O que é Qualificação leads: definição, checklist, e frameworks

Quando se trata de marketing de vendas, é necessário focar em encontrar clientes em potencial com maiores chances de se converter em clientes. O processo de filtrar centenas de leads em potencial para encontrar os melhores é chamado de qualificação de leads.

Definição de qualificação de lead 

Qualificação de lead é o processo de determinar se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP) e se existe uma grande chance desse lead se tornar um cliente de longo prazo. As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para determinar a probabilidade de um lead querer fazer uma compra. Mas, mesmo com campanhas de nutrição, apenas uma fração desses leads irá se tornar cliente à medida que passarem pelo funil de vendas.

Qualificação de leads no ciclo de vendas

O processo de qualificação de leads faz parte do ciclo de vendas. Primeiro, a equipe de marketing reúne informações de contato de leads em potencial, incluindo visitas ao site, assinaturas de e-mail e mídia social, para decidir se eles atendem ao seu ICP. 

Em seguida, eles fazem o primeiro contato por e-mail, chamada telefônica ou reunião cara a cara. Durante esse contato, os representantes de vendas descobrem sobre as necessidades dos leads, cronogramas de projetos, autoridade de compra e quaisquer restrições orçamentárias.

Por fim, as informações coletadas ajudam a determinar se os leads e a empresa se encaixam mutuamente. Se sim – a equipe pode prosseguir com a redação de uma proposta.

Leads qualificados vs. leads não qualificados

Para qualificar leads, você deve saber o máximo possível sobre eles e coletar dados e percepções de maneira eficaz para determinar o valor que cada lead representa para a empresa. Dessa forma, você priorizará os principais clientes potenciais para seu produto ou serviço. E sem a qualificação adequada, você gastará o mesmo tempo em todos os leads, embora alguns deles possam não ser adequados para sua empresa. 

Então, quais são algumas das características dos leads qualificados e não qualificados?

Qualificados

• São informados sobre a sua empresa e a solução que você oferece
• Têm um orçamento claramente definido para pagar e trabalhar com o produto ou serviço que você oferece
• Estão no controle do ciclo de compra, concluindo sua pesquisa educacional
• Concluíram ou estão em processo de conclusão o negócio de vendas
• Têm baixas churn rates  depois de se tornarem clientes porque fecharam o negócio em seus próprios termos

Não qualificados

• Muitas vezes não estão confiantes sobre o que sua empresa oferece e como ela poderia beneficiá-los.
• Não podem pagar o nível de serviço que você oferece
• Não sabem de qual solução precisam
• Não foram estimulados o suficiente para fechar com sucesso o negócio de vendas
• Têm churn rates altíssimas mesmo que você tenha conseguido convertê-los em clientes 

Checklist de qualificação de leads

Seria útil passar pelo processo de pontuação dos leads antes de fazer uma chamada ou enviar um e-mail para seus clientes potenciais. Esse processo permite que você atribua um ponto de valor a cada lead com base nas informações que você reuniu sobre eles, por exemplo:

• Perfil do comprador – seu lead se enquadra em seu setor alvo -e se encaixa em seu ICP?
• Empresa – Qual é o tamanho da empresa do lead e quais são suas informações de contato?
• Comportamento online – quanto tempo seu lead gasta interagindo com seu site? Você pode rastrear visualizações de página, downloads, duração da visita e frequência das visitas.
• Engajamento na mídia social – Há curtidas do facebook e do twitter, compartilhamentos, retweets, taxas cliques das suas postagens?
• Detecção de spam – há algum sinal de alerta? Usar o Gmail e o Yahoo em vez de endereços de e-mail corporativos pode indicar que os leads não se enquadram no seu perfil de comprador. Além disso, o uso de letras minúsculas ao preencher formulários do site pode ser um sinal de que seus leads são bots.

É claro que as informações para pontuação de leads variam de um negócio para outro, mas elas em geral abarcam componentes comportamentais, demográficos e de vendas. 

Frameworks de qualificação de leads

Ao finalmente passar para a etapa da discovery call, você pode usar diversas estruturas criadas para ajudá-lo a qualificar os leads.

BANT (orçamento, autoridade, necessidade, tempo). Concebida pela IBM, este framework líder de qualificação de leads ainda é amplamente usado hoje. 

GPCTBA / C & I (Metas, Planos, Desafios, Cronograma, Orçamento, Autoridade, Consequências Negativas, Implicações Positivas). Desenvolvido pela HubSpot, este framework é um pouco mais detalhado.

CHAMP (desafios, autoridade, dinheiro, priorização). Idealizado por InsightSquared, ele começa com questões mais importantes sobre desafios. 

Movendo os clientes em potencial para frente

Após a ligação inicial de descoberta, você terá que decidir se deseja continuar com o lead ou não. Bons sinais de que os prospects querem avançar são os seguintes:

• Dores do lead – Eles articularam claramente os desafios e dificuldades que enfrentaram e conversaram longamente sobre isso, mostrando que era prioritário resolvê-los o mais rápido possível.
• Metas específicas – eles foram definitivos em relação a metas e resultados mensuráveis, o que demonstra que passaram muito tempo pensando nos desafios e serão receptivos a soluções que os ajudem a atingir essas metas.
• Conhecimento – Eles conhecem os meandros de seu projeto como a palma da mão, o que mostra que provavelmente eles têm o controle sobre a decisão de compra, mesmo que não sejam eles próprios responsáveis ​​por ela.

Agora, existem sinais de alerta que podem dizer que clientes potenciais específicos não são aqueles que você deseja manter sob sua asa:

• Respostas curtas – seja porque eles não têm tempo para conversar, eles não pensaram muito sobre seus desafios, ou eles não têm um ponto problemático que você possa abordar, este é um indicador claro de que esses clientes em potencial não estão interessados.
• Respostas inconsistentes – Respostas inconsistentes ou confusas são um indicador de que provavelmente esses leads não têm muita influência sobre o projeto, ou então ainda não é uma prioridade suficiente para que eles estejam dispostos a encontrar uma solução por enquanto. 

Embrulhando

Jogar fora qualquer lead pode parecer arriscado, mesmo os não qualificados. Mas, no final, ao focar apenas em leads qualificados, você economiza tempo e consegue focar nos clientes em potencial com maior probabilidade de comprar seu produto e  que têm grandes chances de fechar o negócio.