Уявіть, що ваш потенційний клієнт, який ось-ось повинен зробити покупку, надсилає вам жахливий емейл з цілим переліком питань про ціну угоди, її терміни тощо.
Звичайно, це одразу наштовхує на думку про зрив продажу. Але не варто засмучуватись, адже зараз саме час продумати всі етапи переговорного процесу, щоб відчути впевненість у своїх силах та спрямувати діалог у потрібне вам русло.
Якщо ви не новачок у продажах, описаний вище приклад не буде вас тригерити. А ось для сейлзів-початківців він може виявитися серйозним нервовим випробуванням.
Але незалежно від вашого досвіду у переговорах, межі досконалості не існує. Тому не варто зупинятися на наявних скілах, адже ви завжди можете освоїти нові стилі ведення переговорів та обирати найрезультативніший з них для конкретної ситуації.
Зміст:
Приготуйтеся до того, що у ваших потенційних клієнтів будуть досвідчені перемовники, з якими вам так чи інакше доведеться перетнутися. І будьте впевнені, що вони схилятимуть вас не лише до зниження прайсу, але й до скорочення термінів надання товарів чи послуг, а також до підвищення їхнього обсягу.
Тут ми докладно розглянемо перевірені стратегії ведення переговорів, які допоможуть вам залишатися у спокої говорячи з надто наполегливими замовниками та досягати консенсусу навіть у безвихідних (на перший погляд) ситуаціях.
Згідно з дослідженнями 92% десіжн-мейкерів надмірно часто перевіряють вхідні електронні листи у своїй робочій поштовій скриньці. Але перш ніж ви зрозумієте, як вести переговори, важливо знати з ким ви розмовляєте. Зрештою, немає особливого сенсу домовлятися з представником компанії, який ніяк не впливає на прийняття рішень.
Ця порада може здатися надто очевидною, але навіть деякі досвідчені сейлзи не завжди можуть з першого разу вийти на «потрібну людину». А коли така людина з’являється після розмови з молодшим керівником, вона починає торгуватись вже з урахуванням отриманої раніше знижки.
Тому, при першому контакті, варто діяти обережніше та не вдаватися до подробиць про прайс, обсяги та терміни виконання робіт до того, як ви сядете за умовний стіл переговорів з людиною, яка приймає рішення в компанії замовника. Якщо ці деталі будуть передчасно розкриті, готуйтеся до тиску з боку десіжн-мейкера.
Ключові скіли гарного перемовника ― вміння слухати співрозмовника та збирати цінні дані про нього у процесі розмови. Надавши йому можливість говорити першим, ви зможете виявити його потреби, проблеми та больові точки.
Досить часто сейлзи поспіхом погоджуються на знижки або розширюють обсяг роботи навіть не надавши співрозмовнику можливості висловитися. І це, безумовно, недієздатна техніка переговорів, адже іноді проблема зовсім не в ціні! Ви не зможете вигідно закрити угоду, якщо не надасте слово вашому покупцю.
А от якщо ваш потенційний клієнт просить знижку, але не уявляє, на якій вартості хоче домовитись, вам доведеться взяти ініціативу до своїх рук. У цьому випадку слід захищати свій прибуток, тому вам потрібна підготовка до переговорів, в рамках якої ви з командою схвалите два-три альтернативних прайси, щоб потім запропонувати їх співрозмовнику.
Приготуйтеся до того, що після оголошення вашої остаточної пропозиції лід може продовжити знижувати ціну. Але це не привід згортати угоду. Він у вас на гачку, тож попросіть його призупинити ділові переговори на день чи два й обов’язково поверніться у вказаний термін після перерви.
А за цей час погодьте ціну зі своєю командою і прийміть пропозицію, або ж висуньте зустрічну.
А ще майте на увазі, що перемовникии, зрештою, запам’ятовують лише 50% слів опонента, тому ефективна тактика ведення переговорів завжди передбачає своєрідне стенографування. Це гарантує вам цілісність зібраних даних та можливість звертатися до них за потреби.
Якщо ваша стратегія переговорів про ціну дозволяє надати замовнику знижку, не зловживайте такою можливістю.
Наприклад, не варто казати: «Я можу збити ціну на 10-15%». Ваш клієнт міг би погодитися на 10-відсоткову знижку, але як тільки почує про 15-відсоткову ― перший варіант його навряд чи влаштує.
Уникайте проміжних цін! Це може сигналізувати про ваше відчайдушне бажання підписати договір, тому ваш опонент може подумати, що ви, ймовірно, готові й далі знижувати ставки.
