O que é Sandbagging: significado, definição, exemplos

O termo “Sandbagging” se originou no final da década de 1880, em referência a alguém que se aproximava furtivamente de outra pessoa por trás para bater nela com um saco de areia. Era uma jogada desonesta no passado. Hoje, o termo também implica algum tipo de truque, mas não tão perigoso.

Basicamente, é a ideia de “pouca promessa e muita entrega”. E, ao contrário da década de 1880, o sandbagging pode ser uma coisa benéfica nos dias de hoje. Você está embalando seus “sacos de areia” com negócios e de repente pode surpreender sua administração ou investidores com resultados melhores do que eles antecipam no final do mês.

O que é sandbagging?

Sandbagging é uma tática de diminuir as expectativas em torno dos pontos fortes e conhecimentos de uma pessoa ou empresa, para gerar resultados comparativamente maiores do que aqueles esperados.

Em um sentido comercial, o sandbagging é mais frequentemente observado quando a administração da empresa reduz deliberadamente as expectativas de seus investidores sobre os lucros previstos e outros indicadores de produtividade. Como resultado, quando a organização oferece resultados superiores aos esperados, os acionistas ficam muito mais impressionados.

Como funciona o sandbagging

O sandbagging se tornou comum nos negócios quando se trata da apresentação das receitas previstas. Como consequência, a reação dos acionistas muitas vezes é mais cuidadosa do que antes, porque eles estão se conscientizando dessa prática.

Em alguns casos, o sandbagging pode ser um boomerang porque os acionistas sabem que estão sendo enganados e esperam o máximo de eficiência e desempenho superior dos sandbaggers. Por esse motivo, os preços das ações caem ocasionalmente porque os lucros não superaram as expectativas dos investidores.

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Vamos imaginar que uma certa empresa não possui uma reputação de sandbagger, já que é sensata e justa durante a entrega dos resultados trimestrais. Ao longo do último trimestre, ela anunciou que provavelmente declararia um crescimento médio nas vendas e nos lucros. Os analistas estão convencidos de que os próximos números trimestrais trarão resultados comuns. Mas quando os retornos são apresentados, eles se mostram mais altos do que o esperado, elevando a posição de mercado da empresa e melhorando a cobertura da imprensa.

Mas quando a situação se inverte, e as empresas criam a reputação de sandbaggers, o preço das ações dificilmente é alterado quando apresentados retornos trimestrais melhores do que o esperado. Isso leva à conclusão de que o sandbagging tem um impacto restrito quando usado em excesso, porque os acionistas são rápidos em perceber o uso desse método.

Por que as pessoas fazem Sandbagging

Você pode presumir que o objetivo principal do sandbagging é estabelecer expectativas mais fracas para si mesmo e, assim, sem dúvida, surpreender seu supervisor. Mas seja cauteloso sobre quando e por que você decide usá-lo.

Aqui estão alguns motivos pelos quais você pode querer aproveitar essa técnica:

Minimizando a atenção

Grandes negócios chamam a atenção dos principais executivos. Se você tem um lead que pode resultar em uma grande venda, mas o fardo dos “olhares de fora” te deixa estressado e pressionado, então você pode optar por minimizar a importância deste negócio, até que se sinta mais confiante sobre ele.

Protegendo o próximo trimestre

Às vezes, é melhor economizar um ou dois leads no bolso e trabalhar neles no próximo trimestre. Mas se o seu período de relatório atual tiver uma curva descendente, você poderá usar esses leads – que teoricamente podem gerar vendas rápidas – para surpreender seu supervisor ou os investidores no final do período.

Molhar os pés

Ao fechar venda após venda, você terá a sensação de que já sabe qual negócio vai fechar e qual não vai. Mas quando você é apenas um iniciante, você pode não obter esses sinais intuitivos de forma tão clara e fácil para prever seus resultados. Portanto, até que você adquira experiência em vendas, pode ser melhor para você se limitar a não prometer muito, fazendo uso do sandbagging.

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Como fazer sandbagging

Você deve levar em consideração as seguintes características de seus contratos em potencial ao usar o sandbagging:

  • Qual é a probabilidade de os negócios serem fechados
  • Qual é o tamanho do lucro dos contratos
  • Quando as vendas estão planejadas para fechar

Por exemplo, digamos que você tenha um acordo que pode variar de $15.000 a $30.000 em receita e que pode ser assinado este mês se as coisas avançarem rapidamente. Você poderia prever a pior situação possível: ganhar $15.000 e fechar o negócio no mês seguinte.

Os gerentes de vendas são naturalmente otimistas, mas, no caso do sandbag, você quer ser convencional e errar por subestimar seus negócios.

Nunca pule a inserção de leads em potencial em seu CRM. Adicione-os, mas considere as probabilidades de fechar o negócio reduzidas na melhor das hipóteses.

Com o sandbagging, você fica aberto ao pensamento de que não podemos controlar todas as coisas. Os e-mails podem chegar à pasta de spam, os clientes podem ficar vinculados a outras empresas e os clientes podem optar por uma alternativa mais barata. Felizmente, muitas vezes as coisas vão a seu favor, mas você está em uma posição mais favorável para esperar o pior, e ficar prazerosamente surpreso com o melhor.

Resumindo

  • O termo “sandbagging” implica um método de diminuir as expectativas em relação às capacidades e habilidades de uma equipe ou pessoa, de modo que mesmo os resultados moderadamente positivos tenham um impacto maior.
  • Nos negócios, o sandbagging é mais frequentemente observado quando a administração apresenta aos investidores resultados estimados muito mais baixos do que o que eles podem realmente alcançar na realidade.
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