O que é um ciclo de vendas: definição, estágios e passos

Empresas que possuem um processo formal de vendas podem ter um crescimento de receita 18% maior do que as empresas que não possuem um. Isso significa que você pode precisar de estágios e metas do ciclo de vendas claramente definidos para que sua equipe de vendedores tenha sucesso.

O que é um ciclo de vendas?

O termo “ciclo de vendas” descreve todas as etapas de um processo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio e follow-ups. Simplificando, é a jornada de um cliente potencial, desde reconhecer que ele precisa de um produto até a compra deste produto. E, uma vez que o processo de vendas é uma jornada para um cliente em potencial, ela é então um roteiro, um roadmap, para o vendedor.

Organograma do ciclo de vendas

O “ciclo de vendas´´ pode ser visto como um organograma, onde todo o processo de vendas é dividido em fases específicas relevantes para a compra. E é a partir dessas fases, que as atividades associadas e os processos organizacionais são determinados.

A aparência de um determinado ciclo de vendas e de suas fases é definida a depender dos produtos e serviços específicos. Mas, normalmente, existem 5-7 estágios do ciclo de vendas.

Sales cycle
(Fonte)

Prospecção de leads 

Nesta fase do ciclo de vendas, defina seus grupos alvo e avalie se os clientes em potencial podem pagar sua oferta e como eles podem ser alcançados. Essa etapa também envolve pesquisar o mercado e criar uma lista de clientes potenciais. Se você planeja entrar em contato com seus clientes em potencial por e-mail, pode usar as ferramentas da Snov.io para verificar a exatidão de sua lista de e-mail.

Iniciando o contato

Existem algumas maneiras de fazer o primeiro contato com seus clientes: por e-mail, chamada telefônica ou reunião presencial. Seja o mais relevante possível. Seus clientes em potencial devem ver o valor que você pode oferecer.

Qualificação de leads

Durante sua conversa inicial por e-mail ou telefonema, faça perguntas de qualificação para descobrir, esclarecer e compreender as dores dos seus clientes e as suas necessidades. Depois disso, você pode determinar se os clientes em potencial e sua empresa se encaixam mutuamente e passar para a próxima etapa do ciclo de vendas.

Apresentar uma oferta

Nesta fase crucial, os clientes devem estar convencidos de que o produto oferecido é a solução para seus problemas ou satisfaz suas necessidades. Durante a apresentação, experiências anteriores dentro do ciclo de vendas podem ser usadas para aumentar as suas chances de conversão.

Lidando com objeções

Antes de fazer uma compra, seus clientes podem ter muitas perguntas a esclarecer. Muitos vendedores desistem após uma rejeição (cerca de 44%). Ainda assim, é melhor ser mais persistente, pois 80% das vendas exigem follow-up. 

Fechando o negócio e follow-ups

Depois que as preocupações forem esclarecidas, crie uma proposta, negocie os detalhes e prossiga para a assinatura do negócio. Mas este não é o fim. O pós-processamento ativo ajuda a descobrir se os clientes estão satisfeitos com sua decisão de compra. Se sim, outras ofertas podem ser propostas.

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Por que o ciclo de vendas é importante?

Para garantir que seu processo de venda seja eficiente, as empresas devem acompanhar a duração de seu ciclo de vendas. A maioria das equipes de marketing está ciente de que passam por etapas semelhantes do ciclo de vendas. Mas muitos deles não esboçam e sistematizam o ciclo, deixando a cargo de representantes de vendas específicos determinarem quais ações tomar e quando. 

Manter um registro do ciclo de vendas fornece uma visão da empresa sobre a eficácia de seus processos de vendas. A duração desse processo pode ser rastreada, examinada e comparada à duração normal em todo o nicho de negócios. Se o seu ciclo for mais curto do que a média do seu nicho, isso pode significar que a equipe de vendas da sua empresa é mais produtiva do que a dos concorrentes.

Além disso, ao analisar o seu ciclo de vendas, você pode ver quais etapas avançam mais devagar e melhorá-las. Analisar o processo de fechamento de negócios passo a passo torna mais fácil identificar ações que levam a sucessos ou problemas.

Como otimizar seu ciclo de vendas?

Independentemente de sua equipe já atingir as metas de vendas ou não, você deve otimizar continuamente suas técnicas de vendas e melhorar o ciclo de vendas. Aqui estão algumas dicas para ter em mente:

1. Reduza o trabalho com pouco valor agregado

Um vendedor médio gasta apenas 36% do seu tempo vendendo, enquanto o resto é desperdiçado em tarefas administrativas. Para melhorar seu ciclo de vendas, seus funcionários podem facilmente terceirizar suas tarefas de serviço e se concentrar nas vendas. 

2. Faça o follow-up com cuidado

Infelizmente, a geração de leads pode ser entediante. E, como mencionamos antes, a maioria das vendas exige follow-up antes que um negócio seja fechado. É por isso que seus vendedores precisam desenvolver o hábito de realizar suas atividades com persistência. 

3. Solicite pequenos compromissos

Para estabelecer uma conexão mais forte com seus clientes em potencial, você pode usar a técnica do pé na porta. Com essa tática, você pede a eles um pequeno favor após o outro antes de fazer com que eles concordem em fechar o negócio.

Comece devagar, por exemplo, pedindo o número de telefone dos clientes ao contatá-los por e-mail. E depois de passar por uma demonstração do produto, peça para apresentar o produto à equipe de compras do cliente.

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4. Use a prova social

Os estudos de caso são ideais como prova social. Seus funcionários devem ativamente compartilhá-los com seus leads para ficar um pouco mais perto da compra. Você também pode usar estudos de caso para combater as objeções de seus clientes potenciais. 

Por exemplo, eles podem estar preocupados que seu produto possa precisar de um processo intensivo de familiarização. Use estudos de caso de outros clientes para mostrar a rapidez com que a ferramenta pode ser colocada em operação.

5. Treine sua equipe

Certifique-se de criar todos os documentos de vendas para orientar sua equipe durante o processo de vendas. Fique de olho nas métricas de cada membro da equipe. Você pode descobrir que certos funcionários têm problemas em certos estágios do ciclo de vendas. Em caso afirmativo, ofereça recursos adicionais e suporte de vendedores de alto desempenho.

6. Complemente um ciclo de vendas com um ciclo de serviço

Cada vez mais as empresas estão começando a adicionar um ciclo de serviço ao seu ciclo de vendas para atender à crescente importância do serviço e do atendimento ao cliente. Neste caso, os ciclos devem ser coordenados ou sincronizados.

Resumindo 

Um ciclo de vendas é extremamente útil, pois estrutura seus processos para que você sempre tenha uma visão geral. Ele garante a segurança do planejamento e também destaca os pontos fracos em seu planejamento. Um ciclo de vendas é um indicador de até que ponto você atingiu suas metas de vendas. E, graças a ele, você sempre sabe quantos leads estão em cada nível do funil de vendas.

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