Створюючи план продажів потрібно розрахувати цінність вашого продукту, а потім використовувати цю оцінку для аргументації під час переговорів. Вам потрібні конкретні цифри, щоб показати вашому потенційному клієнту, що він отримає у перспективі, інвестуючи у вашу пропозицію зараз.
Пам’ятайте, що прайс завжди прив’язаний до реальної цінності, тому важливо розуміти, що функції переговорів не зводяться виключно до «жонглювання» сумами. Як тільки ви покажете ваші обґрунтовані розрахунки, сприйняття вказаної ціни зміниться.
До того ж сейлзи, нерідко дарують покупцям приємні дрібниці як бонус, про який вони не згадують у своїх офферах. Тому варто іноді про них згадувати.
Не забувайте, що вміння вести переговори не обмежується підбиранням правильних слів. Невербальні сигнали, такі як мова тіла, тон голосу, тремтіння або заїкання мають не менше значення.
Впевненість у голосі та жестах ― ключ до успішних переговорів. Зберігайте спокій та терпіння під час спілкування з потенційним клієнтом, адже він, ймовірно, побачить ваші слабкі місця, якщо вони є.
Щоб прокачати вміння домовлятися, уявляйте себе його партнером, який робить дійсно вигідну пропозицію. Твердо стійте на своєму. Пам’ятайте, що опонент ще не є вашим клієнтом і, фактично, ваші позиції рівні.
Враховуйте, що психологія переговорів будується на реакціях у відповідь, тому екстремальна наполегливість або, навпаки, податливість, здатні спонукати вашого співрозмовника до агресивної поведінки. Контроль психіки під час переговорів – 50% вашого успіху.
Ваші потенційні клієнти також мають дедлайн, тому їх жорстка гра обмежена в часі. Знання їхнього таймлайну ― козир у вашому рукаві. Наприклад, вони називають ціну, яка вас не влаштовує. Ви чекаєте, їх час спливає, а потім ви повертаєтеся зі своєю минулою пропозицією.
Звісно, у вас теж є дедлайн, але про нього краще не розповсюджуватись. Будьте обережні та намагайтеся витончено лавірувати між питаннями потенційних клієнтів про ваш таймінг.
Будувати взаємовигідні відносини з потенційним клієнтом ― це норма. В обмін на знижки з вашого боку, попросіть його про зниження штрафу за прострочення надання продукту, запитайте потрібні дані про його компанію або скористайтеся допомогою його персоналу.
Така техніка ведення переговорів може здатися надмірно прагматичною, але часто вона стає фундаментом для взаємоповаги та довіри між сторонами.
Річ у тому, що якщо ви не досягнете рівності, побудувати здорові робочі відносини для повторної співпраці у майбутньому буде значно складніше. Ви обидва повинні бути зацікавлені у повторенні угоди, і це відбудеться лише за умови, що вона буде вигідна обом сторонам.
А основи цієї філософії закладаються саме під час переговорів.
Цілком прийнятно, якщо ви іноді поступаєтеся своїм опонентам у розумних межах, щоб успішно завершити переговори.
Але якщо ваш співрозмовник вперто наполягає на гігантській знижці, що позбавляє вас більшої частини прибутку від угоди, варто закінчувати таку розмову на поважній ноті. Простіше буде знайти клієнтів, які розуміють цінність вашого продукту, ніж витрачати нерви та час беручи участь у демпінгу власних прайсів.
До того ж граючи за правилами ліда, який відстоює нерозумно низьку ціну, ви ймовірно зіткнетеся з такими ж ультиматумами в майбутньому. І не факт, що після виснажливих переговорів він побачить переваги вашої пропозиції. Задовольнити запити таких клієнтів дуже складно, тому цілком можливо, що одного разу вони залишать негативні відгуки на ваш продукт.
То навіщо ж мучити своїх сейлзів та маркетологів стомливими та безрезультатними переговорами? Зупиняйтеся вчасно!
Завдяки доступному та швидкому інтернету email-переговори стали невіддільною частиною роботи фахівців з продажу. Це явище настільки розповсюджено, що більшість з них вважають за краще переходити до листування вже після першої-другої живої розмови.
Відповідно до опитування офісних працівників, проведеного Adobe у 2018 році, понад 1000 респондентів у США щодня витрачають колосальні 3,1 години на робочі email-листування та поштові переговори, які займають більшу частину цього часу.
І це дійсно дозволяє заощаджувати час та сили на шляху до успішного закриття угод.
