Os vendedores são a espinha dorsal de qualquer empresa voltada para vendas.
Eles representam a marca para os clientes, criam valor e usam da persuasão para fazer com que os prospects escolham sua empresa no lugar da concorrência. Eles também têm a responsabilidade de gerar receita e encontrar novos clientes, ao mesmo tempo em que mantêm relacionamentos saudáveis com os mais antigos, tudo para garantir o sucesso do seu negócio.
Mas o que é um bom vendedor e como você pode atrair o talento certo para a sua equipe?
Quais qualidades de vendas eles devem possuir? É tudo uma questão de carisma, disciplina e planejamento estratégico? Como determinar se eles são bons em vendas?
Vamos descobrir!
Um grande vendedor não é apenas alguém com as qualificações certas, mas também alguém que ajudará a tornar sua empresa próspera. Além disso, contratar um vendedor de alta performance significa menor turnover e maior produtividade para você!
As empresas de sucesso possuem uma equipe de vendas diversificada. Elas sabem como misturar e combinar diferentes conjuntos de habilidades e tipos de personalidade para o melhor resultado possível.
Claro, é fundamental que, ao considerar a contratação de novos representantes de vendas, você compare suas habilidades e pese todos os prós e contras para determinar se eles serão ou não uma combinação excelente para sua equipe e empresa.
Estas são algumas coisas que certamente melhorarão se você tiver uma equipe de vendas de alto desempenho:
Um potencial vendedor de alto desempenho precisa ter um certo tipo de personalidade, certo?
É amplamente aceito que os melhores representantes de vendas são extrovertidos. Essas pessoas sabem como fazer você se sentir confortável com sua atitude amigável e despreocupada. Eles não apenas conseguem chegar a um consenso, mas também podem vender qualquer coisa! Comunicativo, sociável e pronto para a ação – soa como o sonho de qualquer empresa.
Os gerentes de contratação geralmente tentam identificar extrovertidos ao procurar novos funcionários de vendas. Mas não se apresse! Uma personalidade extrovertida pode se distrair facilmente e curtir demais o centro do palco – o que significa que não são bons ouvintes.
Por outro lado, os introvertidos são pensadores profundos, com melhor memória e uma capacidade de atenção que dura mais do que a maioria das pessoas. Eles sabem ouvir, são melhores no planejamento e têm o superpoder de resolver problemas.
Então, como você sabe qual é o mais adequado?
A resposta é nenhum dos dois. Não existem extrovertidos ou introvertidos que sejam os melhores vendedores.
Em vez disso, procure um tipo de personalidade ambivertida – alguém com traços de ambas as personalidades que pode ser amigável e ter a mente aberta enquanto ouve as necessidades do seu cliente sem julgamento.
E como o tipo de personalidade de uma pessoa pode ser enganoso ao contratar um representante de vendas, a melhor maneira é se concentrar nas qualidades que ela possui, independentemente de seus traços de extroversão e introversão.
Agora, vamos dar uma olhada nas 13 principais qualidades que você deve procurar ao procurar um novo vendedor.
Vendedores responsáveis são disciplinados, não importa o que aconteça. No trabalho, eles conversam com os clientes e seguem o plano, sem perder tempo com mais nada. Além disso, bons vendedores estão sempre prontos para uma ligação ou reunião. Eles se preparam com antecedência e não deixam para examinar os materiais apenas minutos antes do início de uma reunião.
Esses profissionais não param assim que o expediente acaba. Representantes de vendas responsáveis continuam trabalhando com o cliente, mantendo-os engajados e felizes e conquistando a fidelidade do cliente.
Outra coisa que os ajuda a ter sucesso em vendas é reconhecer seus próprios erros e ser sincero sobre eles, em vez de culpar outras pessoas ou se vitimizar, como alguns podem fazer em uma situação semelhante.
Uma das estratégias de vendas mais eficazes é ouvir o cliente. Dessa forma, você pode se conectar com eles e mostrar que entende suas dores, preocupações e necessidades. Seus prospects verão você como alguém em quem podem confiar e alguém que pode ajudá-los a atingir seus objetivos.
Realmente funciona! Quando você aborda os clientes como um consultor confiável, eles saem da defensiva e param de se concentrar no pensamento de que você está tentando empurrar algo para eles. E quando os prospects estão relaxados, eles geralmente começam a discutir os problemas reais em questão e se mostram abertos para fornecer a você as informações necessárias.
No passado, os vendedores presumiam que seu produto seria vendido devido ao seu potencial e ao fato de que todos eram clientes em potencial. Hoje em dia, porém, os vendedores sabem que é vital focar no prospect e garantir que a solução da empresa tenha algum valor antes mesmo de pensar na conversão.
Os melhores vendedores entendem que nem todas as pessoas são, na verdade, clientes. Eles sabem quem são seus verdadeiros prospects e quem não vai comprar deles. E eles sabem que não há nada de errado em recomendar outras soluções ou marcas se o prospect estiver procurando por outro tipo de produto ou serviço que eles não podem oferecer.
Essa qualidade de vendas está intimamente ligada à capacidade de ouvir que discutimos acima.
Para criar um produto que atenda às necessidades do cliente agora e no futuro, os vendedores devem ser capazes de personalizá-lo. E para fazer isso de forma eficaz, eles precisam compreender sua clientela, ouvindo atentamente sobre as dores que enfrentam e quais objetivos gostariam de alcançar.
Ouvir os clientes e fazer as perguntas certas ajudará os representantes de vendas a oferecer uma experiência personalizada. Bons profissionais de vendas sabem posicionar sua empresa ou produto como uma solução para as dores de seus prospects e identificam o que é necessário para mantê-los felizes.
Se os representantes de vendas começarem a vender sem considerar o que os clientes precisam, eles provavelmente fugirão.
