O que é um Sinal de Compra: definição e exemplos

Entender se um cliente potencial está disposto ou pronto para comprar pode ser um verdadeiro desafio. Felizmente, existem padrões básicos que definem a probabilidade de uma pessoa tomar uma decisão de compra.

Esses padrões são chamados de sinais de compra. Eles são úteis em vendas e marketing e ajudam a identificar em quem focar seus esforços. Perceber sinais de compra é fundamental para uma melhor compreensão das necessidades e pontos problemáticos dos prospects para melhorar a eficiência do seu processo de vendas.

O que é um sinal de compra?

Um sinal de compra é uma ação que indica uma oportunidade para um representante de vendas entrar em contato com um cliente potencial. Isso ajuda a determinar o quanto uma pessoa precisa do produto ou serviço para que um representante de vendas possa se concentrar naqueles que são mais propensos a comprar. Com os sinais de compra, você pode definir quando um cliente potencial precisa da sua oferta.

Para as empresas de vendas e marketing B2B, os sinais de compra são de grande importância, pois podem ajudar a rastrear os leads mais promissores, economizando tempo e fechando mais negócios. Você pode encontrá-los em várias etapas da jornada do comprador. Alguns sinais de compra podem ocorrer quando os prospects visitam os sites das empresas. Outros podem acontecer durante conversas entre leads e representantes de vendas.

Exemplos de sinais de compra

Os sinais de compra dependem do que sua empresa está oferecendo, bem como dos seus métodos de vendas. Veja os principais sinais de compra que ocorrem durante as reuniões (on-line e off-line) entre a empresa e os prospects:

1. O cliente potencial tem interesse em uma coisa em particular

Quando as pessoas estão interessadas em um produto ou solução específica, isso significa que elas fizeram a pesquisa e agora levam a sério a compra. Esse sinal pode ser identificado no decorrer da discussão entre um representante de vendas e um cliente potencial ou em seu site. Visitas frequentes a uma página da web de produtos mostram um interesse crescente.

2. O prospect está interessado em estudos de caso

As pessoas que estão procurando estudos de caso em seu site ou perguntando sobre as histórias de sucesso de seus outros clientes pensam em como podem melhorar seus negócios da mesma maneira ou melhor. Forneça a eles estudos de caso próximos aos seus problemas para ilustrar como você pode ajudá-los com uma solução.

3. O cliente potencial se inscreve para uma avaliação gratuita

Inscrever-se para uma avaliação gratuita ou outra oferta benéfica é uma forte indicação de que alguém está interessado no produto ou serviço. Ferramentas de geração de leads podem acompanhar essa ação, o que facilita muito a sua vida e ajuda a gerar leads em escala.

Os prospects podem não usar o teste imediatamente, e está tudo bem. Eles podem não ter certeza de como usá-lo. Certifique-se de ter preparado uma campanha de e-mail automatizada com os tutoriais ou dicas fornecidas sobre como trabalhar com seu produto ou serviço para aumentar o interesse dos clientes potenciais em sua solução.

Você também pode oferecer reuniões de chamada com gerentes de sucesso do cliente que podem orientar seus clientes durante a avaliação. Quanto mais experiência personalizada os prospects tiverem, maior a possibilidade de passarem para outra etapa na jornada de um comprador.

4. O cliente potencial pergunta sobre o preço

Perguntar sobre o preço durante uma reunião geralmente significa que o cliente potencial está pelo menos considerando uma compra. Ainda assim, alguns representantes de vendas ficam com medo das perguntas como: “Quanto custa?”, “Qual é o melhor preço que você pode me dar?” ou “Você está dando descontos?” Eles acham que seu preço pode desencorajar as pessoas de comprar.

Mas você não precisa se preocupar com isso. Os prospects estão perguntando sobre o preço porque estão tentando descobrir como sua solução se encaixa no orçamento deles. Então, se eles te derem esse sinal, avance para fechar uma venda.

5. O cliente potencial pergunta as maneiras de pagar

Quando as perguntas como, “Como posso fazer o pagamento?” ou “Quando preciso fazer o pagamento?” entram no jogo, certifique-se de que o cliente potencial esteja pronto para fazer uma compra. Esteja preparado para essas perguntas e forneça as opções mais convenientes.

6. O cliente potencial pergunta sobre termos e condições

Os prospects que estão pedindo uma garantia e política da sua empresa estão perto da tomada de decisão, e cortar um acordo está chegando. Este é o passo em que você pode fazê-los confiar em você.

O sinal de compra é identificado, o que vem a seguir?

Identificar sinais de compra é inútil a menos que você interaja com seu cliente potencial e faça uma oferta. Certifique-se de ter um plano claro sobre como passar de sinais de compra para ações de vendas, idealmente dentro de 24 horas após o recebimento de um lead.

Quando você interage com um cliente potencial com base em um motivo real, você tem todas as informações para fornecer uma oferta personalizada. Não perca esta oportunidade. Personalize seu discurso de vendas de acordo com os interesses do seu cliente potencial e a situação. As pessoas que você está entrando em contato  não devem duvidar do porque você está falando com elas agora. Eles também devem perceber que sua oferta é o que eles precisam.

Se você já tem uma longa lista de clientes potenciais, use sinais de compra para priorizar em quais prospects focar primeiro.

Conclusão

Os sinais de compra aumentam as oportunidades para os profissionais de vendas B2B. Identificar as intenções de compra dos prospects ajuda a construir a estratégia de vendas certa para fechar um negócio. Ao adaptar suas vendas aos sinais de compra, você prioriza automaticamente seus clientes potenciais e tem sucesso em vendas.