O que é Remuneração de Vendas: definição, exemplos e dicas

Vender está ficando mais difícil — pelo menos 61% dos vendedores consideram isso muito mais difícil do que há 5 anos. Os tomadores de decisão são menos acessíveis, os clientes são mais exigentes e seus desafios são maiores. Todos esses fatores podem facilmente prejudicar a motivação de seus representantes de vendas, a menos que você configure seu sistema de gratificação e tenha iniciativas inteligentes de compensação de vendas.

O que é compensação de vendas?

A compensação de vendas refere-se ao pagamento que um vendedor recebe por seu trabalho. Como regra geral, inclui um salário base, comissão e incentivos monetários adicionais para motivar um representante de vendas.

A remuneração de vendas deve ser bem planejada para levar o desempenho da equipe de vendas ao sucesso. É por isso que, quando se fala em compensação de vendas, geralmente se trata de elaborar um plano inteligente de remuneração de vendas que:

• Esteja alinhado com as funções de vendas. Um plano de compensação de vendas deve ser específico para as várias funções e responsabilidades dos membros dentro da equipe de vendas.
• Se encaixe na cultura de uma empresa. Um plano de compensação de vendas deve refletir o conjunto exclusivo de ativos da sua empresa. Em particular, é necessário entender o quão competitivo é o seu plano em comparação com outras empresas do seu setor e como ele é diferente para representantes de vendas de alto e baixo desempenho.
• Seja claro e motivador. Seu plano de compensação de vendas deve ser simples o suficiente para ajudar suas equipes de vendas a entender os objetivos da sua empresa e os benefícios que obteriam com isso. Além disso, deve pressupor recompensá-los pelos comportamentos que resultam no crescimento do negócio em geral.

Exemplos de plano de compensação de vendas

Existem muitos exemplos ou modelos de um plano de compensação de vendas. Vamos considerar cinco deles aplicados por empresas em todo o mundo:

1. Modelo de plano de compensação baseado em salário

A principal vantagem desse plano é que ele facilita o cálculo da remuneração e a previsão de requisitos de contratação. Além disso, alivia os representantes de vendas do estresse associado ao não cumprimento das metas.

Entre suas principais desvantagens está o fato de que, sem comissão, as equipes de vendas podem não estar motivadas o suficiente para fechar muitos negócios. Como resultado, uma empresa corre o risco de perder seus vendedores de alto desempenho que estarão interessados em receber comissões por seus esforços extras. Por isso, esse modelo não é comum entre as equipes de vendas atualmente.

2. Modelo de compensação baseado na Comissão

Um plano somente de comissão pressupõe o pagamento de representantes de vendas com base apenas em seu desempenho. Então, se eles não fecharem um acordo, recebem um zero. Este modelo não é arriscado, já que a empresa paga apenas por negócios fechados. Também motiva os representantes de vendas a trabalhar mais e obter mais dinheiro.

Por outro lado, esse plano de compensação de vendas dificulta a previsão de suas despesas e o planejamento correspondente do seu orçamento.

3. Modelo de remuneração baseado em salário + comissão

Esse é o plano mais comum que permite que os representantes de vendas obtenham uma renda fixa e os estimule a vender. Além disso, esse modelo é benéfico para uma empresa, que pode orçar o salário base e empregar uma equipe de vendas competitiva e motivada.

Como regra geral, a porcentagem de comissão neste plano é menor por causa do salário fixo. O mix de salários (a relação entre remuneração fixa e remuneração variável) geralmente depende do setor e dos papéis de vendas.

Pode haver:

• Relação mais agressiva: papéis com mais influência nas decisões de compra.
• Média proporção de agressividade: gerentes com conjuntos mais amplos de responsabilidades.
• Relação menos agressiva: representantes com ciclos de vendas mais longos e funções estratégicas ou consultivas.

4. Modelo de remuneração salarial + bônus

Esse plano pode ser usado se você souber que seus representantes de vendas tendem a atingir as metas predefinidas. Você pode prever suas despesas pagando aos seus vendedores um valor base e um bônus previsível por um número específico de vendas.

Por exemplo, se você sabe que 3 em cada 5 representantes de vendas sempre atingem a cota e recebem US$40.000, você pode orçar anualmente US$120.000 para bônus. No entanto, esse modelo ainda dificulta a motivação de seus vendedores a superar o desempenho.

5. Modelo de comissão em linha reta

Este plano de compensação de vendas pressupõe recompensar os vendedores com base em quanto eles vendem. Por exemplo, se uma comissão total é de US$1.000 e um representante de vendas atinge 90% de sua cota, ele recebe 90% da comissão, que é de US$900.

Sendo bastante fácil de calcular, este modelo pode não ser motivador o suficiente. Digamos que, se uma pessoa estiver bem com 80% da cota, ela não será motivada a vender mais.

Como criar um plano de compensação de vendas

Para garantir que você tenha um plano de compensação de vendas certo em mãos, você deve seguir os seguintes passos:

Defina seus objetivos de plano de compensação de vendas

Determinar seus objetivos é um passo fundamental para qualquer estratégia. Definir as prioridades do seu plano de compensação de vendas irá ajudá-lo a decidir como recompensar seus vendedores de uma maneira que funcione melhor para sua empresa. Considere alguns exemplos de objetivos que você pode definir para o seu plano de compensação de vendas:

• Aumente a receita
• Aumente a porcentagem de clientes repetidos
• Aumente o valor vitalício do cliente
• Despesas mais baixas
• Impulsione as vendas de produtos específicos e assim por diante

Determine seu modelo de compensação de vendas

Agora que você definiu suas metas, deve escolher o tipo de plano de remuneração que usará para sua equipe de vendas, que dependerá de:

• O tipo da sua empresa e seu produto
• Seu ciclo de vendas
• Seu orçamento
• Tamanho da sua equipe de vendas
• Análise dos planos de compensação de vendas que seus concorrentes usam
• As expectativas de seus vendedores

Escolha quando e como você fornecerá compensação

Se o seu plano pressupõe uma comissão, determine quando seus vendedores serão compensados: quando um cliente assina um contrato, quando lhe envia seu primeiro pagamento ou toda vez que um cliente pagar. Além disso, você deve escolher uma opção de software de folha de pagamento para realizar seu plano de compensação de vendas.

Definir cotas

Determine o que você espera de seus representantes de vendas para que eles saibam como podem ganhar compensação. Lembre-se de que as cotas devem ser razoáveis, viáveis e, no entanto, refletir os objetivos do negócio.

Como apenas 24,3% dos vendedores excedem sua cota, o que significa que o número dos que atingiram melhor desempenho geralmente é menor do que o resto da sua equipe de vendas. Assim, é aconselhável segmentar vendedores medianos enquanto define cotas para impulsionar seu movimento vários pontos para cima.

Revise seu plano de compensação de vendas

Qualquer estratégia de negócios não pode ser acionável para sempre. O mesmo vale para o seu plano de compensação de vendas. À medida que sua equipe de vendas cresce e os objetivos da empresa se tornam mais ambiciosos, ela deve passar por mudanças correspondentes. No entanto, lembre-se de que essas mudanças devem estar sempre alinhadas com as expectativas de seus representantes de vendas: eles devem se sentir motivados e recompensados.

Terminando

A remuneração de vendas é um fator importante para motivar sua equipe de vendas. É por isso que escolher um modelo de remuneração que seja direcionado às expectativas de seus representantes de vendas e alinhado aos objetivos da sua empresa é uma prioridade número um se você estiver buscando o crescimento de vendas. O que sua empresa precisará fazer a seguir é revisar seu plano, desde que você mude suas metas ou direção.