Para vender produtos ou serviços da melhor maneira possível, um vendedor deve reservar um tempo e fazer algumas pesquisas antes de iniciar qualquer conversa de vendas com os clientes.
Com tantos recursos disponíveis online, estar atualizado com as últimas tendências de vendas não é uma necessidade – é uma obrigação. Postagens em mídias sociais, livros de vendas, journals, notícias e outras publicações – os vendedores podem utilizar todas as fontes e ferramentas disponíveis com mais eficiência do que nunca.
Os vendedores mais bem-sucedidos não são apenas bem informados, mas também capazes de ler seus clientes para saber como ajustar seu discurso de venda. Eles ficam por dentro das tendências para estarem preparados para qualquer situação que possa surgir durante uma venda. Eles nunca param de aprender novas habilidades ou de se aprimorarem como profissionais porque sabem: sempre há espaço para melhorias.
Os representantes de vendas precisam aprender novas táticas para promover seus produtos por meio de diferentes meios e canais, como anúncios, brochuras, flyers, e-mails – a Duocircle pode ajudá-lo com o último.
Vendedores de sucesso precisam de mais do que apenas carisma e habilidades de comunicação – eles precisam construir confiança.
Um profissional que pode manter e fortalecer o relacionamento com o cliente em todos os estágios do funil de vendas deve ser 100% honesto, transparente, autêntico, além de possuir a capacidade de identificar as dores do cliente questionando-o de maneiras criativas o suficiente para uma solução que ele goste.
Apenas conhecer o seu produto ou serviço não vai funcionar, porque entender como ele resolve os problemas dos clientes em potencial é essencial.
How to build (and rebuild) trust | Frances Frei
Um bom vendedor tem paixão pelo que vende e está fortemente conectado com o que sua empresa representa. Se você não acredita no que está vendendo, ninguém mais acreditará!
Os clientes podem dizer instantaneamente se você está apaixonado pelo que sua empresa oferece, pois as habilidades de atendimento ao cliente falam alto. Eles preferem comprar um produto de uma organização que realmente acredita em seus produtos do que um administrado por pessoas que só se preocupam em ganhar dinheiro.
É essencial entender a tecnologia mais recente, mas é tão importante como você pode usá-la. Compreender e implementar tendências como otimização mobile ou automação ajudará sua empresa a funcionar de maneira mais eficaz.
Consumidores com experiência em redes sociais que sabem exatamente o que querem com sua experiência de compra sem a necessidade de uma lista interminável de opções passarão a oferta se sentirem que suas necessidades não estão sendo atendidas no momento. Eles mudarão para outra empresa o mais rápido possível se não houver personalização suficiente envolvida em cada etapa da jornada do comprador.
Portanto, certifique-se de usar a tecnologia adequada para facilitar a conversão!
O vendedor que é sempre carismático chama a atenção e faz com que as pessoas parem para ouvi-lo. Eles são capazes de tirar o fôlego da pessoa com o seu produto. Um representante de vendas de primeira linha sabe como o carisma pode ser importante ao vender algo novo para que sejam notados antes que outra pessoa o faça.
Os vendedores otimistas são muito mais bem sucedidos do que os pessimistas. Não é apenas o sorriso em seu rosto que os torna otimistas, é também a forma como eles abordam um prospect e as palavras que saem de sua boca quando conversam com alguém que pode estar interessado em comprar um de seus produtos ou serviços.
A persistência é uma qualidade de vendas crucial, pois rejeições e objeções devem ser esperadas. Um indivíduo otimista usará sua inteligência e persistência educada para salvar uma situação, em vez de desistir ou ficar desencorajado por ela.
E por falar nisso…
Vendedores bem-sucedidos sabem como negociar um preço.
Eles vão lidar com clientes que desejam serviços diferentes, barganhar não apenas o custo do projeto, mas também o escopo, e tentar adicionar recursos desnecessários aos contratos. Se feito incorretamente, as negociações podem se tornar irracionais com margens de lucro reduzidas e um cliente relutante em mudar de posição, potencialmente comprometendo seus objetivos de negócios.
Uma das habilidades mais importantes em vendas é a improvisação.
Pode ser usado quando você está tentando fechar um negócio ou pode ajudar em outros aspectos, como comunicação e negociação. Afinal, estamos constantemente adaptando e melhorando nossas técnicas de vendas, então por que não deveríamos ajustar nosso estilo de apresentação também?
Alguns profissionais de vendas podem não concordar neste ponto, mas sempre haverá situações em que uma abordagem improvisada pode funcionar melhor do que outras!
Além disso, os representantes de vendas devem ser capazes de improvisar e apresentar soluções criativas quando confrontados com perguntas inesperadas dos clientes. Essa capacidade não apenas mostra sua confiança, mas também prova o quão bem versados nas últimas tendências da indústria!
Vendas é um negócio difícil.
Você precisa de pessoas motivadas, apaixonadas e comprometidas com os valores da empresa. Eles devem ser capazes de pensar por si próprios, sem ficar confusos com perguntas difíceis.
Os vendedores também precisam encontrar o equilíbrio entre ser carismático e ouvir. O segredo é fazer perguntas abertas que permitam aos clientes compartilhar suas dores, desafios e objetivos sem se distrair com os recursos do produto. Isso fará com que eles se sintam mais à vontade, falando livremente sobre si mesmos, para que possam fornecer melhores informações para você no futuro.
Quando você encontrar alguém com essas qualidades, terá uma boa recompensa no futuro, à medida que eles continuarem a construir relacionamentos com seus clientes.
Que outras características você valoriza ao procurar grandes profissionais de vendas? Se você acredita que outras características devem ser adicionadas à lista, compartilhe as suas qualidades de vendas preferidas nos comentários.
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