (também conhecido como nutrir eles) para que não se sintam abandonados após a venda e continuem comprando de você. Um bom onboarding do cliente ajudará você não apenas a reduzir a sua taxa de churn, mas também ajudará a melhorar o CLV dos seus clientes ao adquirir fãs leais da marca.

Pense em qualquer uma das compras online que você fez no passado, na Amazon ou em outro lugar, e você verá como você mesmo executou todas essas etapas antes de fazer uma compra. 

Os funis de vendas seguem um fluxo natural do comportamento humano, mas, como você pode ver, definitivamente há coisas que você pode fazer em cada etapa para incentivar os clientes para a próxima. Essas etapas se aplicarão se sua empresa de bens, serviços, SaaS ou qualquer outro da miríade de modelos de negócios. 

Por que analisar seu funil de vendas é importante?

Analisar seus resultados em cada etapa pode ajudá-lo a perceber onde você está cometendo erros e perdendo leads valiosos.

Se você não está obtendo leads suficientes no estágio de conscientização, convém trabalhar em seu SEO e marketing de conteúdo para melhorar sua geração de leads.

Se as pessoas estão desistindo no estágio de consideração, trabalhe no conteúdo que explica sua solução e veja como você pode se destacar entre seus concorrentes; depoimentos e estudos de caso também funcionam muito bem nesta etapa.

Se você não está recebendo compras repetidas o suficiente e sabe que sua solução funciona muito bem, verifique como você organiza sua integração.

Como converter melhor

Há muitas maneiras de passar  dos estágios de conscientização, para consideração e decisão, mas é importante lembrar alguns princípios básicos.

  1. Perceba que você não está fazendo marketing para todas as pessoas, mas para um nicho de pessoas que estariam interessadas em seu produto. Essas pessoas têm necessidades, desejos e dores específicas, que geralmente são descritos em uma persona do cliente. Analytics (análise de dados) pode fornecer muitas informações sobre quem são as pessoas que você deseja alcançar, para que assim, você possa construir sua persona e definir seu público-alvo base nisso.
  2. Seu conteúdo deve ser relevante para seu público-alvo no seu estágio no funil. Um lead no estágio de interesse não deseja passar por uma demonstração da mesma forma que uma pessoa no estágio de decisão pode não precisar de um e-book. Prepare o conteúdo para cada etapa e distribua-o de acordo.
  3. Não afrouxe. Certifique-se de que sua página de destino seja acolhedora, que seu design de IU / UX seja ótimo, seu conteúdo seja bem escrito e sua equipe de atendimento ao cliente esteja preparada. Mais importante ainda, certifique-se de que seu produto está na sua melhor condição. Você quer que seja atraente e compreensível.

Criar e manter um funil de vendas não é fácil, mas é necessário. Aproveite o tempo para aprimorá-lo e ajustá-lo para obter mais vendas, reter mais clientes e cultivar fãs da marca.

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