Тому ось ще кілька рекомендацій, які стануть у пригоді для ефективного ведення переговорів після результативного завершення маркетингових email-кампаній.
Жодні комунікативні технології не зможуть замінити особисту зустріч. Але більшості перемовників достатньо лише одного такого міту, який можна провести онлайн. На ньому ви можете познайомитися, обмінятися люб’язностями та домовитися про те, коли потенційному клієнту буде зручно розглянути електронний лист з вашою пропозицією та перейти до його обговорення у листуванні.
Побудуйте свою стратегію переговорів поштою так само як ви це робите для просування свого продукту за допомогою email-маркетингу. Пам’ятайте, що такі переговори відрізняються від особистих ― тут вам потрібно одразу оголосити свою пропозицію, оминаючи питання, не пов’язані з угодою.
Жодних світських розмов про погоду ― ближче до справи. І не відправляйте меседж поспіхом: обов’язково перечитайте його вголос та відредагуйте, якщо вам здасться, що текст або тема листа можуть трактуватися в негативному або зневажливому забарвленні.
Наприклад, у цьому шаблоні відправник не торкається сторонніх тем, але пише дуже доброзичливо:
| Привіт, [Ім’я]!Дякую, що відповіли на наш лист та відправили зустрічну цінову пропозицію так швидко. Ми були б раді надати вам [Очікувану кількість] [Назва продукту], але запропонована вами ціна знижує рентабельність наших продажів та робить угоду невигідною для нас. Однак ми розуміємо, що у вас теж є ліміт витрат, тому надсилаємо вам наступну пропозицію, яка розрахована з урахуванням вашого бюджету. Повідомте нам своє рішення до п’ятниці, щоб ми могли своєчасно налагодити постачання на ваш склад. З найкращими побажаннями, [Ваше ім’я], [Ваша посада] у [Назва компанії] |
На відміну від зустрічей та онлайн-мітів, епістолярні види переговорів дозволяють відповідати обдумано та без поспіху. Але щоб не розтягувати процес, можна обережно вказати крайній термін ухвалення вашої пропозиції або повернення з нарахуваннями. Якщо ви зацікавлені у прискоренні переговорів, сміливо повідомте про це потенційного клієнта.
Тактика дедлайну часто використовується маркетологами для прискорення конверсії під час реклами флешсейлів, які тривають від 12 до 24 годин. Але настільки ж ефективно її можна використовувати у переговорах, щоб стимулювати співрозмовника швидше реагувати на вашу пропозицію.
Наприклад:
| Привіт, [Ім’я]! Ми дуже раді нагоді працювати з вами! Щоб якнайшвидше рухатися до нашої спільної мети, ми підготували для вас індивідуальну пропозицію з урахуванням обмежень вашого бюджету. Будь ласка, поділіться з нами своїми думками щодо неї до 14 серпня. Дякую, [Ваше ім’я], [Ваша посада] у [Назва компанії] |
Так само як і в переговорах віч-на-віч, у листуванні можна знайти трохи місця для гумору. Легкий та доброзичливий тон у розмові про ціну, обсяг робіт або їх результати може підвищити довіру між двома сторонами.
Нам дуже сподобався цей смішний, але тактовний зразок листа із запитом на повторний розгляд пропозиції та гіфкою з популярного сіткому:
Під час письмових переговорів ви можете відчути небажання опонента брати на себе зобов’язання. З’ясуйте, у чому його проблема та спробуйте її вирішити. Навіть якщо вона має особистий характер (наприклад, він відкладає підписання контракту за сімейними обставинами), дайте більше часу на роздуми та поверніться пізніше.
Пам’ятайте, що ви завжди можете звернутися до ліда, відправивши емейл або фоллоу-ап за допомогою тригерних розсилок від Snov.io.
Не варто нервувати через переговори. Розслабтеся та дотримуйтесь наших рекомендацій, щоб побудувати безпрограшну стратегію для себе та своєї компанії. Пам’ятайте, що професіонали, які багаторазово використовували описані вище методи ведення переговорів, у 3 рази частіше досягають поставлених цілей.
Яку б тактику особистих чи поштових переговорів ви не використовували, завжди намагайтеся визначити справжні мотиви та бажання вашого потенційного клієнта.
Можливо, ви ще не відчули цього, але насправді переговори про продажі ― це той самий процес співпраці, але зі своїми нюансами.
Розглядаємо різні види емейлів і розкладаємо їх по поличках.
Автоматизуємо повідомлення в LinkedIn та залучаємо більше лідів, витрачаючи менше зусиль.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.